你能输出的产品 or 你能创造的价值是什么？
产品——高质量专利/布局、产品功能设计/风控
流程——前中后端、海外、外部
人员——团队人员
——IPCreator
What
闻道有先后，术业有专攻，沟通、协作及共赢。
美国国税局原先考虑，对游戏玩家在游戏中挣到的游戏币征税，后来在一片反对声中放弃了这个计划。
市场上大部分直播带货，都是靠主播一个人完成引流和转化。
而格力的直播带货，是带领全国的经销商来完成引流和转化。
1 | 这是一个人，和一个军队的区别。 |
所谓零售，就是连接“人”与“货”的“场”；而“场”的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。
什么意思？
举个例子，你去商场买件衣服。
你打量一件衣服，左看，右看，看看材质、价格，比比大小，觉得不错，还可以再试一下。
这些本质是什么？是信息流。就是你了解这件商品的信息。
美了，美了，买它。
然后你刷卡买单。这就是资金流。
刷卡之后，柜台员工装好袋，递到你手上，你拎走了。这就是物流。
所以，任何零售行为，连接用户和产品之间的无外乎三件事——信息流、资金流和物流。
是线下超市为消费者提供了信息流（各种商品信息），但是现金流在线上天猫完成。
线下超市本质上也就成了天猫的“线下体验店”。
为什么超市不能和天猫一样，给顾客统一的便宜价格呢？
因为超市展示这些信息是需要成本的。比如租金、人工、水电、消防等费用。
但是线上电商却没有这些费用。一个商品，信息编辑好，一键就上架了。
二者成本结构的不同，导致线上的商品就会比线下更便宜。
顾客自然会选择线上下单。
这就是相对线上，线下店遇到的最本质挑战。
这时，我们再看到一些服装连锁店，数码连锁店，书店等等出现关店的新闻，也就知道其背后的本质原因了。
以前，线下店越多说明实力越强，现在，线下店越多可能“包袱”越多。
因为很多商品的信息通过线上不能完全展示。
还需要亲自体验。
一件衣服不穿到自己身上，怎么能知道是否和自己肤色、脸型、身材搭配；
一双鞋子不试下，怎么能知道是否合脚；
一个床垫，不亲自躺下，怎么知道是否能睡得香。
所以，只要这种让消费者体验的需求在，线下实体店就是必然存在的。
刘润·商业通识30讲
老师简介
刘润，中国著名商业顾问。前微软战略合作总监，海尔、百度、恒基、中远等各大机构的战略顾问。润米咨询董事长，「得到」课程《5分钟商学院》主理人。
课程亮点
如果你的孩子要经商，你会告诉他什么？ 如果你的朋友要创业，你能帮助他什么？ 如果你的长辈，摸爬滚打几十年，回头看，早该明白的那些商业道理又是什么？ 如果你自己对商业感兴趣，一直想深入、透彻地学一回，该从哪儿学起？ 那这门课就是给你的答案。 你将收获什么： 1.商业现象太复杂，看不懂？ 给你两条底层线索，从“交易成本”和“网络密度”出发，理解商业发展脉络； 2.未来趋势变量多，想不通？ 给你明确判断依据，梳理商业进化历经三大阶段，看懂未来商业新趋势。 3.变革来临，怎么办？ 红利、工资、利润三种收入，你赚的是那种钱？知道如何选，明白怎么做。
课程大纲
发刊词｜你的“前途”里，有你吗？
模块一：商业到底是什么？(7讲)
理解商业的本质，把握看懂商业的第一条线索：交易成本。
发刊词｜你的“前途”里，有你吗？
01｜交易：货币切分了买卖，商人连接了交易
02｜阻力：为什么“让天下没有难做的生意”这么难？
03｜交易成本（购前）：如果没有点评网站，我会吃什么？
04｜交易成本（购中）：谈判为什么总是要拖很久？
05｜交易成本（购后）：中国的物流真的比美国更快吗？
06｜模式创新：所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变
模块二：商业为什么能进步？(5讲)
看懂来向，预判方向，把握商业进化的第二条线索：网络密度。
07｜连接：为什么“要想富，先修路”？
08｜空间折叠：是什么，造就了收入占美国GDP达1%的商业巨头？
09｜时间坍缩：如果能早6天，摩尔斯的悲剧就不会发生
10｜不进则退：他们被伤害，只因“连接”跨过了他们
11｜网络密度：网络密度越高越好，交易成本越低越好
模块三：商业从哪里来？(6讲)
极简商业史，从底层看懂两类典型商业类型。
12｜线段型商业：为什么商人重利轻别离？
13｜信息博弈：你懂得讨价还价，我懂得货比三家
14｜信用中介：神秘莫测的黑市中间人VS德高望重的乡绅
15｜中心型商业：为什么家乐福、麦德龙、大润发，纷纷被收购？
16｜超级节点：让人成为信息、商品和一切的中心
17｜信用中心：信用的中心，就是财富的中心
模块四：商业到哪里去？(7讲)
清楚我们当下的位置，以及未来商业的演化方向。
18｜去中心型商业：天下大势，分久必合，合久必分
19｜信息对等：每个人都是时代的中心
20｜信用科技：大数据，人工智能搭建的信用基础设施
21｜区块链：从黄金，到账户，到区块链
22｜去中心化家族：一场区块链本人的家族演讲
23｜全连接型商业：商人的最终归宿，是不再需要商人
24｜左脚右脚：如何一步步走向商业的理想国
模块五：我们如何顺势而为？(7讲)
机会一来，马上知道做什么，怎么做。
25｜红利、工资、利润：很多人以为的创业，其实只是在为社会打工
26｜无形资产：无法看见的护城河
27｜成本优势：固若金汤的护城河
28｜网络效应：拥有生命的护城河
29｜迁移成本：反向建立护城河，防止用户逃离
30｜你的未来史：商业进化道路上的四种未来，你选哪一种？
线下课通知｜刘润：以后，要靠本事赚钱了
刘润：先记住这3句话，再学经济学
商业洞察 丨作者 / 刘润
我本科是学数学的。
在有公理体系的世界，比如数学，大师们几乎是不吵架的。
为什么？因为他们醉心于研究，不理俗事，所以脾气好？
不是。因为他们懒得吵架。他们只打架。甚至决斗。
你提出一个新观点？呵呵。报上名来。嗯，请证明给我看。能证明？我认。不能证明？你滚。
数学，是武行。
有什么好吵的，打一架试试。吵架？那是人文学科才用的“研究方法”。
在有公理体系的世界，只有能证明的，和不能证明的。
大师与大师的差异，是智商的差异，不是口才的差异。
但是，大部分的学科领域，是没有公理体系的。
比如经济学。
这并不是说，这些领域的研究者，智商不如数学家。
而是说在这些领域，仅仅靠智商是没用的。
因为没有公理体系，仅靠逻辑演绎，不可能得出不容置疑的结论。
所以，在这些领域的研究者，更值得敬佩。
他们遇到的挑战，远不如数学那么单纯。
他们不断提出新的观点和模型。但是只要你能举出支持的例子，就总有人能举出反对的例子。
这时，就开始吵架了。
你说那是特例，他说你才是特例。
中国人用四个字形容这种“研究方法”：文人相轻。
数学家们说，我们才不相轻。我们相杀。不服就干，生死看淡。谁怕谁。
中国人用八个字形容这种两种“研究方法”的差别：文无第一，武无第二。
《了不起的盖茨比》的作者，菲兹杰拉德，说我来做个和事佬吧。
他把“文无第一”这四个字，翻译成了一句英文：
The test of a first-rate intelligence is the ability to hold two opposed ideas in the mind at the same time, and still retain the ability to function.
再翻译回中文，就是：
同时葆有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。
意思就是：别吵了。你们都对。你们都对。
但是，这种“你们都对”，这就给学习经济学，带来了很大的麻烦。
你们都对，那我学谁的更对呢？
我给你三个建议。
1. 听李白，也要听杜甫
如果有人告诉你，他最近在学经济学，你一定要问他，你在学习什么经济学？
如果有人对你说，经济学认为什么什么，你一定要问他，谁的经济学这么认为？
他只要稍微一愣，只要稍微一愣，就说明，他其实还不懂经济学。
提问。下面几位经济学家，你觉得跟谁学习，能学到“更对”的经济学？
1）亚当·斯密（你知道的，经济学之父）
2）阿尔弗雷德·马歇尔（供需决定价格理论的提出者，微观经济学的奠基者）
3）约翰·凯恩斯（你不会没听过凯恩斯主义吧？）
4）罗纳德·科斯（经济学最常用的词之一“交易成本”的提出者）
5）弗里德里希·哈耶克（奥地利经济学派的关键人物）
当然学习亚当·斯密啊！他是经济学之父啊。
看不见的手，分工理论。
你说不定能随口就说出他的贡献。
但是，别急。
亚当·斯密创立的经济学，今天被起了一个名字，叫做“古典经济学”，然后放在了书架的最高层。
亚当·斯密提出的“劳动价值论”，并不被他的一部分徒子徒孙们认可。
谁呢？就是以阿尔弗雷德·马歇尔为代表的“新古典经济学”。
马歇尔提出，价值不是由劳动创造的。价值，是由用户的需求决定的。
不管钻石是捡来的，还是你用劳动造出来的，价值是一样的。
而且，你的需求是会变的。
你吃第一个馒头的价值，比第二个大。吃第二个的价值，比第三个大。
当然，大卫·李嘉图并不同意。他继承了亚当·斯密的衣钵。
然后马克思又继承了大卫·李嘉图。
马歇尔更大的贡献，是提出了供需理论。
你一定听说过：供需关系决定价格。
科斯一听，叹了口气。
当你说供需决定价格时，设定了一个条件“当所有其它要素不变”时。
当其它所有要素都不变，这可能吗？
你们这些“黑板上的经济学”。
一些经济学家立刻嘲笑科斯。你的“交易成本”才是被滥用最多的吧？
你说谁的损失大，谁负责，因为这样交易成本低，社会福利高。
那法院是不是每次判案，都要调研一下商品的市场价，看看谁的损失大呢？
市场价格波动快的，会不会刚宣判，就要翻案呢？
凯恩斯站出来说，新古典你们这些人别得瑟，“自由市场”的逻辑就是有问题的，会导致经济危机。
需要国家干预。
新古典说，不对，你说的是短期，我们说长期。
凯恩斯说：长期，我们都死了。
哈耶克站出来说，凯恩斯，你才是错的。
经济周期是必然的。我可以证明给你看。
某些新古典经济学家呵呵一笑，奥地利经济学派，民间经济学家的最爱。
在我们主流经济学面前，你就闭嘴吧。
好的，现在请问：你学习的是什么经济学？
你说的，是谁的观点？
懵了。这个世界上，并不是只有一套经济学。
薛兆丰老师在他的课程《薛兆丰的经济学课》里，专门有一讲，叫做《聪明人为什么会彼此不同意》，就讲了这个问题。
薛老师用了一张图，说明不同学派对宏观经济学问题的看法。
得到薛老师的授权后，我贴在这里与你分享。
我不是在说一门经济学，而是在说很多经济学。
学习经济学，一定要兼听。
学李白，也要学杜甫。
单凭这个讲课的态度，我就推荐你去“得到APP”上订阅他的课程。
2.给每个模型，找个反例
查理·芒格在《穷查理宝典》里说过这样一句话：
如果我不能比这个世界上最聪明的人更能反驳这个观点，我就不配拥有这个观点。
很多人不理解这句话。
为什么我要反驳自己的观点？
如果我能成功地反驳了自己的观点，不就证明这个观点不对，那我干嘛还要拥有这个观点呢？
那是因为，在经济学的世界，没有一个观点，具有普世的解释力。
所有的观点，理论上都可以被驳倒，至少举出反例。
经济学不是基于公理体系的学科。
没有一个模型，是可以解释所有经济现象的。
如果有，一定是因为提出这个模型的时候，一些新的经济现象，还没有发生，或者他没有注意到。
比如，亚当·斯密认为：
通过市场这只“看不见的手”调节，个体追求私利的行为，反而会促进集体利益最大化。
早餐店卖豆浆油条的人，是因为怕你饿着吗？
不是，他们是怕自己饿着。
因为卖油条给你，可以赚钱，然后填饱肚子，所以他才卖油条。
但是，这个看上去自私的行为，却客观上帮助你省了做早饭的时间，把精力花在更重要的事情上，赚到更多的油条。
整个社会的财富，增加了。这就是著名的“为己利他”的假设。
但是，这真的对吗？
著名数学家，阿尔伯特·塔克想，这不对吧。
他举了一个反例，这就是著名的：囚徒困境。
两名囚徒A和B被隔离审讯。
如果两人彼此背叛，都坦白罪行，会都被判刑8年；
但如果一人坦白，一人不坦白，坦白的人直接释放，不坦白的重判15年。
如果两人合作，都不坦白呢？会因为证据不足，都只判1年。
囚徒应该怎么做？
显然，“都不坦白”是最优策略，两人判得最轻。
但是，“都不坦白”经不起考验：我如果单方选择背叛，将立即获释，诱惑太大；
而且就算我守口如瓶，万一他背叛了呢？我会被判15年，风险太高。“都不坦白”，太考验人性。“都坦白”呢？
那两人都获刑8年。
这时，如果一名囚徒单方决定守口如瓶，他的8年刑期将立刻变为15年，而另一人则被释放。
这一点好处都没有，两名囚徒如果是理性的，都不会这么干。“都坦白”，才是理性的选择。
你看个体追求私利的行为，并没有促进集体利益最大化。
其实，亚当·私密的“为己利他”，还有很多反例。
比如公地悲剧，比如一美元拍卖，等等。
你能说亚当·斯密错了吗？
亚当·斯密的假设，在很多情况下依然是正确的。
但是，你必须知道，它至少是有反例的。
为己，并不都能利他。
这时，我要送给你罗曼`罗兰的一句话了：
这个世界上，只有一种真正的英雄主义，那就是认清了生活的真相后还依然热爱它。
验证自己是否真的理解一个经济学观点，不是要看你是否认同能证明它的例子，更要看你是否理解能反对它的例子。
3.记住每个理论，都有前提
记住每个理论，都有前提网上有一句话很流行：
价格决定成本，而不是成本决定价格。
这句话，我有时候也会说。一支钢笔在我心里，值100元。
你说我的成本就有180元，卖给你200元不贵。我说谢谢你的匠心，但在我心中钢笔就值100元。
再贵，我就不要了。谢谢你。
你只好回去降低成本到90元，再用100元卖给我。
这就是：价格决定成本，而不是成本决定价格。但这句话，有个前提：“当所有其它要素不变”。
很多人，扔掉了前提。
这个其他要素是什么？是科技进步，是政策变化，等等等等。
当科技进步了，或者工艺进步了，比如福特发明了钢笔生产线，就像制造汽车一样，把制造钢笔的成本大大降低，90元的成本，被降低到50元，会发生什么？
你的利润，就从10元，涨为了50元。
钢笔变为一个暴利行业。
然后呢？然后大量企业家疯狂涌入制造钢笔，分享这个暴利。
新入企业家，如何获得竞争优势？
降低价格。
于是，钢笔价格，从100元，变为90元，然后80元，70元，60元。
钢笔的利润又回到了均衡的10元。
但是，价格，却从100降到了60。
大大降低。成本的降低，决定了价格的降低。
事实上，从第一次工业革命开始，整个世界的东西，总体都在越来越便宜。
这都是因为工业革命带来的成本降低。
那“价格决定成本，而不是成本决定价格”这句话错了吗？
这句话没错。
但它表述的，仅仅是单一市场里，生产者和消费者之前的博弈。
忽视了不同市场之间，生产者和生产者之间的竞争。
很多人忘了这句话的成立，是有前提条件的。
薛兆丰老师和我说，他在课里曾经用这样的例子阐释过“科斯定律”：
当交易成本足够低或为零时，不管这个女孩现在跟谁谈朋友，她最后都会跟最合适她的人在一起。
很多人看到这句话兴奋了。原来，女朋友是可以流动的。
他们自动在脑海中划去了科斯定律中“交易成本足够低或为零时”这个前提。
薛老师的课程其实也接着介绍了，科斯晚年的时候，专门写文章谈到这个不断被提到的问题：
我是想提醒大家的恰恰是，在真实的世界中，交易成本不可能为零，而且可能是很高的。
薛老师说，所以，后面的推论未必会发生。
可惜，大家只记住了推论，而忘掉了前提。
记住每个理论的前提，是学习经济学的基本素养。
最后的话
总结一下，如何学好经济学？
1 | 1、听李白，也要听杜甫； |
只有这样，你学的才不是“黑板上的经济学”，才是既能抽象于真实世界，也能还原于真实世界的，“有用的经济学”。
经济学家的工作，比数学家，复杂太多。
只有这样学习经济学，你才不辜负他们卓越的努力。
其实，何止是经济学。所有不是基于公理体系的学科，都是一样。
所以，学习经济学之前，我希望能先记住这3句名人名言：
1）菲兹杰拉德：同时葆有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。这样，你才会懂得，听李白也要听杜甫。
2）罗曼·罗兰：这个世界上，只有一种真正的英雄主义，那就是认清了生活的真相后还依然热爱它。
这样，你才有勇气，给每个模型，找个反例，然后继续用这个模型。
3）查理·芒格：如果我不能比这个世界上最聪明的人更能反驳这个观点，我就不配拥有这个观点。
这样，你才能时刻提醒自己，每个理论，都有前提。
最后，我想问你个问题。奥地利经济学派认为，自己的观点体系，是从一个不证自明的公理上，用无可辩驳的逻辑推演出来的。
你认同吗？
假如生意有三种，属于你的是哪一种？
润总，我想做这个生意，能赚钱吗？
润总，我这个生意已经干了很多年，还有救吗？
这是，我经常在公众号后台看到的两类问题。
很抱歉，我没办法点石成金、也没办法起死回生。
无论是这个生意是否能赚钱，那个生意是否还有救，我，都没办法回答。
生意没有好坏优劣之分，只有适合不适合你的生意。
那都有什么样的生意？我斗胆把生意分为三种：
`资源控制型生意；运营型生意；产品型生意。`
今天，我就把这三种生意分享给你，希望能给你一些启发。
— 1 —
产品型生意
什么是产品型生意？
做产品生意需要你对消费者有敏锐的洞察，你要需要知道消费者喜欢什么。
就比如，乔布斯的苹果手机。
发布会上，他把手机一拿出来，无论是现场，还是在看直播，都会惊叹，哇，这才是手机。
这是产品型生意。
非互联网公司里，可口可乐、宝洁、海尔、格力等公司，是产品型生意，互联网公司里，比如游戏公司，比如微信，这些也是产品型生意。
做产品型生意需要什么能力？需要对消费者有深刻的洞察、有敏锐的感觉、还能迅速把产品做出来。
比如，很多to C 生意都是产品型生意。
客单价虽不高，但是量巨大。
这时，对产品本身要求就会非常高。
两个产品有时候只有细微的一点点区别，最终销量可能就会有天壤之别。
所以做产品型生意的人会特别相信产品，特别相信，我只要把产品做好，就能解决所有问题了。
— 2 —
运营型生意
to B生意就不同，to B这种生意每单金额相对较大，而且B端客户的决策流程又相当复杂。
所以to B 生意比拼的往往不止是产品能力，可能更重要的是服务能力、销售能力。
所以to B生意很多是运营型生意。
什么叫运营型生意？
指的是靠团队的管理和运营能力来赚钱。
比如，你开个餐厅，如何才能赚钱？
饭菜好吃，这个是必然。
但是想赚钱，更重要的是，你要在经营中能一分钱一分钱的抠出来。
怎么抠？
同样的菜，你通过讨价还价、长期订购等方式，能不能比别人买的更便宜一点？
洗碗、刷盘子的时候能不能少费点水？能不能少挤一点洗洁精？
餐厅能不能一直保持干净整洁，让每位顾客有个好心情?
