Strategy

调集资源和力量达成特定目标的艺术。

决定战略时，先弄清楚自己处于HWPM模型中的哪一个层次
再结合实际情况，确定目标。

谈战略

在任正非看来，华为未来战略一定是多路径、多梯次的持续创新。他设定了三种角色。“A角定位现实主义，B角构建理想方案，C角实现自立。”

A角是直攻山头，“他们目标是胜利，来不及顾及更远、更宽的未来。当攻上山头，他们精力耗尽，但成功的喜悦促使他们带着产品走上市场、走上服务、走上制造，走上去领导一个产业发展的道路”。

B角的任务是，在A角攻山头的时候，广开视野，研究如何优化对山头的攻击。AB两股力量汇聚到一起，就可以对产品进行更深、更广的改造。

C角的任务是自力更生，即使某些零件得不到供应，“用普通的零件、便宜的零件、安全的零件，也要能做出最好的产品，这就是容差设计。还要考虑政治环境、竞争……越难的环境，成长起越有能耐的人”。

C角可能暂时没有办法对公司做出贡献，但是C角的存在，是为了保证公司的长久不衰，无论环境如何变化，多么恶劣。

A、B、C三种角色就是三支梯队。第一梯队赶快把产品做稳定做好，迅速到市场上去销售；第二梯队来做理想化的东西；第三梯队就是即使某些零部件得不到供应，也要做到可以生存，在任何条件下都做到自立。

罗胖60秒：搭好你的顺风车

1. 昨天我看到一个研究。说夫妻当中只要有任何一方在用心减肥，那么另一方，即使什么也不干，半年内也有机会减掉3%-5%的体重。这叫一人中奖，全家分奖金。

2. 背后的原因很简单，一个人改变了行为，不管是饮食行为还是运动行为，周边的人会自然受影响，不知不觉就改变了。

你想，面对一个节食的人，你自己的饭量还能大到哪里去呢？

3. 不过，同一个研究还发现，如果夫妻当中有一方减肥失败了，你猜怎么着，另一个人将来减肥失败的概率也会提升。

结论听起来，特别像是一个古老的说教。每一个人对自己的环境都有责任。不过还是有不同。

4. 过去说起责任，那是单向的我们对别人负责任。但是这个研究告诉我们，真心祝福周围的人成功，帮助周围的人走出失败，最后得益的其实是自己。

“不战而屈人之兵，善之善者也。”

罗胖60秒：“攻略”是一种好思维

1. 万维钢老师在《精英日课》里面，曾经讲过做事的三个层次：

最高的层次叫“战略”，这是做大方向的选择。然后叫“战术”，怎样随机应变地实现目标。最低层次的叫“攻略”，就是目标既定，资源既定，别人的经验怎样，我就怎样，别走样就行。游戏攻略是这样，旅游攻略也是这样。

2. 这三者当中，“攻略”看起来层次最低，但恰恰是最好的思维方式。

第一，遇到复杂的目标，立即把它分解成小任务。小任务就用得上别人的攻略了嘛。

第二，只要有别人的智力资源可以借用，就毫不犹豫地借用，越成型的攻略，就越要马上拿来用。

第三，自己做过的事，也要把它攻略化，自己以后用，也分享给别人用。

“攻略”为什么如此重要？因为最先抵达目标的人，不见得是速度最快的人，而是不走冤枉路的人啊。

罗胖60秒：《孙子兵法》的用人之道

1. 最近我一直在听《华杉讲透孙子兵法》。前两天讲到一个话题，叫“选锋”。

什么意思呢？就是打仗的时候要把最精锐的士兵选出来，放到一起，成为像刀锋一样的力量，这叫“选锋”。

2. 不管是古今中外，这都是战场上的惯常做法。道理很简单，最精锐的士兵放在一起，他们才能感受到荣誉，能够激发战斗力。

如果把他们分散在比较弱的队伍里，旁边的人就想了，反正天塌下来有大个子顶着，我不用怎么出力啊。不仅精锐士兵的荣誉感下降，反而还会拉低其他士兵的战斗力。

3. 其实职场里也一样。我就见过很多老板，喜欢把能干的人分散使用，表面上，似乎各个业务条线力量比较均匀了，但是实际上，削弱了公司整体的实力。

4. 让能干的人在一起彼此激发，让稍弱的人无从依靠，也有机会变成能干的人，这才是用人之道啊。

这一次，我们彻底读透《孙子兵法》

昨天，《华杉讲透孙子兵法》这本书的作者，华杉老师同名课程《华杉讲透孙子兵法》，在得到App重磅上线。

不到24小时，就有15000人订阅。

在原书的基础上，这门课做了大升级，不仅提纯并丰富了原书精华，更由华杉老师亲自讲述。

在学习这门课之前，我们有必要就《孙子兵法》本身，谈谈如何才能“讲透”这本书。

1. 提到《孙子兵法》，或许你会觉得就是教人怎么打仗的。对，但也不对。事实上，《孙子兵法》不是战法，而恰恰是不战之法。书的一开头，就讲了三个“不战”：

打不赢，不打；打得赢但是打不起，不打；打得赢也打得起，也要看是否不打就可以解决问题。战争的代价太大、风险太高，要尽可能避免，这才是《孙子兵法》的核心。

2. 我们现在总说“百战百胜”，但告诉你个事实：《孙子兵法》推崇的并不是“百战百胜”，而是“百战不殆”，不失败。以不败为目标，尽量别出局，耐心等待对手犯错。一句话：

《孙子兵法》不是战胜之法，而是不败之法。

3. 和我们的印象相反，百战百胜恰恰是孙子反对的。为啥？因为百战百胜意味着，很多次战争都未能彻底决绝敌人，却消耗了大量的人力和资源。一个优秀将领真正该做的，是保全人命和资源。在机会到来前，耐心等待和备战；等机会到来时，一战而定。

4. 大部分人读《孙子兵法》，第一个字就理解偏了。《孙子兵法》的第一个字，是第一篇《计篇》的篇名中的“计”字。很多人会把它理解为“计谋”，其实不是。这里的“计”，是“计算”的意思。通过敌我双方综合实力的全面对比，来判断战争的胜负面，以决定打不打。不是说谋略不重要，但计谋一定要在周密计算之后。

5. 《孙子兵法》被读错最多的，应该是“以正合，以奇胜”这句。这里“奇”的正确读法是“ji”，而不是“qi”。在兵法中，奇（ji）兵和正兵相对，指在以正兵与敌人交战时，多预备出来的兵力。奇（ji）兵能出其不意，在战斗中打乱敌人的部署，是取胜的关键。所以这句话的“奇”，不是“奇（qi）谋诡计，而是“分战”法的基本原则。

6. 孙子兵法里剖析了这么多战法，那是不是说决策者必须调动复杂的战法组合呢？其实不然。《孙子兵法》中有一句精髓——“兵闻拙速，未闻巧之久也”。对此，西方战略家克劳塞维茨在《战争论》中，也有类似解释：打仗不靠复杂的设计，而靠简单直接的动作。“拙”，简单直接的力量；“速”，直抵命门的执行。理解了这两个字，才叫“读透”。

DeepCreator：大道至简，大智若愚

7. 问你个问题：经常以少胜多的名领，是不是个好将领？估计你会回答是。但事实正好相反。为啥？在孙子看来，真正善战的人，都是准备充分、按部就班，绝不会是自己陷入被动。这样的仗也往往是摧枯拉朽，一点都不精彩。让自己陷入被动，再凭计谋和侥幸以少胜多，不是真正的好将领。历史上战争那么多，让人津津乐道的以少胜多的战例，就那么几个。

8. 很多人会把“知己知彼”，理解为摸清竞争对手的情况，其实不对。《孙子兵法》更强调“知己”，并把“知己”放在了“知彼”的前面。知己知彼的关键，不在于“知彼”，而在于“知己”。对自己有清晰的认识，远比摸清敌人的情况更重要。要准确地去探查、判断敌人很难，但明确自己的优势和劣势，却能让自己不会轻易失败。

怎么样？是不是发现和自己理解的很不一样？

回归原文，破除误读，这才是《孙子兵法》原本的样子，也是《华杉讲透孙子兵法》这门课能带给你的。

相信你不仅能收获其中的军事智慧，更能在面临商业、人生等重大抉择时获得启发。

罗胖60秒：上新！传统元典串讲第一课

1. 这个周五上新，给你推荐的是「得到」最新上架的大师课《华杉讲透孙子兵法》。

我们一直在做一项大工程，就是找合适的老师把中华文明元典《论语》《老子》等等，为你系统串讲一遍，《孙子兵法》是最先成熟的一门课。

2. 很多人都对经典有强烈的好奇心，但是感觉自己没有空系统阅读，也担心太深奥，这就是我们做知识服务的空间。找一个研究精深的人，用通俗易懂的话讲给你听。

3. 《孙子兵法》之所以找了华杉老师，两个原因。第一，他不是只讲字句，而是把孙子兵法讲成了现代人也能用的战略通则。

第二，他是活跃在商业实战一线的人，那他的体悟当然别有价值。

4. 你能从中听到什么呢？我就剧透一点，华杉说，“孙子兵法不是战胜之法，而是不败之法”。

哎，这个讲法有意思，你不了解一下吗？欢迎你来到这门课。

罗胖60秒：时间使用的兵法

1. 最近我在听《华杉讲透孙子兵法》的课程，其中讲到《虚实篇》里的一句话，叫“我专而敌分”，意思是集中我方力量击败分散的敌人。

2. 这条原则不仅在兵法里有用，在日常生活里也有用，比如时间管理。

华杉老师说，他的时间管理有三个原则：第一，叫“日日不断”。这跟我差不多，我每天更新这60秒音频也是日日不断。

3. 第二个原则，叫“时间一定要大块使用”。这导致你在一件事情上，注意力足够集中，那就一定比那些分散使用时间的人琢磨得更深更透。这就是“我专而敌分”嘛。

第三个原则是，对时间的使用一定要“铁石心肠”。没有价值的事，说不花时间就不花时间。这也是另一个意义上的“我专而敌分”啊。

4. 所谓兵法，就是竞争之法。竞争其实不在于智谋，而在于你在关键点上集中了关键资源啊。

华杉讲透孙子兵法

01 发刊词 | 怎样堵住我们人生错误的源头

你好，我是华杉。欢迎你来到我的得到课程《华杉讲透孙子兵法》。

《华杉讲透孙子兵法》是我在2015年写的一本书，核心就在“讲透”两个字。我要把《孙子兵法》的每一句话、每一个字都讲透，然后让每一个人都能够彻底读懂《孙子兵法》。这本书出来之后很畅销，在中国大陆销售了40万册，并且已经在韩国翻译出版，在中国台湾和中国香港也出了繁体字的版本。

书的篇幅有40多万字，阅读的时间比较长。所以我又和「得到」App合作，做了这个30讲的语音课程。这里我就不一字一句地讲了，就讲《孙子兵法》最核心的东西，也给你节省一点时间。

彻底读懂《孙子兵法》

人们都觉得《孙子兵法》很神秘，2000多年前的东西，你怎么能把每一个字都讲透，还让每一个人都能彻底弄懂呢？原因有两点：

第一个原因， 是《孙子兵法》本身的内容，它一点都不神秘，反而非常简单，是最基本的战略原则和最基本的战术要点。 《孙子兵法》是至简的大道，它不是什么奇谋巧计，而是基本原则。

第二个原因， 是我们掌握了足够权威、准确和详尽的资料去理解它，就是宋本《十一家注孙子》。

《孙子兵法》诞生2000多年以来，历代有无数的注家都注解过《孙子兵法》，但能经过时间的考验，到今天还能留存下来，为世人所承认，集结在一本书里的就这十一家，宋朝编辑整理成这一本书。你想学习《孙子兵法》的一切，都在这本书里面了。

哪十一家呢？

第一个名字说出来你就如雷贯耳了，就是《三国演义》里的曹操。 曹操对兵法是真正的知行合一，因为他本人就带兵打仗，他都亲自处理过，所以他的讲解最准确。

在十一家里面注得最详细的是杜牧， 唐代的大诗人，他的诗被我们背诵得最多的就是那首： “清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有，牧童遥指杏花村。”

《十一家注孙子》就是这样一本书，每一句话都有这十一个人的注解，有的地方意见一致，有的地方不一致，这本书就是2000年来最权威的《孙子兵法》的读本。你可能没有在市场上见过，但中华书局就有出版，可能是因为从来没有人把它译成白话文过。

我这本《华杉讲透孙子兵法》就是以《十一家注孙子》为蓝本，但我没有把十一个人的注解全部都译出来，因为他们的观点也经常不一样。我就比对采信，把我认为对的讲解成白话文，再结合我自己的体会写了这么一本书。

又再根据这本书，浓缩精华，成为今天的这门得到课程。这样我就敢说，这回彻底讲透《孙子兵法》了。因为我注意克制我自己的胜心，我知道自己既不能胜过曹操，也不能胜过杜牧，我忠实地把我自己的讲解限定在他们已经划定的范围之内。

不败之法，不战之法

《孙子兵法》一共是十三篇，我们这课程一共是30讲，每一讲大概有15分钟到20分钟，通常每一篇兵法我们会有2到3讲来讲解每一篇的思想精华。

为什么想学《孙子兵法》？

政治家、军事家、企业家要学，个人职业生涯要学，投资要学，炒股票还要学。没错，确实是要学，对这些都有很大的价值。

但是，是不是学了之后，我就能够战胜敌人，我就可以以少胜多，我就可以以弱胜强？

恰恰不是！《孙子兵法》不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法；不是以少胜多之法，而是以多胜少之法。

可能听起来你有点失望了，这么说起来好像没什么用啊。所以《孙子兵法》最重要最核心的思想，我总结是两个“不”。第一个“不”是“不战”。第二个“不”是“不败”。

不战之法
我把“不战”分成三层：

第一个是打不赢就不要打，如果你明摆着打不赢，不战。
第二个是打得赢，但是代价太大，杀敌一千，自伤八百，打不起，也不要打。
第三个不战是打得赢也打得起，但是等等，别着急打啊，看看能不能不用打，就让他屈服，就让他投降我们，这就叫不战而屈人之兵。不战而屈人之兵是讲什么？是讲不战。

所以《孙子兵法》在一开始是讲了三个不战：

打不赢不战；
打得赢，但是打不起，不战；
打得赢也打得起，但是看看可不可以不战就解决问题。

所以我们的目标是解决问题，不是要去战斗。这三个“不战”就是《孙子兵法》的前三篇，《始计篇》《作战篇》和《谋攻篇》。

不战是因为战争的代价太大，失败的风险太高，后果太严重，所以要善于忍耐，善于等待。以后我们会讲等待不是不作为，是很重要的军事行动。

要善于忍耐，善于等待，也是我们人生的大道理。我们为什么总是焦虑？就是因为利益的欲望太强，老想要得，就不能等，不能忍。不能等，不能忍，就焦虑，一焦虑就乱动作。

大家就到处找风口，不能踏踏实实地去干一件事情。结果找了二十年的风口，每个风口都去过，每一个都没把你吹上天，吹上去都是别人，一事无成。

我们今天周围这样的人很多，很多企业家的经营也是因为战略焦虑，做出很多错误动作。

不败之法

什么叫不败呢？就是不要追求胜利，要追求不败。不要以胜利为目标，要以不败为目标。 不是我观点颠覆，这就是孙子的思想。

这意思可大了，比如我们经常听到一句话， “取法乎上，得乎其中”，“取法乎中，得乎其下”。就是你的目标一定要高，当你的目标很高的时候，即使达不到那个目标，也差不了多少。你的目标是上，最后怎么着也能得到中。

我不说这个话是错的，因为它也有自己的角度。但是，你会发现一个问题，当你取法乎上的时候，其实你对你得中还是得下没有底线，你是定了一个最高的一厢情愿的天花板，一旦有什么变化，你会败得没有底线。

而反过来，如果以不败为目标来制定战略计划，我是制定了一个不败的底线，如果运气来了，上不封顶。追求胜利是下面没有底线，追求不败是有底线，然后上不封顶。

所以你把自己的人生放到多长的时间长度去看？用我们得到罗振宇的话说“做时间的朋友”，你是一个等得起的人。

第一，我是一个等得起的人；第二，我是一个没有贪心和侥幸，没有一厢情愿的人。贪心和侥幸是一对孪生兄弟，是人性的大毛病。

多少人做事不都是这样吗？看见股市在疯涨，居然会把自己的房子都卖了去买股票，结果在40岁的时候输掉了全部家当，房子也没有了。我们周围是不是都有这样的朋友？这就是贪心和侥幸，一心想着大获全胜而没有考虑失败的后果。

所以很重要的是《孙子兵法》在很大程度上是消极的，不是积极的。这里，不是让我们更加强大，而是让我们充分地认识到自己的无能为力。

有一句话说，我们能控制的事情是很少的，这个世界是不归我们控制的，我们能控制的是什么？是我们自己。事实上能够控制自己的人也是很少的。所以学兵法最重要的是学会正确地控制自己，所以它是消极的。

我去学一个消极的东西有什么意义呢？它有一个非常非常重大的意义——它能堵塞我们所有人生错误的源头。你就不会犯错，学兵法关键就是学会不犯错。

如果你一辈子都不犯错，每一天都往前进一步会怎么样？最快的进步是不退步。你进步得很快没用，过一阵子他又倒退了。从来都不退步，每一步都往前，你这一辈子走下来，你的成就会超过所有的人。

《孙子兵法》的结构

所以就我看来，《孙子兵法》可以分为三大部分，第一部分讲战略理念，第二部分讲战术原则，第三部分讲具体的战术注意事项。

第一部分，是《孙子兵法》的第一篇到第四篇。 前三篇《始计篇》《作战篇》《谋攻篇》讲他最重要的战略理念，就两个“不”，一个不战，一个不败。

第四篇《军形篇》要开始讲战了，讲先胜后战。我现在必须得战了，不战不行了，怎么办呢？要先胜后战，等胜机出现了再战，没有胜机就永远不战，还讲不战。因为不战就没损失，不作死就不会死。No Zuo No Die，No Zuo No Die就是《孙子兵法》的重要思想。

第四篇，先胜后战是讲战略判断，什么时候胜机出现了，这时候我能够以最小的代价来获得胜利。而不是冲上去就打，这就是在偶然当中去寻找胜利的机会，那就太渺茫了。

第二部分也是四篇，是第五篇到第八篇。 第五篇《兵势篇》，第六篇《虚实篇》，第七篇《军争篇》，第八篇《九变篇》，这四篇讲的是战术原则。

第三部分有五篇，是第九篇到第十三篇。 第九篇《行军篇》，讲行军、宿营和侦察。第十篇《地形篇》，第十一篇《九地篇》是讲各种地形和地势的战术原则，注意事项，山地、平原、沼泽地、河边怎么打，深山、深沟、深谷怎么打。第十二篇《火攻篇》，专门讲火攻。第十三篇《用间篇》，讲间谍的使用方法。

所以你看这十三篇的结构，就是从讲战略观念，讲战术原则，到讲具体不同地形的行军、宿营和打仗战术的注意事项。后面专门有两篇，一个讲火攻，一个讲间谍。这就是整个《孙子兵法》的课程，我们这三十讲就是围绕这些来讲。

在下一讲，我们会进入第一篇《始计篇》。《始计篇》是整个《孙子兵法》定基调的一篇。而95%以上的人，在第一篇的基调上面就跑偏了，第一个字就跑偏了，之后整个《孙子兵法》就学偏了。那这个偏在哪呢？咱们下一讲再谈。

02 始计篇：“计”是最早的SWOT分析

这一讲我们进入《孙子兵法》的第一篇《始计篇》，这一篇我们就讲这一个“计”字。

但是《孙子兵法》的“计”字，很多人都误解了。“计”到底是什么意思呢？大家都会说是奇谋巧计。中国历史上最会用计的人是谁啊？

我问过很多人这个问题，答案都是诸葛亮。但是按照《孙子兵法》对“计”的定义和标准，我说《三国演义》里诸葛亮的“计”是不合格的，而且他每次都被司马懿计得死死的。

“计”是计算，是SWOT分析，不是计谋

你可能会觉得这个太反常识了，太颠覆了，我们都认为诸葛亮比司马懿高明，为什么说是司马懿会用“计”把诸葛亮给计死了呢？

因为《孙子兵法》里面的“计”不是计谋的计，或者说首先不是计谋的计，而是计算的计。计算敌我双方的力量对比，叫“五事七计”。

“五事”是五件事，道、天、地、将、法。七计是七个科目，分别是：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

第一，“主孰有道”，问国君是不是有道，就是看国君和民众是不是上下一条心。用我们今天的方式来看，就是这个国家的民意支持度高不高，政治好不好，谁的国君更符合天道、地道、人道；
第二，“将孰有能”，是比较谁的将领更有本事，更有军事才能；
第三，“天地孰得”就是比较天时地利到底谁占优势；
第四，“法令孰行”，是指双方的军法、法令谁更加严明；
第五，“兵众孰强”；
第六，“士卒孰练”，这两个是一个意思，就是谁的士兵更加强悍，平时的训练更加完备；
第七，“赏罚孰明”，跟前面的“法令孰行”意思差不多，就是军法赏罚是不是严明。

这就相当于现在咱们写方案，写PPT，经常用SWOT分析，叫做分析优势、劣势、机会、威胁这四个维度。《孙子兵法》一上来就讲“五事七计”，就跟你现在写PPT一样，先做SWOT分析，充分的计算比较敌我双方，在历代都是这样。
在西方，拿破仑的时期，普鲁士的著名军事家克劳塞维茨写了一本兵书叫《战争论》。现在军事学界评价人类历史上两部最伟大的兵书，排第一的是《孙子兵法》，排第二的就是克劳塞维茨的《战争论》。

克劳塞维茨在《战争论》里面也讲，计算敌我双方的力量对比。

所以在打仗之前，你要详细地去算。计算的目的是什么呢？孙子说，是为了知胜，就是为了知道我到底能不能胜，有没有胜算。有胜算我就打，没有胜算我就不打。

所以我说《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法。首先不是战胜之法，而是不败之法，就是这个道理。

在《始计篇》里还有一句非常熟悉的话，叫“多算者胜，少算者不胜，而况于无算乎？”大家经常理解成算计得多才能赢，如果你事先没有算计，最后肯定赢不了。

不是，这个“多算”不是说你算计得多，是你通过“五事七计”的计算，算下来你的分多，胜算大，你就能胜；如果算下来你的分少，那你就胜不了。当你知道你不能胜你就不要打，《孙子兵法》反复强调的就是不要打，不要打，不要打。

《始计篇》的第一句话，也就是《孙子兵法》的第一句话说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” 这句话的原意是说，战争是国家的大事，关系到军队和百姓的生死，国家的存亡，是不得不认真研究的。用我们今天的话来讲，打仗是不能试错的。

我们现在经营经常讲试错，而且互联网时代大大降低了试错的成本，大家都更敢于试错了。但是打仗的试错成本就太大了，对于国家军事来说，试错的成本你根本无法承担。

现在讲经营也讲风险偏好，有的企业家风险偏好很高，有的企业家风险偏好很低，那孙子的风险偏好呢？他是风险偏好最低的人，因为这绝对不能拿国家的存亡，士兵的生命去轻易去冒险。

诸葛亮的“计”不如司马懿

开篇我们比较诸葛亮和司马懿，为什么我说诸葛亮的“计”不及格，而司马懿都每次把他计得死死的呢？

我们把魏蜀吴做一个对比分析：

司马懿的魏国500多万人口，60万兵力；
吴国是200多万人口，20万兵力；
诸葛亮的蜀汉只有不到100万人口，不到10万的兵力。

你以10万兵要去打60万的大国，还要穿越秦岭蜀道的崇山峻岭，打到洛阳，打到中原去，怎么打得过去？中国历史上还没有谁从四川出发统一中国的。

但是每次都是诸葛亮发起战争，在完全没有胜算的战争中，他为了一个梦想，六出祁山、九伐中原。蜀国的青壮年都跟着他倒霉，死了那么多人，什么也没干成。

我们前面说了，计算下来胜算少就不要打，如果偏偏要打就必须采用特别的战略。

所以魏延就跟诸葛亮说，这样不行，听我的兵出斜谷，直取洛阳，早就赢了。他要打一个突然袭击。但那时候没有坦克，也没有快速部队，还是靠两条腿，他怎么能快速袭击到洛阳呢？所以魏延说的也做不到，而且是一个很大的冒险。

诸葛亮也是风险偏好很低的人，“诸葛一生唯谨慎”，所以他是不会冒险的，他不会采用魏延的战略。

实力又不行，没有胜算，又不能冒险，你说诸葛亮发动的所有战争是不是都是白白牺牲年轻人的生命啊？他让那么多人上战场去送死，做一个毫无意义的事情，非常糟糕。

为什么我又说，司马懿每次都把他计得死死的呢？司马懿就算他的粮食。因为他要打一次仗，十万军队要上前线，得攒两、三年的粮食。

军队上阵后每天都得吃粮，中间还有运粮的损耗，运粮的损耗的问题我们后面详细讲。实际上他的粮就能支撑前线大军几个月，不能速战速决，他就必须得撤军。如果不及时撤军，他回来路上吃的粮食都没有。

司马懿就算准他粮食能吃到什么时候，每次不跟他打，高挂免战牌。诸葛亮就送女人的衣服给司马懿，说你像个女人，都不敢出来跟我打。司马懿不搭理，女人就女人，有什么了不起。最后在五丈原，司马懿还是高挂免战牌，诸葛亮就抑郁而死，死在了五丈原。

所以《孙子兵法》的“计”是计算的计，不是诸葛亮的奇谋巧计。 诸葛亮的“计”没有用，这叫天下不可智取。你不要以为你有很高的智慧，就可以取得天下。如果天下可以智取的话，那不是天天都有人来夺天下了。

天下是要靠道、天、地、将、法来得的。 首先是道，是军民一心，是政治，是国家实力。 所以《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法。不是说本来你打不赢的战争，有了《孙子兵法》你就能反败为胜，明摆着打不赢的仗，你精通兵法，也不可能把它打赢了。所以学兵法，首先要认识到四个字，“兵法没用”。