后厨能不能再减少一些调味品、辅料等的损耗？
......
所以，开餐厅是运营型生意。
开超市也是一个道理，赚的钱也是抠出来的。
搬鸡蛋、水果等如何能避免破损？
蔬菜区要不断补水，否则叶子会黄，没人买。
快过期的商品赶紧促销卖掉。
等等。
所谓运营型生意，就是这样不辞辛劳的，一分一分的去抠钱，抠钱，再抠钱。
互联网公司里，我们说阿里、美团等最开始做的就是运营型生意。
那做运营型生意需要什么能力？
需要的是不断地折腾能力。
什么意思？
就以得到为例，我们发现得到是一家不断折腾的公司，卖书、卖月饼，做得到APP，还做个阅读器；
做了跨年演讲还不完，又搞了个知识春晚。
反正不断折腾就是了。
这就是运营型公司需要的能力，不厌其烦的沟通再沟通、不停地折腾再折腾、不断的打磨再打磨。
— 3 —
资源控制型生意
但这种折腾，有些生意肯定就受不了。
什么生意？资源控制型生意。
什么是资源控制型生意？
简单来说，做这种生意需要你掌握某种稀缺资源。
比如，你有某个著名景点的特许经营权；
你有某个矿山的特许开采权；
你有做金融服务的牌照；
你有大量的专利；
......
做这种生意，你如何获利？
因为你有别人没有的资源，你有别人拿不到的资源，你就可以通过控制这种稀缺资源获取利润。
比如科技领域的著名公司，华为。
他现在为什么能做的这么好？
就是因为华为控制了一种稀缺资源，专利。
一旦华为的技术有了专利保护，华为就可以独自使用这样的技术获得竞争优势。
或者他可以收取别人使用这种技术的授权费。
这就是资源控制型复杂生意。
那资源控制型生意有什么特点？
这种生意，通常需要大量的资金，以及多年积累的技术及社会资源。
所以，做这样的生意，天天折腾是肯定不行的。
最后的话
最后，作为一名商业顾问，一些传统企业在面对新出现的，用互联网打法的小公司冲击时，有些企业家会咨询我的建议。
我建议他们，如果有可能，他们应该做资源控制型生意。
为什么？
我跟他们说，你有足够的资金和这些年积累的丰富社会资源，你用这些去控制一些稀缺资源，挖一条护城河，去获得自己的优势。
不要和那些新公司比敏捷、比产品开发速度、比天天折腾，你是比不过他们的。
那比什么？
就比，谁钱多、谁技术沉淀扎实、谁社会资源多，谁能拿到稀缺资源。
这些非常重要，那些新公司、小企业是比不过你的。
所以，如果你问我，这个生意能否赚钱，那个生意是否还有救，我真的没办法回答。
但是我建议你，可以看看你所说的这个生意到底属于哪种生意，然后问问自己适合不适合。
有时，选择真的比努力更重要。
毕竟，生意从不关心由谁来做，从不关心适不适合你。
而你，却必须关心生意是哪种，适合不适合你。
你顺应了生意种类，就可以一路呼啸着奔腾入海；
没有顺应，你就会成为逆水而上的鱼，费尽所有力气，依然原地不动，甚至有可能倒退。
祝福你，正在做适合你的生意；
祝福你，能找到适合你的生意。
拆解直播带货
商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 程志
这是刘润公众号的第802篇原创文章
直播带货很火。何止是火，都火出圈了。
不但我们熟悉的一直直播的薇娅、李佳琦热度不减，就连互联网第一代网红老罗，也开始直播带货，而且现在很多CEO也纷纷开始直播带货，更不要说娱乐明星了。
于是，后台就有很多同学问我，关于直播怎么看。
先说，CEO直播，我建议很多CEO不要迷恋自己上直播。
毕竟，你没有主播专业，而且比他们贵。
但我认为，直播将是一个非常重要的趋势，但是这个趋势的问题也很明显。
今天我就斗胆和你一起，尝试拆解直播带货，拆解下直播带货为什么这么火？
它的商业逻辑又是什么？
参与各方又是如何赚钱的？
长板短板，甚至天花板又是什么？
1.拆，直播带货为什么火？
答案是，有红利。
什么意思？
所谓红利，是指出现了短暂的供需失衡。
现在有大量的用户被吸引到了抖音、快手等短视频、直播平台上，看直播的同时，也会根据主播的推荐购买商品。
但此时，与庞大的看直播用户相比，直播平台上的卖家（或者说供方）其实还很少。
这时，就会出现，有人随便卖点东西就能赚不少钱的情况。
这就是红利。
2.拆，如何守住红利？
答案是，挖护城河。
任何一个行业，所有的红利，最终都会被竞争拉平。
什么意思？
一旦有人看到直播赚钱，就会有无数的人涌进来。
这时竞争加剧，红利就会拉平，很多从事直播的人就再也不能“随便卖点东西就能赚不少钱了”。
要想持续赚钱，就必须挖护城河。
以前的文章我们提到过很多次关于护城河的概念，分为无形资产、成本优势、网络效应、迁移成本护城河。
我们就以网络效应护城河为例，在某一个直播带货主播那里，用户数量达到一个临界点后，就会有网络效应护城河。
为什么？
主播有了大量粉丝来观看直播，就会吸引更多的品牌商，商品的折扣也会更多，折扣越多，粉丝就能花更少的钱购买，也就会吸引更多的人关注。
一旦这个规模达到了网络效应的临界点后，就形成了护城河，守住了红利，那就可以持续赚钱了。
同时也就意味着，很多没有达到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，最终很有可能只能赚取一点“辛苦费”。
就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，觉得特别赚钱，卖什么根本不重要。
但，你一定要明白，这时，你赚的是红利，是红利，是红利。
卖家、供货商还不够多，在淘宝上买东西的需求很大，无法被充分满足。
但是后来，过了这个红利期，大量卖家在淘宝上都不赚钱了。
据说，95%的卖家只能勉强维持。
为什么？因为红利消失了。
现在直播带货领域，这个趋势越来越明显。无数卖家正在涌进来。
可以预见，很快，最多半年，大部分直播卖货的主播就开始赚不了大钱了。
而已经积累了大量粉丝的头部主播则因为有了护城河，他们能继续赚钱，甚至赚的更多。
3.拆，直播带货的商业逻辑到底是什么？
答案是，三方获益。
惊掉下巴的商品价格让用户获益，在大量用户面前的宣传效果让品牌获益，而最终品牌商提供的宣传坑位费和提成让主播获益。
2019年李佳琦因为某品牌给他的价格要比其他渠道贵20元，李佳琦在直播间宣布“永远封杀这个品牌”，甚至说“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。
理解了直播带货的逻辑，你肯定就知道了为什么李佳琦会这样做。
主播必须要给用户全网最便宜、惊掉下巴的价格，只有这样，才能吸引更多人来关注。
而品牌商在直播过程中，通过主播的产品介绍，获得了广告宣传。
当然，主播推荐一款产品还会有坑位费+提成的收入。
所以，直播带货的逻辑是一个已经证实，非常有效的逻辑。
4.拆，直播带货的长板是什么？
答案是，可以给用户带来非常丰富、复杂的信息。
什么意思?
一件衣服合不合适，你要试下；
一个床垫舒服不舒服，你要躺一下；
一盒小龙虾好不好吃，你要吃一下。
……
这些都是体验，是复杂信息。
通过图文不好介绍清楚。
而图书、3C类电子产品，信息就相对简单，因为是标准品，图文介绍就够了。
所以亚马逊做电商从卖书开始，京东做电商从3C产品开始。
但是随着科技的发展，我们可以通过视频、直播来销售商品了。
而视频的优势，就是可以给用展示复杂信息。
从文字，到图片，到视频、到直播，单位内容的信息含量越来越高，能击穿的困难消费决策就越来越多。
所以，直播带货的优势是可以展示复杂信息。
5.拆，直播带货的短板是什么？
答案是，国民总时间。
这个不但是直播带货的短板，我甚至认为这是它的天花板。
什么是国民总时间？
这是罗振宇提出的一个概念，指的是一个用户的时间就那么多，一分一秒也多不出来，用户花时间做了这个，就不能做那个了。
奈飞CEO里德·哈斯廷斯也说，
奈飞的对手不是某个电视台，游戏公司、电影公司、出版公司，twitter、Facebook，所有这些占用用户时间的公司，其实都是奈飞的竞争对手。
直播带货，也是占用用户的一段刚性时间。
很多直播都是在晚上20:00-22:00。
这个时候，你在做什么？加班？当然还有很多人在学习，在追剧，在看综艺，在陪家人带孩子，在聚餐KTV或者打游戏。
所以，直播其实是在和这个时间段抢夺人们注意力的各行各业竞争。
这是直播带货这件事的天花板。
在天花板明显的情况下，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们2拆时说的，短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平。
头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱，不能给用户最低的价格而流失用户。
红利消失，那种时代砸到头上的钱就再也赚不到了。
这时，如果没有拿因为红利赚到的钱建立好护城河，那么这些钱，你将很有可能凭本事赔光。
6.拆，直播带货中冲动购买后的大量退单，怎么办？
还能怎么办？退。
你可能会说，凭什么啊？
质量也没问题。我不能为用户的冲动买单啊。
确实，但我仍然建议你，退。
用户为什么会大量退单？
还不是我们选品没选好，导致用户不满意。既然是我们的问题，那当然要“可以退”。
只有这样，你才是真心为用户着想，用户也才能无条件信任你，才不会离开你。
所以，为了减少损失，增加利润，你的选品能力就显得尤为重要。
必要商城CEO必胜曾经有句话给我印象特别深刻，他说，几乎所有的电商，最后都会死于选品。
这句话我非常同意。
直播带货，也是电商的一种。
刚开始还小的时候，品类比较少，问题不大。
可是随着规模越来越大，产品越来越多，主播选品能力不足的弱点就暴露了。
毕竟每个人不可能对所有产品都懂，因为不具备这样的专业性，那就不可避免在选品中出现一些错误。
那怎么办？承诺退款。
这样确实会有很大的损失，心会很痛，但这也主播为了把控质量主动选择的一把悬在自己头上的达摩克里斯之剑。
告诉所有的用户，你们放心买，如果出了问题，我兜底。
这把达摩克里斯之剑本质是什么？
本质是前端既然无法完全解决问题，那就通过后端来解决。
选品既然无法选的尽善尽美，那么售后就要做到诚心实意。
7.拆，主播为谁争取利益？
最后一拆，我们拆一下，一名主播他到底为用户争取利益，还是为商家争取利益？
答案是，用户的利益。
为什么?
可能有人会说，谁付钱谁是大爷，主播赚的钱都是商家给的，为了以后的钱好赚，主播当然应该代表商家的利益。
不是的。确实，主播赚的钱，是商家付的。
可商家为什么愿意出钱？
还不是因为来看主播的用户多，这样宣传效果才好。
主播为什么用户多？
那是因为主播代表用户去争取利益，用更便宜的价格，提供更好的商品给到用户。
所以，主播的定位应该是用户代理人，而绝不能是品牌代理人。
最后的话
7步，我们一步步拆解直播带货。
拆解完，可能给人一种感觉，哦，原来直播电商就是这么回事啊，挺简单。
1 | 就是站在用户角度，做用户代理人，真心为用户着想。 |
这样一个增强回路就形成了。
像不像亚马逊的飞轮效应，用更低的价格促进规模，用规模在去降低成本结构，用成本结构降低再去降低价格。
就这么简单？就这么简单。天啊，这也听上去太显而易见了吧？
谁不知道销量越大越便宜，用户越多，议价空间更大。
是的。每个人都知道。
但是难就难在，有些人不这么想，不做用户代理人，想趁着红利，变现、收割一波就走。
亚马逊推动这个飞轮，足足用了20年才盈利。
直播电商这个飞轮肯定没办法和亚马逊规模相比，不用20年，可能只需要半年。
但半年，还是会有很多人等不及。
毕竟就像巴菲特说的那样，没有人愿意慢慢变富。
Why
倒牛奶事件重现，经济大萧条开始了吗？
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
1929年，美国经济大萧条。
乳制品产量严重过剩，大量牛奶滞销。
于是，农场主为了保证利润，把大量过剩的牛奶直接倒进密西西比河。
“资本家们宁可将牛奶倒掉，也不愿分给穷人。”
这是出现在以前历史教科书里的一幕。
从此，“倒牛奶”成为了经济大萧条的一个重要标志。
可是没想到，这一幕居然在今天的2020年，重现了。
受到新冠肺炎的影响，几天前，美国威斯康星州牛奶出现滞销，很多奶农不得不选择倒掉多余的牛奶。
在疫情初期，很多居民为了规避风险，在家囤了不少牛奶。再加上现在很多需要牛奶供应的学校和餐厅都关闭了。
需求量大大减少，大量牛奶滞销。
位于威斯康星州附近的一个农场，直接打开水龙头把牛奶冲进一个废水湖，已经持续好几天，每天倒掉至少22万加仑（约83万升）。
看到这个视频，网友们纷纷评论：
这也太浪费了吧？
这么好的牛奶，为什么要直接倒掉呢？
分给有需要的人不好吗?