当你理解了司马懿比诸葛亮高明在哪，你也就理解了兵法的“计”是计算，计谋是没有用的。就好像你在公司里上班要进步，你靠用计能有用吗？跟朋友相处，你老用计能有用吗？老用计，那你是坏人。

复盘长平之战，“计”该什么时候用？

兵法没用，那兵法该怎么用呢？我用一个熟悉的战例来讲，兵法到底该怎么用，到了什么时候兵法就没用。

就讲赵括纸上谈兵的长平之战， 秦国和赵国在长平打了一仗，最后活埋了赵国40万投降的士兵。加上之前战死的5万人，赵国一下损失了45万人。赵括也成了千古罪人，他自己也死在了战场上。

我们用《孙子兵法》的《始计篇》对这场战役做一个复盘，复盘很重要，读历史你要对历史进行复盘。

战争开始是秦国攻打韩国，跟赵国没什么关系。韩国顶不住就割地求和，把上党郡献给秦国，以要求秦国撤军。上党郡守冯亭不愿意投降秦国，就派了一个使者来找赵王说，我们上党人民都不愿意跟秦国，愿意做赵国的人民。然后赵王就笑纳了，上党郡愿意加入我们赵国，没问题。

我们用《始计篇》的五事七计比较，五事：道、天、地、将、法；七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？

第一事就是“道”，秦王和赵王谁更有道？这个“道”我们可以分三个层次来理解：
第一，是双方谁的政治更好；
第二，是战争的正义性，谁更占理；
第三，《孙子兵法》里说 “道者，令民与上同意也。”就是人民和国君的意见一致，上下一心。

秦赵两国的政治我们就不比较了，战国都不是什么好政治，要讲战争的正义性，也可以说都不正义。但是谁更占理呢？显然是秦国更占理，因为上党郡是秦军将士浴血奋战打下来的战利品，怎么能给赵王端走呢？

上党郡是韩王割让给秦国的，韩王有权力割地。冯亭是上党郡的郡守，用今天的话说他是职业经理人，职业经理人怎么有权力处置资产呢？

这个资产老板已经把它处置给了秦国了，经理人说我不愿意跟秦国公司合并，我们愿意加入赵国公司，这没道理。而在这样的情况下，赵王居然接受了，这叫利令智昏，更是虎口夺食。你要在虎口夺食，老虎能不过来咬你吗？

我们读书一定要代入自己，否则就是看热闹了，什么也学不到。 你首先把自己代入赵王，如果你是赵王，你应该怎么办？那个时候才是我们研究兵法的时候，到最后兵法已经没用了。

首先，不应该去接这个烫手山芋，那不是我打的跟我没关系，我就不能要。我们把决策树再往前推去复盘，在秦国打韩国的时候，赵王应该怎么办？

他应该出兵去援助韩国，跟韩国一起去抗衡秦国。这也是一个基本的政治理念，保持战略均势。因为秦国打了韩国，肯定就还要来打你，所以你一定要帮助韩国避免唇亡齿寒。

上党郡保住了是谁的？还是韩国的，赵国也不能说韩国割一块地给你，然后你去帮他打秦国，那你又没有“道”了。
现在秦国和韩国的战争已经结束了，韩国把上党郡割让给秦国了，赵王这时候去虎口夺食，那么秦国的战争机器就要开到赵国来了。在“主孰有道”上，赵王输给了秦王，他没道理。上党郡在赵王手里还没捂热乎，很快就被秦国攻下来了。

攻下来之后，秦国肯定要报仇，直接大军就来攻打赵国，赵国大将廉颇就在长平设了防线和秦军对峙。赵王什么也没捞着，还平白无故引来一场战争，那他的恼恨是可想而知了。“主孰有道”，赵国已经输给了秦国。

现在来讲，天时地利是赵国占优，因为秦军是从外面打过来，赵军是在本地设防，构筑了这个防御阵地，而长平的阵地是廉颇选择的，这个地方肯定是对他有利。毕竟秦国从远处来不方便，还有交通线。

但是廉颇选择了坚守不战，为什么呢？

因为“攻则不足，守则有余”， 这也是《孙子兵法》里说的，防守是比较容易的。 克劳塞维茨也说了，防御是比较强的战斗形式，攻的人会比较难，总是易守难攻。 秦军是攻不过来的，但是要廉颇冲出去打败秦军也做不到。

所以唯一的选择就是等待，就是熬。这种熬是熬什么？熬两个东西：

第一是熬双方的实力，你得有钱有粮，你才熬得起；
第二是熬看谁先犯错误。

所以等待是等什么？主要是等敌人犯错误，如果敌人不犯错误，那没办法，只能接着等。你想要动就是盲目焦虑的乱动。廉颇这坚守不战，一守守了一年多。

“将孰有能”上面，秦军的统帅是王龁，赵军是廉颇。王龁怎么跟廉颇比？至少我们现在从名气来看，我们也知道廉颇是比王龁要厉害的。

赵王本来想捡个便宜，发一笔横财，得一个上党郡。结果偷鸡不成反蚀一把米，他蚀的可不是一把。45万大军在前线，这45万青壮年本来该在家里种地，45万人一年多没种地，天天在前线光吃粮，你说他蚀了多少把米。他挺不住了，就命令廉颇出战，他要解决问题。

这问题能解决吗？很多人看到问题就着急去解决，他就不知道很多问题当它发生了的时候，已经没法解决了，而且你想解决问题的举措会带来更大的问题，让你蒙受更大的灾难。

所以廉颇也知道只要出去战，肯定是必败，不能战。“将在外，君命有所不受”，廉颇就坚决不听，不战。接着熬，45万人继续一天三顿饭，继续吃。

赵王很焦虑，一焦虑，秦国的反间计就发挥作用了。秦国的间谍在赵国散布谣言说，廉颇好对付，秦军最怕的是赵括。赵王本来就嫌廉颇胆儿小，他听到这个谣言之后，觉得现在就得大胆地起用年轻人，这些老头子胆子太小了。然后，赵括就登场了。

赵括一换下廉颇之后，秦国一得到情报，马上秘密地换将，就用白起换下了王龁。原来王龁是主将，现在白起是主将，王龁是副将。在“将孰有能”上面，天平就向秦国倾斜了，白起是多了不起的人啊，赵括是根本不能跟他相比的。

后面的事情你也知道了，赵括战败，40万赵军全军覆没。

本讲小结

在这一讲，我们核心讲了 《孙子兵法》里面的“计”不是计谋的计，而是计算的计，是SWOT分析，是计算敌我双方的全面的综合的实力的对比，来知道战争的胜负，来决策我该不该打。

比如说司马懿和诸葛亮比较，诸葛亮从头到尾就根本就不该打。长平之战，不是说赵括应该怎么样，到赵括那时候已经无可挽回了。通过计算我们知道，在最开始赵王就应该帮助韩国一起抗击秦国。等到赵括那个时候，用任何计谋都已经没有用了。

这就是计算和计谋的区别，“计”是计算，不是诡计。那兵法里面有没有诡计呢？就在第一篇《始计篇》里有一句话，“兵者，诡道也。”在计算之后，还是有诡计的。

又有哪些诡计可以供我们使呢？我们下一讲，就来讲兵法的诡计。

03 始计篇：诡计，就是引诱对方犯错误

这一讲，我们接着讲《孙子兵法》第一篇《始计篇》。

上一讲我们讲了《始计篇》的“计”不是计谋的计，而是计算的计，是五事七计，通过五个方面、七个科目比较计算。就像我们现在做方案用的SWOT分析，比较我们的优势、劣势、机会、威胁来判断我们有没有胜算。有胜算就打，没有胜算就不要打。

所以我专门说了“兵法没用”，如果不该打的仗你打了，最后赵括在长平之战的时候，他已经没有办法了。

那我们还听兵法干什么，难道兵法就没有一点窍门，没有奇谋巧计吗？没有诡计吗？也有。这一讲我们就讲《始计篇》的第二个要点，在兵法里叫诡道，“兵者，诡道也。”

十二条诡道

孙子讲了十二条诡道，也就是十二种骗术。我就把这十二种骗术给你介绍一下，你看看你能不能用得上。

第一种骗术是“能而示之不能”，就是本来我能的，但我示弱，假装我不能。

第二种骗术是“用而示之不用”，我准备用了，准备那么干的，我假装不用，假装不那么干来骗你。 这两条的意思差不多。

刘邦就上过匈奴冒顿单于的一个当，就是白登之围。刘邦出征匈奴，先后派了十几个使臣去刺探匈奴的虚实。每一个使臣到了匈奴看到的都是破败不堪的景象，人都是老弱病残的，马也没有一匹像样的，回来都说这仗可以打，匈奴很弱。

后来，刘邦又派去个使臣，叫做娄敬，回来他说绝对不能打。刘邦问为什么？娄敬说，正常来讲，两国交战之前，双方都要耀武扬威来吓退对方，壮我国威，壮我军威。但是我去匈奴一路所见，人都是老弱病残的，马也没有一匹像样的。这不科学呀，必然有诈，他就是引诱我们去打的。

但这个时候，因为前面已经十几拨人跟他说可以打，刘邦其实已经决定要打了。听到娄敬这么说，非常生气，他就痛骂娄敬说，你乱我军心，先关进牢里去，等我打赢了这场仗再回来处置。

然后刘邦三十万大军就倾巢出动。路只有那么宽，三十万大军不能同时到达。刘邦的先头部队走在前面，后面的部队还没到，他就在白登中了冒顿单于的埋伏。冒顿有多少人呢？四十万大军，把刘邦包围得严严实实。

匈奴的马是什么情况呢？东南西北四面的骑兵，马的颜色都是统一的：东边的全是白马，西边的全是黑马，北边的全是枣红马，南边的全是灰马。史书记载这个很形象。

刘邦在登基的时候，他的天子马车都找不齐拉一辆车的白马。而匈奴四十万的骑兵，可以四面都是颜色整齐且不同颜色的马，所以那时匈奴的实力实际上非常强。

这时候刘邦没办法了，怎么办呢？就靠陈平去重金行贿单于的王妃，就说：单于如果打下我们汉朝，南方土地你们也住不了，他无非就一是要得金银财宝，二要得美女。他如果得到了汉朝美女，你以后可能就失宠了，你可不能让他打呀。至于金银财宝，咱现在直接就给你送来。

这个王妃一听，确实是这么回事，财宝反正可以拿，美女来了跟我争宠，不能让他打。

她就去跟单于说，反正咱们打仗是求财，拿他们土地也没用，让他们赔款讲和得了。

再说刘邦刚得天下，可能有神助，他可能是天神下凡。咱们也别把他惹急了，到时候偷鸡不成反蚀一把米，见好就收吧。单于就听了妃子的话，就给刘邦解围，把包围圈让开一只角，放刘邦回去了。

所以匈奴的冒顿单于在这里用的就是 “能而示之不能，用而示之不用”，士兵、战马我都有，但是在大战之前我先藏起来。

第三个骗术，叫做“近而示之远，远而示之近”，明明我们摸到他鼻子底下了，还放出假情报，让他以为我们很远，麻痹他。或者我们离得很远，却假装我们的大军已经到了，吓唬他撤退，甚至是诈他投降。

拿破仑就这么俘虏过奥地利的军队，他在战场上突然和一支奥地利军队遭遇，他的人少，对方人多，但是他老人家亲自出现在这里，奥地利军队肯定是认为遇到了法军的主力。

拿破仑也摆出主力的架式，直接大大咧咧地就命令他们投降。奥军就上当了，举手缴械投降。等他们都缴械了之后才发现，本来是他们可以俘虏拿破仑的，结果反而被拿破仑一诈，就被拿破仑俘虏了。

所以，这两个骗术有点相近，拿破仑能够俘虏奥地利的军队，冒顿能够放过刘邦，为什么？因为他们头上有光环，光环就是很大的权力。拿破仑的这个光环让奥地利军队信了，刘邦的光环让冒顿也相信了，他可能是有神助，还是别惹他。

第四个骗术叫做“利而诱之”，就是用利益来引诱他犯错。 白登之围里匈奴的冒顿单于和妃子，也是因为利益放过了这个可以打击刘邦的战机。

第五个骗术是“乱而取之”，把它搅乱，浑水摸鱼，乱中取胜。这跟三十六计联系起来了，三十六计里面有浑水摸鱼这一计。

第六是“实而备之”，第七是“强而避之”，这两条差不多。如果他的兵势很坚实，那我就要小心地防备。如果他的兵势很强大，我就要避开他的锋芒，不要跟他直接交锋。

第八条叫做“怒而挠之”，这就是我们熟悉的激将法，给他挠挠。 在五丈原诸葛亮给司马懿送女人的衣服，就是激他出战。但是司马懿不怕你挠，你挠你的，女人衣服我收下，我就不跟你作战。

同样的激将法，在楚汉相争的时候也用过，项羽的大将曹咎就中了刘邦的“怒而挠之”之计。

当时项羽要分兵去打彭越，让曹咎坚持守住成皋，不要出战就行，十五天之内他一定回来。项羽一走，刘邦就在成皋的城边专门筑了一个高台，每天就在台上以各种污言秽语去辱骂曹咎，一连骂了五六天。曹咎受不了了，手下的军士们也沉不住气了，就要出城教训教训这帮混蛋。

曹咎率军出战，就要渡过汜水去打刘邦，他渡河渡到一半的时候，汉军就来了一个标准战术，叫“兵半渡可击也”。楚军河渡到一半的时候，汉军就出来攻击，结果楚军大败，成皋失陷，整个楚汉的战局平衡就打破了。曹咎知道自己犯下了巨大的战略错误，也没有脸再去见项羽，他就在战场上自杀身亡了。

第九种骗术是“卑而骄之”，假装卑微，让他骄傲不防备。 典型的就是越王勾践卧薪尝胆的例子。勾践投降了夫差，他的卑微是一直低到尘土里的。

低到什么程度呢？夫差生病了拉的屎，勾践去尝他的粪便，说通过尝他的粪便知道他的健康状况，你想他已经卑微到什么程度了。

如果正常来讲，一个人卑微到这样的程度，他肯定有阴谋。但是每个人都有骄傲自大的弱点，夫差觉得每个人都应该对自己这么卑微，所以他就上了勾践的当，最后被勾践灭了。

第十种骗术叫做“佚而劳之”，就是折腾调动敌人，让他疲于奔命，不停地来骚扰他，让他一刻也不得休息。

第十一种骗术是“亲而离之”，就是使离间计。 我们在讲长平之战的时候，秦国也是离间了赵王跟廉颇的关系，这才换上了赵括。

第十二种是“攻其不备，出其不意”，趁他不防备，给他来一个突然袭击。

诡计“没用”

这十二招说完了，其实都差不多，就是各种骗。但是你能靠学这个上战场吗？你能用上吗？你用上了之后，他能上钩吗？上钩了之后你就能赢吗？

我们讲“五事七计”的时候，什么时候该打，什么时候不该打，我们觉得自己能用上。这十二招学了之后，恐怕你不一定用得上。

俗话说“兵不厌诈”，虽然确实是兵不厌诈，但是你不能靠学了骗术就上战场。就像你做任何事情一样，打仗靠的是实力，不是靠骗术。 骗术是到了那个时候，灵机一动，可能有那么一招，可能有，可能没有，可能有用，可能没用，那是不能依靠的。

就像拿破仑一唬就吓住了奥地利人，奥地利人就投降了。你能不能跟拿破仑去学一招，你也上去咋咋呼呼地让人家投降？所以这是学不了的。

拿破仑就算他骗了这一时，最后不还是败了吗？他为什么败？还是败在“五事七计”上，“道、天、地、将、法”拿破仑最后都输了。

道为什么输呢？原来拿破仑的道是法国大革命的道，但是他窃取了法国大革命的果实，最后称帝了，而且把自己的兄弟姐妹都封为欧洲各个附庸国的国王和王后。革命本来是推翻国王，还杀了路易十六和王后，结果又树起一个皇帝，你说那还有道吗？

他的天时地利呢？在他在莫斯科的时候都已经输光了。

将呢？他的将领战死的战死，叛变的叛变，比如贝纳多特加入了敌对阵营，缪拉也叛变了。剩下的还跟他的将领怎么样？拿破仑自己说了一句话：我的将领们都太有钱了，没法再上战场去厮杀了。

所以道、天、地、将都不行了。最后一条“法”呢？法国人厌战了，征兵都不愿意配合了。拿破仑的《征兵法》到最后都已经征不到兵了，他还有什么“法”？这时，任何诡道又还有什么用呢？

冒顿单于跟拿破仑的诡计，其实就像我们踢足球的假动作一样，足球比赛里运动员带球也好，射门也好，除了最后出脚射球以外，每一个动作都是假动作。但是，是不是我们训练的时候天天学假动作？哪个球队是靠假动作赢的？所谓声东击西，还得看人家上不上当。

特别是我们看在射点球的时候，那不都是声东击西吗？射的人也在声东击西，守门的也在声东击西，但谁是靠声东击西赢的呢？还是靠自己的基本的实力赢的。

历史上真实的空城计

诡道中，《三国演义》的空城计你一定很熟悉。司马懿大军来了，诸葛亮手下根本没有兵，怎么办？说是他大开城门，还派人在门口扫地，然后他自己在城墙上抚琴。司马懿一看，此事必有蹊跷，不敢攻城，退兵了。

我们都说诸葛亮这兵法真是了得，那这招你能学吗？你能不能学一个空城计就上去打仗啊？没法学。正史里面也没有诸葛亮用空城计这回事，是《三国演义》写小说。

但是正史里确实有过空城计，不是诸葛亮对司马懿，而是赵云对曹操。

曹操和刘备争夺汉中，赵云负责防守别屯，赵云带了几十个骑兵出营去察看地形，突然就和曹操大军遭遇了。赵云且战且退，曹操大军就一路追来。赵云退回军营，大开营门，偃旗息鼓。

曹操要判断现在什么情况：他几十个人出来，然后我一路打打停停，他到了军营里面，大开其门，偃旗息鼓，好像是一座空营。

现在曹操面临单选题：

A. 赵云是出营侦察，与我大军遭遇，掉我掌心里了，现在我扑上去就可以把他灭了。

B. 赵云可能早就发现我们的大军了，故意派出小股部队来引诱我，假装失败，一路把我引到他这座空营这里来，周围他早都埋伏好了，我只要一冲上去，他的伏兵尽起，我今天就死在这儿了。

第二种可能，历史上也有无数的战例，兵法上也有这一条，小股部队出来且战且退的，肯定是有埋伏。

曹操继续用《孙子兵法》来思考：今天这一仗不是我计划中的，如果我不碰见他，我根本就不会到这儿来。兵法里又讲，“知战之地，知战之时，则可千里而会战。”简单地说，选择在什么地方和什么时间作战，都是由我来选择，我定好时间、地点，把他弄到这儿来跟他战。

今天这情况不是我曹操安排的，没有他我根本不会到这儿来，那多半就是赵云安排的，所以说他为主，我为客，他为实，我为虚。
这个AB选择题应该选什么？曹操一想，选B，交卷，退兵了，不打了。赵云的空城计就得手了。

赵云得手这是结果，我们代入自己，如果你是曹操，你会怎么办？曹操的选择到底是正确的还是错误的，你不能按结果去看。如果你在那时，还是应该做出曹操的选择。因为假定你赢了，你也就灭了一个小赵云而已；假定你是上了赵云的当，可能今天就把你曹操本人解决在这儿了，这个得失是不对等的。

打仗不靠假动作，还是靠实力

所以曹操在写《孙子兵法》注解的时候，注解诡道他就说了五个字，叫“常法之外也”，就是平常的办法之外，这句就很准确了。这些诈术都不是主要的，它是在我们正常之外，到时候随机应变，临时发生的一些偶然。

我们还是用足球比赛的例子来说，每一个动作里面都包含假动作，但是没有哪个队是靠假动作赢球的，要赢球还是靠体能，靠技术，靠战术。那是什么？还是五事七计。

克劳塞维茨在《战争论》里也专门讲过这个问题，他说：

打仗不靠复杂的巧计，而靠简单直接的动作。

因为准备复杂的巧计需要时间，而在你的准备过程中，如果对方先来简单直接的那么一下子，优势就转到他那一边了。

所以，与其靠复杂的巧计胜过对方，不如在简单直接的决策上始终走在敌人前面。

克劳塞维茨的这思想，在《孙子兵法》的《作战篇》里面也有一句，叫做“兵闻拙速，未闻巧之久也。”就是说听说过打仗简单直接，一战而定的，没听说过谁诡计不断，搞得时间挺长的，没有那么多阴谋诡计。

刘邦和项羽本来是对峙状态，项羽让曹咎守着成皋不要出战。曹咎犯了错误，因为辱骂他就出战，然后丢掉了成皋，战局的天平就晃动了。这一点《孙子兵法》后面也有讲：

第一，叫“胜可知而不可为”。 前面我们说了五事七计，是为了知胜，知道有没有胜算。这个胜算是可以知道的，但是不能强求。明明没胜算，你想要使个什么妙招能够赢，那是不可为的。

第二个，我管不了别人，我只能管自己，所以叫“立于不败之地，而不失敌之所败”。首先我让我自己立于不败之地，然后在敌人犯错误露出败象的时候，我不要错过机会，这时候要果断出击。所以前面还是讲一个不战，一个不败。

对于这十二条诡道，《孙子兵法》里孙子自己也做了一个总结：“此兵家之胜，不可先传也。”最后一步、临门一脚就靠这个取胜，但是不能先教给你。因为先教给你，你也没用，这完全是在最后灵机一动的东西。教你一个空城计，你能有用吗？

本讲小结

我们这一讲最后总结一下，有两条结论：

第一， 诡道是引诱对方犯错误。

敌人不犯错误，我们就赢不了，我们怎么办呢？我们就等待，等他什么时候犯错误；还想主动一点，引诱他犯错误。所以李世民说，兵法就四个字 “多方以误”，就是想方设法地去引诱对方犯错误。

还讲踢足球，在球传出去或者射门之前，每个动作都是假动作，假动作是什么？就是引诱对方做出错误的判断，引诱对方失误，露出他的破绽来。

第二，别人对我“多方以误”，我怎么能不上对方的当呢？现在我们有一句话叫做“不忘初心”，在兵法上面有一句话叫“不忘本谋”，你本来是怎么谋划的，你别忘了。

曹操看见赵云的空城计，他无所谓是真还是假，他只记得我今天本来是准备干嘛的。有便宜我也不占，这不影响大局。赵王就是因为有便宜就要占，最后才有长平那么大的灾难。

不忘本谋，不忘初心，就能不被机会所诱惑，就能不看见便宜就想占。曹咎被人一侮辱，就忘了本谋。本谋是项羽反复给他交代好的，但他还是掉到激将法的坑里，把项羽教给他的本谋忘了，被刘邦牵着鼻子走了。

所以，骗术都特别简单，年年都有高回报的融资骗局。正常智商都不会上当，但是贪心会让人失去智商，只要人一贪婪，就会侥幸，就会丧失基本的智商，甚至丧失最基本的逻辑能力。结果就导致什么情况呢？我们讲一句笑话：傻子太多，骗子都不够用了。

在我们的工作、生活或者企业经营中，我们不能研究怎么去骗别人，但是我们得研究怎么防止被别人骗，不是靠智慧，而是靠你的修养。第一，是不忘初心，不忘本谋。第二，就是不贪心。

这一讲我给你留一个思考题：在你过去的工作生活中，有没有曾经因为贪心、侥幸、一厢情愿而忘了自己的初心，忘了自己的本谋，最后给自己带来挫折呢？欢迎你把你的想法写在留言区和我互动。

如果你有朋友在竞争中被诡计所困扰，你可以把这一讲分享给他。我们下一讲，就进入《孙子兵法》的第二篇《作战篇》。

04 作战篇：战争里的激励与成本

重点解析金句

孙子曰：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
“故兵闻拙速，未睹巧之久也。
“故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一石，当吾二十石。”

这一讲，我们进入到《孙子兵法》的第二篇《作战篇》，它篇名叫作战，实际上全篇没有讲怎么作战，讲的是战争的成本。

第一篇《始计篇》就讲打不赢就不要打，第二篇《作战篇》就讲即便打得赢，你还不一定打得起，打不起也不要打，要考虑战争的成本。人打得起，但是钱打不起，因为打仗就是打钱粮。

再有钱都不够打仗花

一开篇就说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。”

说的是，我现在要动员作战，出动一千辆战车，一千辆运输的辎重车，统兵十万，要从后方运粮食到边境到战场，大概要运一千里的距离。

孙子接着说，“则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”

我要动十万军队，有内外日常的开支，有使者往来的费用，有修缮武器用的胶水油漆，战车所需要的润滑膏油，修理盔甲所需要的金属和皮革，每日要耗费千金。做好这些准备之后，十万大军才能出动。

孙子又接着给你算账了，“百姓之费，十去其七；公家之费，十去其六 。”打一场仗，百姓的资财要耗去7/10，国家的资财要耗去6/10。

所以说，打仗太花钱了，无论你有多少钱都不够花。记住这句话，你觉得国家很富，但是无论你有多少钱，都不够开疆拓土的。
汉武帝穷兵黩武

历史上的案例就是汉武大帝，他开疆拓土，文治武功厉害。但我们来重新了解一下真实的历史情况：汉武帝上位伊始继承了汉文帝、汉景帝统治下的文景之治，与民休养生息，国库充盈。

但汉武帝开疆拓土，穷兵黩武了，把这几代人储蓄的财富全部都打光了。国库打光了，他就号召富豪捐献，征收财产税，他要求全国的富人做财产公开，按资产来纳税。

即使这样钱还是不够打仗的，怎么办？再收人头税，汉武帝把人头税的起征年纪降到3岁，老百姓怎么办？生下儿子，3岁之前自己杀掉。

汉武帝为了成就他巨大的功业，不惜把国家人民搞到这样悲惨的境地。

历史记载汉武帝晚年下了一个《轮台罪己诏》。这个诏书是这么写的：

“朕即位以来，所为狂悖，使天下愁苦，不可追悔。糜费天下者，悉罢之”，我即位以来，我的所作所为狂妄悖乱，让全天下发愁受苦，从今天开始，凡是我的政策有伤害百姓的全部废黜。

他那么骄傲的人，最后会用这么严厉的言辞来批判自己，可见他晚年已经面临了巨大的政治危机，实际上国家差不多就被他搞垮了。

他在罪己诏里说 “糜费天下”这四个字，确实是非常的准确，战争就是糜费天下。

古代战争运输成本高昂

《作战篇》里有一句话：“智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟。”

说的是，有智慧的将领，一定是因粮于敌，在敌人那里去获得粮草、辎重，去抢敌人的粮食吃。吃敌人一钟粮食，就等于吃自己二十钟粮食。为什么？那多出的十九钟是什么呢？这十九钟就是运粮的成本。

你可能会以为，打仗有那么多战士在前线要吃饭，肯定吃得很多。

错了，战士在战场上吃掉的粮食，只是战争所耗费粮食的很小的一部分，这里写的是1/20，5%。那95%上哪去了呢？是把粮食运输到前线的一般成本，是平原地带千里的运输成本。

那么每运送一车粮食的成本是十九车，这十九车粮食到哪去了呢？有运粮部队呀。那时候没火车，是靠牛车，再由运粮部队保护。如果没有运粮部队，敌人就会因粮于敌了。

运粮部队也要吃粮，牛马一路也要吃。而且牛马还比人走得慢，所以粮食送上去要好几个月，带了20车粮食出发，到了前线的时候剩一半了，10车。

你说，不对啊，那不送了10车上去吗？不对，这些人还得回来。

他如果带20车粮出发，到那剩10车，他只能给战士们留下1车，他还得留9车，他们回来路上吃，否则他们回不来，就没法再往上运粮。

秦国征匈奴的时候，它的运输成本是30倍。汉武帝开疆拓土打到多远呢？打到西南夷，就相当于现在咱们的湖南、贵州那一带。刚才我们说20：1的成本是平地千里，第一是千里，第二是平地。西南夷3000里，3倍。汉武帝征西南夷的成本是多少呢？是120：1。
为了他的志向，能把那么富裕的一个大国搞到全国、全民、全面的破产。这就是战争的可怕，也就是为什么一定要避免战争。

所以读到这些地方，你会觉得孙子非常的伟大，因为他是一个将军。将军的利益就来自于打仗。打仗我才能建功立业。但是孙子就是反反复复地强调，不要打，不要打，不要打，这是他的伟大之处。

战争成本的颠覆式创新

德鲁克说，所有的颠覆式的创新都是30%以上的成本的降低。如果我能把成本大幅度地降下来，我这个仗不就打赢了吗？

还真有人通过创新降低了战争的成本，我们接下来就讲两个例子，一个是成吉思汗，一个是拿破仑。

成吉思汗为什么能够一直打到欧洲？如果要汉武帝去打欧洲的话，他运粮的成本不得1200：1。成吉思汗怎么打过去的呢？就是因为他极大地降低了军粮的成本。

首先他是游牧民族，沿着欧亚大陆的草原带在往西打，所以他的马不愁草料。不像中国打仗都是农田，不光要运将士的粮上去，一路还得把牛马要吃的草料从后面去运。

第二，蒙古民族不是吃粮食，他是吃牛羊肉。他的羊是一路赶着走，所以他一边走，一边还能生产粮食。

我还看过一个纪录片，就是蒙古人做他的军粮，把牛肉晒干之后再使劲地捶，把它做成像我们现在的压缩饼干一样，做成压缩的牛肉干，士兵一个人带在身上的量，就够他吃两个星期。

拿破仑的人民战争

拿破仑就更厉害了，他的秘诀不仅是降低了军粮的成本，他还降低了一个巨大的成本，人命的成本。每一个士兵都是有价钱的，人的生命是有价钱的。拿破仑在军事史上的意义是他开启了人民战争的新时代。

法国大革命的时候，是要打碎一个旧世界，建立一个新世界，是为了全人类的自由，这就开启了人民战争的新时代。

他把全国人民都变成了战争的义工。国王那边是雇佣军，是贵族军队，他这边全国人民都是义工。这就形成了对反法联盟压倒性的成本优势，他没成本。

所以欧洲的各国完全不能适应法国这样新型军事力量，用我们今天的话说，它是颠覆式的创新。

克劳塞维茨说，欧洲各国投入战争的资源是有限的军队和国家的有限的税收，而法国投入的是全民族的全部的重量和一切的力量，而所有这些投入都是不计成本的，它的成本为零。

征兵制彻底改变了军人生命的成本，拿破仑那时候很得意，他夸口说，他可以吃得消一个月损失3万人，而且马上可以征兵补充上来，而国王的雇佣军是做不到的，人打没了就没了。

拿破仑说，“现在在欧洲人命比尘土还便宜”。

在最后一次俄国沙皇亚历山大组织反法联盟的时候，正常的战争在冬天大家都要进入冬季宿营，然后明年开春再战，但是他要冬天继续作战，因为他不能再给拿破仑征兵的时间。

如果再给他一个冬天，他又像变魔术一样，变一支30万的军队出来。这是欧洲任何国家都做不到的，因为体制做不到，但是法国共和国的体制可以做到。

法国军队还进一步改变了军队的成本结构，他们取消了帐篷。帐篷也没了，用来运输帐篷的牛马大车也就没了，晚上睡地上就露营。虽然野营的方式会使人员的损耗增多，但是没关系，我们可以征兵补充，因为他的人命不值钱。

运输纵队也尽量缩减，现在也不用自己带军粮，而是就地强迫征收抢掠。所以拿破仑一直是走到哪就抢到哪，以前的战争不是这样的。

这样的军队靠什么样来维系呢？英国的军事战略家富勒就说了：“一个实行征兵制的国家，一个全民皆兵的国家，也是一个靠强烈的宣传来维持精神的国家。”

宣传什么？在国民公会的法案里面已经讲了，老人应该到公共广场中去激励战斗人员的勇气，并宣传共和国的团结，最重要的还有对国王的仇恨。所以对人民进行仇恨宣传，是激励战斗力最重要的法宝。

在《孙子兵法》里面也有讲到仇恨宣传的问题。一战之后，拉斯韦尔写的《世界大战中的宣传技巧》，专门讲了仇恨的宣传，后来这本书成了传播学的奠基之作。

在以前的战斗里，贵族之间的战争，国王之间的战争，是没有宣传这回事的。到了革命战争之后，宣传成了战争巨大的精神力量，这些都改变了战争的成本。

本讲小结

这一篇，孙子所强调的就是战争的成本，而且他列举了战争不同成本的科目构成，比如“宾客之用，胶漆之材，车甲之奉”，然后重点讲了军粮的成本。在此基础上，我们引申讲了人命的成本。

在讲完这些成本之后，孙子说，在战场上我们不光是要杀伤敌人，而且要取得敌人的辎重和资源。

孙子强调成本的问题，重要的是他要给出三个指导原则：

第一个原则，打得赢，但是打不起，成本太高，你也不要打。

第二个原则，在战场上除了要消灭敌人的有生力量以外，还要非常注意去取得战利品，而且对能够取得战利品的士兵，要加以赏赐和激励。

第三个原则，“兵贵胜而不贵久”，一定要速战速决，一战而定。因为每拖一天，都是每一天的巨大的成本消耗。

这些思想用在我们工作当中，我们也可以有这样两点启示：

第一个启示，当你想要去实现目标的时候，你要考虑到它的成本上可不可行。
第二个启示，要随时去研究经营的成本结构，考虑能不能用颠覆式创新降低成本。

《作战篇》我们就讲到这儿，下一讲我们开始讲《孙子兵法》第三篇《谋攻》。

《作战篇》原文

孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。

故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。

国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。

力屈、财殚，中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。

故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一石，当吾二十石。

故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。

故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。

05 谋攻篇：韩信该死，拿破仑该亡

重点解析金句

孙子曰：“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。
“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

这一讲，我们开始讲《孙子兵法》的第三篇《谋攻篇》。在计算完了这个胜算和成本之后，发现我们是既打得赢，也打得起，现在我们就来考虑一下怎么打。

怎么打呢？在这一篇里面，它大概讲了四个方面的内容：

第一层，是保全的思想，俗话来讲别把敌人打坏了。先要保全自己，我一定不能失败，然后打敌人但别把他打坏了。
第二层，研究“不战而屈人之兵”的方法。
第三层，必须要战了，怎么打？兵力原则，是以多胜少之法，不是以少胜多之法。
第四层，“知己知彼，百战不殆”。

这四块内容我们分为三讲讲完。

第一讲，我们首先讲别把敌人打坏了。

全国为上，破国次之

在《谋攻篇》一开篇就说：“用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”

实际上是不同的单位，从敌人的全国到全军，到一个旅（古代500士兵为旅），一个卒（古代100人为卒），到一个伍，就只有五个人。所有这些都是以全为上，以破为次之。全，是保全它，破，就是把它打烂了。

保全谁呢？不是保全自己，这里是要尽量保全敌人。你把人都打死了，把敌人的城池都打烂了，那打下来做什么呢？如果人都没了，军队没了，老百姓也没了，没人给你交税了。城池打烂了，财富也都没有了。

所以谋攻的上策，首先是尽量避免战争，实在要战争，也尽量减少战争的破坏程度，尽量保全。不战，使敌方举国上下完整的投降，才是上策。

曹操注解，“兴师深入长驱，决其内外，敌举国来服为上，以兵击破，败而得之，其次也。”

我出兵把他包围起来，让他绝望，认清形势，全国上下主动投降，这是最好不过。如果动刀动枪打下来，那是其次了。为什么呢？杀敌一千，自伤八百，要打他要死人，我们也得死人，城池、财物都打烂了，得到了一堆废墟。

再说，一打起来什么事都有可能发生，说不定还打不下来呢？说不定我们还受到了更大的损失呢？

百战百胜，不如一战而定

所以《孙子兵法》就强调，“百战百胜，非善之善者也”。战就不是一件善事，“不战而屈人之兵”是最好的。战就已经不善了，那百战百胜呢？

如果有人说自己是百战百胜，我们首先肯定觉得他吹牛，谁能百战百胜呢？

其次，百战百胜你还在打，证明你胜利的质量很差，打了一百仗还没解决问题。所以打仗不是为了胜利，而是为了解决问题，战争是为了和平。

所以，我们要的不是百战百胜，而是不战而屈人之兵，因为他投降了，我的问题就解决了。如果是要战，我也要一战而定。

刘邦跟项羽争夺天下，谁百战百胜？项羽。刘邦是屡败屡战，但是最后垓下一役，一战而定平定天下。

战争是为了解决问题，胜利要看它的质量。如果胜利没有质量，仗永远也打不完。

战国时魏文侯曾经和谋臣李克谈论历史教训，他问李克：夫差的吴国为什么灭亡？

李克说，因为数战数胜。

魏文侯不解，屡次得胜是国家的幸事，为什么还会因此亡国呢？

李克说，“屡战则民疲，屡胜则主骄，以骄主治疲民，此其所以亡也。”仗打多了人民就疲惫了，胜利多了君主就会骄傲，以骄傲的君主去统帅疲困的人民，这国家能不灭亡吗？

《吴子兵法》里说：“天下战国，五胜者祸，四胜者弊，三胜者霸，二胜者王，一胜者帝。”

五战五胜的，就要遭祸；四战四胜的有弊病；三战三胜的能称霸；两战两胜的能称王；一战而定的能成为皇帝。刘邦就是垓下一胜而帝。

后面一句是“以数胜而得天下者稀，以亡者众”，就是说以百战百胜来得天下的人很少，而灭亡的多。

从这个角度，我们更能理解《孙子兵法》所说的“百战百胜，非善之善者也”。

第一， 战争本身是有损失的，所以百战就已经是一百个“不”了。
第二， 百战百胜还没解决问题，证明胜利的质量很低。我们不要百战百胜，我们要一战而定。

韩信该死

“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”就这句话，我们来讲两个人的故事。

先讲韩信的故事，四个字，韩信该死。

“高鸟尽，良弓藏。狡兔死，走狗烹”，是吕后害死了这个韩信，为什么韩信该死呢？他在什么时候做了什么事被认为该死呢？

不是我说的，是明末清初船山学派开创者王夫之，评论《资治通鉴》的时候说韩信该死。

刘邦和项羽争霸，田氏家族是独立诸侯，刘邦派了谋士郦食其（郦生）去游说齐王田广和丞相田横。齐王被郦生说降，以七十多座城池降汉，归顺了刘邦。

郦食其是谋攻的高手，不战而屈人之兵。在刘邦攻打秦国的最后关头，也是郦食其去游说秦国守将开关投降，让刘邦取了咸阳，这回他又立下了天大的功劳。

郦食其对齐王保证，如果汉军来攻，你就把我扔锅里煮了。于是齐王撤除了战备，每天跟郦食其喝酒开心。

韩信已经接连平定了魏国、赵国、戴国、燕国，一路凯歌，正要攻打齐国，这时得到消息郦食其已经劝降了齐国，不用打了。

韩信也准备不打了，但是他手下谋士蒯通，是一个野心家，游说韩信：将军率领几万兵众，才攻下赵国五十多座城，而郦食其凭三寸不烂之舌就劝降了齐国七十多座城。你当了好几年大将军反而不如区区一个儒生功劳大呀。

蒯通劝他攻打齐国，韩信受挑拨，也嫉妒郦食其的功劳，但顾虑：齐国不是已经投降了吗？

蒯通就问：汉王派你打齐国，他也没有下命令叫你停止啊，并没有收到停止进攻的命令，你为什么要因为听说他投降了就停呢？我不知道，打！

韩信一听，有道理，就挥师突袭齐国。

齐国已经不设防了，完全没有任何准备，韩信一路打到了临淄。齐王也傻了眼，他就认为郦食其欺骗了他，是刘邦派来的一个死间，用他的命来换齐国，就把他扔到锅里面煮了，兵败逃走。

韩信得了齐国后，自立为代理齐王，叫“假齐王”。当时刘邦正在荥阳被项羽包围，这时韩信的使者来说：齐国地方太大，如果不赶紧立一个王来镇住它，恐怕它再叛乱，所以我就先自立为“假齐王”，你看行不行？

刘邦听到之后大怒，正要张嘴骂，旁边张良伸脚踩踩他的脚趾头，刘邦马上明白了，这时他是不能跟韩信翻脸的，他就转口说：大丈夫攻城略地，就应该做真齐王嘛，怎么能做假王呢？就封了这个韩信做齐王。

这个时候，刘邦对韩信已经有看法了。韩信不是纯臣，不是纯粹忠诚于国君，为国君效力，而是随时都在找自己的地盘、筹码，随时跟国君博弈，要条件。

韩信把郦食其的“全国为上”打成了“破国次之”，还害死了郦食其。你说韩信后来被杀，他冤不冤？真正冤枉的是郦食其。

谋攻的上策就是不战而胜，本来郦食其不战而胜，已经解决的问题，韩信非要去打，打了一个破国次之。不仅导致损失惨重，还引得刘邦对他的猜忌，最终他是自食其果，死于吕后之手。

相反，在最后分封功臣时，刘邦始终怀念郦食其，给郦食其的儿子封侯。所以说韩信死的不冤，郦食其和齐王田广才是千古奇冤。

拿破仑该亡

再讲一个百战百胜的军事大家，法国的拿破仑。

拿破仑自己说了一句话：路易十四被打败一百次还是国王，我被打败一次就不是皇帝了。这也印证了《孙子兵法》说的“百战百胜，非善之善者也”。

拿破仑是人类历史上最伟大的军事天才之一，但是让他败一次就亡了，是在哪一次？真正让他失败的不是滑铁卢，在之前的一次战役决定了他的灭亡，就是攻打俄国的莫斯科之战。

拿破仑攻打俄国是数战数胜，节节胜利。俄皇亚历山大是每战必败，且战且退，或者不战而退，总之是一直在退。但是，亚历山大是以焦土政策在退，什么物资也不给拿破仑留下。他坚决不议和，不谈判。

拿破仑不断打胜仗，就是希望亚历山大能够屈服，跟他谈判议和。但是亚历山大说，我就是退到西伯利亚去啃泥巴，我也不谈判，你能打到哪里，你就打吧，我看你能打到哪？

拿破仑一直打下了首都莫斯科，之后俄国人把莫斯科烧掉了，这就是俄法战争中著名的莫斯科大火。

这场大火也印证了孙子说的“全国为上，破国次之”，最好把莫斯科完整地拿下来，如果打破了那就是次之。拿破仑把它完整地拿下来了，他已经“全国为上”了，俄国人把它给烧掉了，我自己没有，我也不留给你。

莫斯科烧掉了之后，拿破仑在莫斯科也待不下去，他就要撤退。克劳塞维茨说的，军队最大的损失往往不是在战场上，而是在撤退的过程当中。

拿破仑一撤，俄国人就盯着尾巴在后面追，就好像一条长虫在前面走，后面就一口一口地把拿破仑部队全部吃光了。拿破仑差不多是只身逃回了巴黎。

在俄国战败，拿破仑的老本基本也输光了，法国人也厌战了。这就形成了“主骄民疲”的局面，法国人民已经疲惫了，而拿破仑还是那么骄傲。而这时，欧洲的国王们已经跟拿破仑彻底决裂了，吃了秤砣铁了心，一定要推翻拿破仑。这个时候，他就没有机会了。

我们反复讲，《孙子兵法》不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法。拿破仑就没有考虑不战和不败的问题，他太自信了。

我们又要回到第一篇“五事七计”里面讲的“主孰有道”上面去，我们谈谈政治问题。

如果拿破仑不称帝，他只是法兰西共和国的第一执政，哪怕是终身执政，好歹也是共和国的执政，还不是皇帝。只要他不是皇帝，他还能够安坐法国统治者的位置。但是他要当皇帝，还要把自己的兄弟姐妹们都分封为欧洲各国的国王，这就带来了他政权合法性的问题。

拿破仑的政权合法性就只有一个来源，就是军事胜利。他只有百战百胜，才能支持他政权的合法性。

这就是他为什么说，路易十四被打败一百次还是国王，我被打败一次就不是皇帝了。而且要是不接着打，拿破仑也做不了皇帝，他把自己陷入了这么一个死循环。

但是他为什么还要干呢？

第一，我想就是为了一个梦想吧。诸葛亮明知道不行，为什么还要六出祁山、九伐中原呢？因为他有一个梦想。

拿破仑为什么要当皇帝呢？我想也是因为他青年时代的梦想。他就是读了太多凯撒的书，成天兜里都揣着凯撒的《高卢战记》和《内战记》，他想成就凯撒的事业，他就想称帝。实际上，他的目标就是做神圣罗马帝国的皇帝，统一欧洲。

第二，这是一个管理心理学的问题，这叫“成功人士的过分自信”。

一厢情愿、太大的梦想和成功人士的过分自信，这两条都是兵家大忌，而这两条拿破仑全占了。

本讲小结

这就是我们关于《谋攻篇》的第一讲，也是我们讲透《孙子兵法》的第五讲。就讲两句话——

“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”

下一讲，我们就讲“不战而屈人之兵”的方法。

06 谋攻篇：上兵伐谋，不是说打仗要用计谋

重点解析金句

孙子曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

这一讲是《孙子兵法》第三篇《谋攻篇》的第二讲。

上一讲我们说了，“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”这一讲，我们就专门讲“不战而屈人之兵”。
怎么样能够不战而屈人之兵呢？孙子这里讲了四句话，叫 “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

最上策是伐谋，然后是伐交，第三才动刀兵打，最糟糕的就是攻城。不到万不得已，千万不要去干攻城的事。

上兵伐谋

“上兵伐谋”这四个字，我想每个人都非常地熟悉了，就是打仗要用计谋吗？不对，这是对《孙子兵法》误解最多的一句话了。上兵伐谋的意思是伐掉对方的计谋，伐是谓语，谋是宾语，伐掉他的谋，也就是说要打消掉他的计谋。

怎么伐呢？

一种是伐掉他主谋的人，让他丢掉了主心骨，就没法打了，没人出主意了。

第二是伐掉他心头的念想，让他自己不想打了。

这就像我们看那个电影《盗梦空间》一样，把他脑子里面想打仗的那个念头给他拔除了。所以上兵伐谋的目的是要把战争消灭在萌芽阶段。

第一种就是伐掉他主谋的人。 这个案例是讲东汉的开国名将寇恂，去讨伐一个拥兵万人的叛将高峻，之前打了一年都打不下来。寇恂大军一到，高峻就派了军师皇甫文作为使者来见，寇恂二话不说，把皇甫文直接推出去就斩了，然后让他的副使回去告诉高峻：
“他的军师没礼貌，已经被我杀了。如果他要投降，赶快投降；如果不想投降，那就固守吧，看看能怎么样。”
高峻马上就投降了。
寇恂手下的将领们就看不懂这是什么高招。皇甫文是军师，两国交兵，不斩来使，你怎么也不问他一句就把他斩了，然后叫高峻投降，他就降了呢？
寇恂解释，皇甫文是高峻的军师，高峻派他来就是来探我们的虚实的。
“留之则文得其计，杀之则峻亡其胆。”

如果留下他，放他回去，皇甫文一路来观察我们，他就已经想好了怎么跟我们打了，回去他俩就商量，定计来对付我们。我把他杀了之后，高峻就没了主心骨，他就吓破了胆。这就是上兵伐谋，他伐掉了高峻的谋，这个谋就叫皇甫文。

折冲樽俎的伐谋

第二种伐谋是伐掉他的心头念想，这个案例就是成语折冲樽俎。 意思是在酒桌上就把敌人的百万雄兵给退了，这个是春秋晋国和齐国的故事。

晋平公想攻打齐国，就派范昭做使臣去探听虚实。齐景公高规格地设宴招待，酒至半酣，范昭就说，我想讨国君杯中的酒喝，行不行？

齐景公说：“这有何不可，来人，把我杯中的酒倒给范先生。”侍者把齐景公杯里的酒倒给范昭，范昭一口就干了。

干了之后，侍者正要给双方斟酒，齐国的大臣晏婴就说，且慢，给国君换一个新杯子。范昭就不高兴了。又接着喝了一会儿，范昭假装喝醉了，说：“我想跳个舞，给我奏成周之乐。”这管音乐的太师很冷淡地说：“你要这音乐，我们这儿不会奏，没人会演奏。”
类似几个来回的切磋，搞得范昭非常没面子，很不开心地回去了。酒宴结束之后，齐景公就问晏婴，大国来使，你们弄得人家很不舒服。

晏婴说，他就不是来舒服的，他就是来挑事的。他要咱们国君杯中的酒，这是挑衅，是试探，是要乱我们的尊卑。

所以我给你把杯子换了，就是不跟他喝一个杯子里的酒，以免乱了上下尊卑。他跳舞要奏成周之乐，这成周之乐是天子之乐，我们诸侯国是没有资格演奏的，他偏要乱来，所以太师也不给他演奏。

范昭回到了晋国，向晋平公汇报说，齐国不能打，我想侮辱他的国君，被晏婴识破了，我想乱他的礼仪，又被管音乐的太师给识破了，所以齐国有贤臣，不能打。

晋平公去探虚实，探完之后很实。前面我们讲十二诡道的时候讲过“实者备之，强者避之”，一探虚实很实很强，就不要打。 所以这就是晏婴和太师在酒宴上，上兵伐谋， 折冲樽俎的故事。

其次伐交

伐谋是要伐掉他的计谋，伐交就是要伐掉他的外交，破坏他的外交，绝了他的外援。

战国的谋士合纵连横，苏秦、张仪都是干伐交的活。张仪伐掉楚怀王和齐国的外交联盟，就是一个伐交的典型案例。

楚怀王是合纵抗秦的盟主，又和齐国结盟，这时他的势力在秦国之上了。秦国的丞相张仪为了破坏齐楚联盟，访问楚国，引诱楚怀王，说如果你跟齐国绝交，和秦国结盟，秦国愿献出桑榆之地六百里给楚国。

楚怀王这时候就忘了本谋，为利益所牵引，马上就派人去跟齐国绝交。绝交了之后，又派一个将军去秦国接收桑榆之地。张仪称病不出，不见。

楚怀王还检讨自己，张仪丞相是不是不信我？他再派一个勇士去齐国，当面辱骂齐王，让全天下都看到他跟齐国已经彻底闹翻了，来取信于秦国，取信于张仪。

齐王莫名其妙就受到这么大的侮辱，勃然大怒，不仅跟楚国绝交，而且马上转头，他先去跟秦国结盟了。

这时候张仪病好了，接见楚国的使臣，兑现承诺，给楚国桑榆之地六里。之前答应的是六百里，这时候只给六里。楚怀王被骗了，恼羞成怒，发兵攻打秦国。但是没有齐国联盟，他哪里打得过秦国呢？楚国大败，从这一次楚国就衰落下去了。

伐交还有一个标准战术，叫做杀使伐交，两国竞相用外交手段拉拢异国，杀掉竞争对手的使臣，逼迫目标国和其结盟。 两国竞争要拉拢一个国家，这两国都派使者去那个国家的首都，就在这我们把敌国派来的使者给杀掉了，目标国跟那国没法交代了，他就干脆只好跟我们结盟。这就是一种绑架，一种胁迫。

这种案例非常多，我讲两个最著名的。

第一个案例是楚汉相争时，淮南王英布作壁上观，就看项羽和刘邦到底谁能赢谁，谁赢我就加入赢的那一方。

刘邦和项羽也都派出使者去拉拢英布，英布心里面已经倾向于降汉，但是犹豫未决，还在跟楚国使者聊天。汉使随何直接冲进去，一屁股坐在楚使上座，喝道：“淮南王已归汉，你在这儿做什么？”

楚使大惊，惊慌中也不知道怎么回事，马上要逃走。随何再喝：“不能让他走了，杀了他！”英布被逼到墙角，不断也得断，当即杀了楚使，降了刘邦。

第二个案例是班超出使西域，招降鄯善国。 鄯善王开始很热情，但突然变得冷淡了。班超一打听，是匈奴使团也来了，鄯善王正摇摆不定呢。班超得想办法帮鄯善王抉择。

当天晚上，班超召集手下三十六名勇士，突袭匈奴使馆，把匈奴使团全杀了。班超拎着匈奴使臣的首级去见鄯善王，鄯善王大惊失色，举国震恐。班超好言抚慰，鄯善王这时候不归顺汉朝，他也跟匈奴那边交代不了。于是下了决心，表示愿意归附汉朝，并把自己的王子送到长安作为人质。