资本家也太坏了，为了保证自己的利润，宁愿倒掉也要维护稀缺性。
也有网友说，这是一个危险信号，这意味着经济大萧条要开始了。
但真的是这样吗？
— 1 —
每一件事情背后，都有其商业逻辑。
其实，这样的事情不仅仅发生在美国，不仅仅发生在资本主义社会，也不仅仅发生在经济大萧条的1929年。
历史上，这样的事情发生过很多次，即便是在中国。
2014年，浙江省温岭市栽种的1000多亩大白菜滞销，在地里腐烂。
农民直接驾驶拖拉机碾压大白菜，将大白菜碾压打碎，翻入土中，充当肥料。
当时也有网友觉得特别心疼，这么好的白菜，为什么直接碾掉呢，分给穷人吃不好吗？这种事情怎么会发生在我们社会主义国家？
这样的事情其实一直在持续发生。
那到底为什么会发生这样的事呢？
资本家倒掉牛奶真的是为了保证利润吗？
— 2 —
要理解这件事，我们首先要理解一个非常重要的概念：交易成本。
什么是交易成本？
交易成本，是指为达成一笔交易所需要花费的全部时间和货币成本。
在交易前，有搜寻成本、比较成本、测试成本。
在交易中，有协商成本、付款成本。
在交易后，有运输成本、售后成本。
这些，都是交易成本。
在每一笔真实的交易中，至少会有一种交易成本出现，更多的时候是三、四种。
简单来理解，当你需要菜的时候，农民地里的菜，会直接跑到你家的冰箱里吗？
不会，对吧？
一定是有人帮你做了中间传输的这件事，我们把这个环节叫做传递价值。
在这个环节上所花费的成本，就叫做交易成本。
任何一件商品，都有交易成本。
理解了交易成本之后，我们再来看农民用拖拉机碾菜这件事。
有个农民说，曾经有一段时间，一卡车白菜，他们卖给上游采购商的价格，跌到了50块以下。
可是，卖给上游采购商的运输费用和人工成本都不止50块。可能需要80块，这是交易成本。
这个时候，假如你是种白菜的农民，你要不要花80块，去请人运输一卡车白菜给上游采购商，只是为了赚50块呢？
你肯定不会干。
因为这是在赔钱。
这个时候，让白菜烂在地里，一分钱都赚不到。
可是，如果卖掉一车，就要赔30块（80-50=30）。
那我还不如让白菜烂在地里呢。
所以，让白菜烂在地里的，其实不是资本家，而是农民本人。
之所以会出现这种情况，是因为白菜的交易成本 > 销售价格。
当销售价格低于整个环节的交易成本时，这个时候就会出现“价格倒挂”的现象。
我举个例子。
假如一件商品的生产成本是100块，交易成本是300块。
正常情况下，商品的售价应该高于100+300=400块。
可是，突然因为一些原因，大家都不采购了，交易量大大下降，销售价格也跟着下降。
一旦销售价格下降到300元以下，比如200元，就会出问题。
短时间内，一件商品运到消费者手上的这300元交易成本，是不会变的。
这意味着，你每卖出一件商品，即便不算生产成本，你都要倒赔100元（300-200=100）。
所以这个时候，大家宁愿让菜在地里烂掉，或者把牛奶直接倒掉，也不愿意卖给别人。
卖得越多，赔得也就越多。
这就是价格倒挂的现象。
对生产者来说，一旦出现价格倒挂，直接把商品浪费掉，对他们来说才是最划算的。
可是，这毕竟都是资源，直接倒掉也太浪费了吧。
有没有什么办法能解决这个问题呢？
— 3 —
假如你是一位慈善家，你说：不行，这些牛奶不能浪费，我一定要让穷人喝上牛奶。
你应该怎么做？
去跟奶农说：你们不要倒掉了，都给我吧，我负责把这些牛奶运输给穷人吗？
正确的做法其实不是这样。
正确的做法是，你应该到市场上直接买牛奶给穷人喝。
什么意思？
假如市场上牛奶的价格是200块，而运输费是300块，价格是倒挂的。
你去找奶农拿牛奶，需要花300块把牛奶运出来。
而你到市场上买牛奶，却只需要花200块。
所以，即便你是慈善家，你也要算一笔账。
其实这个时候，你直接去市场上买牛奶才是最合算的。
可是，那些奶农的牛奶还是被倒掉了呀？这些牛奶怎么办呢？
如果你真的到市场上买牛奶，这个时候，你其实带动了需求。
牛奶的价格，就会上涨，从200块，涨到210、220块…
牛奶价格一旦上涨，就会有一部分交易成本比较低的奶农，被救回来了。
他们的牛奶就不会被浪费。
所以，你通过到市场上买牛奶来救急穷人，反而会带动那些优秀的奶农成长起来。
而如果你直接去找一些奶农拿牛奶，其实会让生产效率低下的奶农得到资助。
同时，反而会让那些生产效率很高的奶农，在售价很低的情况下，苦苦生存。
最后的话
每一件事情背后，都有其商业逻辑。
很多事情，有些是情感因素，有些是价值判断，但是它们的背后，都是有商业逻辑存在的。
有的时候，做慈善最好的办法，也许不是从感情出发。发乎情，最后也要止乎“理”。
今天，我们看到美国有些地方开始倒牛奶了，那是不是意味着，我们又回到了1929呢？
我们并不确定。
但是，至少我们能够确定一件事，就是发生这种现象的时候，通常是因为价格倒挂了。
对一些奶农来说，交易成本，已经大于商品售价。
价格倒挂，是一个信号。如果这个信号只是在一些地方存在，那其实这样的事情在历史上一直都在发生。
但是如果这个信号普遍存在，那可能就意味着，经济真的遇到了重大的问题。
每一件事情背后，都有其商业逻辑，包括鸡汤
我们有时候经常会说一句话是“鸡汤”。
因为“精神按摩”，因为“缺乏逻辑”，因为“无法落地”。
但我最近发现一些很有趣的话，可能是被我们错杀了。
比如：你的善良，要有智慧和锋芒。比如：有的人想赢，有的人想赢得辩论。等等。
它们表面看上去真的很“鸡汤”，不过只要勺子往下一点点，就能捞出很多“鸡肉”。
至少这5句“鸡汤”里，背后有深刻的逻辑，和做事的方法论。
非常有趣，分享给你。
— 1 —
成功多从外部找原因
失败多从内部找原因
多为成功找方法，
不为失败找理由。
——DeepCreator
我仿佛听见了有人说：“哼，鸡汤！”
其实这句话挺有道理，也是分析事情的方法论。
不管一件事情成功或者失败，都是由内部和外部原因共同造成的。
那为什么成功要多从外部找原因？
因为内部的情况是你自己能够掌握的，是技能和资产，短期发生变化的可能性很小。
如果想复制成功，就要分析研究可能发生变化的外部原因。
这次成功，可能是运气好一不小心撞上的，可能是偶然做对了某件事情，但下一次外部环境变化，也许就失败了。
自身可复制，外部未可知，成功多从外部找原因，就是努力把外部的未知和偶然，变成已知和确定。
那为什么失败要多从内部找原因？
因为在失败的情况下，外部通常是限制的状态，是无法改变的。
你无法改变环境，你只能改变自己。
一场战争很难打，打输了。你可以说是因为我们没有原子弹，也可以说是因为我们没有敌人残暴，我们坚守价值观。
但是，我们的工作，不就是在没有原子弹，坚守价值观的情况下，还要打胜仗吗？
事情的成功或失败，是“任务目标”带来的结果。内部原因，是“自身约束”。外部原因，是“外部限制”。
这句话实际是在说任务目标、自身约束、和外部限制之间的关系。
更多时候，我们是限制客观存在，在有限制的情况下，完成任务。这是我们的责任。
成功多从外部找原因，失败多从内部找原因。能清楚认识和理解这句话，并按照这句话去做，是一次很大的跃升。
— 2 —
利他就是最大的利己
第二句听上去很像“鸡汤”的话：利他就是最大的利己。
这句话背后，其实有着经济学和商业的基本逻辑。想理解这句话，要先回答两个问题：
第一个问题，财富的本质是什么？
金融学家香帅和她的团队，调研了一整年，整理出一份中国财富报告，回答了一个你肯定关心的问题：
钱从哪里来？
2018年，中国居民的可支配收入中，有73%，来自于劳动所得。是“人生钱”。剩下的27%，是投资所得。是“钱生钱”。
这不是中国自己的现象，即使在美国最顶级的富人当中，劳动收入也占家庭总收入一半左右。
这些数据揭示了财富的本质。财富，主要是靠劳动创造出来的。
对于某些人来说，劳动甚至创造了120%的财富。（不信？你可以看看自己的股票账户，有些人钱生钱的投资所得为“-20%”…）
所以想要创造更多的财富增量，最好的办法是提高自己的劳动生产率。
我举个例子。
石器时代，一个人可能一天只能砍一棵树。
铁器时代，人们发明了斧头，一天可以砍十棵树。
工业时代，人们发明了电锯，一天可以砍五十棵树。
这意味着什么？
这意味着劳动生产率大大提升。劳动生产率提升，让一个人创造更多的财富。
第二个问题，商业的本质是什么？
你生产了这么多“财富”，你的生活会变得更好吗？
不会。
你还必须拿这些财富，和别人交易。
我是种大米的，你是养羊的。我不能天天吃大米，你不能天天吃羊肉，都想换换口味，怎么办？
交易。
所以，商业的本质，是交易。
这样，我们才能各取所需，彼此生活变得更好。
明白这两个问题，我们现在可以回过头重新看这句话：
1 | 利他，就是最好的利己。 |
为什么很多人“损人”？
因为两手空空，想空手套白狼。
为什么很多人最后会“不利己”？
因为不会和别人交易，不懂得先把东西放到别人面前。
所以，这就是为什么说，赚钱就要分人，学到就要教人。
利他就是最好的利己。这句话是告诉我们，努力劳动创造财富，再主动把财富给别人进行交易，才能让彼此生活得更好。
— 3 —
多快好省
第三句听上去很像“鸡汤”的话：做事情要多快好省。
这句话凝练了前人巨大的智慧，是管理的最高境界。
又多又好是追求效果（Effectiveness），做正确的事（do right things）。
又快又省是追求效率（Efficiency），正确地做事（do things right）。
多快好省，其实代表着效果和效率的平衡。
比如种苹果。我们当然希望苹果又多又好。多和好，是交付的要求，是“优质”。
我们也希望苹果长得快，这是对日期的要求，是“快速”。
而且，我们还希望苹果省肥料，这是对投入资源的要求，是“廉价”。
多快好省，也是希望同时做到：优质、快速、廉价。——QCT
但是，苹果又大又多，通常就很难又快又省。甚至大，就很难多。这就是为什么果农要剪枝，减少数量，换取质量。
同时，要快，就很难省。快的代价之一，可能就是更高成本的肥料。
同时做到“优质、快速、廉价”，是一种理想化要求。怎么协调，是一种智慧。
因此，在“多快好省”四个字里，包含了效果和效率两者的平衡，包括了优质、快速、廉价三者的矛盾。
所以这两者平衡，三者矛盾，让管理成为艺术。
我以前在微软工作。微软技术支持部门，要接受来自客户的产品质询。怎么考核团队的工作？
微软设计了三个指标：
A、解决每个问题的时间。这是员工自己记录的；
B、解决问题的个数；
C、有效工作总时间。这个数字，就是A和B的乘积。
A越短越好，这代表技术能力；B越多越好，这代表工作量；C越长越好，这代表努力程度。三个指标之间的平衡关系，A x B = C，有效杜绝了员工只关注一点、偏废其他。
比如，有的员工为了展现技术能力，用2小时解决问题，他记录成1小时。但因为A x B得出的C，他的有效工作总时间就会减半，显得很不努力。
有的员工为了展现努力程度，工作8小时，想显得工作了16小时。A x B = C，因此，他必须把用2小时解决的问题，记录成4小时。但这样就显得他的技术能力不行，解决问题时间比同事长很多。
这三个指标的平衡性，几乎杜绝了技术支持员工，只关注一点、偏废其他的可能性。
“多快好省”，是高度凝练的四个字，还原稀释延伸出去，能应用到很多场景，设计出很好的管理制度。
— 4 —
你的善良需要智慧和锋芒
第四句听上去很像“鸡汤”的话：你的善良，需要智慧和锋芒。
为什么“好人”总是被欺负？为什么“傻白甜”总被伤得深？为什么在职场和生活中，“好人不一定有好报”？
因为只记住前面的与人为善，不知道要用智慧和锋芒保护自己的善良。
什么智慧？洞悉规则之缝的智慧。
什么锋芒？以牙还牙以眼还眼的锋芒。
什么意思？
前面提到，商业的本质是交易。用我的东西换你的东西，彼此能生活得更好。
只要有交易，就有规则。商业世界交易的基本规则是等价交换，合作共赢。
只要有规则，就有缝隙。总有人缺斤少两、欺诈隐瞒，甚至践踏规则。
只要有力的地方就有反作用力，因为不论怎么去精心设计，一切规则背后，都可能有其漏洞或者是缝隙的。
所以在生活中总有黄牛的存在，在职场里总有不干活却邀功请赏的人。
如果不能识别出这些人，你的付出和交换可能就不是等价的，会被伤害。
那怎么办？
如果你有智慧，可以洞悉修补规则之缝，完善设计一个好制度。坏制度能让好人变坏，好制度能让坏人变好。
或者，在复杂多变的环境中，在勾心斗角的人际关系里，与这些“道德不良”的人互利共存。
又或者，离他们远远的，不再合作。
善良是帮助他人，智慧是保护自己。
那锋芒呢？
锋芒是一种接近收益最大化的生存策略。
在著名的博弈论实验里，学者们研究何种方法是“重复囚徒困境”中最好的策略。
用计算机模拟实验，最后的结果是，以牙还牙以眼还眼，重复对方上一次的动作，得分最高，是最好的生存策略。
一直当骗子，把世界想成丛林社会，弱肉强食，始乱终弃，不停报复，收益很小。
一直当老好人，想着是自己时运不济，遇人不淑，甚至总是想感动教化他人，收益也很小。
一报还一报，选择对方上一次的选择，有点“锋芒”，更能保护自己。
善良是很珍贵的，但善良没有长出牙齿来，那就是软弱。
好人难做，好人难当。所以你的善良，需要智慧和锋芒。
— 5 —
有的人想赢,有的人想赢得辩论
美国著名畅销书作家纳西姆·塔勒布说：世界上有两种人，一种想赢，一种想赢得辩论。
似乎听起来很顺口押韵。押韵的话，都像“鸡汤”…
但这句话背后有心理学基础。也有一种生存策略。
每个人想健康快乐地活着，内心要协调，要认知一致，不能有认知错配。
当知道一件事情是错的，还去做，内心会很挣扎难受的。
所以人会合理化自己的想法和行为。这样，认知才是协调的。
小偷在偷东西时，内心可能是不愧疚的。他想的可能是劫富济贫、盗亦有道……
杀人犯在杀人时，内心可能是不自责的。他想的可能是报仇雪恨、除暴安良……
恐怖分子绑着炸弹冲进地铁时，内心可能是安详的。他想的可能是“圣战”和“天堂”……
我们会说，“你怎么这么残忍，这样没人性！你就不能摸摸自己的良心吗？”
他们会说，“我摸着我的良心，我是对的。”
因为合理化想法和行为，认知协调了。
因此你也知道，为什么很多人“仇富”。
一些人会认为，有钱人的财富，又脏又黑。有钱人都是坏人，这些人心理就平衡了。
你说，我每一分钱都是干干净净的。他说，那你一定是从父母那里继承的。
你说，我是自己创造的。他说，你一定是娶了一个富婆。
你说，我没有。他说，那你一定智商特别高。
你说，我不是。他，会崩溃的。
智商和我一样，不比我漂亮，钱不是从父母继承，也不是被富婆包养，竟然还比我有钱，怎么可以？
然后，他们会攻击你。这样，才能让心理平衡。
所以，为什么有的人想赢，有的人想赢得辩论？
因为有些人可能赢不了。那至少，赢得了辩论。赢得了些面子和话语权。
当有人骂你有钱，你可以回击，可以和他杠，可以大战三百回合，但是你也可以说：“祝你也早日有钱。”