其次伐兵，其下攻城

那么比伐谋和伐交更次一点的什么？就是其次伐兵，最后是攻城。

在动刀兵里面呢，最糟糕的就是攻城，因为代价最大。《孙子兵法》说，攻城是万不得已之法，因为你要准备各种攻城器械，这得三个月时间，挖战壕，堆土坡，构筑攻城阵地，又是三个月。久攻不下，

“将不胜其忿而蚁附之。”

主将暴跳如雷，失去理智，哇哇叫着让士兵冲锋，命令士兵像蚂蚁一样攀援而上，结果士兵被杀掉三分之一，城还是攻不下来，这样的战例比比皆是。《孙子兵法》说，攻城的结果往往是灾难性的，攻城是下策的下策的下下策。

民国名将傅作义，他一生最大功绩是向解放军献出了北京城，让北平得以和平解放。而傅作义最厉害的就是守城，他是民国守城第一人，成名作就是涿州之战。

直奉大战，那时候傅作义在阎锡山麾下。敌方奉军得胜，但是傅作义率一支孤军守涿州城，内无粮草，外援断绝，但他就是不投降。奉军五万人攻他几千人，攻了两个月，攻城总指挥张学良，飞机大炮燃烧弹各种狂轰滥炸，恨不得把涿州都轰平了，傅作义还在守，奉军一冲上去，就被他打回来。

张作霖因此大为恼火，亲自上阵指挥第七次总攻击，他可没下令士兵像蚂蚁一样攀登城墙，他要给傅作义整点高科技，命令向城内发射了五百发毒瓦斯弹。他以为这回可以如入无人之境了，谁知步兵一攻城，城上依然枪炮齐发，还是拿不下来。

这回张作霖也服了。说咱不打了，围起来，饿死他！这时候阎锡山看到也没有打下去的必要了，指示傅作义议和，傅作义接到上级指示，这才和张学良签了合议，开城投降。

本讲小结

这一讲，我们讲了“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。 《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法。

在下一讲，我们就要讲，不是以少胜多之法，而是以多胜少之法，这就是战争的兵力原则。

07 谋攻篇：兵法第一原则——兵力原则，以多胜少

重点解析金句

孙子曰：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。
“夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。
“故曰: 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”
这一讲我们讲《谋攻篇》的最后一讲，前面两篇我们讲了《谋攻篇》的前两个要点:
第一个是“不战而屈人之兵”；
第二个是“上兵伐谋，其次伐交”。
这一讲，我们主要讲用兵之法，用兵之法是什么？四个字，兵力原则。不是说谁的智商高谁能赢，大家的智商都差不多，是谁的兵多谁能赢。

兵力原则
“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”
“十则围之”，如果你要打包围战，必须十倍于敌人的兵力。

因为你要四面包围，围得太薄还不行，对方一突围就跑掉了。所以在外面还要再围第二圈，第二圈的半径更大了，需要的人也就更多了。所以你随便一算，就需要十倍的兵力才够。

“五则攻之”，如果要打进攻战的话，需要五倍的兵力，因为防御容易，进攻难。

克劳塞维茨说过，防御是较强的作战形式。这就是一夫当关，万夫莫开，比如斯巴达三百勇士在温泉关迎战波斯十几万大军，杀了两万人。

“倍则分之”，就是说现在我们的兵力是敌人的两倍。

两倍我打他总没问题吧？孙子认为最好我们把对方分割成两段，一段一段地吃。因为把对方分割成两段之后，我就是用四倍的兵力去打进攻战了。

“敌则能战之”，双方的兵力差不多，撞上了我也可以一战，不输给他。但是如果我提前来安排筹划怎么打，我一定不会用相等的兵力去跟他打，我要研究怎么形成优势兵力，再跟他打。

“少则能逃之”，如果我们兵力比他少，赶紧跑。这就是毛主席说的，“打得赢就打，打不赢就跑！”赶紧跑，不丢人。

“不若则能避之”，如果跟对方兵力差距比较大，那不能等对方发现了再跑。我早早地就躲得远远的，不让他发现我在哪儿。

以多胜少

所以《孙子兵法》不是以少胜多之法，而是以多胜少之法。我们很多人老是幻想以少胜多，花小钱办大事，四两拨千斤。这都是一厢情愿，属于很小概率的事，通常是不行的。

兵法讲，兵力原则要以多胜少，但是我们怎么能有比敌人更多的军队呢？双方的军队兵力都差不多怎么办呢？这个时候就要靠行军，靠运动，在局部形成优势。

这就是毛主席说的，集中优势兵力打歼灭战。靠来回地穿插扯动，把敌人给扯散了，然后我集中到一堆，抓住一股吃掉，一会儿又抓住一股把他吃掉。

如果说兵法有第一原则，那肯定不是兵不厌诈，而是兵力原则，以多胜少。

克劳塞维茨在《战争论》里面说了这么一段话，他说：

“战争的原则是兵力原则，似乎人人都同意。但他们真的同意吗？我看未必。你去看看战史就知道了，战史里面对河流山川，战略、战术都讲得很详细，偏偏就是不怎么讲双方动用了多少兵力。”

为什么呢？因为大家都喜欢讲故事，喜欢听传奇。

就像我们现在讲营销案例，都讲策略多么精准，创意多么精彩，分析了一大堆但是就是没讲一年投了四个亿的广告费。如果没有这四个亿广告费的兵力原则，前面的所有都白费。

克劳塞维茨说：

一倍以上的兵力优势就足以打败任何优秀的将帅。就算是拿破仑，当他的兵力优势不在的时候，他也赢不了。

秦国灭楚

我再通过一个案例，给你解释兵力原则的重要性。秦王召开军事会议准备灭楚，秦国大将王翦非得要六十万兵，差不多全国军队都得交给他了。

秦王觉得这要价也太高了，就问另外一个将军李信，说李将军要多少兵啊？李信说二十万足矣。

秦王一听，跟自己想得一样，二十万灭楚没问题，怎么要六十万呢？这就把消灭楚国的重任交给了李信。

李信和蒙恬两员大将就带了二十万兵马伐楚，然后大败而回。秦王这回服了，去找王翦道歉。王翦的条件还是不变，六十万兵。最终王翦率六十万秦军，完成了灭楚的大业。

兵力原则在经营上给了我们什么样的启示呢？我经常讲一句话：“所有的增长都是投资拉动。” 再好的主意，没有投资，你什么也干不成。那什么样的投资呢？就是要压倒性的投入。

我们做任何事情，要么是压倒性的投入时间，要么是压倒性地投入金钱，多数情况下是时间和金钱都要压倒性地投入才能成功。如果想要花小钱办大事，想要四两拨千斤，那就是自欺欺人。

投入越大，风险越小

总结兵力原则，我们就说八个字，投入越大，风险越小。

《孙子兵法》的前三篇，就是《始计篇》《作战篇》和《谋攻篇》就快要结束了，前三篇是兵法的头脑，讲对战争性质的认识和战略的观念。孙子在这里做了一个小小的总结：

第一，总结将领在战争中发挥的作用；
第二，总结国君面对军事应该什么样的态度；
第三，提出了《孙子兵法》里面的那句名言，叫做知彼知己，百战不殆。

（这里附上这一部分原文）
孙子曰：“夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。
故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。
三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。”

将帅和国家君主的关系，应该如同辅木和车轮一样，紧紧相依。如果这是一辆战车，将帅就是君主的辅佐和栋梁，两者关系如果团结紧密无间，国家一定强盛，战车就能滚滚向前。如果相互之间有空隙，将领和国君配合不当，国家一定会衰弱，战车也会倾覆。
所以这是国君和大将都要高度重视的问题，可以说是国家军事问题之本。

作为一个国君，要注意自己不要伤害了自己的军队，最后还给国家带来灾难。国君的注意事项有三条：

第一，你不懂得军队不可以前进，却硬要叫他前进；不懂得军队不可以后退，还非要撤退，那就是束缚住了军队的战斗力，军队因为你的指挥就变弱了。
第二，你不懂得军队内部的事情，还要去干预军事的行政指挥，这就会使士兵迷惑不解。你在相隔很远的朝廷里面下命令，下面怎么运转的你其实并不知道。
第三，你不懂得军队的随机应变，还要指挥作战。现在我们要让听得到炮火的人去负责指挥。你远远在后面根本看不见部队，还要遥控指挥，这就会扰乱军心，自找失败。

五条知胜之道
孙子最后又总结了“知胜有五”，有五条知胜之道，兵法最重要的就是知胜。
哪五条知胜之道呢？

第一，“知可以战与不可以战者胜”。这就是我们《计篇》讲的内容，知道能不能战，不能战的就不要战。能够知道可以战，还是不可以战，这是一个胜道。
第二，“识众寡之用者胜”。多少兵？大兵团、小部队分别怎么用？你如果懂得了运用不同规模的部队，就能胜。
第三，“上下同欲者胜”。第一篇就讲过，“道者，令民与上同意也”，人民和君主上下同意，上下一心，则能胜。
第四，“以虞待不虞者胜”，就是有准备地去打那个没准备的能胜。
第五，“将能而君不御者胜”。国君要注意你会危害军队的三个毛病，如果将领很有才能，而国君又不在后面瞎指挥，就能胜。
“故曰，知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
知彼知己，既知道敌人，也知道自己，那就百战百胜。如果不知道敌人，但是还能够了解自己，那就一胜一负。如果既不知道敌人的情况，又不能认识自己，那就每战必败。

本讲小结
我们学“知彼知己，百战不殆”，运用到我们平时经营工作里面，容易有两个误区：

第一，知己知彼，“彼”是谁？
“彼”是竞争对手吗？你天天研究竞争对手，结果忘了顾客。其实你不需要知道竞争对手那么多，你需要知道的是顾客。经营虽然需要学《孙子兵法》，但是经营和军事不一样。你研究竞争对手太多，反而会被竞争对手的动作带着走，反而忽略了对消费者的关注。

第二，重点不是知彼，而是知己。
我们老想着知彼，却没想到我们最大的问题往往不是不知道别人，而是不知道自己。
如果我们要去学知彼知己，就要想清楚你是否真的知道自己，是否真的能够认识自我。

下一讲，我们讲第四篇《军形篇》。

《谋攻篇》原文
孙子曰:夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。
是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
攻城之法，为不得已。
修橹轒輼，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。
将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。
故小敌之坚，大敌之擒也。
夫将者，国之辅也。
辅周则国必强，辅隙则国必弱。
故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。
三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。
是谓乱军引胜。
故知胜有五:知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。
此五者，知胜之道也。
故曰:知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。

08 军形篇：NO ZUO NO DIE要等待

重点金句解析

孙子曰：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。
“故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。”
这一讲，我们进入《孙子兵法》的第四篇《军形篇》，第五篇是《兵势篇》，形和势加起来就是我们讲的形势。

什么是形、势、情？
什么叫形势呢？东汉的史学家荀悦有一段话来讲形势，可以供你参考：
“夫立策决胜之术，其要有三：一曰形，二曰势，三曰情。”
他加了第三个，情。他说要确立一个策略来决胜，不管是战争还是平时你要搞改革，你公司做什么事，主要有三个要点：
第一个是形，是大体得失之数。就是判断大概行不行；
第二个是势，是临时之宜、进退之机。到了现场随机应变、顺势而为，就是讲势；
第三个是情，是感情的情。用我们现在的话说应该是意志力，看你的意志坚不坚定。对于主帅来说是看你的意志力，对于团队来说是看你的势气。

所以我们要干大事，就这三个东西：
第一，看看大概的形势，大体得失之数；
第二，临时随机应变，顺势而为；
第三，看我们的意志力和势气。

荀悦说，形、势、情，是三个立策决胜的要点。 很多我们看起来情况差不多，应对的策略也差不多，但是结果却相差很大，就是对形、势、情这三者的把握不一样。

荀悦说的“形”和《孙子兵法》的“形”意思差不多，“势”《孙子兵法》要讲得更深刻一些，我们下一讲会说。荀悦又提出一个“情”，我想克劳塞维茨跟他一定有共鸣，因为克劳塞维茨在讲将道的时候，他是把勇敢的“勇”排在第一。

《孙子兵法》里面讲意志力和感情力量，主要是在形篇后面的《虚实篇》和《军争篇》，也就是在第六篇和第七篇讲的。《军争篇》讲治气，治理军队的士气，而且还要治理敌军的士气，这也可以归结为情。

我们介绍一下，荀悦所说的立策决策的三个要点：形、势、情，跟《孙子兵法》有一个呼应。

先胜后战

记住四个字最关键：先胜后战。我们把它翻译一下，就是赢了再打。 我们经常说打仗要打得赢，不对，赢了再打，没有赢就不要打，这就叫做先胜后战。我们来看一段原文：

孙子曰：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”

孙子说，古代真正善于作战的人，先规划自己，让自己成为不可战胜的，这叫“先为不可胜，以待敌之可胜。”然后再等待敌人可以被战胜的时机。 “不可胜在己”，完全在于自己，而什么时候敌人可胜呢？那完全在于敌人，不归我管。

孙子曰：“故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。”

这个人是很善战的一个良将、大将、名将，他最大的本事到什么程度？就是能让自己成为不可战胜的，但是他没有本事让敌人一定可以被战胜。所以说， “胜可知而不可为”，胜利是可以提前知道的。 但是如果说不可胜呢？你是不可强求，不能把不可胜变成可胜的。

一句话，人管得了自己，管不了别人，先管好自己再观察别人，别人如果无懈可击，我们是没办法取胜的。“胜可知而不可为”，可以判断我们能胜，但是没有胜的形势，不可强求。

不可胜又不可强求，你应该怎么办呢？第一个策略就是不办。 为什么一定要办呢？明明办不了，你还非要办。我们是不是很多人就是，看这些明明办不了的事情，非得叫人给我拿下，他拿不下来。

比如说，一个手机企业一上来就说要打败苹果，你能打败苹果吗？你只能做到你自己能成功，能发展，你不能做到打败苹果。苹果败不败，跟你也没关系，它自己做不好，那是它自己败的，所有的失败都是自己败的。

后面还有一句话，叫“善战者，胜已败之敌也”，他自己已经败了，这时候你赶紧去推一把，叫“胜已败之敌”。

等待是重要的军事行动

所以如果不可胜，那么就应该不办。很多人败就败在不知道事情可以不办，就是所谓的No Zuo No Die，不作死就不会死，办不到的事不要强求，留得青山在，不怕没柴烧。如果非要办，反而会输光老本。

不可胜怎么办？不办。很多人就接受不了这一点，怎么能不办呢？不办不就是不作为吗？必须要有所作为，因为他不作为心不安。这是病，得治。什么病？这是一种战略焦虑症，忘了作为的代价、损失和风险。 事实上不出手，并非不作为，而是积累自己，等待时机。

《三国演义》里面，诸葛亮就是不停的作为，几乎是没有任何胜算的作为，最后是把自己累死了。他应该等，等待时机，锻炼身体。一是争取自己活得长；二是把国内治理富足强大，教育好下一代传承下去。

所以等待是一个非常重要的策略，等待在很多情况下，都是最好的选择。 可惜呀，认识到这一点的人太少了。

等待什么呢？就是等待形势的变化，形变成为形胜，势变化为势胜，这时候我就可以先胜后战，赢了再打。 形胜是在等待中积累，让自己不可胜，越来越强。 势胜是胜机出现，然后你就抓住机会，一战而定，这些都只有通过等待才能得来。

等待什么呢？一是积累自己，二是等对方失误。 对方一失误，胜机就出现了，对方不失误，我们也没法赢，或者战胜的风险太大，代价太大，那还不如再等一等。

你可能要问了，那等不来怎么办呢？等不来就算了呗，还非要归你呀？你一定要认识到，这个世界不是围着你转的，不是所有事你都能搞定的，该放弃的时候你要放弃。如果志在必得，那你可能就是灭亡。这是一个人生态度问题了，是个价值观问题了。

我们从这一篇里，就是要学一个等待的待，等待不是不作为，往往是最重要的军事行动的组成部分。克劳塞维茨在《战争论》里面提出：

“任何理论迄今为止没有把等待作为一个独立的概念提出来，但是在实际军事活动当中，它已经不断的作为行动的依据了，虽然这是不自觉的。

等待是整个军事行动的一个基本组成部分，以至于军事行动没有等待，几乎就不可能存在。”

克劳塞维茨写《战争论》两千多年以前，《孙子兵法》就已经反复强调了等待，早已经把等待作为一个独立的概念提出来了。

但是我们人生当中，很多人最大的毛病，就是不能等待，不能等待就No Zuo No Die。

敌人是不可战胜的

我们可以用一句你听起来可能不那么带劲的话，来概括一下孙子的思想：敌人是不可战胜的。后面再加一句，只能等他自己败。
那你说不能战胜那怎么办？相安无事呗。他也不能战胜，你也不能战胜，大家不打，各过各的日子不是挺好的，为什么一定要打呢？你不能怀有战胜他人的目的。

在今天的经营里面也是这样，你做手机不能怀有战胜苹果的目的，如果你怀有战胜苹果的目的，你能做好手机吗？你只有怀有服务消费者的目的，你才能做好手机。

所以，在兵法里面叫修道保法，修自己的道，保自己的法，把自己搞好。 如果他也搞得好，那么他好我也好，相安无事。如果他自己要作死，我就赶紧帮他一把，把他灭了。如果他不作死，我也不能拿他怎么样。还有一个关键，是自己不要作死，我们往往就是自己作死。

李隆基不能等，失守潼关

我们讲一个战例，唐朝的安史之乱，安禄山直取长安，这时候哥舒翰守着潼关，他守着潼关那是一夫当关，万夫莫开。别说守关的是哥舒翰，就是换一个没那么厉害的大将，安禄山也不一定打得进来。

所以我们从最开始就荀悦说的形、势、情三条来说，无论是形还是势，安禄山攻不进潼关，长安是安全的。但是这个时候“情”出了问题，唐玄宗他太骄傲了，他太愤怒了，他感情上接受不了。

安禄山是街边的一个烂仔，他所有的东西都是我给他的，他的一切荣华富贵都来自于我，他居然敢造我的反，我一定马上捏死他。
所以唐玄宗不能等，他就下了死命令，命令哥舒翰出关灭了安禄山。这跟长平之战的赵王有点像，廉颇在那里守着，赵王怎么命令他出战，他将在外，君命有所不受。那赵王怎么办？换一个赵括上去出战。

这里唐玄宗就命令哥舒翰出关灭了安禄山，要他出关作战，你不能在那儿守着。哥舒翰他知道守住潼关，保卫长安是没问题的，但是只要出关野战，必定全军覆没。因为叛军是非常的凶悍，而他手里的这些军队都是几十年没打过仗的。

但是，军令不可违。他也想“将在外，君命有所不受”。但是唐朝当时最厉害的三个大将，除了哥舒翰以外还有两个，一个叫封常清，一个叫高仙芝。在他之前，因为军事失利另外两个大将都已经被唐玄宗斩首了。

唐玄宗太骄傲了，接受不了失败，反正谁打败仗我就斩谁，他能够自剪羽翼。哥舒翰要不出关，他照斩。

所以哥舒翰是痛哭出关，出关了之后就全军覆没，潼关失守，之后唐玄宗仓皇逃向四川。在潼关这件事情上，形势虽然是没有问题的，但是由于唐玄宗自己的情绪，却使结果颠倒，造成了灾难性的结果，几乎灭亡。

本讲小结

所以我们学《形篇》，下一讲我们还要学《势篇》，对这个形、势、情，要综合起来考虑。

《军形篇》主要就是讲先胜后战，善于作战是胜中求战，已经有胜算了，我把这个战果拿来就行了。比较糟糕的就是战中求胜，唐玄宗要哥舒翰出关就是战中求胜，那是很渺茫的。 你要胜中求战呢？你就要善于等待，要懂得No Zuo No Die。

我还是要重复那句不那么带劲的话，叫做敌人是不可战胜的，只有等他自己败，这叫“胜可知而不可为。”

如果你不能等待，一定要冲上去干，就像刚才我们说的唐玄宗那样，No Zuo No Die。所以等待是军事行动非常重要的组成部分。
学了这一讲，你也可以思考一下，在你的职业生涯当中，你有没有经历过因为不能等待，因为焦虑，乱动作，然后给自己带来失败的。

那么要等到什么时候才能打呢？我们下一讲就讲先胜后战，赢了再打。

09军形篇：先胜后战，赢了再打

重点金句解析
孙子曰： “故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。
“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。“
这一讲，我们接着讲《军形篇》，在上一讲，我们说“胜可知而不可为，不可胜在己，而可胜在敌。”我说了一句很不牛逼的话， “敌人是不可战胜的，只有等他自己败。”
等待是军事活动的重要组成部分，No Zuo No Die，你一定要学会等待。
那么你得等待到什么时候呢？结论很清楚，就是等到赢了的时候。等到什么时候赢了就什么时候开打，这就是孙子的核心思想，赢了再打。
仗不是打赢的，是等赢的，是等到已经赢了之后才开打，这叫做先胜后战。
先胜后战
《孙子兵法》原文说：
“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”
善于作战的人能让自己始终立于不败之地，又不会错过敌人出现败象的时机，一旦敌人自己作死，就顺势帮他一把。
所以善于作战的军队先已经胜了，在胜券在握的时候，才寻找代价最小的作战时间窗口。而不善于作战的军队，冲上去就打，在战斗中寻找胜利的机会窗口。这两者的差距是多大啊。
胜利是等待来的，不是浴血奋战打下来的，所以说 “善战者，无智名，无勇功”。 这句话很重要，因为真正的高手都没有名气，所谓真人不露相，露相不真人。
就拿我们创业来说，创业者怎样才能立于不败之地呢？有办法了。
比如说你扎根于一个行业，踏踏实实地积累，等到自己的手艺、人脉资源和各方面都积累充足后，你在一个行业已经干了二十年了，你再创业，就基本能够立于不败之地。
或者你根本不需要创业，以公司的分配机制，你就能实现财务自由了。如果你啥都没弄明白就冲上去创业，那就看你能不能中彩票了。
你大学毕业进入一个行业，踏踏实实努力干，15年之后，你成为了行尊或者高手。这时候你就立于传说中的不败之地了，拥有高手的自由。
但谁愿意等15年呢？恨不得大学没毕业就创业，比尔·盖茨是大学没毕业就创业的呀，扎克伯格也是大学没毕业就创业的呀，但大家往往就忘了概率问题。
真正会打仗的人，不出名
那积累什么？什么样的人能取胜呢？孙子总结叫：
“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”。
修道保法，就是修炼自己，滴水穿石。孙子说，“古之所谓善战者，胜于易胜者也”，真正善于作战的人，都赢得很容易。
“无智名，无勇功”，如果你老拿10个打人家1个，有什么智名，有什么勇功？
“故其战胜不忒”，他的战胜没有什么特别的，因为“其所措必胜，胜已败者也”，出手的时候都是去摧枯拉朽，打那些已经失败的人。所以他不会有什么特别的英名，也没有什么惊天地泣鬼神的事情。
所以真正善战的都不是名将。
什么是名将呢？就是不可能打赢的仗都给他打赢了，所以叫一战成名。比如项羽、李广，都是千古名将。
而真正善战的人，都是准备充分，按部就班，打的仗也不精彩，所以没有什么故事。
所以孙子专门说了：
“战胜而天下曰善，非善之善者也”。
如果你打了一场漂亮战，全天下的人都说太漂亮了，那不一定是什么好事，非善之善者也。为什么？因为这是侥幸，重复不了第二回。
你可能又要问了，这样以少胜多的战例历史上不是比比皆是吗？你所说的比比皆是，是把三千年一共发生的那几回全部集中到一块儿说了，显得比比皆是。
但除了那几回，其他的十几二十万回仗，每一回都不是这么精彩的，都是按部就班。
那我们说孙子是不是名将？他是吴国的将领，但是好像也没听说他打了什么精彩的仗。
和他在吴国同时期的还有一位杰出人物，伍子胥。伍子胥是轰轰烈烈的超级名将了，真是生当作人杰，死亦为鬼雄。
而孙子自从在吴国为将之后，史书上除了说他贡献很大之外，基本没说他什么具体的事，也不知道孙子是怎么死的，连在哪一年死的也不知道。
我估计他也不是死在战场上的，所以他也没有伍子胥那样的传奇故事。所以孙子的一生也是“善战者，无智名，无勇功”的真实写照，没有留下什么故事。
“善战者，无智名，无勇功。”
这句话非常本质，因为我们人不就是要追求智名，追求勇功吗？为什么真正善于作战的人还没名呢？
曹操说：
“敌兵形未成，胜之无赫赫之功也。”
意思就是敌人的兵形还没有形成，就被他掐死在萌芽之中。这就像掐死一根嫩芽一样，他有什么功劳？所以人家都不知道他有什么功劳。
扁鹊三兄弟
扁鹊是一个名医，有一次这个魏文侯就问名医扁鹊，“听说你们家兄弟三个人都是医生，那谁的医术最好？”扁鹊就说，“我们家大哥医术最好，二哥差一点，我是最差的。”
魏文侯就不明白了，你是天下名医啊，你大哥和二哥都没有听说过。扁鹊就解释，他的大哥治病是在病情发作之前，病人自己还不觉得有病大哥就下药，铲除了病根。所以他的医术很难被人家认可。
他的二哥没有大哥那么大本事，在病情发作之前他发现不了，但在病情初起症状不十分明显的时候，二哥能够药到病除，所以村里人会觉得二哥还能治点小病，所以他的名气只能在本村，邻村的人都不知道他。
我的动静就会比较大，我治病都是在病情十分严重、痛苦万分的时候，我在病人的经脉上穿刺，有时候甚至还敷上毒药来以毒攻毒，最后这个病人可能得到了缓解，甚至还有治好的，所以我就名闻天下了。
扁鹊的这个例子非常有哲理，名将就跟名医一样，就是谁也打不了的仗居然给他打赢了，这是什么？这是运气。而真正的善战者他还没有打过可歌可泣的硬仗。
我们应该怎么工作？
我们都知道一句成语，千里之堤溃于蚁穴。
在堤坝溃堤的时候，上去抗洪堵枪眼的一定是全民英雄。但是如果说有一个人之前成天去堵蚂蚁窝，从而保护了大坝不出问题，有没有人知道呢？
说今年堤坝没垮，得亏他天天去堵蚁穴，从来没有看到过这样的故事吧？所以那个堵蚁穴的人才是真正的善战者，才是真正的国之栋梁。这个问题就很深刻，很多事都是积累到糜烂不堪，不可救药了才有人管。
因为在事情还没有那么严重，在最容易处理的时候，往往形成不了共识，谁也不去处理，只有到了不可收拾的程度，一个人冲出来力挽狂澜，然后他就成了英雄。
这类事情在公司里面也会有，有的同志勤勤恳恳，全心全意地为公司解决问题，并避免发生大问题，但是谁也不知道他有什么功劳。
有的同志看见问题不吱声，等到大家都看见了，老板也着急了，这时候他出手力挽狂澜，立了一大功，但他本来可以做得更好。
所以我在公司里专门讨论过这个问题，我说当我们公司出现某个问题的时候，我们首先不要想怎么去解决这个问题。而是我们先讨论问题的优先级，对这个问题发生以前的事做一个复盘，来设想一下如果在此之前我们做了什么，就不会发生这个问题了，防止这个问题以后再犯。
如果能够形成这个意识，那么你的经营就会越来越进步。如果你没有这个意识，只是每次出问题就去解决，那一辈子都在解决问题。
本讲小结
我们学习《形篇》，学习了“善战者，无智名，无勇功”，怎么样在问题发生之前避免问题的发生，在问题出现之后，不是只想着去解决问题，而是要往前去复盘，我能够做一些什么，以后这个问题就再也不会发生。那你就算是真正学到了，怎么把《孙子兵法》用于自己的工作和经营管理了。
听了这一课，你也可以想一想，最近遇到了什么问题，这个问题本来是可以通过什么方式来避免，然后把这个流程的改善作为你以后工作的教训，那就恭喜你学到了。
《军形篇》我们就通过这两讲结束了，下一讲我们进入《兵势篇》。
《形篇》原文：
孙子曰:昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰:胜可知，而不可为。
不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。
见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。
故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。
古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措胜，胜已败者也。
故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。
兵法:一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。

10 兵势篇：战术第一原则：以正合，以奇胜

华杉
06-27

10 兵势篇：战术第一原则：以正合，以奇胜
11:51 10.85 MB

华杉亲述
重点解析金句
孙子曰：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
“凡战者，以正合，以奇胜。 故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。
“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。 奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”
上一讲，我们讲了第四篇《军形篇》。《孙子兵法》第四篇是形，第五篇是势，形势就这么来的。这一讲，我们就开始进入《孙子兵法》的第五篇《兵势篇》。
《兵势篇》我们会分为两讲来讲。这一讲，我们就讲六个字 “以正合，以奇胜” 。
以正合，以奇胜
这句话可能是《孙子兵法》里面最广为人知的一句话，但是 “以正合，以奇胜”的奇是奇偶的奇，不是奇怪的奇。这也是《孙子兵法》里面被读错最多的一个字，读错了整个意思全变了。
“奇”古人又称余奇，就是多余出来的那一部分。 正兵安排好了，多余出来的那部分就是奇兵，在关键的时候再用。简单的说， 奇兵就是预备队 。
正兵又是什么呢？曹操一句话就讲明白了， “先出合战为正，后出为奇” ，所以这个“正”和“奇”就是一个先后的概念。
两军对阵，先以正兵合战，现在日本还使用合战这个词比较多，我们一般叫会战。双方的主帅在后面看着，看到关键的时候，他觉得决胜的时候到了，投入预备部决胜，就是奇兵，这就是出奇制胜。
《孙子兵法》不是以少胜多之法，是以多胜少之法 ，是基本的战略和战术原则，不是奇谋巧计。
如果你把 “以正合，以奇胜”理解为正兵随便怎么打都行，关键是靠奇招妙计来取胜，那你不光《孙子兵法》没学会，你的价值观都错了。
关于用预备队决胜，克劳塞维茨在《战争论》里面也有同样的说法：
“双方留下的预备队的对比，往往是最后决定胜负的主要根据。一个主帅如果看到对方在预备队的对比上占有决定性优势，那么他就要下决心退却。”
《孙子兵法》说 “凡战者，以正合，以奇胜。”就是说 只要你是战斗，就要正奇分兵。 “战势不过奇正”，战斗的方法就是奇正，没有别的。这就叫战术原则，只有这一种战法。
但是，“奇正之变，不可胜穷也。”奇正之间转换的可能性，它排列组合是的变换无穷无尽的。
“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”
所以善于运用正奇转换，善于出动奇兵的将领，他的战法那是无穷如天地，不竭如江河。
“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”
奇正的变化是无穷无尽的。“奇正相生”， 奇可以变成正，正可以变成奇 ，“如循环之无端，谁能穷之。”它是反复循环的。
正奇分兵是一个基本的战术原则，叫分战法， 战斗一定要分兵 。不管兵有多少都要分，有几十万大军你要分，一个班攻一个山头也要分。
韩信背水一战的分战法
用正奇分兵的分战法去看，好多仗我们就看懂了。我们用韩信的背水一战来讲解分战法。
韩信以三万兵力，要去攻打二十万兵力的赵军。《孙子兵法》不是说以多胜少嘛，为什么二十万人会被三万人灭了呢？它的原因就在于“以正合，以奇胜”的分战法。
第一阶段：奇正分兵
赵军主帅陈余没有分兵，就二十万人在大营里面等着。韩信就用了分战法，在离出井陉口还有30里的时候，他半夜先分了两千奇兵出去，这两千人什么任务，一会儿再说。
大清早，他先派了1万兵力在河边背水列阵。赵军看见之后大笑，没见过这么列阵的，你一万人在河边列阵，我二十万人一冲，不把你全都挤到河里面喂鱼去了吗？当然，汉军也认识到这一点，咱们背后是水，无路可逃，那只有殊死作战，这就是背水一战成语的来历。
但是你不要误会了，如果背水一战只有这一支在河边列阵的部队，不管怎么殊死作战，也战不过二十万人，关键还有其他的故事。
战斗的第一阶段，两千奇兵半夜已经派出去了，现在我们不知道他在哪。清早一万人背水列阵，这一万人也是奇兵。韩信还有一手，他自己带了一支部队，估计一万人，作为正兵来跟赵军合战。
韩信是正奇分兵怎么分的？ 一正两奇，一支部队上来合战，然后两支预备队分别在不同的地方。一支在河边的，是赵军看得见的，还有一支没人知道，两千人不知道现在埋伏在哪。
那么赵军有没有分正奇呢？你也可以说他分了，开战之前他没有分兵去堵井陉口，都在大营里面。现在，他一支军队出营作战，和韩信作战的是一支正兵。另外营里面还有守营的，这叫做预备队，是奇兵。
那么韩信的下一步，就是要把他在大营里面守营的预备队也调出来，叫他空营。
第二阶段：奇正转换
战斗的第二阶段，两军的正兵就合战了。史书上讲，大战良久，但是还是赵军的人多，看起来韩信支持不住了，开始败退。而且退得比较狼狈， 韩信大将的旗帜、战鼓、仪仗丢得满地都是。
他把这些东西丢在地上干什么？这是扔下了诱饵，引诱赵军的士兵来抢，特别是那些在军营里面待着守营的预备队，最好他们也冲出来抢。
韩信往哪退呢？他就往背水列阵的部队那里退，退到那之后，跟他们合兵一处，再杀回来死战。
这个时候韩信的兵不是一正两奇了，是一正一奇。他自己带的部队和水边的预备队合兵一处，再反过来合战，成了一支正兵。半夜派出去两千人是奇兵，还没出来，他们在等待胜机，胜机出现之后，他们再出奇制胜。
胜机怎么制造呢？就靠韩信丢在地上的那些大将旗鼓仪仗的诱饵。赵军看到仪仗都要抢功劳，能抢到韩信的大旗会得到很多奖励。军营里的赵军预备队就倾巢出动了，这时赵军手里就已经没有牌了，他所有的牌都已经打出来了。
韩信就等他所有的牌都打出来，韩信手里还有一张牌没打呢，就是半夜派出去的那两千人。韩信等的就是这一刻，他的胜机出现了，出奇制胜的时候到了。
半夜派出去埋伏的那两千奇兵，出发的时候韩信给他们每人带了一面汉军的旗，这时候这两千人就冲进了赵军的军营，就干一件事，把赵军的旗帜拔掉，全部插上汉军的旗。
最后阶段：出奇制胜
韩信的正奇又是如何转换的呢？他那两千奇兵变成了正兵夺了敌营。这个时候赵军的士兵回头一看，自己的大营里面插的全是汉军的红旗，他才知道他们的军营已经丢了。他可不知道里面有多少人，也不知道发生了什么，这个时候心里就慌了。
韩信的这两千人夺了赵军的大营，前面在战场上作战的赵军士兵就想要夺回军营。军营深沟高垒，有营门，有防御阵地，没那么容易夺回来的。赵军为了夺营往回撤退，韩信就变成从后面追。从后面追和两军正面合战，战斗力是完全不一样的。
赵军后面被韩信追，前面又进不了军营，指挥就乱了，整个部队就在这一刹那间，心理就全部这个崩溃了。
韩信这一战就击破赵军二十万，斩了赵军的统帅陈余。而且活捉了赵王赵歇。
在这一战当中，我们就看到了，正兵和奇兵的运用， 韩信始终是有正有奇，赵军则是有正无奇。 如果赵军的军营里面有一支预备队，那么汉军的两千人是肯定攻不进去的。这就是“以正合，以奇胜”的意思。
守正出奇是误解
我们是不是经常听人说《孙子兵法》 守正出奇 ，中国好多知名的企业家都说我们要守正出奇。守正出奇是什么意思呢？《孙子兵法》里面没有这四个字，这四个字是天大的误解。
我觉得说这四个字的人是价值观有问题，他的价值观是什么呢？守正就是平时我们要按规律来，按原则办；出奇就是关键的时候可以突破。
克劳塞维茨的《战争论》里面说过一句话：
“制定原则并不难，难的是始终坚持按原则办事。”
《孙子兵法》是基本的战略和战术原则，你学了这个，你就要 始终坚持按原则办事。
你经常听到有人会说，这事原则上可以，那你就知道了这事不一定行。这事原则上不行，就是有门儿，有办法。 原则就是用来放弃的。
本讲小结
守正出奇，这就是违反兵法的原则的，不是一个好的价值观。我希望今天通过“以正合，以奇胜”，我们 不仅学到分战法的战术原则，也要学到原则是用来坚持的，不是用来放弃的，要始终坚持按原则来办事。
这一讲我们就到这里，下一讲我们接着讲《兵势篇》，咱们下一讲见。

11兵势篇：部下强不强，责任在领导

华杉
06-28

11兵势篇：部下强不强，责任在领导
11:26 10.47 MB

华杉亲述
重点解析金句
孙子曰：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也； 兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
“求之于势，不责于人故能择人而任势。 任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”
这一讲，是我们《兵势篇》的第二讲。《孙子兵法》第四篇《军形篇》和第五篇《兵势篇》，要联系起来一起理解形势。
俗话说， 形势比人强 。荀悦说， “形”是大体得失之数 。在开始之前，我们大概就知道胳膊是扭不过大腿的，“形”就已经摆在那儿了。
“势”是临时之宜，进退之机。 在“势”的问题上，我们可以去造势和任势。造势就是形成某一种势，任势就是运用这种势。造势和任势都是领导者的工作，所以《兵势篇》很大一部分内容就是讲组织领导和任势。
组织领导：将兵，将将
《兵势篇》第一句：
“凡治众如治寡，分数是也。”
就是你率领大部队，就跟带一个班一样轻松。这靠的是“分数是也”，分数就是编制，就是你把部队五个人一组，还是十个人一组。你能带多大的部队，你的领导力就有多大。
“韩信点兵，多多益善”是韩信和刘邦的对话。韩信说，刘邦最多能带十万兵，再多了他就驾驭不了了；而韩信自己，他自认为是多多益善，带多少都没问题。刘邦就说，那你比我还厉害，你怎么被我擒了呢？韩信说，还是陛下您厉害，您不善于降兵，但是善于降将，您能领导我。
现在咱们做企业，很多企业成长的很快，如果你的能力最多只能领导一千人，人再多了你不行，就要请韩信来了 ，这叫 “治众如治寡” 。
后面还有一句话叫 “斗众如斗寡，形名是也” 。在战场上你要指挥百万雄兵，就靠形名。
“形”，是能够看得见的视觉指挥符号，旗语、烽火狼烟都属于形。“名”就是听觉的指挥符号，擂鼓前进，鸣金收兵。
所以士兵在战场上靠眼睛看，靠耳朵听，就能够接受指挥，组织起来才能捏成一个拳头去战斗。
求之于势，不责于人
那么如何造势呢？首先有一个观念：
“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”
善于作战的将领，靠势不靠人，关键是形成势，在什么样的势下面，人就会有什么样的表现。
讲任势主要就是说， 人是靠不住的，势才是靠得住的 。善于射箭的人不是靠练百步穿杨的本事，而是靠能摸到敌人眼皮底下再射。这就是《孙子兵法》说的“其势险，其节短”，能摸到敌人的眼皮底下，在很近的地方，这就是势，谁都能射中。
军队是整齐听指挥，还是说乱成一团？士兵是很勇敢，还是很胆怯？战斗力是强还是弱？ 责任不在于士兵，在于将领给他们造的势，这就叫任势。
在井陉之战里面，韩信是每一步都造好了势，而且他造的势就好像修好了这个水渠，每一步他的兵都在他的水渠里，在他设计好的时间、地点，冲向敌人，势不可当。而赵军虽然很多，但是没有势，那就像一盘散沙。
背水一战也是主将给士兵造的一个势，靠着河水，没有退路，他就只能殊死一战。这就叫“驱市人以战”，在街上拉来人，马上就可以让他们作战。
三种兵势：气势、地势、因势
兵势可以造哪些势呢？李世民的大将叫李靖，他说： 兵有三势，有三种兵势，一种是气势，一种是地势，一种是因势。
第一个， 气势是什么呢？就首先是你的内心强大，气势很壮， 所以李靖就说，气壮山河，这种山河一般的气势，它是能够很具体的体现为战斗力，并且获得战斗的利益的。
我们平时在工作、谈判当中，也都有体会，有时候成败的关键就在于气势。气势就是权力。如果别人看了你的气势，他也先让你三分，那你就先赚了三分。但是气势不是虚的，它是真的，是实力积累出来的，虚张声势是装不出来的。
拿破仑在战场上跟奥地利的军队突然遭遇，奥地利军队的人比他兵士要多很多，但是拿破仑拿出他的气势命令对方投降。他们屈服于拿破仑的气势，就缴械投降了，等把枪都交了才发现拿破仑根本就没几个人，他们错过了俘虏拿破仑的机会。这就是气势的力量。
第二个什么是地势？李靖说：
“关山狭路，羊肠狗门，一夫守之，千人不过。”
这就叫地势。一夫当关，万夫莫开 ，你就把地的形势给占了，这就是你的王牌。这张王牌抓在手上，不管他有天大本事，他也没法跟你抗衡。
那你怎么能够得到地势呢？就是 在别人还没有看到它价值的时候，先把它占了 。地一直在那儿，关键你得知道哪张牌是王牌。就像《三国演义》里诸葛亮失街亭，街亭就是王牌，就是地势。街亭在，地势就在，街亭没了，地势就没了。地势没了，打也没用，就只能撤退。
第三个势叫因势， 因势就是因势利导。
李靖说：
“因敌怠慢，劳役饥渴，前营未舍，后军半济，谓之因势。”
“前营未舍”，前锋到了，还没有完成扎营。“后军半济”，后面的部队还没到，这时你就可以因势利导来选择。这个不太好懂，我们具体讲一个战例你就懂了。
曹操造势守合肥
三国时期，曹操征讨张鲁到了汉中，留张辽、李典、乐进这三个将军带了七千人守合肥。曹操临走留下一个锦囊妙计，给护军薛悌留了一个信封，嘱咐说敌人来了再打开看。
曹操大军离开没多久，孙权一听曹操走了，马上率十万人来取合肥。一接到这个情报，这四个将军赶紧打开信封，里面写：如果孙权来，张辽、李典两位将军出战，乐进将军守城，护军薛将军不要出战。
四个人里，另外三个都没看懂，就张辽懂了。张辽就说：丞相出征在外，如果我们固守不战，等他来救，我们七千人，孙权十万人，丞相还没回来，咱们的城已经被攻破了。他10万人，他不是同一天就能到的，他得陆陆续续的来呀。他10万人到了之后，他就形成10万人的兵势了。
丞相这是叫我们 趁他兵势未合，就先挫其威势，然后我们才能够守城。 成败之机，在此一举。
于是，李典和张辽两位猛将就趁孙权立足未稳，即刻出战，果然大败孙权。吴军这一下就失了气势。
张辽和李典先赢了一仗，再回到城中固守，守军心安气盛。孙权挨了一棒，再重新收拾军队来攻城，气势已经弱了。攻了10天攻不下，他也就自己撤退了。
从这个战例里我们看到，曹操他是一个任势的高手。曹操自己讲任势是 “任自然势” ，就是顺其自然。你要先设计好“顺其自然”，然后把对的人放到对的地方，那一切就会自然而然地发生。
他知道他一走，孙权就肯定不会放过这个机会。孙权要来，带的人肯定多，人多肯定不能同时到。那就一定要在人还没到齐的时候，先给他来一下，这一切就自然而然地按曹操设计的发生了。
《孙子兵法》里说：
“任势者，其战人也，如转木石。”
就是说你把人当成木头、石头就好了，它的性情是固定的。
“投之安地则安，投之危地则危。”
你把它放到安全的地方它就心安，你把它放到危险的地方它就会行动，木头跟石头它自己是不会回避的。
这也是为什么 打包围战的时候，一定不要围死，都要留一面给敌人逃跑 ，这也是要造势。如果你围成铁桶全部围死，敌人要么他投降，那倒是好事了，要么他要拼命的突围，殊死作战。
这个时候留一面给他逃跑，让他有逃命的势，他有了求生的欲望之后，就不想拼命了，就想往那跑。他一逃你就在后面追他，就容易在后面通过追击来歼灭他。如果在他逃跑的路线上再埋伏一支兵马，那基本就把他全歼了。所有的包围战都是这么打的。
本讲小结
《兵势篇》最后一句，孙子说了：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”他打了一个比方， “势”就是在一千仞的高山上，推下来一颗圆圆的石头下来，谁能挡得住呢？ 这就是势。
下一讲我们进入第六篇《虚实篇》，虚虚实实，以实击虚。《虚实篇》非常有意思，在《虚实篇》我重点要讲虚实的价值观。咱们下一讲见。
《兵势篇》原文
孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。
声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。
故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

12 虚实篇：想要得到，必先放弃

华杉
06-29

12 虚实篇：想要得到，必先放弃
11:35 10.61 MB

华杉亲述
重点解析金句
孙子曰：“ 我专为一，敌分为十，是以十攻其一也 。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。
“吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。
“故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。 ”
这一讲，我们开始讲《孙子兵法》第六篇《虚实篇》。《虚实篇》是我个人在《孙子兵法》十三篇里最喜欢的一篇。唐朝的李世民跟我观点一致，他也最喜欢《虚实篇》。
李世民曾评价：
“朕观诸兵书无出孙武，孙武十三篇无出虚实。夫用兵，识虚实之势，则无不胜焉。”
（译文：我看的兵书里，没有比孙子兵法更好的。孙子兵法里，没有比虚实篇更好的。用兵的人，懂得了虚实所造就的形势变化，就能无往不胜。）
《虚实篇》我会分两讲， 第一讲，讲虚实的价值观 ，主要讲在商业上运用的案例。 第二讲，我们再讲军事上虚实的战术原则。
一说到虚实，你会想到什么呢？一是以实击虚；二是我实敌虚，敌人虚我实；三就是以我之实，击敌之虚，以石击卵，一下把敌人给粉碎了。
这样说对不对呢？当然对。但是如果你对《虚实篇》只是这个理解的话就等于白学。石头能够砸碎鸡蛋，大家都知道，知道又怎么样呢？
虚实价值观的三原则
真正要学习《虚实篇》，首先要通过这三条来认识虚实：
第一条，就是刚才说的， 以实击虚 。
第二条， 敌人有实有虚，我也有实有虚 。虚实绝对不是说敌人是虚，我是实。我怎么想办法把我的虚藏起来，让我的实来面对敌人的虚？或者我能找到敌人的虚，通过调动敌人让敌人虚。敌人有实有虚，我也有实有虚，重点在后一句，我也有实有虚。
第三条， 我怎么能够做实呢 ？只有一个办法，就是用虚来换。通过把我一些地方放弃，让他虚，然后把资源调到实的地方来加强，让加强的地方得以实。
那你就不能都做实吗？ 最重要的原理就是不可能都做实 。《孙子兵法》在这里有一句话，
“备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”
你防备前面，后面就虚了；防备后面，前面就虚了；防备左边，右边就虚了；防备右边，左边就虚了；你无所不备，所有地方全都防备好，那就所有地方都没防好。因为你只有那么多兵，资源是有限的呀。
所以没有学过兵法的人就会一厢情愿，以为有一个全实兵法，把自己全都做实，我只有实，没有虚。学习虚实篇最重要的就是告诉你，那是不可能的。
人有一个人性，总是一厢情愿。你的领导有没有讲过这么一句话：
人无我有，人有我优，人优我变，人变我快。
现实有没有这种情况啊？这就是自欺欺人。那人家没有的你有，人家有的你比人家更好，人家也跟你一样好了你还能变，人家跟着变了你还能变得快。那都是你好，别人还不活了？这是不可能的。
那么正确的态度是什么呢？ 是人无我有，人有我无，你玩你的，我玩我的 。这才是兵法。
所以我们经常在公司里面给领导汇报方案的时候，有的领导会说，你能不能把这两个方案结合一下？你是不是很头疼啊？因为它没法结合，你选了这头就不能选那头。
在课程一开始，我们就说了学习《孙子兵法》就是要知道兵法没用，什么兵法也不能保证解决所有问题。 我们永远都是与问题共存，在问题中前进。如果你想要解决所有问题， 首先，问题不是都能解决的；其次，解决问题的举措会带来新的问题，甚至是更大的问题。
总结一下，虚实三原则：
第一是以实击虚。
第二是敌人有实有虚，我也有实有虚，而不是说敌人是虚，我是实。
第三是如何做到实，是用虚来换。 所以说我们要选择在哪做实，首先是要选择把什么地方做虚，把虚的地方放弃。
西贝的放弃
所以我们企业战略不是也有这样的说法吗？ 战略首先不是选择我要做什么，而是选择我要放弃什么。 不是选择我们定位去做哪些客户，而是选择我要放弃哪些客户，这就是一个虚实的思想。所以， 虚实就是放弃的智慧，你不能啥都想要。
我举两个商业上的案例来讲一下虚实，一个就是西贝莜面村，第二个是汉庭酒店。
西贝莜面村是这几年上升非常快的明星餐饮企业，它起飞的引爆点是在2014年，西贝在北京财富广场开了一间新店，他们自己叫做第三代店。
过去西贝莜面村的店面都是3000平方米的大店，很多包房，100多道菜的厚菜单，选择应有尽有。而财富广场的新店只有不到300平米，所有的包房都没有了，顾客全部都坐在大厅里面。菜品也砍少了，从100多道菜的菜单，一下子砍到了33道。
顾客密密杂杂地坐在大厅里面，每次就点几道菜，喝酒也没意思了。所以西贝提供的酒水选择也不多你也最好别喝，吃顿好饭，走人得了。这样大家都简单，店家翻台也快。
做了这么多的虚，换来了一个什么实呢？就一句话， “闭着眼睛点，道道都好吃”。
如果一百多道菜就没法实现这个承诺，只有33道，我就能精挑细选，只做本身我们最擅长的，而且质量出品控制也能够把握的。
顾客每天也就可以闭着眼睛来，闭着眼睛点，吃完饭就走。至于他要吃大餐、聚会、喝酒，那他就去别人家，不用到西贝来了。
所以这就是 人无我有，人有我无。 人无我有的前提就是人有我无，先选择无，然后才能创造有。做实，就是要在经营上面做专。
西贝以33道最美味又能实现质量出品控制的菜品，和一系列的选择，实现了快速地扩张和增长。西贝才能在5年内，新开这么多家店，销售收入实现了差不多8倍的增长，而且增长的速度还在继续保持，可能会更快。
这就是通过做虚，来实现在一些地方做实。做实的地方，才能捏成一个拳头打出去，取得战斗的胜利。
汉庭的兵法
第二个案例，我们讲汉庭酒店。汉庭酒店在中国也是开创了一个新的迹，它把什么地方做虚，什么地方做实呢？
首先，做虚的部分，它把酒店里面的餐厅以及其它的服务配套全部砍掉，大堂也不用那么大。那把什么地方做实呢？用创始人季琦先生的话说，就三句话：
睡好觉，洗好澡，上好网。
这三个都做实了，它才能迅速成功，成为纳斯达克的上市公司。
汉庭模式创立之后，所有的酒店都开始学习这种模式，在过去几年，汉庭也从它开创的蓝海又掉进了红海竞争。
这个时候，汉庭又做了一个什么样的虚实改变，把什么地方做实呢？就是现在看到的那句口号：“爱干净，住汉庭”，把所有的兵力都往干净上来集中。这个策略又给汉庭创造了第二次蓝海，它的收益和股价都得到了迅速的上升。
如果说我们不能认识到虚是通过实来换的，我们判断 “爱干净，住汉庭”这个口号就会认为，难道我要求酒店就是干净吗？干净不就是一个最基本的东西吗？它怎么能给我带来品牌的价值呢？你会提出很多问题，而你这些问题都是不对的。
“爱干净，住汉庭”的兵法是什么呢？ 就是当我们在干净上面做到最实的时候，其他的竞争对手在干净上面就虚了，这样我就能够做到以实击虚。
如果你觉得这样没有把你的全部的优点都表现出来，你要再结合一下这个，再结合一下那个，就应了《孙子兵法》说的那句话，叫做“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡”。
你什么都想要，你就什么都得不到 。这就是《虚实篇》给我们最后的智慧，只能要一样。
本讲小结
在这一讲，我们讲了虚实的三个原则：
第一是以实击虚；
第二是敌人有实有虚，我也有实有虚，不是说敌人都是虚，我都是实；
第三是我如何能够做实，是用虚来换，我想要得到，必须先放弃。
这是虚实篇的虚实三原则，然后我们用了西贝莜面村和汉庭酒店，两个商业的案例来讲虚实。
这讲我们没有讲军事，下一讲，咱们再回到军事上，来讲虚实的仗怎么打，下一讲见。