当有人攻击诋毁你，你也可以说他不努力，不勤奋，不聪明，活该如此。但是你也可以说：“如果这样说你能开心，那祝你开心。”
你可以退一步，让他赢得那场辩论。
然后呢？
你去赢。
最后的话
有时候我们看到一些话，觉得很漂亮。但是感觉不能吃，也不能用，会说是“鸡汤”。
但有些话，表面看上去真的很“鸡汤”，不过只要勺子往下一点点，就能捞出很多“鸡肉”。
至少前面那5句“鸡汤”里，背后有深刻的逻辑，和做事的方法论。
这些话被凝练成舍利子，浓缩成胶囊，穿越时间放到你的手上。
希望你能有能力稀释还原背后的逻辑和方法论，也希望你能成为能赢的那个人。
How
宜家公司利用热门电视剧的场景装潢，展示他们的家具产品。
一项研究发现，自从美国星巴克允许不购买任何商品就能坐在店里，这些星巴克的生意平均比附近咖啡店减少了7.3％。
价格，由什么决定？
前几天，我的儿子小米问了我一个问题：
爸爸，哪些因素决定了商品的价格？
我说，关于价格，你可能听说过一句话：
商品的价格，会围绕着它的价值上下波动。
那价格是如何围绕着价值上下波动的呢？它受到哪些因素的影响？
— 1 —
具体来说，价格，由4个不同的因素决定。
这4个因素，在不同层面上影响着价格的高低。
第1个影响价格的因素，就是成本。
成本越高的东西，价格就会越高。
生产成本，会随着科技水平的提升而降低，价格也就会随之降低。
我举个最简单的例子。
在过去，我一个人一天可以砍一棵树。
后来，我有了更好的斧头，一天可以砍两棵树。
再后来，我有了电锯，一天可以砍20棵树。
未来，我有了人工智能，机器人一天可以砍2000颗树。
随着科技的不断发展，劳动生产率大大提升。从一天砍1棵树，到2棵树，到20颗树，到2000棵树。
这时，一棵树的价格，也就随着砍树付出的综合成本，不断降低。
我再举个例子。
法国皇帝拿破仑招待客人，用得都是非常精美的银质餐具。
而他自己，却只用铝制的餐具。
你知道，银可比铝值钱多了。
很多人认为拿破仑用铝制餐具是因为他低调朴素，其实恰恰相反。
在那个时代，用铝制的餐具，是身份高贵的象征。
因为铝的炼制成本极高，铝制餐具非常罕见，所以价格昂贵，甚至比黄金还贵。
而现在，炼铝的技术突飞猛进，铝也就变得非常便宜。而因为金属银本身的稀缺性，银的价值，就大大超过了铝。
所以，成本，影响着价格。
而科技，改变着成本。
— 2 —
第2个影响价格的因素，是供需关系。
我举个例子。
中秋节的月饼几百元一盒，节一过完，没有了需求，月饼价格立刻大幅缩水。
平常白菜2元一斤，过年的时候，因为供给变少，白菜变成5元一斤。年一过完，供给恢复正常，白菜又降到2元一斤。
假设一件物品，只生产10件。
如果市场上，只有10个人需要，供需平衡，每个人都可以买得到。
如果市场上，有100个人需要，物品的价格就会上升。
如果市场上，有1000个人需要，物品的价格就会上升得更高。
供给稀缺，需求旺盛。这时价格就会上升。
所以，卖一种需求很旺盛，但是供给很稀缺的商品，就会比较赚钱。
比如，房子。
盖房子，有非常高的科技含量吗？
没有。
但是，上海中环以内的房子，就这么多，但是价格却非常贵。
中环、内环和外环，从盖房子的角度来说，盖房的成本是一样的。
那为什么，不同位置的房子能卖出不同的价格呢？
是因为大家都想去市中心，需求非常旺盛，而中心地段的房源供给却很少。
供给稀缺，需求旺盛，价格就会非常昂贵。
这是第2个影响价格的因素，供需关系。
— 3 —
第3个影响价格的因素，是效率。
润米商城在卖小洞茶，销量很好，但其实并不算贵。
为什么呢？
因为效率高。
我们直接从供应链源头拿到茶叶，没有开线下门店，没有请售货员，更没有砸广告，缩减了许多中间环节。
这就是用效率，降低了价格。
同样的需求，同样的生产成本，但是运营效率不一样，价格就会不同。
为什么互联网上有些东西品质不错，性价比很高？
那是因为在互联网上卖东西，效率更高，所以价格就会更便宜。
这是第3个影响价格的因素，效率。
— 4 —
第4个影响价格的因素，是信息。
你去批发市场买一件东西，通常情况下，售货员会上下打量你一眼，然后给你报价。
然后，你们会开始讨价还价。
最终，每个人买到这件物品的价格，可能是不一样的。
换你妈去买，几乎一定比你买到的价格更便宜。
为什么？
因为信息不对称。
当信息不对称的时候，就会有生产者剩余和消费者剩余。
什么意思？
就是你的心理价位和卖家的成本之间，是存在一定空间的。
假如物品的进货价是5元钱，然后你觉得这东西花20元钱，你都愿意买。
而对于卖家来说，20元他能卖掉，但6元理论上他也愿意卖。
最后以什么价格卖出，就看你们俩讨价还价的能力。
如果卖家的讨价还价能力很强，最后15元卖给你了。
你觉得还不错，比想象中便宜一点。这时你就占有了5元的消费者剩余。
而如果你的讨价还价能力很强，最后你8元钱买走，你就占有了12元的消费者剩余。
双方通过不断讨价还价，试探对方的底线，最终确定成交的价格。
所以，价格的高低，还和双方的信息差有关系。
这是第4个影响价格的因素，信息。
最后的话
成本、供需、效率、信息。
这就是影响价格的4个因素。
小米，现在你应该知道了，一件商品的贵和便宜，是由多种原因导致的。
价格，会围绕着价值上下波动。
具体如何波动，由成本、供需、效率、信息这4种因素共同决定。
这些因素汇聚在一起，最后体现出一个共同的结果，那就是价格。
Experience
有人做了 WebGL 版本的”百万美元格子主页“，永久出售页面的虚拟楼宇广告。我觉得挺有创意的。
平均19元一顿万豪自助餐？五星级酒店策划的到底是什么方案
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 三米君
这是刘润公众号的第799篇原创文章
最近，万豪酒店股价受到新冠疫情影响，从最高点时152.9美元，最低跌至46.5美元，后又回升至80美元左右，做了一次巨幅过山车。
显然，酒店业由于疫情影响，受到重大冲击。
另一方面，各酒店又出现了不少有趣举措，比如万豪酒店就推出588元/人/月的自助早餐单月畅吃套餐；又如广州W酒店也发行了一张8888元全年畅食畅饮自助餐年卡。
有网友算过一笔账，如果每天去万豪酒店吃自助早餐，平均每顿五星级自助餐才19元。
天呐，那么便宜，可是，这是为什么呀？
商业机构的策略、方案都有目的，万豪酒店采取这些举措的商业目的是什么呢？
看到这里请先停一停，来思考一下方案背后的逻辑：
是为了引流吗？
是为了盈利吗？
其中又包含什么商业技巧呢？
下面，让我们就这3个问题，一起来透过现象，看透本质
— 1 —
第一个问题：是引流吗？
虽然未曾与万豪集团确认，但我对这件事情的判断是：
这项活动本身并非是用来获客的途径。
酒店此举的目的，是为了让自己做一个保底成本，或者至少能覆盖一定的保底成本。
这是什么意思呢？
因为购买包月套餐去万豪酒店吃早餐的人，通常并不是万豪的用户，这是最基本的判断。
那么通常谁会去住酒店呢？
住酒店往往是出差者，出差者从一个城市乘飞机、坐高铁，跨越到另一个城市，因为公务，入住万豪。
但是，现在仍旧为疫情期间，应该很少有公司安排出差吧？
是的。
既然如此，酒店到底在为谁提供这份包月自助早餐呢？
答案是：住在酒店附近的人，或者至少是住在和酒店同一区域的人。
大概率上，只有他们才会去吃这份早餐。
一个是出差的人，一个是本地人，他们是两群人。
本地人吃完早餐就走了，所以通过提供包月早餐并不能带来用户住店的转化。
因此，酒店此举并不为引流。
— 2 —
第二个问题：是为了盈利吗？
看明白了“是否是引流”的问题，那万豪为什么要做这件事情呢？
因为酒店现在基本已经没什么客人了，酒店业在疫情期间蒙受了巨大损失。
仅以万豪酒店集团为例，根据2020年3月数据，万豪中国区酒店整体入住率低于15%，北美和欧洲各地区酒店入住率也从去年同期70%左右降至25%以下。
为了缩减开支，万豪不仅向北美地区集团员工推行了短期休假政策，全球各地区员工也相应被要求减少不必要的差旅、各种支出、降低每周工时。
董事局主席比尔·万豪和首席执行官苏安励甚至也宣告，不再领取本年余下时间薪水；高级管理团队降薪50%。
是啊，真是够糟糕的。
不过，尽管没人出差，鲜有顾客，营业入住率发生巨幅下降，但酒店还得运转，餐厅还得维持运营，因为哪怕只有一个人住，就得管客人吃饭吧？
所以，维持酒店基本运转的人员还得继续保有，这批人的工资还得继续支付。
但怎样才能扛到疫情过去呢？
1 | 为了解决“客人不来出差住店也得扛过去的问题”，酒店就开始思考： |
–
好了，国际大酒店变成早餐厅了，但下一个问题又来了：
我们这家早餐厅到底要不要设法去挣钱呢？
疫情期间，用户既不怎么去花钱，更不愿意多花钱。
而那么好的酒店提供的早餐通常又很昂贵，大家不愿意来，怎么办？
所以，酒店此时是不可能从早餐里去赚钱的，也不可能赚钱，而是试图让周围潜在用户去做比较，比什么？
比他自己在家做早餐要节省时间，比他随便去买个包子要有更高品质。
在总体还不算很贵的情况下，把大家吸引过来消费，弥补一部分成本。
听过我《5分钟商学院》的同学可能知道，我是喜达屋的会员，喜达屋被万豪集团收购后，我也算是万豪会员。
我以前出差经常入驻万豪酒店，一顿早餐的价格根据城市不同通常为108~197元不等，一顿晚餐的价格则为308~476元不等，它们都是自助餐。
附近的普通居民是不太可能花100多元去吃一顿自助早餐的。
因为一方面，没有那么多时间去海量地吃、拼命地吃；
另一方面，100多元吃顿早餐也太奢侈、太不值得了。
我们这家早餐厅定价贵就没人来，这又该如何解决呢？
答案是：只要能覆盖成本就行了，只要能让餐厅运转起来，可以覆盖厨师们的工资就可以了。
所以，这是一个“活下来”的自救策略，而不是一个“为了盈利”的挣钱策略。
— 3 —
第三个问题：包含怎样的商业技巧？
酒店的这项活动包含了两个值得拿出来讲，可作为商业机构借鉴的聪明技巧。
第一个聪明技巧是“早餐”。
为什么提供早餐？
为什么不提供晚餐呢？
提供早餐的好处在哪里呢？
因为早餐时间，大家都很赶时间、特别着急，所以对于酒店提供的自助早餐，用户不太容易吃很多。
但假如是晚餐的话呢？
哎呀，终于下班了，一家三口扶着墙进、扶着墙出，拼命吃，吃撑了消化一会儿再吃，从6点吃到晚上10点，然后回家睡觉。
天哪！那还得了，把东西都吃光了。
如果是旅客住万豪酒店，对差旅人士来说，可能未必在乎；
但附近居民可就很可能把你当冤家一样吃了。
你看，酒店提供早餐这一点是不是就非常聪明呢？
早餐看似是自助餐，但只要不允许浪费和带走的情况下，消耗其实并不太大。
第二个聪明技巧是“包月”，但“包月”又聪明在哪儿呢？
包月会引导大家心里去算账：我平均一天是多少钱？
但其实真正包月的时候，很多人也是不可能天天来的。
又或者前几天使用频次相对较高，但稍微过一段时间就不来了，就想要换口味了。
自助早餐包月和买健身卡的道理本质上是一样的，时间稍长，你会发现他可能一个月里只享受了其中三分之一的时间。
所以这两个聪明的做法：
1 | 第一，通过早餐而不是晚餐的方式，来缩短用户用餐时长，让人觉得自己吃的是高档自助餐，但其实吃不了太多。 |
这两个做法的本质都是控制成本，却用让消费者感觉占便宜的方式呈现，既吸引了眼球，让人心动；又预期可达效果，用活动的形式设法实现自救。
最后的话
我们曾经分享过，我做企业咨询时的心法和逻辑，叫做“救命，治病和养生”。
1 | 救命，是活下去，是设法止血，先不分析病因。 |
疫情期间，出差人数降到冰点，入住旅客趋近于零，酒店业遭受重创。
危急时刻，万豪和其他酒店策划出的这些活动，吸引了用户的眼球，引起了广泛分享传播，还把自己通过临时转型成一家早餐厅，设法实现自救。
不同时期，选择不同策略；犹如不同病症，采取不同疗法。
最后，希望疫情尽早结束，也希望更多企业都能找到疗法，寻求止血，先活下去。
微信是北京，抖音是上海，天猫是深圳
假如最著名的音乐剧之一《歌剧魅影》要来中国巡演，只能选三个城市，会选哪里？
北京、上海、深圳。
假如只能选两个呢？
北京、上海。
那假如只能选一个呢？
上海。
我问，为什么？因为城市的性格、消费者的特点。
他们还会说：假如在中国五六七八线城市的下沉市场，有三个节日要特别关注，是什么？重阳、三八和六一。
我又问，为什么？
因为这些城市的人口大量外溢，但有三种人几乎不会走：老人、妇女、留守儿童。
当他们谈到“我”熟悉的线下时，常常侃侃而谈。但是一提起“我之外”的线上时，就把“线上”直接当成一种商业模式。
所以当我多问一句：你要到线上哪个地方去？得到的答案也是：啊？不知道。
微信今天的月活已经超过10亿，每人每天的平均使用时长在60分钟以上。 这是一款“空气级的产品”。
什么叫“空气级”？
就是你感受不到它的存在，但你根本不可能离开它。
微信的每个动作、每次改版、每项政策都被广泛关注，有各种各样的解读，会影响生态里每一个人，也出现很多这样那样的机会。
微信的姿态，也一直是冷静、客观、克制、公平。但是当出现伤害用户体验和破坏生态的行为时，又能果断采取措施。
手握大棒，口吐良言。
抖音呢？
抖音更像上海，具有魔都的魔幻色彩。
《2019抖音数据报告》显示，截至2020年1月5日，抖音日活用户突破4亿。
他们就像生活在一座时尚、艺术范十足、高大上、洋气的大城市里。这里每一天都有各种好玩有趣的事情，每一秒都是未知的奇妙和惊喜。
和漫步在上海的街头很像，有一种幸福、优越、也同样会忘记了时间。
魔都，魔幻的魔性。
那淘宝和天猫呢？
淘宝像香港。
淘宝是曾经的“免税港”。天下没有难做的生意，让这座港口交易繁华，人皆欢喜。
但是随着来港口做生意的人越来越多，淘宝提供了一项“直通车服务”。卖家可以通过竞价排名的方式，提升自己的排名，买广告位来展示商品，拥有更多流量。
当免税港开始“征税”时，有些卖家开始抱怨“天下还是没有好做的生意”，更有些人愤愤然，拂袖而去。
淘宝的地位今天依旧重要，但在各方冲击下不如从前。
而在淘宝旁边，还有一座大城市，天猫。天猫像深圳。
2011年左右，淘宝被拆成了淘宝、淘宝商城和一淘三个部分。B2C业务怎么做，谁也不太清楚，而发展B2C业务的淘宝商城，借力“淘宝”，一路狂奔。
后来，淘宝商城更名为：天猫。
2017年的双十一，天猫交易额1682亿。2018年，天猫交易额2135.5亿。2019年双十一，96秒，交易额超过100亿，每秒订单峰值54.4万笔，最终全天交易额为2684亿。
淘宝有些“黯然失色”，天猫却“光彩璀璨”。
微信是北京、抖音是上海、淘宝是香港、天猫是深圳…这是一种简单的总结提炼，难免有不准确和绝对的地方，只是为了能更好理解互联网上的各大城市，做出更好的参考和选择。
这样的总结，也许还有很多：
人人网是大理，AB站是苏锡常，快手是重庆……