13 虚实篇：把战场变成主场

华杉
06-30

13 虚实篇：把战场变成主场
10:59 10.06 MB

华杉亲述
重点解析金句
孙子曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者， 致人而不致于人。
“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。
“故形人而我无形，则我专而敌分。
“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。”
这一讲，我们接着讲《虚实篇》。上一讲，我们讲了虚实的三个原则。这一讲，我们就来讲虚实的方法论。
简单的说，虚实的方法论就两条：
第一个方法， “致人而不致于人”， 致人就是我调动别人，让别人到我这儿来。不致于人就是不要被别人调动，以我为主，以他为客。
第二个方法，我专而敌分。 我很集中，他很分散。
军事上的“致人而不致于人”
《虚实篇》一开篇是这么讲的：
“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”
你先抵达战场，在战场上先排兵布阵等着敌人来，就可以“以佚（今用逸）待劳”。 “后处战地”，别人把有利地形都占了，工事也构筑好了，就等着你去送死，你是“以劳待佚（今用逸）”了。
所以我们怎么样以实击虚呢？就是我们要能够先到那个地方，等他来。那敌人怎么会听我安排呢？无非是两个原因， 一是来对他有利，他自己想来；二是不来对他有更大的祸害，他不得不来。
我们就讲两个战例。一个是围魏救赵，孙膑灭庞涓的战例。第二个是王阳明鄱阳湖之战，灭了宁王的宸濠之乱。
第一个战例是围魏救赵是教科书上的标准战例，围点打援。就是我包围一个点，他的同伙就会派援军来援助他，然后我在援军来的路上设一个埋伏，把援军给打掉。
庞涓代表魏国攻打赵国的首都邯郸，齐国以田忌为大将，孙膑为军师，率军去救赵国。魏国包围了赵国的首都邯郸，但是孙膑他不往邯郸去，他直接就攻打魏国的首都大梁。
这叫什么？叫攻其所必救，我去攻打一个他必须要救的地方。如果我去邯郸解围的话，那可能就成了庞涓围点打援了。我去打大梁，那我是以实击虚。
我把魏国的首都大梁包围了之后，庞涓必须回师来救，这叫“能使敌人不得不来者，害之也”。 他离开了邯郸的阵地，要行军到大梁，他就处于虚的状态了，我就通过调动，让他由实变成了虚。那么庞涓回师来救，孙膑就计算他的日程，挑选马陵作为战场，在马陵设埋伏。这就叫“先处战地者佚”，他选择了战场。
选择战场很重要， 在《孙子兵法》里叫做 “故知战之地，知战之日，则可千里而会战”。我知道在什么地方战，我也知道什么时间在什么地方战，我就可以千里而会战。 我可以老远到那个地方去都安排好，因为整个剧本是我写的，时间、地点都是孙膑挑的。
孙膑还嫌他不够虚，他就定了一个 减灶之计，灶就是每天做饭的灶台。他第一天让大家挖10万个灶，第二天只留5万个灶，第三天只有3万个灶。庞涓就以为齐军斗志涣散，士卒逃亡，他就要抓住最快的速度，在孙膑抵达魏国首都大梁之前就追上他，把他消灭。
他要快点追上他怎么办？他10万、20万军队不能都急行军，他就要抛弃重行的装备，率轻兵来追，而且前面的轻兵人也比较少。
他一切的变化都在孙膑的计算范围之内。孙膑算好了他的日程，某日傍晚他会到达马陵，就是孙膑安排好的最佳伏击点。孙膑就在马陵设埋伏，全歼了庞涓的军队。
这样的战例在历史上非常多， 王阳明立了最大的军功，就是平定了藩王宁王的宸濠之乱。
王阳明是儒家的心学宗师，他是文官，不是军人，他也没打过仗。但是他熟读《孙子兵法》，他很年轻的时候就给皇上上过讲军事的奏折，就讲北方的军事应该怎么办。你看他那篇奏折的思想，基本都是《孙子兵法》的思想。到了宁王造反的时候，王阳明就赶上了可以运用他的兵法了。
怎么平定的呢？ 当时朱宸濠，他号称是十万大军，声势浩大，攻打安庆，安庆已经抵挡不住了。安庆一下，那么南京就是城门洞开。明朝是两个首都，一个北京，一个南京，如果他进占了南京，他就有了号令天下的资本。
王阳明是怎么平叛的呢？ 他纠集了一群地方部队的乌合之众，但是他没有去救安庆，他也救不了。他把部队一集结起来之后，马上就直扑宁王的老巢南昌。
宁王接到战报，说是南昌被占了，那等于他的老巢被人家端了。他就马上要回去救。等他回师来救的时候，王阳明就在鄱阳湖设了埋伏，一战就生擒了宁王朱宸濠。
找到战略重心，找准决胜点
所以讲虚实的道理，你面对一个战局的时候，你都要判断这个战局里面哪个地方是实，哪个地方是虚。
克劳塞维茨说过一个道理，他说：
任何一个战略都有它的战略重心，所以我们在制定战略的时候，最重要的就是要找到这个战略重心。
什么叫战略重心？ 比如说敌人有四支部队分别在四个地方，你能不能用你的军队分成四份，挨个把他们每一个都灭了呢？你一个也灭不了。你要把全部的部队集中起来，找到这四个哪个是关键，你把这个关键的打掉，剩下三个自己就投降了。
战略重心的理论推进得更具体，就叫做决胜点。 你要找到什么地方是决胜点，然后把你全部的兵力压跨这个决胜点。这个决胜点被压跨了，整个就解决了。
虚实要应用到生活中
“我专而敌分”的道理，实际上我们要做任何事情要做实，就是一个“专”。 我个人还把它运用到很多小的事情上面，比如说时间管理。
我的时间管理的原则，三条：
第一条， 叫做日日不断；
第二条， 叫做时间一定要大块地使用；
第三条， 叫做对时间的安排要铁石心肠。
所以你要把这些虚实，专和分的道理，运用到任何的地方。王阳明说要切记体察，事上琢磨，放自己身上琢磨。你别天天想着学《孙子兵法》就是企业战略，不是大事，都是小事。 只有落实到小事，你才能知行合一。
比如说，开会不要接电话，这就是虚实，这就是专和分。你每一件事都去想，我是不是实，是不是专，你就真正是学会《虚实篇》了。
《孙子兵法》是兵书里面的第一，《虚实篇》是《孙子兵法》里面的第一， 《虚实篇》里面的第一句话，最了不起的一句话就是：“致人而不致于人”，是我调动敌人，而不是敌人调动我。 做到极端的就是我不管你怎么样，我只管我自己怎么样。
我们在经营里面也是这样，我要把全部的精力都投入到怎么把产品和服务做好。 客人自己会来，这就是致人。如果我不把自己的产品和服务做好，而是把精力消耗到天天去找客户上面，那就是致于人。
你为什么不能既把自己的产品和服务搞好，又能够去找客户？这犯了什么毛病啊？我们上一讲，讲了虚实的价值观，你不能哪都实，因为你只能把你的精力放在一个地方。
只对自己的客户说话，新的客户你就不要了吗？我又要给你讲一个儒家思想“近悦远来”，近处的人喜悦了，远方的人自然就来了。
所以我们要怎么吸引客户？把近悦远来颠个个，叫做悦近来远。 我要做的事就是照顾好我现在的客户，我现在的员工，其他的客户自然也会想到我这儿来，其他的人才也会想到我这儿来工作。 所以这就是致人而不致于人的原则，不仅是对敌人，对客人，对亲人都是同样的道理。
本讲小结
《虚实篇》的第二讲，我们就总结这一句话：“致人而不致于人”。对敌人是我先摆好战场让他来。让他来的方法有两个， 一个是用利益引诱他来；第二个是让他不来比来有更大的祸害，他不得不来。
同样，致人而不致于人也不仅仅是对敌人， 对我们的经营，对我们的客户，我们也是要通过把自己的产品和服务做实，让他自己想来。 而不能把精力花在天天到处去认识人，到处去找机会，到处去找风口。你找不到风口，反而会掉进沟里去。
这一讲《虚实篇》我们就讲完了，下一讲我们进入《孙子兵法》第七篇《军争篇》。
《虚实篇》原文
孙子曰： 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。 能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。
攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。
故形人而我无形，则我专而敌分。 我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。
故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。
故知战之地，知战之日，则可千里而会战。 不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？
以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。
夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。 水因地而制流，兵因敌而制胜。 故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

14 军争篇：怎样在行军中设计战场

华杉
07-01

14 军争篇：怎样在行军中设计战场
11:36 10.62 MB

华杉亲述
重点解析金句
孙子曰：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至， 此知迂直之计者也。 故军争为利，军争为危。 举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重捐。
“是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军， 劲者先，疲者后，其法十一而至； 五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。 是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。”
上一讲，我们讲了《虚实篇》的做实和做专，这是一些我们工作和生活的基本原则。 如果你能够从小事情上识别出兵法的原则，并且始终坚持按原则去做，你就掌握了《孙子兵法》。 我希望在整个课程里面，你都能反复地去体会这一点。
这一讲，我们开始进入第七篇《军争篇》。我们在战场上，冲上去争分为两段： 第一段是冲上去，第二段是争。 我们也就分两讲来讲：第一讲，讲冲上去；第二讲，讲争。怎么冲上去？就是行军。
前面在讲《形篇》的时候，我们讲了“先胜而后战”，那在战之前是什么？是等待。等待是军事活动的重要组成部分，《孙子兵法》第一篇到第四篇一直在讲等待。要我说， 军事活动里，第一重要的就是等待；第二重要的就是今天咱们要讲的行军。 我们这一讲，主要就讲行军的原理。
行军的原理
《军争篇》说：
“举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。”
这就是行军的基本原理了。
“举军而争利”就是全军冲上去争利。 但冲锋是少部分人才能冲，大部队只能慢慢走。如果“举军而争利”，全军开拔，“则不及”，你到不了。
“委军而争利”，什么叫委军呢？ 委军就是走得快不用照顾走得慢的人，先锋部队先冲上去跟他打。 “则辎重捐”，那你的装备都得扔掉，你就不能带着走了。
所以《孙子兵法》接着就讲了，“是故卷甲而趋及日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军”。“卷甲而趋”就是你穿着盔甲的时候走得很慢，你要轻装前进的话，盔甲都得卷起来，就穿着里面的汗衫跑得最快了。“日夜倍道兼行”，就是昼夜兼行不休息，一天一夜能走一百里。
如果以这样的速度去争利，“则擒三将军”，就是上中下三军的将军全部都会被别人活捉。 为什么呢？因为“劲者先，疲者后，其法十一而至”，因为体力最好的跑在最前面，体力最差的跑在最后面，“其法十一而至”，就是当你以百里行军的速度去行军的时候，只有十分之一的人先到战场。
比如说：
对方是一万人，你也是一万人，本来大家是势均力敌的，由于你百里而争利，你先到了一千人，人家一万人很轻松就把你吃掉了。吃掉这一千人之后，人家歇会儿休息好了，第二个一千人又来了，又吃掉了。最后这一万人会被人家分为十口，一口一口全部吃掉。 你的大部队变成了小部队，敌人就以佚（今用逸）待劳，在那一口一口地等着你喂上去，这叫“百里而争利”。
那么我们把速度放慢一点，“五十里而争利，则蹶上将军，其法半至”。现在我把速度减慢一半，一天我只走五十里，但是五十里也超过了正常的行军速度，还是有一半士卒跟不上。“其法半至”， 你只有一半的人先抵达战场，那你的上将军还是要被人家灭了。
那么“三十里而争利”，现在我把行军的速度放到更慢，放到三十里，那也只能三分之二先到，还有三分之一在后面。“是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡”， 所以说没有粮食草料，没有后勤装备，军队是没办法生存的。
在上一讲，我们讲围魏救赵，庞涓就对应上了“举军而争利则不及”的情况。 孙膑要去攻打他的首都大梁，如果把大部队全部撤回来跟他打，等他的大部队全到的时候，孙膑可能已经把大梁给攻破了。所以他就必须“委军而争利”。当他“委军而争利”的时候，他就把小股部队送到了马陵，被孙膑一口就吃掉了。所以，这都是战争的规律。
这种情况应该怎么办呢？ 兵法就说，“军争之难者，以迂为直，以患为利”。什么意思呢？在两者之间也不是直线最短，表面上迂回的道路，实际上往往是最便利的。
“迂其途，而诱之以利”，在迂回的过程当中，我想点办法再来引诱调动他。别老是我走，让他也走一走，这样我就能做到“后发先至”。 我故意远远地迂回，让对方感觉我不会过去，再用假动作，用小利益来牵制对方，然后突然插进去，这就是“后发先至”。
赵奢救韩国
这么好的办法，我讲一个赵奢的例子。赵括纸上谈兵，赵奢就是赵括的爸爸，他才是真正的名将。赵括只是将二代，不是真将。
赵奢打这一仗也是跟秦国打，秦国攻打韩国，驻军在阏与。 赵惠文王要去救韩国，就问廉颇，廉颇说：“不行，这个道路又远又险，救不了。”然后问乐乘，“乐将军，您去行吗？”他的看法跟廉颇一样，不行。再问赵奢，赵奢说，“路窄不怕，狭路相逢勇者胜，我去”，就派赵奢去。
秦国知道赵国发兵来救，就再派出一支军队驻扎在武安城的西边，和阏与成为犄角之势，准备围点打援。 这个仗就难打了，本来道路又窄又险，大部队展开不了，你得排成一条直线过去，不就正应了刚才我们说的，一口一口给人吃掉嘛。 人家还在旁边又驻扎了一支军队，就更可以找个地方埋伏。“以佚（今用逸）待劳”，围点打援，以实击虚，都符合《孙子兵法》。
赵奢现在要把兵法上面明明白白讲过，最不符合他的形势转变过来，怎么办呢？ 他授命出军，离开邯郸城只有三十里，便扎下大营不走了。他传下军令，“有来妄言军事者，斩”。
赵军里面有一个小将，看到主帅赵将军按兵不动，忧心如焚，冒死进谏，“请战，救武安，希望即刻出战。”
赵奢知道他是个好人，但是现在就正等着他这样的好人来送人头一用，就把他推出去斩首示众了：谁还敢来说“请出战”的，跟他的下场一样。 赵奢这一驻军，就驻了28天，还在加固营垒，根本就没有出战的意思。
这时候秦军就派了间谍来探这边的虚实。赵奢知道他是间谍，更加倾情演出，让他死心塌地地相信赵军不会出战。那边秦朝大将一接到汇报，大喜，他认为赵国只是应付一下韩国的求救。
赵奢这边前脚刚刚送走了秦国的间谍，后脚他就卷甲而去，轻装急行军两天一夜，没有遇到任何埋伏和抵抗，安全到达了阏与。
他跑了两天一夜，不是累得要死吗？人家不是就“以佚（今用逸）待劳”了，他还是虚啊，怎么办？赵奢有办法，他没有直接到阏与城，在离城还有五十里的地方就停下来扎营。什么意思？留五十里给秦军跑，所以你看他多狡猾。
这边秦军将领听说赵奢已经到了阏与，大惊失色，不知道发生了什么，来了多少人不知道，有什么兵不知道。秦军就连忙把武安的军队撤回来救阏与。赵奢就占据了有利地形，这一仗大破秦军，阏与的包围就解除了。
这一仗打得非常的有味道。我们说了，“卷甲而趋”是很危险的，两天一夜的急行军远离后方，辎重也没有了，士卒疲惫。如果这么冲到阏与城下，和秦军直接遭遇，那赵奢恐怕也就“蹶上将军”，被人擒了。 妙就妙在他离城五十里就扎营，工事阵地都弄好了，再等秦军来。
这也就符合了前面《虚实篇》所说的“先处战地而待敌者佚，后处战地而趋敌者劳”，他成了“以佚（今用逸）待劳”，秦军成了“趋敌者”。 致人而不致于人，调动别人，不要被别人调动。秦军本来都给他安排好了，就是要调动赵奢过来围点打援。结果，他以迂为直，神兵天降，没逮着他。而他摆好战场之后，变成了秦军被他调动。他请客，秦军来吃饭了。
但是有一个问题，如果秦军不来怎么办呢？ 知道赵奢到了，秦将其实可以多想一想：你到了就到了呗，我算一算你一支孤军，没有粮草辎重，你又能怎么样？观察观察再说啊。但是秦将慌了神，因为事情出乎预料，他不知道赵奢还有什么动作，就条件反射式慌忙地扑了过来。这一打就大败而回了。
别人不中计，这是个问题。所以套路来来回回都是一样的，但是每次的情况都不一样，双方的判断不一样，结果就不一样。这就是兵法的魅力。
本讲小结
在这一讲，我们学到了《孙子兵法》中《军争篇》的第一个关键，其实也就是在《虚实篇》里面提到过的，“故知战之地，知战之日，则可千里而会战”， 通过行军而调动敌人，主动选择时间、地点来争。
下一讲，我们就要讲第二个军争的关键点，两军对垒争的是气势，下一讲我们就来讲这口气怎么争。

15 军争篇:如何管理团队士气

华杉
07-02

15 军争篇:如何管理团队士气
11:15 10.31 MB

华杉亲述
重点解析金句
孙子曰：“ 故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。
“以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。
“故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐守勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。”
这一讲我们接着讲《军争篇》。上一讲我们说了军争就是冲上去争，所以分为两讲：第一讲，讲冲上去，就是讲行军；第二讲，咱们就要讲争了。争什么？人争一口气，“军争”争的也是气，就是士气。
治气，治的是心、气、力
“一鼓作气，再而衰，三而竭。”
同样一个人，气势旺和衰的时候能量可能差一百倍。军争讲的士气，实际上就是士兵的能量。用电子游戏的说法来做比喻：一鼓作气，是满血；再而衰，半血；三而竭，血槽已空。
假如双方兵力是相等，都是一万人，现在我这一万人全是满血，他也一万人，甚至他十万人，但是他十万人全都血槽已空。那十万个血槽已空的人，能够打得过一万个满血的人吗？
十个打一个，不用你教我也会，有没有一个打十个的办法呢？《军争篇》的治气可以说就是一个打十个的办法。我只有一个，我是满血；他是十个，但是他都血槽已空。
我不是一直说“故善战者,能为不可胜,不能使敌必可胜。”我只管得了自己，管不了敌人吗？你在制定战略的时候，不能指望你能管得了别人。但是当形势非打不可了，咱们就得研究怎么管别人。
治气分为两个方面：
第一个是治己之气，把我的士气治得高高的；
第二个是能治敌之气，能把敌人的士气搞得低低的。
这就是战争的艺术了。打仗是个力气活，特别是冷兵器时代，士兵冲上去就打都是拼力气，力的背后是气，没有气他也就没力了。
你还知道一个词，叫心力。这加起来就是三个字，心、气、力。
《军争篇》讲治气，实际上也是治这三个东西，治心、治气、治力。既治自己，也治敌人，把自己的心、气、力都治上来，把敌人的心、气、力都治下去。所谓用兵如神，神就神在这儿了。
避其锐气，击其惰归
《孙子兵法》说：“故三军可以夺气，将军可以夺心”，把大将的心给夺了，把部队的士气给打下去了，他就不行了。
“朝气锐，昼气惰，暮气归。”早上起来气势很锐，中午就有点累了，晚上就想回家了。你想想自己每天是不是也是这样。
“故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”
“避其锐气”，如果他来得气势很盛，那我躲一躲不跟他打。“击其惰归”，等他的气没有了，变成半血了，变成血槽已空了，他想回家了，我最好就在他回家路上，在背后追着打，这叫“击其惰归”。
兵法不是讲要穷寇莫追吗？《孙子兵法》里面写的是“穷寇勿迫”，勿迫是你不要挡在他前面。他现在要回家，你挡在前面他要跟你拼命，你要在他后面追。所以是，穷寇勿迫，马上要追。
林彪有一个三猛战术：猛冲、猛打、猛追。这关键在于后面的猛追，不用汇报马上追。即使你觉得情况特殊非要汇报，那你也先追。
道理就在于治气，他撤退或者逃跑的时候，他的心，他的气，他的力都弱了，你要抓住这个机会把他吃掉。
李世民用治气，以少胜多
这个治心、治气、治力，千古名将里最强的就是李世民，我们今天讲他的战例。
隋末群雄逐鹿， 李世民率领三万多唐军包围了王世充的洛阳城，双方鏖战了八个月。王世充也快顶不住了，就送信给窦建德求救。窦建德来不来救？他来救，因为唇亡齿寒。
李世民一共就三万多人，窦建德率领十几万大军来救王世充。李世民接到情报之后，就留他的弟弟李元吉负责包围洛阳，他自己只带了三千五百骑兵阻截窦建德的十几万大军。
这三千五百骑兵昼夜兼程，直扑虎牢关，仅仅赶在窦建德之前到达。当李世民入驻虎牢关的时候，窦建德已经距关只有三十里了。这时候就看出差距了，李世民一看地图就知道要把虎牢关先占住，但窦建德是十几万人拖拖拉拉慢慢的来。
首战治气
抢下了虎牢关之后，李世民就要开始治气了。这时双方的士气对比，是怎么样的呢？窦建德十几万大军浩浩荡荡，气势如虹。李世民的唐军，那边跟王世充耗着，这边三千五百人要来挡住敌军十万人，人人忐忑不安。
李世民到了虎牢关之后， 一天都没有耽搁，趁对方立足未稳，马上亲自上阵，要去打一个胜仗。
入关第二天，李世民就给窦建德的夏军打了一个小规模的伏击战，挫挫他的锐气。他带了五百个骑兵出关，交给秦叔宝和程咬金布下埋伏。
自己和尉迟敬德仅仅带了四个骑兵，就去夏营挑战。六个人挑战十万人的军营，对方一看就来了六个人，而且看见了李世民，几千个骑兵就冲出来了。
按理说六个人来挑营，没读过兵法的人也能够猜到百分百的有埋伏，这是不能瞎追的。但是这个诱饵实在是太大了，李世民来了，还管什么呢？夏军几千人哗啦哗啦就追出来，被李世民一路引诱到了伏击点，秦叔宝杀得他们人仰马翻，斩了夏军十几员大将。第一次治气就完成了。
决战治气
李世民就这么跟窦建德耗着，一夫当关，万夫莫开，在虎牢关挡了夏军十万大军一个多月。他时不时小股部队出去斩杀一通，破坏他的交通线，烧他几车粮草， 夏军士气就越来越低落。
折腾了一个多月，李世民觉得也差不多了，就放出这个烟幕弹，唐军要牧马，骑兵没马用。窦建德全军出动，想抓住机会来决战。
窦建德的夏军一大清早就开始列阵， 这个时候“朝气锐”。李世民避其锐气，不跟他打，一直熬到中午还没有开战。
士兵早上吃了早饭出来，就在那列队站着，一直站到了中午什么事也没发生。这些士卒已经都疲惫了，进入了“昼气惰”，就开始在地上散乱地坐着，还抢着喝水。
李世民一看这个情况，说“可战也”。召回战马，马上发起总攻，这三千五百人一举就冲垮了夏军十万人，直接就活捉了窦建德。
李世民把窦建德押在囚车里面推到洛阳城下，就喊王世充出来看，你的“救兵”来了。王世充一看崩溃了，心、气、力都没了，他也血槽已空。王世充也出城投降了。
生活中“治气”
明白了这个道理，你还要会用，比如说， 公司开晨会就是治气。开晨会的战斗力，比不开晨会自己各干各的，效率要高三倍以上。发言之前，先大喊一声“大家好！”就这一声喊整个士气就上来了，这也是治气。
如果在每次开会发言的时候，你都大喊一声“大家好”，把会议室的人都吓一跳，抓住所有人的注意力，你就是算是学会《孙子兵法·军争篇》的治气了。
日本企业里有打招呼文化，每天早上上班见到同事，都要大喊一声“早上好”。你还要喊出他的名字，这样一整天都精神。比如， “罗振宇，早上好！”打招呼还有一个规矩，官大的要先跟官小的打招呼。只要老板学会了打招呼，公司的业绩就能增长。
所以，我们要切己体察，事上琢磨，代入自己的事。治气跟不治气的人，能量可以差一百倍。在战场上是生与死的区别，在公司的经营上也生与死的区别。
本讲小结
总结一下，我们讲了军争的第二个核心，治气。我们既要治自己的气，让自己的士气变得高高的，也要治敌方的气，让敌人的士气跌入谷底。
这不光在古代战争里大有用处，在今天我们的工作中，你也要能知行合一。
从明天开始，每天上班的时候，你都大声向你遇到的同事喊出他的名字，打个招呼“早上好”；
每次开会发言之前，都大声喊出“大家好”；
每天中午吃完饭回来，跟小团队活跃一下，治一下“昼气惰”；
每天下班回家之前，对今天的工作，做一个五分钟小复盘总结。
那么恭喜你，你就是《孙子兵法》的大师了。
下一讲，我们进入《孙子兵法》第八篇《九变篇》，九变就是如何能够变化变通。
《军争篇》原文
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。
故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。军争为利，军争为危。举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。
是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。
故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。
《军政》曰：“言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。
三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。