人人网像古代的大理，曾经是历史上最大的城市之一，无比繁荣。“半夜偷菜”、“上班抢车位”，风光一时。
但今天的人人网，也和今天的大理一样，一座古城，只剩回忆。
AB站，是互联网上奇葩的存在，小众、精美。
这一大批的视频网站，很像苏锡常的主题公园。如果你愿意去探索，如果你懂，会很好玩很有趣。
快手呢？
快手也是大城市，但更像重庆。
重庆人口也很多，也是娱乐文化繁华的地方。但和上海相比，少了些洋气，多的是更接地气。
抖音是剧场，导演、演员各就位，观众请欣赏表演。快手是广场，只要你愿意，大家可以一起舞蹈。
在未来，什么样的公司，可以活得很好？
商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 蕉皮
这是刘润公众号的第807篇原创文章
好吧，确实是越来越难了。
商业世界突然重新出题，换了一张考卷，甩在了大家面前。
结果，大多数人考了不及格。
要怎么样解题破局？这是最近经常被问到的问题。
越是寒冬，越要苦练基本功。
只有透彻洞察行业本质，深刻理解自己业务的公司，才有机会活得好。
1.全球副总裁，被当场开除
我还在微软工作的时候，唐骏给我讲过一件事情。
他说每次去西雅图总部述职，都是视死如归。
每次述职前，都会先预订好一家酒吧。
如果述职会上扛下来了，就和高管们一起去喝酒庆祝。否则，喝酒散伙。
啊？这么夸张吗？
因为微软当时的CEO是史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer），给他汇报，随时都可能丢掉工作。
在大会议室里，鲍尔默先是往里一坐，一言不发。他周围坐着的，是一群微软全球副总裁，这些黑压压的人，等着一个一个上。
而微软的汇报风格，是在一页PPT里面，放16页PPT的内容。
一张PPT，先分为四，再分为四，里面塞满各种各样的文字、表格、数据，密密麻麻。然后用巨大的投影机，把PPT投影到一面更巨大的墙上。
然后，一页，两页，三页。往下翻，往下翻，再往下翻。
鲍尔默，就一直听着。
那个场景，不是汇报，是上刑。
突然，鲍尔默打断：
停，停，停。
鲍尔默指着墙上的数字说，按照我们的业务逻辑，你的这个数字，往回翻第三页，和这里好像不一致。数字应该是一样的，请你重新计算，然后解释一下。
一计算，果然不一致。
怎么解释？怎么解释？那名全球副总裁没法解释，数字就是不一样啊，就是错了啊。
在场所有人一身冷汗，如坐针毡。没有人敢发出任何声音。
然后，鲍尔默喊来旁边微软全球的HR，把那名全球副总裁，当场，立刻，开掉。
因为你不懂你的生意，不懂你的业务。根本不懂。
2.宏观上，理解行业本质
那，你懂自己在做什么生意吗？
宏观上，是不是深刻理解自己所在行业的本质？
很多人在一个行业干了很多年，却还是一个刚入门的新手，不得要领。
如果能洞察行业的秘密，就更能把握趋势，抓住规律，否则，就只是一件把事情机械重复了一辈子而已。
比如自营电商，它的秘密是什么？
是物流体系吗？是货品质量吗？是客服水平吗？
这些都很重要，但都不是本质。
以京东为例，它的秘密，是负现金流。
什么是负现金流？
假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。
那这批货物，多长时间就能卖掉呢？一般是22天。
看懂了吗？
也就是说，京东在22天后就从下游的消费者手上把钱收回来了，然后再等38天，才把货款付给上游。
在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。
所以，京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。
这就是负现金流。
比如大宗贸易，那些在市场上卖大豆，卖原油，卖煤炭的，他们的秘密是什么？
是谈判能力吗？是网络关系吗？是运输速度吗？
这些都很重要，但都不是本质。
大宗贸易的秘密，是垫资。
什么意思？
假如你从中石油中石化那里采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司，看起来生意很简单，就是把货从左边运到右边，赚一笔差价就行了，但实际上不是这样。
还记得刚刚讲的账期吗？
你和中石油中石化这样的公司做生意，他们可不会给你什么账期。一手交钱，一手交货，现款交易。
但是当你把货运到美国之后，美国客户会立刻还钱吗？也不会。他们通常会在三个月后把钱给你。
这就意味着，上游的钱必须立刻还掉，下游的钱三个月后才能回流。
这根本不是做贸易，这是自己要先垫资。
所以想做大宗贸易，就必须要先有大量的资金，才能保证自己的安全。
用这个逻辑，再来看为什么很多公司会现金流断裂，也许你会有不同的感受。
比如零售行业，他们的秘密是什么？
是价格便宜吗？是产品摆放的位置吗？是售货员的勤奋努力吗？
这些都很重要，但都不是本质。
零售行业的秘密，是库存周期。
是你进一批货之后，多久能卖出去。
假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润不错，但是花了一年才卖出去。
而另一家大超市呢，它可能也进了100块钱的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。
那么，他们谁赚的钱更多？
当然是大超市。
因为大超市库存周期更短，周转速度更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。
这就是为什么，我能卖的比你更便宜，还能比你赚得更多。
所以，你真的懂自己的行业吗？
是知道了大概和皮毛，还是洞察了本质和秘密？
你真的懂吗？
3.微观上，理解公司业务
刚刚说完了宏观，那微观呢？
微观上，是不是深刻理解公司里每个岗位是做什么的？需要什么能力？
你真的知道吗？
就像常有人来和我说，润总，给我推荐个人吧。
好啊。你想要什么样的人。
对方想了想说，能力强的。
好啊。那什么方面能力强呢？
对方又想了想说，解决能力强的。
好啊。那怎么样定义解决能力强呢？
对方听完之后，往往一口鲜血喷到屏幕上。天啊，我是让你给我推荐个人的，不是来让你来拷问我的。
对啊，可是如果不这么问，我怎么能帮忙推荐呢。
而且这么问，相当于说，你是否真的理解完成工作所需要的这项能力。
你真的知道吗？
但有时候，别人让我推荐个人时，我也会这么问。
好啊。那你招这个人是做什么呢？
对方想了想说，负责销售。
好啊。那具体做什么呢？
对方又想了想说，销售，就是具体负责销售啊。
我知道啊。但是销售具体做什么呢？
对方听完之后，又是一口鲜血喷到屏幕上。天啊，你到底在问什么，销售就是销售啊。
当对方这么回答时，就说明他对这个职位根本不了解。
销售，是把产品换成钱，但这只是结果。那销售的具体工作，到底是什么？
比如市场规划。哪个区域卖什么产品，哪个地方布什么样的资源，哪个客户给更多的折扣。
比如客户关系。每天拜访几个客户，CRM系统填写了吗，客户的问题是怎么解决的，客户的亲密关系怎么维持。
比如费用管理。请客户吃饭应酬的预算是多少，报销的范围是什么，怎么确定合理的花费。
这些是销售应该具体要做的事情。
具体做什么？具体做什么？
这个问题相当于问，你真的懂自己的业务吗？
所以，你能不能如数家珍一般，知道自己公司重要岗位的职责，具体要做什么事情，需要什么样的能力？
如果不知道，我建议你一定要重新盘点，认真思考。
最后的话
在未来，什么样的公司，可以活得很好？
只有那些能洞察行业本质，深刻理解自己业务的公司，才有机会活得好。
原来大家都认为自己是随随便便用点功就能满分的天赋型选手，后来才发现自己是必须拼尽全力才能有好成绩的普通选手。
现在，不仅需要拼命努力，还要有勇气和智慧才能成为一名参赛选手。
考卷越来越难，对选手的要求也越来越高。
过去赚钱太容易了。
以后，都得凭本事赚钱了。
怎么办呢？
还能怎么办。整吧。
刘润：五一节，才是今年真正的春节
商业洞察 丨 作者 / 刘润
这是刘润公众号的第809篇原创文章
今晚开线上私董会，分享了我对“情绪拐点”的感知。
前段时间，有一位企业家很谨慎地说：两会不开，高速公路不收费，我就不出门。
现在，两会定在5月召开了。高速公路，从5月6日开始收费了。
这位企业家可以出门了。
其实，他代表了很多人对疫情的谨慎。现在的种种迹象，都在“解锁”这份谨慎。
北京宣布，明天开始对疫情的一级响应降为二级响应，几周后进一步降为三级响应。也就是说，几乎等于解封。
上海宣布，地铁2号线和10号线延长运营时间。越来越接近正常情况。
你可以感觉到，政策等不了了，必须恢复正常生产；商业等不了了，启动各种“重启春节”的活动；个人等不了了，北京解封，机票订单半小时增长15倍。
2020年的“五一春运”正在酝酿，五一节才是真正的春节。
今年的五一节放假5天，一个忍不住放飞的悠长假期，可能会成为中国经济的“情绪拐点”。
这对我们意味着什么？
意味着“超配的互联网流量”，将会开始向线下回流。
外卖挺好，但随着人们向餐厅回流，超配的外卖流量将会稀释。
直播挺好，但随着人们向商场回流，超配的直播流量将会蒸发。
直播依然是一大波红利，但它占用一种排他的刚性资源：时间。
尤其是晚上8:00~10:00的时间。
你加班用这段时间，健身用这段时间，看电影用这段时间，辅导孩子写作业用这段时间，打游戏用这段时间，当然看直播带货也是用这段时间。
因为疫情，直播带货的真正竞争对手，约会、加班、健身、唱卡拉ok，陪客户喝大酒都没了。但是，“情绪拐点”之后，它们都回来了。
以董明珠为代表的CEO直播，会快速面临巨大问题，而直播的红利期会加速缩短。
这个情绪拐点，值得非常密切的观察。如果能站住，那么线下复苏就可期了。
线下复苏，会抽掉部分线上的超配流量，线上线上教育，线上会议，线上电商的竞争，会极速加剧。
而线下会180度转弯，出现红利。
如果“情绪拐点”没有出现呢？
那我们可能会涨涨跌跌，低落到国庆节，期待下一个“情绪拐点”到时候出现。
天下苦疫情久矣。
非常期待“情绪拐点”出现，这样，消费终于可以揭竿而起，匡扶汉室。
期待。但又有点害怕。
又期待复苏，又害怕疫情，可能会是我们的新常态。
精明和伟大商人的区别，是赚钱方式的不同
商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 程志
这是刘润公众号的第804篇原创文章
商人（或者说中间商），经常被很多人误解为投机者、巧取豪夺。
觉得他们不生产商品，不创造价值，只是从生产者手上买来，卖给我们消费者。
但其实，商人就像我们血液里的红细胞，把商品运送到商业世界毛细血管的最深处，连接了“买”和“卖”两种生意。
在连接交易过程中，每个商人处理信息方式的不同，决定了他们赚钱方式的不同。
精明的商人总是在靠信息不对称赚钱，而伟大的商人是靠消灭信息不对称赚钱。
1.商人连接了交易
为什么说这个话题？
上个月的一场直播中，我提到“随着科技的发展，商业的进步，在未来，从事中间商的人会越来越少。”
有同学就问，
为什么中间商会越来越少？
如果未来没有中间商，就业人口怎么解决？
这也是我经常会被问到的问题。
要想回答这个问题，得先了解，为什么会有中间商，没有中间商靠谱吗？
— —
提到中间商，可能很多人第一反应是铺天盖地“没有中间商赚差价”的广告。
给人感觉是，如果没有中间商赚差价，我们买到的商品价格就会更便宜。
在得到上的《薛兆丰的经济学课》上也提到，1块钱的最终商品里，中间商可能占了90%。
比如，你在超市里花1块、2块买的一瓶水，实际上出厂价只有1毛钱；你1块钱1斤买的青菜，农民伯伯可能只卖1毛钱1斤。
这样看，中间商还真赚了我们不少钱。
可是，如果我们不让中间商赚钱可行吗，商品价格真的就会便宜吗？
不一定。
为什么？
你想想，每天你结束一天忙碌的工作，就能够在超市买到经过筛选过的、分类过的、质量放心的青菜，这不挺好的嘛。
虽然比直接在农民伯伯那里买要贵很多，但如果你开车去田间地头直接买付出的成本，和农民伯伯付出的成本相比，只会更高。
所以，经济学告诉我们，这90%，已经是中间商所赚取的最低比例了。
没有中间商，你花的钱，只会更多。
所以，每个中间商，他们就像我们血液里的红细胞，把商品运送到商业世界毛细血管的最深处，连接了交易。
2.伟大的商人通过消灭信息不对称赚钱
这样看，商业世界没有商人、没有中间商还真不行，他们连接了交易，连接了生产者和消费者。
我们说一个交易过程是，物流、资金流、信息流完成的过程。
这时，作为商人，他对待信息的态度，就决定了他的赚钱方式，决定了他是精明的商人，还是伟大的商人。
精明的商人会把信息不对称当做好朋友，想办法保持或者放大信息不对称，去赚钱。
而伟大的商人，则会把信息不对称当敌人，想办法通过消灭信息不对称来赚钱。
— —
什么意思？
要想理解这个，我们就要先了解什么是信息不对称。
信息不对称，说白了，就是我知道一些你不知道的事情。
比如，在过去，我们买衣服要讨价还价的。
你试了件衣服，很喜欢，问店员多少钱。
她说880，你说55。
她说，您别开玩笑。交个朋友，600您穿走。
你说，您别闹，最多80，你看行不行。
…….
这样如此反复多轮，你可能最终花280买走了这件你喜欢的衣服。
280，你觉得划算吗？
其实，你也没底。
为什么？
因为，这件店家从渠道那儿进的货，店员她肯定有一个底价。
但是她不会告诉你，你们讨价还价之间，你在试探她的底价，她也在试探你能给出的最高价。
站在这家服装店角度，她在赚什么钱？
她赚的就是信息不对称的钱。
1 | 那你不断的和店家讨价还价，甚至还货比三家来确定店家的底价，这本质上是在做什么？ |
— —
现在呢？
现在如果你看上一件衣服，如果你不着急，你很有可能去淘宝、京东、拼多多去看看价格。
如果这些电商平台上的同样的商品更便宜，你是不是就在网上买了。
这些电商平台本质上也是帮助你消灭信息不对称。
那这种消灭信息不对称方式和你自己通过讨价还价、货比三家相比，哪种效率更高？
当然是前者。
而且随着效率的提高，整个商业世界里的中间商也比以前少了很多。
我们假设你讨价还价、货比三家阶段整个商业世界有100个中间商；
那么到了电商平台这个阶段，整个商业世界可能就有60个中间商靠信息不对称赚钱了。
— —
那未来呢？
随着大数据、5G、万物互联、区块链等技术的推进，连接效率将会大幅提升，信息将越来越透明。
信息越透明、连接效率越高，你想靠信息不对称赚钱就越难。
反而那些顺应大势，懂得利用这些新技术，去降低信息不对称的商人，会得到市场奖励，赚到钱。
这时，从事中间商的人就会越来越少。
3.消灭信息不对称，会让更多人去做创造价值的事
确实，消灭信息不对称，会让很多靠信息不对称赚钱的中间商赚不到钱了。
从事中间商的人就会越来越少，那他们的就业问题，怎么解决?