16 九变篇：原则比变通重要

华杉
07-03

16 九变篇：原则比变通重要
11:08 10.19 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰:“凡用兵之法，将受命于君，合军聚合。
“泛地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”
今天我们讲《孙子兵法》的第八篇《九变篇》， 这一篇主要讲战场上的变化和变通，强调你要能够根据现场的情况进行变通。
而我恰恰就要给你讲两个不同寻常的理念： 第一，不要指望你能够变通。 如果什么事都能变通的话，那我们之前就白讲了，反正到时候我都可以随机应变。所以我要告诉你的第一个观点，你不要指望自己能够变通。
第二个观点，要以不变应万变。 这就要求我们始终抓住战略重心，始终服务于最终目的。根据这两个观点，我将分两讲给你讲解《九变篇》。
九变并不是说只有九种情况，孙子其实一共写了十条。这是中国古人说数字的特点，中国人说的数字都是一个概数。
这一讲我们先讲前五个， “圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战”， 这五条都是在讲地形。孙子兵法在后面还会专门有《地形篇》来讲地形，而在《九变篇》，孙子也是从地形开始讲起，可见地形在兵法中的重要性。
五种地形变化的应对之道
第一种叫“圮地无舍”，红军长征经过的草地，就是圮地。 圮地就是水网、湿地、湖泊、沼泽等很难通行的区域。
圮地无舍，意思是在这样的湿地和沼泽地区，你就不要宿营。 实际上你也没办法扎营，因为到处都是水。敌人如果打过来了，一方面你很难去构筑防御工事；另一方面，你进退也困难，往后一退，你就掉到水坑里面淹死了。
沼泽地，走着走着就陷进去了，非常危险，不能停留。如果不得已非要停留，你就要注意看沼泽地里长树的地方，有树的地方下面的土地就会坚实一点，你就往那个地方去。
第二种变化叫做“衢地合交”。衢地的意思就是四通八达， 有一个州就叫衢州，衢州就是浙江、福建、安徽、江西四省交界的地方，所以它四通八达，也自古就是兵家必争之地。
在这种四通八达的地方，你和周边的各个国家、各个诸侯国来往都非常方便， 所以衢地合交就是说在这种地方战斗，你一定要搞好外交。 一来你要结交外援；二来，至少不要让你的邻居被敌人争取去了。在衢地，你需要注意的就是外交工作。
第三种“绝地无留”，在绝地你就不要停留。 绝地，什么叫绝地？没有泉水，没有井水，人和马都没有水喝；地上也没有青草，牛马找不到草料，甚至也没有地方打柴烧火煮饭，这种不毛之地，就叫做绝地。
遇到了绝地，你要赶紧走，不要久留。还有一种绝地就是有水源，有草料，也有柴烧，但却是高山深谷，前面没有通路，你就如同走到了死胡同一般，这也是绝地。遇到这种绝地你就要赶紧撤，不要被别人堵在里面。
第四种“围地则谋”，围地是四面都是险要，前进的道路非常狭窄， 退回的道路危险迂回，敌人过来很方便，我要进出却很困难的一种地形。
遇到这种地形，你必须预设奇谋， 让敌人伤不到我，我才能行军通过。如果事先没有谋划好，你就很容易钻进敌人给我们布置的口袋里面去了。
第五种“死地则战”，这就可以讲到韩信的背水一战了。他出了井陉这个围地，在水边布阵，背水一战，置之死地而后生，这种地形就是死地。
在死地，等死不如找死，战斗也是死，不战也是死， 所以说陷入死地就要坚决地奋战 ，这叫“即战则生”。要马上快速地作战，才有生存的机会。你稍微迟疑一点，就被人家杀死了。
但我们要注意，韩信的背水一战，不是真的置之死地而后生。如果我们想要生存，就把自己的士兵都逼到死地里面去，我们就可以置之死地而后生了对不对？如果都是这样的话，死地还叫死地吗？那不就叫活地了吗？
李广与程不识：别学小概率事件
要学懂这个原理，我们来探讨一下汉代两个名将的案例。第一个人，是如雷贯耳的飞将军李广。第二个人，也是汉朝的名将，跟他同时期的程不识，这个人你可能就不熟悉了。
李广的下场很惨，他最终因羞愤而自杀。他是一代名将，自己也一直想封侯，但是《滕王阁序》中有一句名言叫：
“冯唐易老，李广难封。”
为什么他封不了侯？ 因为他没那么大的实际功劳，他有的只是传奇故事，他没有真正地给国家作出很大的贡献。
李广是一个什么样的将军呢？他是一个很随意的将军，所以他总需要根据战场情况随机应变。他带兵没有严格的层级指挥系统，和手下的将领就是兄弟，行军也不规划行程，总之是非常不讲规矩的。
宿营的时候，只要一个地方有水源，他就在这里就地扎营。怎么扎营呢？人人自便，士兵怎么舒服怎么来，所以士兵都喜欢跟着李广行军作战。
匈奴人也一样，他们也喜欢找李广交手，因为李广没有周密的军事准备。打仗的时候，李广不是大胜就是大败，还被敌人抓过俘虏。
李广被俘虏了之后，他装病并且夺了一匹马逃回来了，你说他的人生精不精彩？逃回来之后，他被判了死罪，判罪之后交罚款，交了罚款又削罪，削罪之后贬为平民。
后来朝廷觉得李广还是可以带兵打仗的，又重新任命他为将领。但最终他还是在他最后一次战斗里面带着部队迷路了。这可是件相当丢人的事，因为这次迷路，加上年纪这么老还没有能够封侯，羞愤之下，他干脆一抹脖子自杀了。
一个将军带兵打仗，出去能迷路，证明事先没有人去勘察路线。就像我们说一个好司机应该是什么样的？肯定是要先把客人的路线提前规划好，绝不是带着客人到处去问人找路。有的司机就是等客人先上了车再说，而李广历来就是先上了车再说，所以他需要不断地随机应变。
李广的做法，就不是正规部队的做法，缺乏正式的管理，所以他带不了大部队，只能带兄弟连。这就是为什么皇上始终都不让他带主力大部队，而一直让他在侧翼打配合。这也是为什么他打了那么多精彩的仗，那么有名，却始终得不到封侯的原因，就是因为他没有真正的功绩。
接下来我给你介绍第二位将军，程不识。程不识是一个什么样的人？他是一个打不败的人，一辈子几乎没打过败仗。他不仅没打过败仗，而且也没打过什么仗。这就奇怪了，一个将军怎么能没打过什么仗呢？就因为他太严谨了。
他的部队首先是正部曲，部曲是什么？就是军队的编制。将军率领的部队，下面有部，部下面有曲，曲下面有屯，是一级一级的编制管理，是一个严密的层级指挥系统。
其次是正行伍营陈，安营扎寨很有章法，行动起来是全军一起行动，扎下营来，敌人绝对攻不进去。
程不识行军，前面有斥侯，也就是侦察兵，一路在前面摸情况，后面有后卫，你要想抄他后路，那也是不可能的。 宿营有警戒， 整个营盘防得跟铁桶一般。 每天晚上他还要处理文件，所有文件全部是要进行正式汇报的。
李广指挥部队可能就是一句话的事，程不识不行，所有的流程必须有文件，该谁签字就要由谁签字。所以他的军帛文书特别繁杂，程不识每天晚上一件一件要处理到天亮。
他从来没有让匈奴人在他那里占过便宜，而且匈奴军队一探听到说这支部队是程不识的，他们根本就不往这儿来，因为他们知道肯定占不到便宜。
但程不识本人也没有取得过重大胜利，因为他不是一个很进取和很能冒险的人。跟他的士兵也很无趣，因为没法休息，非常地紧张和辛苦，而且工作量很大。
在《资治通鉴》里面，司马光曾这样评论程不识和李广，他说： 学习程不识就算不能立功，也能立于不败；而学李广，很少有不败亡的，因为你不是李广，你学会了他的吊儿郎当，但是你没有他的天才。
所以我们说九变，变化的关键还是在于你能够提前计划， 一切按原则来办，按规矩来办，按程序来办，尽量不要让变化发生。 那么怎么样才能不让变化发生呢？我们在下一讲再谈。
本讲小结
总结一下，九变篇主要讲战场上的变化，以及我们如何变通和应对。首先要注意的是孙子所讲的应对五种地形变化的战术方法，之后我们又分享了李广与程不识的故事。
程不识和李广，拥有不同的性格，对兵法原则的理解和对战争的风险偏好也不一样，导致打仗的风格和结果也大相径庭。这一讲的核心认知是： 战场形势纷繁复杂，要以不变的兵法原则应对万千的形势变化，才能使自己立于不败之地。
我也想听你说说，你是一个高风险偏好还是低风险偏好的人？在应对生活与工作中的种种变化时，你是否能坚持最初的原则？欢迎你在留言区跟我交流。

17 九变篇：紧扣战略重心，别跑题

华杉
07-04

17 九变篇：紧扣战略重心，别跑题
11:13 10.27 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“凡用兵之法，将受命于君，合军聚众。圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。 途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
“故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。 凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。”
这一讲我们接着讲《九变篇》。 上一讲谈到了这一篇的核心理念是不要让变化发生，特别是不要指望自己能够随机应变。 因为如果任何变化你都能应对的话，前面的兵法我们就全都白学了，你也就根本不需要原则了。
怎么样能够不让变化发生呢？答案就一句话， 有所为并且有所不为。 在这一讲，我们就重点讲《九变篇》的五个不为。
战场上的五个“不为”
第一点“途有所不由”， 途就是路途，意思是有的路可以不走。第二点“军有所不击”， 不是有一支敌人的军队在那里，你就一定要去攻击他。
第三点“城有所不攻”， 不是有一座敌人的城池在那里，你就一定要去攻下它。第四个“不为”是“地有所不争”， 与“城有所不攻”同理。最后第五条，“君命有所不受”， 就是将在外，君命有所不受。
那么有的路可以不走，有的敌军可以不打，有的敌城可以不攻，有的敌人地盘可以不去争，那要去干什么呢？你要集中你的兵力来聚焦于战略重心，尽快的抵达决胜点，其他的你都不要管。
用毛主席的话来说，就是抓主要矛盾。 这就是战略重心的思想，任何一件事情都有一个战略的重心。
英国著名的军事史专家福勒，曾经写过一本书叫《战争指导》。在《战争指导》里面，他讲了两个核心的战略原则：
第一个原则，是你要尽量把敌方权力的重量归并成几个极少数的重心，如果能合并成一个则更好。
你要搞清楚敌人到底有哪些兵力和哪些资源，以及他是怎么布局的。你不可能去攻打所有的敌方势力，而是要把敌方权力归并为几个重心，最好是归并为一个重心。
同样，你对于这些重心的攻击也应该尽量地缩减成几个主要的行动，简化成一个行动更好。所有一切次要的行动都应尽量保持附属的地位。
一言以蔽之，第一个原则就是， 无论是敌方还是我方，都要尽可能地做最大的集中，把我方所有力量做最大的集中，然后去攻打一个我选择的敌军战略重心。
第二个原则，是要迅速地行动，如果没有足够的理由，不允许做一切延迟和迂回的行动。
要瞄准战略重心和主要目标，迅速行动，一战而定，不要打第二仗。
我们讲两个战例来进一步分析一下。当年的燕王朱棣是怎么成功的？朱棣战略的成功之处恰恰是“城有所不攻”。
他刚开始起兵的时候，兵分两路，主要在河北和山东打。燕军虽然打的胜仗多一些，但损失也很惨重。朱棣毕竟是以一个燕国来跟皇上全国的资源进行对抗，朝廷兵源充足，财源也充足，只要拖下去，他肯定拖不过中央政府。
但是后来朱棣得到他间谍的密报，了解到南京城防空虚，于是他果断改变战略，亲率大军直捣南京。等他攻到扬州的时候，扬州长江的江防都督陈瑄投降了燕国，于是他就有了水军，通过水军渡江就拿下了镇江，从而直逼南京。
这时候另外一个亲王谷王朱橞，和之前因战败被贬的大将军李景隆，直接开了南京的城门投降了燕王，朱棣的造反就成功了。
唐朝的时候徐敬业起兵反对武则天。他的谋士劝他直取洛阳，这样的话不服武则天的人还有很多，就可能有人云集响应，这是他造反成功的唯一希望。但徐敬业他不往北边打，他往南边打，他想把扬州、镇江和南京都攻下来，然后划江而治。
这一看他就是一个当地方王的志向，所以就没有人愿意跟着他了。根据当时的形势，战略重心和决胜点都在洛阳而不在南京，徐敬业就是看不懂这一点。他没有遵守“城有所不攻，军有所不击，地有所不争”的兵法原则，所以彻底失败了。
这个原则给我们什么启发呢？我们要牢牢铭记这句话： 始终服务于最终目的。 一个人做事往往就是在做的过程中忘了最终目的，在半途中把手段当成了目的，这就容易跑偏。
现在不是很流行一句话叫不忘初心吗？初心是什么？初心就是当初你的目的。这个初心在军事上，叫做本谋，意即我本来是怎么谋划的。我们一定要记住： 不要忘了初心，不要忘了本谋。
将领的五种性格弱点
在《九变篇》里面，还有一个很重要的部分就是将领的五种性格缺陷，《孙子兵法》原文是这么讲的：
“故将有五危。”
说将领有五种危险，而这五种危险都是因为将领的性格而带来的。
第一条“必死可杀也”。 如果你特别不怕死，那你就会蛮干，最后你就真会死。
黄石公——传说中把《太公兵法》送给张良的那位神仙，他说过一句话：
“勇者好行其志，愚者不顾其死。”
勇敢的人喜欢按自己的意愿行事，而不愿意因为危险而放弃自己的计划。如果他正好又愚蠢，他就看不到死亡的危险。
第二条“必生可虏也”。 如果你特别怕死，那你就没有血性和斗志，你就只能做俘虏了。有的国家就是已经到了一个人都不能死的地步，那么谁跟他打，他都只能投降了。所以我们一个民族，永远都要保持一点不怕死的血性，这个文明才能生存，否则就一定会灭亡。
第三条“忿速可辱也”。 什么叫忿速？就是刚急易怒，像火药桶一样，一点就着。这会使你非常容易中敌人的激将法。
第四条“廉洁可辱也”。 这个廉洁不是指贪污，而是指特别爱惜自己的名声，容不得自己身上有一点污点。你一坏他名声，他就要找你拼命，他就是宁死也要证明自己的清白，所以他就会乖乖地中计，送上门来。甚至他明知是计，也甘愿来上当。
第五条“爱民可烦也”。 字面意思是你热爱人民，你就会被搞得很烦。比如说刘邦，项羽捉了他的父亲和他的妻子吕后，把他爸爸剥光了衣服捆在案板上，旁边架一口大锅，逼刘邦出来交战。项羽说你如果不出战，我就把你爹给烹了，煮成肉汤来喝，然后把你老婆也杀了。
刘邦站在城墙上面大声地回应说，咱俩在怀王面前约为兄弟，我爹就是你爹，你要是把咱爹煮成肉汤，也要分一碗汤给我喝。至于我老婆，你要杀便杀，无所谓。
项羽一看他这副流氓嘴脸，气得脸色铁青，最终也觉得伤害他的家人也没有什么意义，于是就放了刘邦的父亲和妻子。你说刘邦是不是算到了项羽不会杀他爸爸和老婆才这样的？不是，他真就是那样的人。
所以像刘邦这样的人，是不必生也不必死，不忿速不廉洁也不爱民，这叫什么？这叫人至贱则无敌。我们就用“人至贱则无敌”来结束我们的《九变篇》吧。
本讲小结
前面我们用两讲来讲解了《九变篇》，下面用四句话来概括一下这两讲所讲的内容。
第一， 不要指望小概率事件，不要指望自己能随机应变。 最好是一切事情都有计划，有程序，不要有变，不要生变。
第二， 我们做任何一件事情都要找到它的战略重心，抓住重心和主要矛盾 ，最好把这个重心再缩小为一个决胜点，在一个点上，集中所有的资源去击碎这一个点，而且动作一定要少，要一战而定。你要注意减少自己的动作，因为动作越多，成本就越大，变数就越多，那真是会有九变。我们不要九变，我们要不变。
第三， 记住始终服务于最终目的 ，在理想上要不忘初心，在战略上要不忘本谋，在做人和价值观上要本分。
第四句就没有前面三句那么高大上了，六个字， 人至贱则无敌。
下一讲我们将进入《孙子兵法》的第九篇《行军篇》，我们下一讲再见。
《九变篇》原文
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众。圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

18 行军篇：行军宿营，比交战更重要

华杉
07-05

18 行军篇：行军宿营，比交战更重要
11:43 10.73 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“ 凡处军相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。 绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。
“凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳，而右背之。此兵之利，地之助也。
“上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。
“凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。 吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。”
这一讲我们进入《孙子兵法》的第九篇《行军篇》。你要注意《孙子兵法》每一篇的内容和标题并不是完全对应的，相互各篇之间的内容也有交叉。之前在《虚实篇》和《军争篇》，我们用了不少篇幅讲行军的内容，而第九篇是专门的《行军篇》。
第九篇讲的行军跟前面讲的有什么区别呢？前面重点讲行军的战略意义和战略价值， 而这一讲所讲的行军则重点谈具体行军的战术原则， 比如说在不同的地形，你应该怎么安排行军宿营。
在《行军篇》里，孙子也不是只谈行军和宿营，所以我们分了三讲来讲这一篇。
第一讲，讲具体行军宿营的战术守则。
第二讲，讲侦察兵的32条行动法则。
第三讲，讲养兵之道。
四种地形的行军宿营守则
《行军篇》开篇名义：“凡处军相敌”，处就是说你要怎么处置你的军队，在处军这个概念里面，不只是行军，还包括行军和宿营。相敌是我们下一讲要讲的， 相敌就是侦察。
那应该怎么行军宿营呢？主要还是看地形，这里主要讲了四种不同的地形，有四种不同行军和宿营的原则。
第一种地形是山地，军队在山地行军和宿营，要注意三条：
第一， 你带兵要靠近山谷。 因为山谷才有水源和草料，不管是人要喝水还是马要吃草，只有在山谷才能解决。
第二， 不要去谷底， 行军要有一定的高度，特别注意你要从阳面走。走阳面不光是指行军，更重要的是指扎营。你扎营在阳面，它才干燥和通风，你的军队才不容易生病。军队是密集人群的聚集，最可怕的不是战斗减员和流血牺牲，最可怕的是起瘟疫。所以拿破仑才说，再残酷的战斗也没有营地不卫生对士兵的打击大。
第三， 如果你从山谷通过的时候，敌人在山顶上攻击你，这时候你一定不要仰攻，要赶紧走。 这三点就是在山地行军和宿营的原则。
第二种地形就是河流。孙子说，渡河之后要快速推进，尽可能地远离河流。因为敌人如果从那边来，你就要背水一战了。
前面我们已经讲过， 韩信背水一战之所以能够成功，是因为他在外面还有其他部队配合。 如果部队全部都在河边，你可能真就要被别人消灭了。
渡河还有一种情况，我们和敌军隔着一条河，我们在这边，他在那边，敌军要渡河来攻击我们，我们要引诱他过来，消灭他。
一个有意思的战例，春秋时晋国和楚国交战，晋军和楚军中间隔着一条河叫泜水。晋国在泜水这边，楚国在泜水那边。
晋国的将领就想引诱楚军渡河，等他渡了一半的时候就半渡可击也， 冲上去打他，于是他就先退军一舍以引诱敌方。 楚国的将领也想到了兵法上的半渡而击之计，他也要诱使晋军渡河， 于是他也退军一舍。
大家都想一块儿去了，晋将一看楚军不中计呀，我再退一舍，这样他就退了两舍。楚将一看晋军不中计呀，我再退一舍，他也退了两舍。
这你也退，我也退，越退越远，最后就干脆各自回国了，这仗就没打起来。
第三种地形就是盐碱地和沼泽地。对于沼泽地，实际上我们在《九变篇》中已经讲过了，“圮地无舍”，圮地就是沼泽地，在沼泽地就不要宿营。
在这里孙子又重复了一遍，“亟去无留”，意思就是你得赶紧走，不要停留。
第四种地形是平原，在平原要注意两点：
第一， 要留意地面有没有沟沟坎坎的情况。 因为平原大面积看上去是平的，但仔细一看，可能有的地方有沟，有的地方有坎，有沟有坎就会使奔驰往来的战车翻车。平原的陆战是要大量使用战车的，这是第一个要注意的问题。
第二， 你在平原宿营的时候，还是要注意找高地。 平原虽然没有山，但也不是像镜子一样平，还是有的地方高，有的地方低。你要“右背高”，你的右边背靠高地，这样后面背靠高地，受地形的保护，只留一面跟敌人作战，就安全和方便许多了。
孙子总结说：
“凡军好高而恶下。”
凡是军队宿营，都喜欢高处，不喜欢低处。
“贵阳而贱阴。”
喜欢向阳的阳面，不喜欢潮湿阴冷的阴面。
“养生而处实。”
养生就是休养生命，要靠近水草，便于放牧战马和牲畜，打水砍柴做饭都方便。处实就是要背靠屏障，地上也坚实，背后也坚实，背山面水，这是最好的了。
你看部队宿营，道理其实跟我们买房子差不多。买房子要什么？要高处，要阳面，要背山，要靠水。所以你会买房子，你也就会宿营了。
那么好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实。后面达到一个什么效果呢？孙子说：
“军无百疾，是谓必胜。”
疾就是疾病。所以说了这么半天，最后就是强调一条，重要的事说三遍，不要生病，不要生病，不要生病。
这以上就是四种地形的处军之道。
判断危险的救命法则
关于行军和宿营，孙子还特别补充了一条，这一条对我们今天那些喜欢进山徒步露营的驴友相当有用。孙子说：
“上雨，水沫，欲涉者，待其定也。”
你在河边看到河水浑浊并且水面有泡沫，说明上游已经下了大雨，一会儿河水可能就会暴涨。 你如果这个时候渡河，可能渡了一半遇到河水暴涨，刚好就给你全淹了。所以你要“待其定也”，等水位稳定了再渡河。
为什么我说这条兵法对我们“驴友”特别有用呢？你出去登山总是喜欢在溪流旁边扎营，因为你要做饭就必须有水。但是如果山洪爆发，被淹死的事情经常发生。
如果你记住孙子说的这条救命兵法，你在之前注意到河水已经没有那么清澈了，而且水面有水沫，你就会知道这时候上游有雨，洪水随时都会来并且水势随时都会暴涨。
六种危险地形不要去
除了这四种常见地形之外，还有六种危险的地形。进入这六种危险地形进入必死无疑，一定不要靠近。
第一种“绝涧”， 是一条深沟而且水量很大，你根本过不去。你如果被人挤到一个绝涧旁边，你的人可能被水一冲就全掉进去了。
第二种“天井”， 四面都很高，下面还有水，是一个天然的大井，你掉进去还出得来吗？
第三种“天牢”， 天牢和天井有什么区别？天井是四面都很高，你只能掉进去而不能走进去。天牢是三面环绝，有一面可以进去，但是如果你进去，别人一堵就关了门，你就出不来了。它是个天然的牢狱。
第四种“天罗”， 草木深密，行动困难，刀枪你都施展不开，弓也拉不开箭也射不出来，手都举不起来。周围全是灌木，你什么都施展不了，只能等死。别人可能点一把火就把你烧死在里面了。
第五种“天陷”， 地势低洼，道路泥泞，车马都过不去，是一个天然的陷阱。
第六种“天隙”， 它是我们经常去旅游景区碰上的一线天，就是一条缝。在一线天旅游是很好玩，但如果打仗你进了一线天，那你就命悬一线了。
遇到这六种地形，你必须迅速地离开。如果在这六种地形的附近和敌人交战，那我们最好正面对着这六种地形，而敌人背靠着它。一打起来，我们可以把敌人往绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙里面逼赶。
本讲小结
这一讲，我们讲了山地、河流、平原、沼泽四种地形的行军和宿营的注意事项，又讲了六种有害的绝地。
《孙子兵法》讲到这里，可能觉得离我们平时的工作有点远了。这没有办法，所有兵书都是这样，先讲战略，然后讲战术原则，最后讲很多打仗的具体事项。但是没有关系，后面还有很多精彩的内容。
行军和宿营就讲到这里，我们下一讲来讲侦察。