要回答这个问题，我们可以换个角度来想这个问题，我们不说未来中间商越来越少，我们回顾下以前。
商业的发展，就是信息越来越透明，越来越对称的过程。
就以零售业沃尔玛为例，沃尔玛崛起，就是依托高速公路，一座座城市的郊区开设巨大的购物中心，抢夺了市中心的那些超市生意。
那，那些以前在这些超市工作的人怎么办的呢？
沃尔玛的建立，带来了吊车工人等岗位，也让原来那些从事中间商，做传递价值的人不得不去做创造价值的事，去生产更丰富、更多的商品，提高了整个社会的总财富。
所以，在未来，也是一样。
随着科技发展、商业进步，确实有很多靠信息不对称赚钱的中间商会越来越少。
但与此同时，新技术、新科技也一定会带来很多新的岗位，或者也可以说，让人们不得不去做创造价值的事。
最后的话
有人对中间商有敌意，认为他们自己不劳动，巧取豪夺。
其实，如果没有中间商，我们可能无法触达和购买到商品，我们可能遇不到自己喜爱的衣服，下班回家买不到新鲜的青菜。
所以，中间商、商人在商业世界中很有必要。
但同时随着科技的发展，有些商人可以通过消灭信息不对称赚钱，这就势必会让一些靠信息不对称赚钱的人没有生意可做。
他们就被赶到了“不得不去创造价值”的领域。
这时，我们要怎么做？
我建议你，成为伟大的商人，努力消灭信息不对称去赚钱，虽然它无法完全消灭，只能逼近。
但对我们这个世界来说，即使这样，也能把原来靠传递价值赚钱的人重新赶回到创造价值的领域，就可以让我们这个世界的财富越来越多，越来越好。
刘润：你有个天下要治理，而我只有个小家要养活
今天上海的气温高达34度。我不知道新冠病毒，有没有被热死。但是我知道，在网络文学界有一件事情热得发烫，810万网文写手在高温之下聚众吃瓜。
啊？你还不知道这件事？那我讲给你听听。
4月27日晚间，腾讯旗下的阅文集团宣布一系列高层组织架构调整，其中包括号称“网文之父”的吴文辉辞任（联席）CEO。
吴文辉，那可不是无名小辈。他是大名鼎鼎的“起点中文网”的创始人。起点中文网，网聚了一大批优秀的网络文学作者，是中国网络文学的一座高峰。但是这座高峰，连绵曲折。
2004年10月，起点中文网被盛大收购。吴文辉任盛大文学总裁，起点CEO。但是，因为和陈天桥理念不合，吴文辉2012年出走盛大，离开自己一手创立的起点中文网。我想，那时的吴文辉，
一定能深刻理解1985年离开苹果的乔布斯。2014年，吴文辉加入腾讯，担任腾讯文学CEO。2015年，腾讯买下盛大文学，合并为阅文集团，吴文辉担任CEO。吴文辉因此失而复得自己一手创立的起点中文网。我想，那时的吴文辉，
一定能深刻理解1997年重回苹果的乔布斯。你听说过
《鬼吹灯》，《盗墓笔记》，《琅琊榜》，《庆余年》吗？是的，这些著名的IP，都属于阅文集团。但是，吴文辉真正的贡献，从商业的角度看，并不是创造了这些IP，而是创造了能创造这些IP的商业模式：
VIP付费阅读。什么是“VIP付费阅读”？就是我写了部小说，你先免费看几章。喜欢？太好了，那你要不要考虑买张月票吧，付费跟着读连载，好不好？这样，我也能混口饭吃。这就是“VIP付费阅读”。
是不是很像今天的知识服务？是的。虽然内容截然不同（一个是娱乐，一个是学习），但是今天的知识服务，在商业模式设计上，能看到很多吴文辉“VIP付费阅读”的影子。
结构对了，就什么都对了。在这个模式之下，很多网文作者赚到了钱，因此内容质量越来越高。据传，天蚕土豆版税收入6000万，唐家三少版税收入更是高达1.2亿。
2017年11月，阅文集团在香港联交所上市。当日收盘价高达102.5元，比发行价上涨86.36%。但是，
好花不常开，好景不常在。阅文集团的发展很快遭遇天花板。2019年，阅文集团“VIP付费阅读”用户数，从2018年的1080万，下降到980万；“VIP付费阅读”比率，从5.1%，下降到4.5%；阅文集团的股价，跌去71%。成也萧何，败也萧何。很多人开始怀疑“VIP付费阅读”的天花板，是不是太低？愿意付费的人，有，但终究是少数；但愿意看广告的人，那就太多了。我们是不是应该把付费内容，换成免费船票，通往更广大的商业空间呢？
追溯历史，唱片业，曾辉煌于收费模式，但也衰落于收费模式。最终，深陷付费模式泥潭的唱片业，被广播这个“免费模式”救活。
哎。商业就是这样，只有一时的成功，没有永恒的正确。免费，到收费，再到免费，说不定再到收费。什么才是对的？你真的确信吗？
不管怎样，如果真要从收费到免费，灵活创新各种商业模式，阅文集团要解决的第一个障碍，就是内容的版权。如果不能把版权从作者手中拿过来，商业模式的灵活性，必然受到810万作者的制约。这时，网上开始流传一份阅文集团和网文作者之间的“新合同”。
这份新合同简单来说，
就是从“作者：这是我的作品，请帮我卖，我分你钱”的关系，改为了“平台：这是我的作品，请帮我写，我分你钱”的关系。这就像我写了一本书，找到出版社说：“这是我的作品，请帮我卖，我分你钱”。5年授权到期之后，我可以决定要不要拿回来。我有“剩余处置权”。
但是，现在有一家出版社说，不不不，在我这里出版可以，但从此以后，“这是我的作品，请帮我写，我分你钱”。我不能给你制约我的权力，因为你不懂销售，我懂。但是，请相信我，我会用尽一切办法赚钱，然后分给你。
未来直到你死后50年，都请务必相信我。那么，这个问题的核心就来了：
你相不相信阅文集团，或者腾讯，真的是想帮作者赚钱的呢？我相信。阅文集团的新管理团队，肩负巨大的业绩压力。而高质量的作者，是扭转这一切业绩压力的最根本动力。阅文集团，不会有杀鸡取卵的主观意愿。他们一定心存“共同逆袭”的善意。
只不过，在变革时，每个领导者，都希望以善意之名，索取不被制约的权力。但是，这810万网文作者，相信你的“善意”吗？
有网友指出，
在同为腾讯公司的微信阅读上，有大量作者的付费网文，被免费用于给微信阅读引流。你们怎么可以这么干？你有个天下要治理，而我只有个小家要养活。你怎么可以拿我家的墙砖，去修你家的长城？
一个网络文学网站，把自己活得比网络文学，还要玄幻。
吃瓜不是我们的目的。我们的目的是，是剖开这个瓜，从中学习经验，从中吸取教训。
我学到的经验是：
收费不代表正确，免费不代表错误。曾经一切的经验，都会在生命周期中湮灭。我吸取的教训是：
当你想以善意之名，索取不被制约的权力时，要问自己，你心中装的真是千户万户，还只是你的天下？5月6日，
阅文集团要和作者们开恳谈会。挺好。面对面沟通。权力，来自于信任；信任，来自于沟通。希望瓜皮和瓜瓤，得到彼此的谅解。最后，衷心希望，网络文学的今天，不要成为知识服务的明天。
对奢侈品 “买买买” 的热情消减和疫情有关吗？
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 于昕桐
这是刘润公众号的第811篇原创文章
中国消费者一直是国际服饰、时尚、奢侈品行业的消费主力军。据麦肯锡在疫情爆发前的预计，到2025年，中国奢侈品消费金额将占全世界的 40%。
但自年初疫情爆发，服饰、时尚、奢侈品成为受损最严重的行业之一，收益在三个月内暴跌 32%。
疫情期间大家收入减少了，但一日三餐还要吃，车贷房贷还是要还，这时减少非必需品的支出就成了大多数人的选择。
所以，国际时尚、奢侈品大牌亏损严重是因为疫情影响的。
是这样吗？是，但不全面。想弄清楚国际时尚、奢侈品牌在中国业绩下滑的真正原因，我们需要追溯到影响品牌的三个核心因素：国家文化势能、社会经济趋势、消费者对品牌价值的理解。
- 国家文化势能中国品牌的崛起，使国际时尚、奢侈品牌在中国市场遇到了强劲的竞争对手。
早在2012年，李宁异军突起；2019年，安踏出现在全球 Top 20 时尚产业榜单上；小米家居深受欢迎；完美日记火遍全网。
中国品牌正在掀起前所未有的国货热潮。中国品牌总体的崛起，是因为这些品牌的品质都有很大的提升吗？当然。但其实国货崛起的背后还有一个更深层次的原因 —— “国家文化势能” 的增加。
国家文化势能是什么？国家文化势能是一个超越企业品牌的大框。一个国家的经济体量增长、国家实力增强，带来民族自信感，这个国家的文化势能也会随之增加，最终潜移默化的赋予品牌。
简单来说，当中国强大的时候，全世界都喝茶；当西方强大的时候，全世界都喝咖啡。
我们总想学习那些强大的人，认为那些强大国家的文化是优秀的。这份文化优秀就会体现在他们用的产品、生活方式、吃穿住行的方方面面上，这个就叫做国家文化势能。
说回到时尚奢侈品牌。大牌云集的欧洲就曾经对中国有强大的文化势能。早先一件梦特娇的冰丝T恤能卖到上千块钱，而那时候大家一个月的收入也就100块钱左右，几乎一年的工资才能买一件T恤，但这就是时尚的代表。
现在，中国的高速发展带来了满满的民族自豪感，把 “中国李宁” 四个大字穿在身上成为了新一代的国潮时尚。所以我们要认识到，中国品牌的崛起其实是文化自信的一种表现，这是一个很大的优势。
新国货，除了品质、设计感的提升之外，背后国家文化势能的支持是其崛起的第一个核心。国货有了国家文化势能的加持，逐渐兴起，从而降低了消费者对国际大牌的需求，这是国际时尚、奢侈品大牌收益下滑的第一个原因。
- 社会经济趋势
第二个影响因素就是这次的疫情和随之而来的经济下滑。日本社会学家三浦展在《第四消费时代》里，对比以高消费为特点的 “第三消费时代” ，提出了以减少非必要消费为特点的 “第四消费时代”。
优衣库和无印良品的崛起就是 “第四消费时代品牌” 最好的体现。
优衣库，就是在一个大仓库里面摆满最朴实的衣服，然后用极低的价格做标准款。无印良品，就是去掉品牌和商标带来的价值，只关注产品品质本身，把过去品牌带来的溢价还给用户。
低价 “反品牌” 的策略让优衣库和无印良品在80年代日本经济低迷时大受欢迎。同理，这次疫情爆发也加速了中国从 “第三消费时代” 到 “第四消费时代” 的过度。
疫情带来的经济下滑加速了以奢侈品为代表的 “非必要消费” 的减少。深究其中的经济学逻辑，我们可以用 “需求弹性” 这个概念来分析。
油、盐、粮这一类生活必需品，是需求弹性较低的产品；皮包、首饰这一类可买可不买的非必需品，是需求弹性较高的产品。
每一次遇到疫情或经济衰退，都会导致一轮消费者的理性回归。大家都开始谨慎消费，放弃自我炫耀式的购物，回归到朴素的基本需求。主流市场要回归到需求弹性比较低的产品上。
基本款、品质优、好用、便宜都是在需求弹性比较低的领域里面作战。这个时候，用户不再愿意为了大牌子或设计感付出较高的价格。
所以提高品质、降低价格，用高性价比的方式来满足用户的基本需求，会变成 “第四消费时代” 一个巨大的机会。疫情影响下，消费者回归理性，减少非必要消费，这是国际时尚、奢侈品大牌收益下滑的第二个原因。
- 消费者对品牌价值的理解
中国消费群体和消费理念的转变，也给国际大牌带来了不小的挑战。中国主力消费军从70后和80后渐渐向90后、甚至00后偏移。
相比之前，新一代消费者更注重材质、设计、细节特点，而不是品牌本身。“只要大牌”、“只买贵的” 已经成为过去式， “低调有内涵”、“极简断舍离” 开始兴起。
为什么会这样？因为消费者对大牌所传递价值的理解发生了变化。新一代消费者已经不需要通过奢侈品牌来展示自己。
他们展示的方式更多样了，可以通过去哪玩、吃什么来展示，而不是一定要通过戴一块名表、拎一个LV来彰显自己。
展示自己这件事可以追根溯源到生物最基本的需求——生存和繁衍。繁衍也有一个很重要的需求，就是向异性去展示自己的优势。
比如说男士带一块名表，女士拎一个LV的包，都是在 “炫耀” 自己的 “比较优势”。那么，“炫耀” 的目的是什么呢？表明生存和繁衍的基本需求可以被满足。潜台词就是我有钱、有能力，如果有一天我们结婚生子，我们生活有保障，孩子我养得起。
我曾经有个朋友，喜欢戴百达翡丽的表。我问他为什么喜欢，他说特别喜欢它的机械之美，“没人能拥有百达翡丽，只不过是为下一代保管”，品质精美，特别高大上。他真心是这么认为的。
但是，其实他的潜意识还是一种 “炫耀” 的心理，不过我这么说他肯定会暴跳如雷。虽然这个话大家不会明说，或者自己都没意识到 “炫耀” 的真正目的，但这是写在潜意识里的人性基本需求。
可是，如果有别的方式来展示自己的 “比较优势”，名品、大牌就不重要了。比如扎克伯格，绝对的富豪，但是你打开他的衣柜一看，全都是灰色的套头衫。
他为什么不穿名品大牌？因为他不需要通过这些大牌来展示自己的 “比较优势”，他只要说我叫扎克伯格，这个 “比较优势” 就已经碾压你了。
但是你要明白，不管是 “百达翡丽” 还是 “扎克伯格” 其实背后都是 “炫耀” 这个需求，只不过是 “炫耀” 的方式不同罢了。
可是身为普通人的我们，没有扎克伯格的资本，那我们 “炫耀” 什么呢？
新一代消费者发现过去展示大牌太无趣，“低调有内涵” 和 “极简断舍离” 开始流行了。当别人看到我家里面是极简风，看到我衣服上没有 logo，就是新式的 “炫耀”。它展示了我超越过去主流的审美，显示我是一个与众不同、有深度、有格调的人。
所以不是新一代消费者不注重品牌了，他们只不过是换了另外一种方式来展示自己。消费者对品牌价值理解的转变，就是导致国际时尚、奢侈品大牌收益下滑的第三个原因。
最后的话
国际奢侈品大牌遭遇寒冬的原因不仅仅是疫情的影响。国家文化势能、社会经济趋势、消费者对品牌价值的理解，共同构成了影响品牌的三个核心要素。
中国文化势能总体呈上升趋势、民族自信的上涨，奠基了国货品牌的崛起；疫情带来的经济下滑，加速了中国消费者的理性回归；新一代消费者展示自己新方法的出现，促进了 “轻品牌、重品质” 的消费新特点的形成。
那么，大牌奢侈品的 “贵” 是不是不重要了？贵也很重要，贵就会带来稀缺，稀缺就会带来展示。
只不过现在展示 “低调有内涵” 的是少数，但如果大家都低调、都极简，那极简又会变得没有格调、没有价值了。这就是为什么大家一直说 “时尚是个圈”，什么稀缺，什么就是时尚。
无论你选择大牌的奢华还是极简的风格，时尚这个轮回的圈会在三个核心要素的推动下一直转下去。选择什么并不重要，理解每个选择背后的商业逻辑，不断修炼你的思维、提升自身的价值，才是你最好的展示品牌。
罩圈，正在一步一步走完币圈的老路
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
这是刘润公众号的第820篇原创文章
疫情期间，很多人都在到处收购熔喷布。
熔喷布的价格被炒得奇高。
从不到2万人民币每吨，最高涨到70万人民币每吨。
即便如此高价，也能瞬间卖出。
熔喷布，是做口罩的关键材料。
一吨熔喷布可以生产N95口罩35万只。
假如一吨熔喷布的价格是60万，加上机器的折旧、耗材等，平均下来一只N95口罩的成本，是3.5元。
疫情期间，中间商收购口罩的价格为6元/只，扣除成本3.5元，一只口罩的利润是2.5元。
也就是说，把一吨熔喷布生产成口罩，可以赚87.5万。
在那个时候，口罩机就是印钞机。
很多人因为卖口罩，一夜暴富。
于是，大量投机者涌入口罩市场，到处求购口罩机，高价收购熔喷布。
好像只要拥有一台口罩机，一吨熔喷布，哗啦啦的钞票，就如潮水般汹涌而来。
一夜之间，口罩机成为了最抢手的赚钱工具。
甚至有一些创业公司转型，all in口罩行业。
很多人都在问，这到底是不是一个发财机会？
这样的场景，似曾相识。
— 1 —
2018年初，区块链大火，比特币的价格涨到10万人民币。
一个叫做“3点钟区块链”的微信群，名声大噪。
币圈大佬们在群里讨论得热火朝天，一些人通过炒币一夜暴富。
那个时候，似乎所有人都想加入这个群，希望能得到点什么消息，从中分一杯羹。
全世界都在为区块链而疯狂。
当时，除了发行新币种、炒币，还有一种更疯狂的生意，就是买卖比特币挖矿机。（以下简称“矿机”）
什么是矿机？
想要获得比特币，除了在市场上购买，还有一种方式，就是用矿机来“挖”出比特币。
比特币的发行总量是有限的，总共2100万枚。
在比特币发行的第一个四年，可以被挖出大约一半的储量。
然后每四年减半，被挖出来难度越来越大。
就像黄金一样，总储量有限，越来越难挖，一开始可以在地表捡到，后来要掘地三尺，再后来要到深海才能找到。
这个“挖”比特币的逻辑，简单来说，就是每10分钟，会有一道很难的数学题被扔到网络中，大家比赛，看看谁算得最快。
算得最快的计算机，就会获得奖励，“挖”到一定数量的比特币。
在比特币发行的第1个4年，也就是2009年到2012年，每算出一道数学题，可以挖出50枚比特币。
2013年到2016年，可以挖出25枚。
2017年到2020年，可以挖出12.5枚。
……
每10分钟，只有算得最快的人，才能获得奖励。
那怎么才能算得最快呢？
除去运气的成分，最重要的是，你的算力必须比别人强才行。
你可以简单地理解为：计算机的算力，就相当于挖黄金的体力。
体力越多的人得到越多黄金；算力越多的计算机，得到越多的比特币。
所以，大家都拼命买计算能力强的机器，专门用来挖矿。
CPU不行，就用GPU。
一个GPU不行，就装两个。
一台机器不行，就买两台。
这些计算机，就叫做“矿机”。
这些矿机24小时日夜不停地挖矿，就是为了挖出更多的比特币。
市场上甚至还出现了一些挖矿联盟。
一个人的矿机想要挖出比特币，概率太低，怎么办？
那我们100个人联合起来一起挖矿，不管谁挖到了比特币，大家都平分。
这样虽然每个人的收益可能变少了，但是总体挖到比特币的概率却增加了。
2018年初，比特币的价格涨到了高达10万人民币一枚。
每10分钟发放12.5枚比特币，价值125万人民币。
在当时，买一台2万元的矿机，大约3个月就能收回成本。
照此计算，剩下的9个月，就可以获得300%的净收益。
天啊，这么赚钱？！
于是，大量的投机者开始疯狂购买矿机，矿机的价格也跟着飞上天际。
可是，参与的矿机越来越多，平均收益就会越来越少。
当平均收益少到不能覆盖挖矿的成本时，所有人都会得不偿失，形成“公地悲剧”。
什么意思？
当市场上只有一台矿机的时候，每10分钟发放的12.5枚比特币，会全部给这一台矿机。
按照一枚比特币10万元的价格，12.5枚比特币，价值125万。
那成本呢？
成本，就是挖矿所用的电费。
假设挖矿10分钟，需要消耗1块钱的电费。
相比于125万的收益，1块钱的电费成本，可以忽略不计。
当市场上有两台矿机的时候（假设这两台矿机算力差不多），平均下来，每台矿机每10分钟能够分到6.25枚比特币。
6.25枚比特币，价值62.5万。
1块钱的电费成本，也可以忽略不计。
可是，当市场上有成百上千万台矿机的时候呢？
假如有125万台矿机，平均下来，每台矿机每10分钟只能分到0.00001枚比特币。
按照一枚比特币10万元的价格，0.00001枚比特币就是1块钱。
而成本，也就是挖矿的电费，也是1块钱。
这个时候，收益等于成本。
大家都赚不到钱。游戏就结束了。
而当矿机的数量超过125万台时，挖矿所耗费的总成本，就会大于挖矿所产生的总价值。
平均下来，所有人都会亏钱。
果然，2018年下半年，崩溃期如约而至。
电费超过收益，60万～80万矿机拉闸关机，矿机价格跌去90%。
后期进场的人，赔得血本无归。
— 2 —
比特币挖矿，是最典型的“公地悲剧”。
1 | 什么是公地悲剧？ |
而这次的口罩机，也是同样。
口罩机，就相当于比特币矿机。
做口罩，就是挖矿。熔喷布，就是电费。
口罩价格暴涨，利润空间巨大，就会导致大量口罩机入市。
2、3月份的时候，一些企业家来问我，润总，你知不知道哪里可以买到口罩机？
我找到一些朋友咨询，他们说，口罩机涨价了，当时大概20万元一台。
而现在呢？
最高已经涨到200多万了。
大量口罩机入市，都开始寻找熔喷布等原材料来生产口罩。
可是熔喷布的资源有限，于是价格也跟着疯涨。
当熔喷布等原材料的价格越来越贵，卖口罩的利润就会被一点一点吃掉。
直到有一天，口罩的生产成本等于销售价格，这个游戏就随之结束了。
所以买卖口罩机，跟买卖矿机一样，本质上也是一个公地悲剧的游戏。
今天，做口罩可能依然会有一些小利润。
但是，“罩圈”，其实正在一步一步走着“币圈”的老路。
最终一定会走到，所有人都赚不到钱的那一天。
最后的话
口罩机，就相当于比特币矿机。
做口罩，就是挖矿。熔喷布，就是电费。
算力大增，必然导致电费超过比特币价格。
同样，大量口罩机入市，也必将导致熔喷布价格，最终吃掉口罩行业利润。
这就是“公地悲剧”。
那面对“公地悲剧”型的机会，我们到底该不该参与呢？
毕竟，还是有人一夜暴富，赚到钱了呀！
那个人会不会是我呢？
我的答案是：
如果你不能保证在极短时间内完成投资、套现、离场，就千万千万不要进场。否则，只会血本无归。
疫情后，什么样的公司，会迎来巨大机会？
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
这是刘润公众号的第821篇原创文章
五一假期结束，全国21个省份应急响应降为三级，高速公路开始收费。
北京在节前已经从一级响应降为二级响应，几周后进一步降为三级响应。
上海延长了地铁2号线和10号线的运营时间。
两会也将在5月召开。
一切都正在恢复如常。
你可以明显感觉到：
政策等不了了，必须恢复正常生产；
商业等不了了，启动各种“重启2020”的活动；
个人等不了了，北京解封，机票订单半小时增长15倍。
中国正在迎来经济恢复的“情绪拐点”。
那么，这对我们来说，意味着什么？
疫情之后，什么样的公司，会迎来巨大的机会呢？
要回答这个问题，我们首先要理解一个概念：需求弹性。
— 1 —
什么是需求弹性？
经济复苏是有阶段性的。
有些生意会恢复得非常快，有些生意恢复起来，则需要一定的时间。
而一个生意恢复起来到底是快还是慢，这取决于需求弹性是高还是低。
什么意思？
假如有一个人，今天突然失业了。
他原本收入不错，每个月要花费3000元在吃的上面。
现在失了业，就必须削减开支，每个月只能花1000元在吃的上了。
失业之前，他会用3000块元买米买面，买牛奶鸡蛋，买酱醋油盐，买鸡鸭鱼肉，买蔬菜水果。
同时，他还会买进口的海鲜，比如法国的生蚝；还有各种各样的有机蔬菜；以及进口的水果，比如新西兰的车厘子。
那么，失业之后，他会首先砍掉哪些花费呢？
首先要砍掉的，就是法国进口的生蚝。
进口的生蚝，他不会天天吃，可能每个月也就吃个两三次。
现在不吃了，对他来说也没有特别大的影响。
然后要砍掉的，就是新西兰进口的车厘子。
车厘子，是餐后水果，不吃也没关系，还能省很多钱。
再然后呢？
再然后，就是有机蔬菜。
有机蔬菜太贵了，买普通的蔬菜，可以便宜很多。
……
到最后，他的购物清单上，只剩下每天都必须的米面肉蛋、蔬菜牛奶、和酱醋油盐。
甚至连猪肉都可以不买，用鸡肉来代替了。
法国进口的生蚝、新西兰进口的车厘子、有机蔬菜、水果、猪肉……
它们的需求弹性，从高到低。
— 2 —
1 | 需求弹性，是需求对价格变动的反应程度。 |
不管它们的价格如何上涨或者下降，需求也不会发生太大变化。
比如，盐。
当盐的价格上涨时，你会因此而减少吃盐吗？
不会。
那当盐的价格下降时，你会因此每天多吃一倍的盐吗？
也不会。
不管盐的价格如何变化，盐的需求也不会发生太大的变化。
所以，盐的需求弹性，很低。
那米呢？
米，也是一样。
对很多人来说，米是每天都要吃的，很难替代。
所以，米的需求弹性，也很低。
那牛奶呢？
牛奶的需求弹性，就比盐和米，要高一些了。
当牛奶的价格变得很贵，大家就会去找替代品。
比如鸡蛋，比如豆浆。
而进口车厘子的需求弹性，就更大了。
当它的价格变得很贵时，不吃，也没有关系。
再往上，需求弹性更大的，还有什么？
还有奢侈品。
奢侈品涨价太高，大家就会选择不买。
因为不用奢侈品，生活也没有太大影响。
而一旦奢侈品降价，比如打5折、3折，需求量就会大增，人们蜂拥而入。
所以，需求随着价格变化越大的商品，需求弹性就越高。
— 3 —
理解了需求弹性，我们回到一开始经济恢复的问题。
中国正在迎来经济恢复的“情绪拐点”。
这对我们来说，意味着什么？
因为疫情，很多人的收入都减少了。
上个月，迪士尼公司宣布，停止向逾10万名员工支付薪酬。
很多公司因为疫情不得不裁员、降薪。
很多没有失业、降薪的人，也对未来的判断，并不那么乐观。
收入减少，信心不足。
这个时候，人们就会减少消费。
那么，大家会首先减少哪些商品的消费呢？
需求弹性高的。
所以，在经济恢复的这段时期，需求弹性高的商品，会受到非常大的影响。
对于这些行业来说，这次疫情，是一次很大的危机。
但是，危机背后，也往往蕴藏着巨大的机会。
而这些机会，属于需求弹性低的商品。
— 4 —
1984年，日本正处于经济泡沫破灭后的大萧条时代。
就业艰难，消费低迷。
当时的经济状况可比现在要难多了。
而就在这一年，诞生了优衣库。
1 | 优衣库主要卖什么？ |
在经济萧条的年代，流行的时尚服装销量大跌。
人们开始削减开支，不再买很贵的品牌服装。
那买什么？
买那些百搭、无年龄差别、质量好、还便宜的基本款服装。
这就是优衣库的定位。
由于从源头上把控供应链，减少中间环节，优衣库能够做到服装质量好的同时，又非常便宜。
1998年，优衣库推出了自主研发的摇粒绒衫。
这件摇粒绒衫售价仅为1900日元，不到130元人民币，价格是当时日本市场上同类商品的1/3。
于是，这件摇粒绒衫成为了优衣库历史上销量最好的商品。
质量好，又便宜的基本款，在任何时候都是刚需。
1 | 所以，没钱的人买优衣库，有钱的人也买优衣库。 |
而优衣库却逆势增长，年获利1086亿日元，比前一年增长24%。
无独有偶，在经济危机中，日本还诞生了一家伟大的品牌。
这个品牌叫做：无印良品。
无印良品的经营理念，叫做“无理由的便宜”。
就是以低三成的价格，为顾客提供与百货店品质一样的商品。
无印良品告诉大家，过去你买东西需要花那么多钱，是因为你买的是品牌。
品牌是有溢价的，但你更加需要的是品质。
于是，它的产品拿掉商标，包装设计非常简洁，去掉了一切不必要的加工和颜色，降低了成本和价格。
它去掉品牌，做出了真正物美价廉的商品，所以取名叫做“无印良品”。
优衣库和无印良品，都是在经济危机中迅速崛起的。
它们做的都是需求弹性很低的商品。
只不过不同的是，它们把这些需求弹性很低的商品，卖得非常便宜。
价格虽然降级了，但是品质不变，甚至反而升级。
这就是消费低迷的环境之下，最大的机遇。
最后的话
疫情之后，什么样的公司，会迎来巨大机会？
那些有能力把需求弹性比较低的商品，做得非常便宜的公司。
相比于日本，中国有一个巨大的优势，就是供应链极度发达。
所以，我们其实比优衣库、无印良品更有机会做出“价格降级，品质升级”的商品。
现在，中国的经济开始复苏，情绪的拐点正在到来。
疫情之后，需求弹性比较低的商品，将会迎来全球性的大爆发。
这个机会实在是太大了。
在这个时候，所有的创业者都应该重新去理解一个概念：需求弹性。
然后去思考一个问题，哪些需求弹性低的商品，值得被重做一遍？
在不久的将来，可能会有一批“价格降级，品质升级”的新品牌浮出水面。
也许，这其中就会有你。
祝你好运。
半年内，直播市场将定下大局：6种方法，抓住直播的红利
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
这是刘润公众号的第822篇原创文章
一场疫情，把直播带货推上了新高潮。
除了李佳琦、薇娅这样的TOP主播，就连初代网红罗永浩，也开始在抖音直播带货。
很多明星也纷纷加入战局，一场直播，销售额动辄几千万。
看到这样的热闹场面，很多品牌的CEO坐不住了。
他们疯狂冲进直播领域，甚至连CEO本人，都亲自下场直播。
那么，直播带货真的是一个巨大的风口吗？
再往下发展，直播带货的未来，会是什么样呢？
— 1 —
直播带货，真的是一个巨大的风口吗？
我认为，是的。
1 | 所谓的风口，就是红利。 |
但是，这并不意味着，只要你冲进去，就能吃到红利。
在冲进去之前，最最基本的，你首先得深刻理解，直播带货背后的逻辑。
总体来看，现在的直播组可以分为两类。
第一类，是头部的直播组。
比如李佳琦、薇娅、罗永浩等。
他们的一场直播，观看人数能达到上百万。
在这么大的体量之下，一个产品能够让上百万观众看到，这本身就有巨大的广告价值。
我举个例子。
某视频网站上，每30秒的贴片广告报价，大约是100元/千人观看。
如果一次直播，有100万人观看，每个产品演示30秒，那意味着，它的广告价值是：10万。
但每个产品，不太可能只展示30秒。
假设展示了5分钟，它的广告价值就是100万。
再加上展示的人是李佳琦，是薇娅，是罗永浩。
考虑到他们的名人背书价值，这个广告价值，还要更高。
同时，除了广告价值，头部的直播组，还有巨大的销售价值。
一场头部直播，能卖出几千万的销售额。比很多店铺一年的销售额都多。
头部的直播组，在营销（广告）和渠道（销售）上，都有巨大的价值。
那么就可以在营销上赚取“坑位费”（也就是广告费），在渠道上赚取“销售提成”（或者商品的差价）。
每个主播的具体操作可能不一样，但是很多大主播都会谨慎赚取销售提成。
因为销售提成如果赚太多，商品的价格就不会特别低，用户就会觉得不实惠，他就再也不来了。
第二类，是腰部和腿部的直播组。
直播市场上，其实大部分都是腰部、腿部，甚至脚部的直播组。
对于这些直播组，一场直播可能只有几百人、几千人观看。
主播也不具备IP背书的作用，营销的价值就不大了。
所以，他们最主要的价值，不是营销价值，而是渠道价值。
他们只能去赚“销售提成”，或者商品的差价。
也因此，他们的商品销售价格，就不会那么便宜。
相比之下，头部主播的销售价格更便宜，加上他们又拥有足够的信用，用户就会越来越往头部聚集。
这是目前直播市场的局面。
— 2 —
了解了直播市场的局面之后，我们再来说说直播市场的容量。
直播市场的玩家容量，是有上限的。
我认为，半年之内，这个容量就会封顶。
到时候，对于大部分玩家来说，将会是一地鸡毛，草草收场。
说得可能比较极端，但这个市场的竞争，确实会非常惨烈。
为什么这么说？
首先你要知道，想在直播带货这块大蛋糕上分一杯羹，你需要抢夺一个基本资源。
有了这个基本资源，你才会有营销价值和渠道价值。
那么，这个基本资源，到底是什么？
是用户的时间。
比如，薇娅每天晚上8点直播。
李佳琪每天晚上8点15直播。
罗永浩呢？
每周五晚上8点直播。
大家直播的时间段，基本上都是晚上8:00-11:00。
假设全中国看直播的人，总共有2亿人（已经很多了）。
那么李佳琦、薇娅、罗永浩，他们在争夺的，就是这2亿人晚上8:00-11:00这个时间段。
而他们的对手，可不仅仅是彼此。
这2亿人，不可能每天晚上都看直播吧？
他们还要加班，还要看电视剧，还要谈恋爱，还要逛街，还要看电影，还要打王者荣耀，还要学习，还要跟朋友聚会，还要教小孩写作业…
这所有的一切，都在和这些主播们，抢夺用户的时间。
直播带货刚刚兴起的时候，主播很少，做起来相对比较容易。
但是现在，大批玩家入场，都想抢夺用户的时间，做起来就会非常费力。
当然，看直播的人数也在增加。
但是现在，主播的增速，却远远大于观众的增速。
有人甚至开玩笑说，现在我身边做直播的人，比看直播的人还要多。
直播带货的红利正在迅速消失。
这也是我为什么会说，半年之内，直播市场的容量就会封顶，大局即定。
— 3 —
那么，在这半年之内，如果你真的想抓住这波红利，应该怎么办呢？
你大概有6条路可走。
第1条路，我称之为少林派。
少林派，就是品牌派，是直播带货的头部玩家。
比如李佳琦、薇娅、罗永浩。
他们已经拥有很大的用户基础，拥有巨大的营销价值。
所以品牌方愿意跟他们合作。
罗永浩在一开始的时候，能够收取很贵的坑位费，就是因为他已经拥有庞大的用户基础。
但是，坑位费贵，也会带来一个问题。
品牌方就不愿意在商品价格上给得很低，否则就会亏钱。
而薇娅和李佳琦呢？
他们收的坑位费相对会低一点。
但是，他们要求品牌方在商品价格上给到最低。
这就相当于，把营销的费用，折算在了商品差价里。
这个时候，用户能买到很便宜的商品，主播能够赚到营销和渠道的钱，而品牌方能够获得推广和销售。
这就能形成正向循环，越做越大。
所以，如果你已经拥有庞大的用户基础，那么恭喜你，你可以加入少林派，去做头部玩家。
而随着玩家越来越多，少林派的市场也会被蚕食。
就像淘宝和天猫会被拼多多和云集蚕食一样。
于是，就会出现第2个门派。
这个门派，更值得大部分人关注。
毕竟头部玩家只会是极少数。
— 4 —
第2个门派，叫做武当派。
武当派，也就是众筹派。
现在有很多众筹平台，比如小米、京东，都有专门的众筹平台。
什么是众筹？
比如，我计划要做一个智能手环，上市后的售价是300元。
但现在我还没开始做，我先发起一个众筹。
如果有500个人愿意购买，那我就做。
如果没有，那我就不做了。
为了感谢大家支持我，现在我以100元的众筹价，卖给大家。
上市之后，再恢复300元的售价。
所以，众筹，其实是一种“团购+预售”的商业模式。
同时，也是一种营销手段。
通过让用户占便宜的方式，让大家知道，我的新产品即将上市。
众筹平台，其实天然适合做直播。
只要品牌商发布新产品，尤其是科技产品，都可以跟众筹的直播组合作。
在上市之前，以一个极低的价格来做众筹直播。
比如，500个限量秒杀。
用户在直播的时候没抢到怎么办？
那就等上市之后，用正价去买。
这就是一种很好的宣传。
而且，它可持续。
因为永远会有新产品上市。
众筹直播间，其实就是新产品发布平台。
而你给用户优惠的这笔钱，其实就相当于新产品的推广费。
这是未来直播带货第2条可能的路：众筹。
— 5 —
第3条路，叫做华山派。
华山派，也就是特卖派。
什么叫特卖？
很多产品，尤其是服装、化妆品、电器等等，都会有一些尾货。
比如一款衣服我做了1000万件，以正价卖了800万件，已经把钱赚回来了。
但还有200万件，因为过季了，卖不出去。
怎么办？
我会用很低的价格，比如三折、两折，把这些尾货处理掉。
在过去，处理这些尾货的地方，就是奥特莱斯。
还有一些专门的机构，比如唯品会。
尾货很便宜，同时也是一些比较好的品牌，其实也天然适合做直播。
除了尾货，还有一种商品，叫做微瑕品。
比如，冰箱表面被划伤了，电饭煲的按钮掉漆了等等，表面上有一些瑕疵，但是不影响使用。
这些，就是微瑕品。
你把它们以原价卖，没有人愿意买。
即便在官方渠道打折卖，渠道也会受到一定伤害。
那怎么办？
现在也有一些专门处理微瑕品的成熟机构。
这些微瑕品，其实也可以搬上直播。
因为尾货和微瑕品价格极低，都能让用户占到便宜。
并且，这种特卖是可以持久的。
这是未来直播带货第3条可能的路：特卖。
— 6 —
第4条路，叫做峨眉派。
峨眉派，也就是猎奇派。
什么是猎奇派？
如果我们永远去比价格，想要在竞争中获胜，其实非常困难。
而除了价格，其实还有一种能力可以比。
那就是组货和买手的能力。
我举个例子。
现在市场上有一些买手，在全世界到处旅行，专门收集好玩的、有趣的、大众市场上没有的东西。
这其实也可以直播来卖。
即便不买，大家就看看全世界的各种好物，也很具有观赏意义。
这个时候，价格便宜就不是最关键的点了。
因为这些商品具有很强的独特性，很难在市场上比价格。
所以，如果你始终能找到好玩的、猎奇的、市场上买不到的东西，也可以来做直播。
这种直播的持久性也算不错。
这是未来直播带货第4条可能的路：猎奇。
— 7 —
第5条路，叫做五岳派。
五岳派，就是直播分销。
什么意思？
主播在直播间里讲产品，然后有很多分销商，就类似于现在的微商，他们通过朋友圈、微信群等各种方式，拉很多人一起去看直播。
因此而产生的销售，给这些分销商分成。
这其实就类似于过去的直销和微商。
这是未来直播带货第5条可能的路：直播分销。
— 8 —
最后，第6条路，叫做江湖派。
江湖派，也就是CEO自己卖货。
CEO自己卖货，是现在最热的一种直播方式。
但是，但是，我要开始泼冷水了。
CEO自己卖货，其实是我最不看好的。
为什么？
因为在自己的号上直播卖货，有两个很大的缺陷。
第1个缺陷是，在生产产品方面他很专业，但是在生产内容方面，他可能并不专业。
所以他的内容可能会特别无趣，吸引不了太多用户。
第2个缺陷是，一家公司的产品，是不够丰富的。
假如你做面膜，你不能每天直播就只卖自己的5款面膜吧？
你看现在的直播，基本上每天都上几十款产品，品类很丰富。
就算有重复，重复率也不高。
所以，一家公司自己做直播，如果产品不够丰富，内容不够有趣，想做成一个专业的直播平台来持续卖货，其实特别不容易。
想要持久运作，会非常困难。
最后的话
直播带货，确实是一个巨大的风口。
但是，在未来的半年之内，直播行业也许就会定下大局。
如果你真的想抓住这波红利，你大概有6条路可以走。
1 | 1、少林派：品牌。拥有用户基本盘，成为头部玩家。 |
这6个门派，也许会是未来直播带货的大趋势。
那么，你准备走那一条路，来占住自己的生态位呢？
“我不在乎超时的3块钱，我是被强买强卖冷了心。”
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 蕉皮
这是刘润公众号的第823篇原创文章
1.丰巢这件事情，已经过去了几天。各方冷静一些后，终于能来好好讨论一下。
2.这里面有一些我们必须关心的问题：比如到底什么是以用户为中心。比如互联网公司发展的一些问题。比如什么才是有效的商业模式。
3.几天前，一直给用户提供免费服务的丰巢快递柜，突然宣布要收取超时费。快递超过12小时就加收5毛钱，最高3元钱封顶。丰巢还为此推出会员制服务，月卡5块，季卡12块。
4.这意思就是说，免费那么久，我要开始收费了。
5.但是用户并不买账。甚至，民怨沸腾。
6.大家纷纷抵制丰巢，上海中环花苑小区的公开信，更是以有理有据有节的姿态，完胜碾压丰巢的公告。甚至有人说，小区的这封公开信，是一篇值得仔细学习的PR稿，丰巢应该认真朗读三遍。
7.提供服务向用户收费，没有问题。但是未经用户允许，没有给予用户选择，强制提供服务进而强制收费，就有问题。
8.就像有人给你送了一瓶酒，等你喝完了，那人突然回头和你说：兄弟，这瓶酒我可是要收费的哦。我已经从你的账上划走500块了。
9.啊？什么？我明明就没有要，是你送给我的，怎么能收费呢？这酒我不喝了，你把钱还给我。
10.哦？想退？那可不行。反正这瓶酒你已经喝了，所以我就要收费。
11.强买强卖。
12.有些网友说得更狠。原来我让小哥把快递送到家门口，是你们丰巢横插一杠，半路把快递截胡放进了快递柜，我已经很不爽了。现在你居然还要向我收钱？强制收费，形同抢劫。
13.用户很生气，后果很严重。民怨沸腾的原因，是用户觉得被冒犯被欺骗，被强制收费了。
14.但是，丰巢为什么突然就要向用户收费呢？
15.这要说到很多互联网公司的问题。互联网公司的基本打法，是早期通过疯狂烧钱的方式大量补贴，跑马圈地，等到占据市场优势地位，积累到一定用户规模之后，变现盈利。
16.大家看见其他公司是这么成功的，其他人是这样赚大钱的，自己也坚信这样一定是对的。一开始先把流量做起来，先把规模做起来，先把速度做起来。三个字，先起来。两个字，扩张。一个字，抢。
17.至于商业模式？不重要。一开始想不清楚？不重要。“流量在手，天下我有”，是许多互联网公司的创业心态。有了用户自然就有商业模式，已经成为了一种信仰。
18.但是等扩张到一定程度，往往会突然惊醒：我已经有了这么多用户，为什么盈利模型还是没跑通？我的商业模式到底在哪里？
19.这个时候，也往往最有压力。补贴这么久，投资人看到这样的业绩高不高兴？下一轮融资到底还有没有？经理人会不会被直接干掉？C轮死，就是这么来的。
20.所以，只能想尽各种办法，进行变现。
21.我斗胆猜测，丰巢可能是遇到了巨大的资金和业绩压力，必须要收费了。
22.那么现在问题来了，丰巢的商业模式到底是否有效？这钱，丰巢能收到吗？
23.这要看丰巢创造了多大的“价值空间”。在多大程度上降低成本，提高效率。
24.丰巢创造的“价值空间”有两个。
25.第一个，是帮助快递员节省成本。
26.快递小哥不用把快递送上楼了，直接放进快递柜里面，节省了5分钟的时间，可以多送几个件。这5分钟，就是丰巢创造的价值。
27.所以丰巢向快递员收取费用。丰巢快递柜大、中、小三种格子，分别向快递员收取0.45元、0.4元、0.35元每单。这笔钱，丰巢收到了。但是，还不够。
28.第二个，是帮助用户节省成本。
29.我不在家，没有办法及时收件。放在楼下？那被偷了怎么办。明天再送？可我等不及了怎么办。这样，你放在快递柜里吧，下班后我自己去拿。帮助保管，让用户能早点收件，就是丰巢创造的价值。这些用户，也才是丰巢应该去收费的用户。
30.那这笔向用户收费的钱，丰巢能收到吗？
31.也许本来可以。但现在丰巢强买强卖，强制收费，民怨沸腾。天下苦丰巢久矣。
32.用户怎么想？用户根本不缺那超时的3块钱，用户只是因为不受尊重而冷了心。钱不重要，重要的是最后“用或者不用”的选择权。
刘润：菜刀无罪，但消费者更无辜
魔幻的2020，每天都有大新闻。
大到中美关系紧张，小到公章执照被抢。争先恐后，都不知道写谁好。
以至于很多真正值得被关心的事情，被乱像遮挡，被喧嚣掩盖。
比如，今天一个叫“新氧”的医美APP，在人民网组织的“健康中国人”座谈会中宣布，将主动深度参与“中国医美行业自律行动”。
什么自律行动？
新氧宣布自查平台上的违规。
到4月24日，新氧共清理违规商品6325件，涉及商家共计2822家，医生8559位。
此外，对有争议的项目内容，新氧宣布会给消费者和机构互相举证，包括侵权、不实、搬运等，并已解决投诉716条。
一个医美平台，主动自律。有意思。
有什么意思？很有意思。
一场旷日持久、不分胜负的拔河比赛，向消费者方向，艰难地挪了半步。
这半步，即便没有观众，也值得被关注。
01.什么比赛？什么队伍？
中国互联网，乃至全球互联网，有一场举行了几十年的拔河比赛，至今不分胜负。
这场拔河比赛，就叫做：“平台责任”拔河赛。
请问：在一个技术平台上，如果一个参与方，伤害了另一个参与方的利益，你觉得，平台要不要为此承担连带责任？
举些例子。
比如，有人在淘宝上卖假货，阿里要不要承担假一罚三的责任？
比如，微信群里有人传播盗版课程，腾讯要不要承担连带知识产权损失？
比如，有人在百度上打虚假广告，百度要不要为损失的金钱甚至生命承担责任？
应该？
不要这么笃定。这个问题，没有那么显而易见。
1976年，也就是我出生的那一年，美国发生了一场影响深远的诉讼案：环球电影诉索尼案。
这场诉讼的起因，是索尼的一项技术发明，影响了环球电影的利益。
这个发明就是：录像机。
95后，估计没见过录像机。如果真没看过，你可以看图。
（索尼U-matic盒式录像机）
录像机的作用，就是把电视里的节目存在录像带里，然后反复观看。
这项发明很有用。
我今天加班，没法看我最喜欢的那部连续剧，怎么办？那就请家人录下来，我周末再看。
这个发明，方便了很多用户。真好。
但是，这也带来一个严重的问题，那就是：盗版。
盗版，是从来没有被消灭、看上去也无法被真正消灭的“产业”。
过去的盗版和现在的盗版，差别只是有多难而已。
有了这台盒式录像机，盗版变得前所未有地简单。
杀人需要刀。这个发明，就相当于给每个人都配了一把刀。
这一年，环球影业公司不堪盒式录像带带来的盗版现象，把索尼公司告上法庭。
这些用户本来不想盗版的，就算想，也没有能力盗版。
但是因为你给大家发了刀，所以本来不想的，本来不能的，都开始盗版了。
你要为此负责，赔偿我的损失。
如果你是法院，你站环球影业，还是索尼公司？这个案件，具有里程碑意义。
最后的判决，影响了后来几十年的技术发展。
所以，这个案件最终上诉至美国最高法院。
最后，法院判决：索尼公司无罪。
为什么？
法院采信了索尼公司的辩护。这个辩护，就是后来几乎所有互联网平台公司一直在说的：技术中立原则。
录像机确实可以用于制作盗版。
但是，录像机也可以被用户正当使用啊。
这就像菜刀。你不能因为菜刀可以杀人，就判卖菜刀的人是杀人犯共犯。
况且，就算你想我负责，我也没有能力啊。我怎么知道一个人买菜刀，是要去切菜，还是去杀人呢。
这个技术中立原则，又被称为菜刀无罪原则。
技术中立原则，客观上帮助了整个互联网行业的发展。
如果买到假货就要关闭淘宝停业整顿；
发现盗版就要关闭微信自纠自查；
发现虚假广告就要封停百度全面整改；
那今天就没有BAT了，甚至就没有整个中国互联网业。
在这场拔河比赛中，技术平台奋力拉动好几步。
眼看比赛就要胜利。
02.
但是，虽然菜刀无罪，可环球影业的利益确实受到了伤害啊？
虽然技术中立，但消费者确实买到了假货，盗版，甚至去了假医院啊？这算谁的呢？
你是技术进步了，行业繁荣了，但是我死了啊！
比赛的另一方，受害者，决定不认输。
他们继续发力，把绳子往回拉。
2001年，另一场注定同样影响行业几十年的诉讼，在美国打响。
那就是：A&M 唱片公司诉Napster公司案。
A&M是一家唱片公司，不用介绍了。
Napster值得讲讲。Napster，简单来说，就是美国的迅雷。准确地说，迅雷是中国的Napster。
在Napster上，用户可以利用P2P技术，从别人的电脑上下载音乐。
P2P，是一把比录像机快得多的刀。录像带的盗版虽然可恶，但依然是在线下相对低效传播。
而一旦利用基于互联网的P2P技术，盗版音乐就可以以光速在全球瞬间传播。
如果美国法院对Napster沿用“技术中立原则”，那么A&M唱片公司大概率会死无葬身之地。因为他连是谁在盗版都不会知道。
那些盗版的人，可能自己都不知道。
你猜这一次，法院会怎么判？这一次，法院判定Napster败诉。
啊？为什么啊？
法官解释说，因为你和索尼的录像机有明显不同。索尼公司是真不知道谁在用刀杀人，但你知道。
你的网站上，有音乐的“目录”。这份目录，被精心维护。
虽然音乐文件不在你的网站上，但通过这个目录，你是可以判断那些下载文件，是不是盗版的。
你明明可以制止人被杀害，但是你没有，你还递刀子。
当侵权和违法的事情，就像高高飘扬的红旗一样显而易见时，技术平台不能装作视而不见，或者以不知道为由推脱责任，不作为。
能管而坐视不管，就是违法。
最后，Napster被责令关闭。
这件事，让这场拔河比赛，出现了惊天变数。技术中立的说法，不再完全正确了。
你有能力制止，但是你不制止，这就是纵容。
“受害者”们欢欣鼓舞。
他们把这条原则命名为：红旗原则。红旗原则，在平台的治理上，不断发挥重要作用。
某年《疯狂的石头》起诉土豆网，说你的网站上有盗版。
土豆网说，啊，那是用户上传的，我不知道。
但最后，法院根据“红旗原则”判土豆网败诉。
为什么？
这部电影正在热映，当《疯狂的石头》出现在热门帖的时候，你肯定知道这不是剧组自己上传的。
这就是盗版在你眼皮底下，像红旗一样飘扬。你能管而坐视不管，能删除但没删除，所以败诉。
这场拔河比赛，“受害者”又往回拉动半步。
前几年“快播”传播淫秽视频案，轰动中国。
其创始人王欣受审。庭审中，王欣说，P2P技术允许第三方上传视频，而快播无法实现全部视频的监测，淫秽视频掺杂其中。
我们是一家技术中立的公司。他的一句话打动了很多人：做技术不可耻，坚持做技术的人很难得。
但最终，王欣被判刑3年6个月。
法院认为：其实，你可以有更好的作为。但是你选择了不作为。
受害者阵营，在拔河比赛中，又往自己方，拉回了一大步。
平台方用技术中立原则往左拉，受害者用红旗原则往右拉。
这场拔河比赛，最后的最后，到底谁会赢？
03.
回到新氧的这场座谈会。
医疗行业，是信任重灾区。医美行业，又是重灾区中的重灾区。
我读了一下艾瑞的报告。中国合法合规的医美机构仅有12%，合法合规的医生只占24%。
也就是说，8家医院只有1家合法，4个医生只有1个合规，非法从业者高达10万以上。
关于针剂设备，也是乱象丛生。每3针打下去只有1针合法，每10件设备只有1件是真货，各种医疗事故，已经让10万人致残致死。
我知道医美行业很可怕，没想到这么可怕。这可比盗版电影、MP3严重得多。
那些是谋财，这些是害命。
那么问题来了，在这满是违法违规的、非常不健康的行业里，连接医院与消费者的平台，扮演什么角色？
平台把两手一摊，说：根据“技术中立原则”，我就是用技术提供一个交易平台。
请睁大眼睛，判断真假。我希望你们不要被骗。但如果真的被骗了，与我无关。
我提醒过你了：我是技术中立的。
还是说：根据“红旗原则”，有些违法机构明显插着红旗在我的平台上欺骗消费者，我如果没有阻止他们把消费者变成受害者，我有责任。
我用一点点“恶意”来揣测，中国不少互联网公司都会选择前者。
为什么？
因为如果只做合法医院、合法医生的生意，那8家医院里只能合作1家，4个医生里只能合作1个。平台的发展，将会受到巨大制约。
万一竞争对手闭上眼睛赚钱，那我不就死定了？
中国的互联网公司，不少冒险有余，而敬畏不足。
他们用“等我长大了再承担社会责任”来安慰自己，用“刀有没有罪”来说服自己。
然后闭上眼睛，不去看向受害者。
所以，这是为什么我说，在这么多新闻中间，新氧的这个座谈会，即便没有观众，也值得被关注。
一个靠生态繁荣而获利的平台，依靠自律而不是他律，清理违规商品，违规医院，违规医生，然后删除大量虚假“美丽日记”，建立风控委员会，用大数据进行风控。
在繁荣和健康之间，选择健康。非常值得鼓励。
其实，这都是应该做的。但这也是很多平台没有做的。
希望新氧的这个“自律行动”，变成一个信号。
希望这个信号，变成这场拔河比赛的信心，让消费者向胜利的方向，不断迈进的信心。
最后的话
2019年我带队去硅谷参访。拜访了很多企业，和著名的科技预言家凯文·凯利。
一位企业家问凯文·凯利：科技给我们带来了不少便利，但也带来了很多全新的问题。
我们真的需要科技吗？我们是不是走得太快了？我们是不是应该退回去半步？
是啊，互联网给消费者带来了巨大的便利，但这份便利，也同样适用于非法经营者。
我们是不是走得太快了？我特别想知道，凯文·凯利是怎么回答这个问题的。
他说：解决科技带来的问题的最好办法，是更好的科技，而不是倒退。
世界总在进步。这个进步，带来了互联网平台“技术中立原则”和“红旗原则”的拔河比赛。
我们希望平台进步，也希望消费者胜利。
我们希望在电商平台上买不到假货，社交平台上没有盗版，搜索平台上没有假广告，医美平台上没有黑手术。
因为：菜刀无罪，但消费者更无辜。
希望新氧可以说到做到。
也希望越来越多的平台，可以像新氧一样站出来，宣布自律，并邀请他律。