19 行军篇：侦察兵的32条行动法则

华杉
07-06

19 行军篇：侦察兵的32条行动法则
11:52 10.87 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。”
这一讲我们讲侦察。侦察敌情的方法我总结了一下， 这一章里面一共讲了32种敌情侦察法， 这32种情况可以根据不同主题分为五类：
一是与地形有关的；
二是与草木动静和鸟兽活动有关的；
三是与车辙、马迹和人踪有关的；
四是与敌方行动迹象有关的；
五是与敌方的体力、心理和人际关系有关的。
这是一个由远及近的画面—— 通过观察地形，到鸟兽草木，到车辙马迹，再到敌方的行踪，最后则是侦察并分析敌方军营内部的蛛丝马迹，这是一整套系统的侦察敌情的方法。 我们接下来逐个讲这32种情况。
侦察怎么看地形？
前三条，孙子讲与敌方所处地形相关的侦察分析方法。
第一条：
“敌近而静者，恃其险也。”
如果敌人离我们很近，但是他却很安静不动如山，那是因为他占据了险要和有利地形，所以有恃无恐。
第二条：
“远而挑战者，欲人之进也。”
敌人离我们很远，但是却派很少的部队来挑战，是他们要引诱我们前进。
第三条：
“其所居易者，利也。”
如果敌人占据了开阔地带，那肯定是地形对他有利，而他想引诱我们过去决战。这个时候我们就要谨慎了。
侦察怎么看鸟兽草木？
第四到第七条，讲如何观察分析鸟兽草木的情况。
第四条：
“众树动者，来也。”
你看见树木摇动，那是敌人来了。因为大部队开过来，他要一路伐木开道，或者伐木制作兵器和搭建营盘。
第五条：
“众草多障者，疑也。”
如果草丛当中有障碍，那是敌人布下疑阵。他把草截成一堆，做成稻草人如同假装藏了人一样，那是吓唬我们不让我们过去。
第六条：
“鸟起者，伏也。”
鸟飞得本来挺正常，到某个地方之后突然高高飞起，说明下面有敌人的埋伏，鸟看见了。
第七条：
“兽骇者，覆也。”
如果野兽很惊骇地从森林里面冲出来，那表明敌人的大军从后面的森林里面掩杀过来了，而且兵相当多。
侦察怎么看尘土？
接下来我们讲与车辙、马迹和人踪有关的， 第八、第九、第十和第十一条，这四条全部是讲怎么看尘土的；第十二条和第十三条讲怎么看人踪，第十四条讲怎么看车辙。
第八条：
“尘高而锐者，车来也。”
你远远地看见尘土扬起来，尘土扬得很高而且是尖的，这是敌方的战车来了，因为战车能够扬起很高的灰尘。
第九条：
“卑而广者，徒来也。”
如果尘土很低而且很宽广，那是敌军的步兵来了，因为人走路扬不起那么高的尘土。
第十条：
“散而条达者，樵采也。”
如果尘土很分散并且都是细条的，那就意味着敌人在砍柴。
第十一条：
“少而往来者，营军也。”
如果尘土很少，有来有往并且时起时落，那是在扎营。
所以通过观察尘土，我们就能够判断有没有敌人以及敌人在干什么。
第十二条：
“辞卑而益备者，近也。”
敌军的使者过来而且言辞非常的谦卑，等我们派斥候去侦察的时候又发现他正在加强战备，他是在麻痹我们。
第十三条：
“辞强而近驱者，退也。”
如果敌军来的使者措辞很激烈并摆出要进攻的架式，他是在吓唬我们，其实他是准备逃跑了。
第十四条：
“轻车先出居其侧者，陈也。”
敌方派出轻车先跑到两边，表示敌人准备要列阵了。这是布阵，表明敌人准备跟我们开战了。
侦察怎么看透敌方行动？
接下来我们说说与敌方行动迹象有关的。
第十五条：
“无约而请和者，谋也。”
本来不共戴天，你死我活的仇敌，突然间没有讲任何条件就变成了和平的天使，那他一定有阴谋。
第十六条：
“奔走而陈兵者，期也。”
敌军士兵往来奔走并摆开兵车列阵，表明他是真准备和我们大战一场。
第十七条：
“半进半退者，诱也。”
如果敌人的部队有一部分进一部分退，有时候进有时候退，整个队形很杂乱。这表明敌方是在引诱我们前进。
第十八条：
“杖而立者，饥也。”
我们的侦察兵远远看见敌营里面的士兵都拿刀枪当拐杖一样，撑着刀枪站着，这就证明对方军中无粮了。
第十九条：
“汲而先饮者，渴也。”
看见敌军出来打水的人到了水边，把水桶往边上一扔，自己先趴下去喝一通，这说明他的军营里面没水了。
第二十条：
“见利而不进者，劳也。”
敌军来了明明可以获得战利品也能够取胜，但他们却不往前冲，这证明他们的士卒已经很疲劳了，没有战斗力了。
第二十一条：
“鸟集者，虚也。”
我们如果发现有很多鸟在敌方的军营上面停着，这说明敌人早都跑了，留一座空营在那骗我们呢。
第二十二条：
“夜呼者，恐也。”
我们晚上去侦察敌营，听见对方军营里面很多人惊慌得大喊大叫，这是在干什么？这表明他们很恐惧，这叫惊营。这时候只要有一个人喊“敌人来了”，军营中就会阵脚大乱。
第二十三条：
“军扰者，将不重也。”
如果军中很扰乱，那证明将领没有威望，不够稳重。
第二十四条：
“旌旗动者，乱也。”
旌旗是用来指挥军队的，如果旌旗乱动，那就证明对方没有指挥系统，已经方寸大乱。
上面这一部分是讲敌我双方已经开始对峙，乃至在战争进行过程中，对敌人各种行动和行为的侦察分析方法。
侦察怎么看透敌军心理？
最后，我们来讲与敌方的体力、心理和人际关系相关的侦察方法。
第二十五条：
“吏怒者，倦也。”
对方军官无故发怒表明敌人已经很厌倦了，或者是因为统帅无方，或者是因为政令不一，或者是因为赏罚不均，总之每个人心里都有一股怨气，人人怨愤。
第二十六条：
“粟马肉食，军无悬缻，不返其舍者，穷寇也。”
这句的意思是把人吃的粮食拿来喂马，把运粮拉车的牛杀来吃了，敌方把锅也砸了，不准备煮饭了，也不回军营了，这是干嘛？这是破釜沉舟不想活了，准备跟我们决一死战。
遇到破釜沉舟的穷寇，你要坚守不战， 熬他一熬，等到他所有家当和粮食都没了，再过三天，他自己就饿死了。
第二十七条：
“谆谆翕翕，徐与人言者，失众也。”
谆谆就是老师对我们谆谆教导的样子。翕翕就是大家一直在说话。你远远看到敌军将领跟士兵谆谆翕翕，一直在不停地说话，这表明他已经失去军心了。
第二十八条：
“数赏者，窘也。”
数赏就是将领拼命地赏赐将士，证明对方已经非常窘迫了，所以只有把家底都拿出来期待众赏之下必有勇夫。这也证明这个部队快完了。
第二十九条：
“数罚者，困也。”
赏的太多是问题，罚的太多也是问题，大家都非常疲劳了，将领还不断地加大处罚来胁迫士兵，这种军队也快不行了。
第三十条：
“先暴而后畏其众者，不精之至也。”
将领先是很粗暴严厉，没什么效果之后又害怕部下造反，于是又开始说好话，这是最不精明的将领。
第三十一条：
“来委谢者，欲休息也。”
如果敌军来的使者态度很委婉和谦逊，那表明他想休兵息战了。
前面有一条叫做“辞卑而益备者，进也”，弃委而言谢，不就是辞卑吗，怎么前面是要战，这个又是要和呢？
因为前面所讲的辞卑，后面还加了一个“益备”，表明实际上他在加紧战备。而“委谢”是委质来谢，委质就是送来了人质，敌方把他最亲爱的人都送来当人质了，那证明他是真不想打。
第三十二条：
“兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察也。”
敌军盛怒出阵，但是搞了半天既不接战又不退去，这里面必有蹊跷，你一定要仔细地侦察以防他有什么埋伏。
本讲小结
这一讲重点在分析敌方的内部情况， 通过深入观察敌军行踪以及对方的体力、心理和人际关系，来判断敌方的整体状态。 其实，很多道理也适用于我们现在工作和生活的情况。以上32条就是我们讲的侦察兵手册。
《行军篇》的处军和相敌之策我们都讲完了。下一讲我们讲养兵之道，咱们下一讲见。

20 行军篇：别指望外援，好好培养亲兵

华杉
07-07

20 行军篇：别指望外援，好好培养亲兵
11:15 10.3 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。 夫惟无虑而易敌者，必擒于人。
“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。 故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。”
这一讲继续讲《行军篇》，是我们《行军篇》的第三讲。
第一讲谈了几种不同地形的行军和宿营方法；
第二讲我们讲了侦察兵行动的32条法则；
这一讲我们谈养兵之道。 我们讲养兵之道其实也是在教大家怎么做领导，不管你是公司的老板，还是一个部门的经理或是一个小组的组长，你都要懂得养兵之道。
《孙子兵法》说：
“兵非益多也，惟无武进，足以并力，料敌，取人而已。”
兵力不是越多越好，而在于不要盲目冒进，要能够团结一致，集中力量并判明敌情就够了。而要能够团结一致和判明敌情，关键在于你怎么取人，就是怎么选人。
选拔人才的两大要素
关于怎么取人，曹操讲了两点要素:
一个是权力均， 权力要均衡；
一个是厮养足， 你可以把它理解为豢养。
权力均衡是说你能驾驭你的部队。之前我们讲过兵力原则，似乎兵力是越多越好。但如果兵力多到超出了你的管理才能和驾驭能力，你指挥不了这么多兵，那就不是多多益善了。
韩信说他带兵是多多益善，十万、百万他都没问题，但是刘邦就只能带十万兵。对于刘邦的管理半径来说，十万就是临界点，超过了十万就是权力不均衡了，他就无法驾驭了。
养兵之道就是厮养之道
厮养足就是大家要同吃同住同劳动，有福同享有难同当，一起摸爬滚打。 你高高在上当领导，上战场的时候你叫大家去流血冲锋，那是不可能的。
我认为“厮养”是一个重大的人力资源战略和组织观念，要依靠自己内部内生的力量而不是靠外援。
在我们今天的企业经营上， 对外不要指望什么战略联盟。 经常有人说“我们两三家公司联手起来”，你放心，没有能联起来的，联手起来的也干不成事。
万达在搞电商的时候就联手了好几家公司，但是最后为什么没做成呢？另外一部兵书《尉缭子》里面说了这么一段话：
“天下助卒”，“助卒”就是来援助你的别人的兵，“名为十万，其实不过数万”，号称有十万，其实可能也就来了两三万；
“其来兵者”，派部队来支援你的国王，“无不谓其将曰”，都对他的大将说，“无为天下先战”，你别先冲上去，等他们先打。
企业发展战略也是一样，一定要靠自己的力量去发展。 如果要和别的企业优势互补搞企业联盟，指望对方能帮助自己发展，那你最好是死了这条心。
个人也是一样的道理，我们常说多个朋友多条路，朋友可以帮你，但你不能指望朋友。
很多人每天跑各种场子希望认识人，其实你要是自己有点本事，有点自己的正事，你根本就没时间也没动力去认识人，还不如在家带孩子。
厮养之道先养孩子，我们往往在养自己孩子身上投资的时间不够，这才是我们职场人士的通病和战略投资的重大失误——没有投资在自己的孩子身上。
厮养这个词，有厮磨和厮守的意思， 总之是大家打成一片并且混得精熟。
厮养和豢养意思差不多，豢养有点贬义，我们一骂人就说某某是谁豢养的走狗，但是你骂这句话的时候你有没有想过，走狗是对主子死心塌地的。
反过来想一想，如果不是骂人而是用在自己身上，如果自己带的兵都跟我豢养的狗一样对我死心塌地，那不是挺好吗？
《小王子》中隐藏的人际关系原理
不过豢养这个词你听起来可能觉得还是不好听，我换一个中性的词——驯养。有一本影响深远的世界文学名著，被称为写给成年人的童话叫《小王子》。《小王子》里面专门讲了驯养之道。
其中小王子遇到狐狸这一段，狐狸要求小王子驯养它，有一段话说出了驯养的本质。
驯养的本质是爱与责任，首先你要爱它，然后你要为它负责。狐狸对小王子说：
“驯养的意思就是建立联系，对我来说你还只是一个小男孩，就像其他千万个小男孩一样，我不需要你，你也同样用不着我。对你来说我也不过是一只狐狸，和其他千万只狐狸一样。但如果你驯养了我，我们就互相不可缺少了。对我来说你就是世界上的唯一了，我对于你来说也是世界上的唯一了。”
你体会一下这个关系，只有被驯养了的事物才会被了解，那么你了解你的兵吗？你对你的领导了解吗？
狐狸说：
“人不会有时间去了解所有东西，他们总是到商人那里去购买现成的东西，因为世界上还没有购买朋友的商店，所以人也就没有朋友。如果你想要一个朋友，那就驯养我吧。”
这个世界上没有购买朋友的商店， 但是世界上有购买员工和高管的商店，就是猎头公司。你带的兵、你的团队，是你一路驯养出来的呢？还是你到猎头商店里面买来的呢？这就是一个人力资源组织的观念。
我们经常讲总裁一定要从公司的内部产生，但我们很多老板总是看着外面的人好，因为自己的人都太熟悉了反而觉得水平不够，总觉得高级的人才在外面，要去找猎头，他就是不懂得驯养的道理。
狐狸又说了，你应该要有一定的耐心。你为什么要去外面的商店里面买呢？因为你不够耐心；然后它又说， 驯养要有一定的仪式。 狐狸对小王子说：
“你最好还是在原来那个时间来，比如说你下午四点钟来，那么从三点钟开始我就会感到幸福，时间越临近我就越感到幸福。但是如果你随便什么时候来，我就不知道在什么时候准备好我的心情，所以要有一定的仪式。”
这个道理我们可以把它应用在销售人员对零售店的拜访上。你每个星期规划好你要去拜访的商店，比如说每一家店你都是每星期去拜访一次，那么你一定把每一个店都固定在一个具体时间。
比如A店就是在星期二的下午两点，你准时去，这个店员他就被你驯养了。他就会形成习惯，每个星期二上午的时候他就要准备一下，因为你今天下午就要来了，他得给你看上次的货他卖了多少，他就会开始等待和准备。
如果你随便什么时候来呢？那么他也就跟你没有联系，也不会为你做任何准备。这就是驯养关系中很微妙的道理。
所以说上下级之间要相互驯养，夫妻之间要相互驯养，企业和消费者之间也要相互驯养。
养兵养好了，用兵靠什么呢？主要靠赏罚。但《孙子兵法》里面说：
“卒未亲附而罚之，则不服；不服，则难用也。”
如果士卒对你还没有亲近依附之前你就用处罚去管理，他就会不服；他不服，就很难使用了。
我们有的领导就是把责任推给下属，这个毛病很多领导者都有，而且主要集中在中层领导身上。
因为高层的大老板是打天下的，打天下的人天生就懂得领导力。而我们很多中层干部，是上面的领导提拔他上来的，他自己没做过领导也没当过家，他就不懂得下属的心理，管理得简单粗暴——你干得好就赏，干不好就罚。
如果这么容易就能够做好领导，那做领导岂不是太容易了——把责任都推给下面人就好了，这种人就是没有领导力的人。
反过来，
“卒已亲附而罚不行，则不可用也。”
如果大家已经对你很亲近和信任了，但是你又不能严格地执行纪律，那你就把他们宠坏了，这样的队伍也不能用于作战。
本讲小结
以上就是我们这一讲的养兵之道。养兵之道有四个要点：
第一， 兵不在多 ，关键是要和你的管理能力与管理半径相匹配。
第二， 不要指望友军 ，一定是用自己养的亲兵；也不要指望可以到猎头商店去买来马上给你能担当大任的人，一定要用自己长期培养的人，所以你要有耐心。
第三，我们讲了曹操的厮养之道，又用《小王子》中的驯养故事来讲了驯养的哲学。上下级之间、夫妻之间、企业和消费者之间都要相互驯养， 而驯养的本质在于爱与责任，就是彼此相互心里都很踏实，是完全的信任。
第四， 一定要在相互亲近和完全信任之后才可以处罚， 否则你的处罚会让他不服。反过来， 如果已经亲近和信任了之后，你又不能处罚，那也会把他宠坏， 这兵也不能用。
这四条就是我们今天学到的养兵之道。好了，这一讲我们就到这里，下一讲我们进入《孙子兵法》第十篇，《地形篇》。
《行军篇》原文
孙子曰：凡处军相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。
绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。
绝斥泽，惟亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，而右背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。
凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳，而右背之。此兵之利，地之助也。
上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。
凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。
军行有险阻、潢井、葭苇、山林、蘙荟者，必谨覆索之，此伏奸之所处也。
敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。
众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。
辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵车者，期也；半进半退者，诱也。
杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；
粟马肉食，军无悬缻，不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。
兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。
卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

21 地形篇：六种地形的战术要点

华杉
07-08

21 地形篇：六种地形的战术要点
10:58 10.04 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。
“我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。
“我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。
凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也。”
现场有神灵
这一讲我们进入《孙子兵法》的第十篇《地形篇》。这一篇不是只讲地形，它先讲了六种地形的战术要点，又讲了一些其他的将兵之道。这篇内容比较多，我会分五讲来讲。
在前面的《行军篇》中我们已经讲过四种典型地形和六种危险地形， 但《行军篇》主要讲不同地形的行军和宿营原则，而《地形篇》则侧重谈六种不同地形的作战原则， 这两者是有区别的。
地形是作战的关键，所以作战前要先仔细审查地形。
首先，你平时要把地图看得滚瓜烂熟，到了现场之后，五十里之内要先派兵去打前站，看有没有敌人的伏兵。
其次，将领要亲自去察看地形，从而知道地形险易以及哪里方便作战。
李世民打仗的时候，每次作战他一定亲自去看作战地形并观察敌营，即使多次遇到危险，他也绝不把这个活儿派给别人。
我们说一切答案都在现场，现场之中有神灵。 只有到了现场，你才能知道在什么地方应该怎么用兵。你只有一路打好腹稿，作战的时候才能够胸有成竹。
丰田公司的生产方式中有一个“三现主义”—— 现场，现物，现实。 你一定得是到了现场，看到那里的现物，看到在那里发生的现实，然后你才会知道怎么办。
我们中学时学过一个成语“胡服骑射”，讲的是战国时赵国的赵武灵王让全国改穿胡人的服装并练习骑马射箭的故事。
在赵武灵王的治下，赵国军事强大而且征服了周边的很多土地。这使得赵武灵王的志向越来越大——他想灭了秦国。
他做的第一件事就是假扮成赵国的使者出使秦国，还见了秦王。他的目的就是一路亲自考察秦国的山川地形，从而一路打腹稿——如果我要打秦国，我应该怎么进兵，在哪里扎营。
三国时最后率军灭了蜀汉的魏国大将邓艾，邓艾是一个出身贫寒的人，最早在魏国屯田部队里当一个看管稻田的小吏。
他很有才学又喜欢军事，每到高山大川就四处勘察，跟周围的人讨论哪里可以宿营和设埋伏，如果敌人来会从哪条路来。当时周围这些人都讥笑他，但他毫不介意。
邓艾就像我们说画家“搜尽奇峰打草稿”，他是搜尽奇峰打演习。 不管看到什么地形他都在心里演兵。
就这样平平淡淡过了二十年，邓艾终于被提拔，当上了一个管理屯田的小官叫典农都尉。
作为典农都尉，邓艾就有资格到洛阳去汇报了。他到洛阳汇报时见到了司马懿，一次谈话就改变了他的命运——他进了司马懿的太尉府，后来成为灭掉蜀国的大将，建立了奇功。
六种地形的作战要诀
《地形篇》重点讲了六种地形：通形、挂形、支形、隘形、险形和远形。
第一种，通形。通形就是四通八达，我可以往，你可以来，大家处于平原地带，所以往来通达便利。
通形作战有什么原则呢？
“通形者，先居高阳，利粮道，以战则利”。
遇到这种谁也挡不住谁的通形，我们要先占据视野开阔的高地和阳面从而保障粮道的畅通，这样作战对我们就比较有利了。
如何保障粮道的畅通呢？你要在关键的要冲地方修筑堡垒或者甬道。
刘邦和项羽对峙时，刘邦就是靠修筑甬道连接了敖仓，而敖仓是一个大粮仓。刘邦占了粮仓所以每天吃饱，项羽的粮道被汉军截断而供应不上，项羽的军队就饿肚子，所以项羽同意讲和来划定楚河汉界。
但是等项羽签完和议一撤兵，刘邦马上就撕毁和议并击其惰归。刘邦追项羽一直追到垓下，最终把项羽打到乌江自刎了。
第二种，挂形。挂形是可以往难以返，你去很容易但是很难回来，有去无回。
遇到挂形怎么办呢？孙子说：
“挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利”。
遇到挂形要看敌人有没有防备，他如果没有防备我们可以出兵突然袭击他；他如果有防备而我攻击不能得手，那就陷入了进退两难之境。
进退两难怎么办呢？兵法里面没有说，估计是没法办。所以这种地形你就不该去，去了就会挂掉所以才叫挂形。俗话说天无绝人之路，但兵法说天有绝人之路——你不能去，去就挂了。
第三种，支形。我出而不利，你出而也不利，这就叫支形。比如说我们和敌人两军之间隔着一个山谷，我们在这边，敌人在那边，这个地形就是个V字形，而这个V字形就是支形。
我们如果要去攻打敌人就要先下到谷底，然后再从下往上攻；敌人要想打我们，他也得先下到谷底然后再从下往上攻，所以谁先出动就对谁不利。
碰到这种支形怎么办？孙子说，
“敌虽利我，我无出也”。
遇到这种V字形，敌人虽然引诱我但我也不能出击，我要“引而去之”，也就是撤退。
我撤退是为了“令敌半出而击之，利”。——我撤退就是引诱他来追我，等他刚下到谷底的时候，我又再折返回去，这就是“兵半渡可击之”。
可惜兵法就是两边的将领都懂。我之前讲过一个战例，春秋时晋国和楚国交战，晋、楚两军就隔着一条河叫泜水，结果大家想一块儿去了，相互都不中计，这仗就没打起来。
第四种，隘形。
曹操说：
“隘形者，两山之间通谷也”。
两边高山中间有山谷。只要我守住这个山谷的谷口，他就没办法攻击我。
“隘形者，我先居之，必盈之以待敌”。
如果是我军先遇到这种地形，“必盈之以待敌”，“盈”就是满，就像把水装满一样，你的兵力部署一定要把山谷的两头填满。
隘形一前一后两个口，在这两个口你的兵力都要和隘口平齐布阵，这样敌人才进不来。
世界军事史上最著名的隘口之战就是斯巴达三百勇士的温泉关之战。三百个斯巴达勇士盈满了隘口并与隘口平齐，斯巴达人通过这种作战阻挡了波斯十几万大军三天，杀得波斯人血流成河。
那么波斯人后来又是怎么攻下温泉关的呢？他们通过当地的向导找到一条小路，绕到了关口的后面。
这就证明斯巴达人没有做到将兵力盈满隘口的两头，他只填了一头，所以被波斯人从后面攻进去了，因为斯巴达人没有读过《孙子兵法》啊！
第五种，险形。险形就是险要的地形。
“险形者，我先居之，必居高阳以待敌”。
这种易守难攻之地如果是我们先到达，那就占领高处和阳面以等待敌人来，这是抢占制高点。
“若敌先居之，引而去之，勿从也”， 如果敌人占了险要地形，那这就不是人力所能攻下的，咱们要引兵撤退。
咱们撤退，他如果来追，他就离开了他的险要地形，那我们就可以设伏兵打他；他如果不来追，那就让他自己在山上待着吧，咱们就回家了。
曹操专门强调了“地形险隘，尤不可致于人”，碰到险隘的地形你尤其不能去攻击。李靖也说兵法千章万句不出一句：
“致人而不致于人”。
永远是我摆好战场等你来打，而你摆的战场我一定不去。
第六种地形叫远形。
“远形者，势均，难以挑战，战而不利”。
远形是指敌我双方相距很远，兵力又相当，这种情况我方不宜主动挑战。这和前面的支形有点像，支形是中间有不利的地形，谁主动出击谁就先进入不利地形。
远形中间虽然没有不利地形，但打仗的原则是以逸待劳，如果你先冲上去那就是敌方以逸待劳了。
打仗是攻则不足守则有余，克劳塞维茨说防御总是较强的作战形式， 孙子说“五则攻之”，强调要用五倍的兵力来进攻敌方。 如果你在兵力相当的情况下跑远路去挑战对手，那就容易吃亏了。
本讲小结
以上就是地形篇中所讲的六种地形，通形、挂形、支形、隘形、险形和远形。
这一篇的内容有两个要点：
一是要明确地形在作战中的重要性——在《孙子兵法》的战术层面，地形是所有要素的重中之重；
二是要理解并牢记围绕这六种地形孙子所阐发的战术要点。
我们这一讲就到这儿，下一讲我们讲《地形篇》的第二讲，将领犯错所导致的六大败局。

22 地形篇：将领犯错会导致的常见败局

华杉
07-09

22 地形篇：将领犯错会导致的常见败局
11:16 10.31 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。 凡此六者，非天之灾，将之过也。
“夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰弛，吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。
“凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。”
兵力不够，会导致败局
这一讲我们继续讲《地形篇》， 但这一讲的内容不是讲地形，而是讲战场上的六大败局。 有一本书叫《大败局》，专门讲企业的败局；我们今天讲的是军事上的几种败局，与企业管理也能联系起来。
第一种败局叫“走”，孙子说：
“夫势均，以一击十，曰走”。
势均就是双方实力相当，但你用十分之一的兵力去和敌人作战，那你就一定会败走。曹操注解了三个字“不料力”——这是你自不量力啊！
我们反复强调过《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法。 你得知道什么情况能打，什么情况不能打，特别是不能凭血气之勇去瞎打。
有的人说狭路相逢勇者胜，我就不信我一个不能打他十个。
这话说得对，但你要注意前面半句叫“狭路相逢”而不是宽路相逢。因为狭路相逢敌方有十个人也只能一个个地上来，所以你还是一对一地打。
只要你比他强壮和勇猛，你就一夫当关，万夫莫开。而如果战场是平地和宽路，十个人围上来打你一个，那你就只能败走，要是能走掉就已经很幸运了。
遇到这种情况应该怎么办呢？你必须提早就躲得远远的。《孙子兵法》说：
“不若则能避之”。
兵力差距太大，咱就躲远一点。
第二种败局叫“弛”，
“卒强吏弱，曰弛”。
如果兵士很强悍而将领很懦弱，将领指挥不动士兵，整个部队纪律松弛，这就是一种败局。
春秋时吴国和楚国交战，楚军集结了一些附庸的小国组成了七国联军，当时楚军的主帅阳匄因病而死，吴国的公子光说楚军主帅病死，而这些联军没有一个能服众的权威，“楚可败也”，最后楚军果然大败。
唐穆宗时，郑州的部队叛乱，于是朝廷派魏博节度使田布去平叛。
田布是魏博的本地人，从小就在魏博长大，所以当地人都了解他。如果大家是看着你穿开裆裤长大的，也知道你小时候那些偷鸡摸狗的事，那你就完全没有威信。
所以田布完全管不了下属，士兵们就在军营里面骑着驴溜达来溜达去。几个月之后要会战了，士兵们不愿意出战，田布也没有办法。
最后，他给皇上写了一封遗书来陈述军情，说自己实在无能为力，只能以死相谢，就自杀了。
所以说将领用人，不仅自己要有才能，还要有威望和驾驭人的手腕。 单有才能没有威望的人只能做副手。
当时齐王要任命打败了庞涓的著名谋士孙膑为大将，孙膑说自己是“刑役之人”——已经受过刑的残疾人，难以服众，只能做军师。
于是齐王派田忌为大将，孙膑为军师，取得了不少胜果。如果齐王派孙膑做大将，很有可能会遇到“弛”这种败局。
不会管理下属，是最糟糕的领导
第三种败局叫做“陷”，
“吏强卒弱，曰陷”。
这和“弛”刚好相反——弛是兵士强悍将领懦，而“陷”是将领很强但士兵很弱。结果就是将领说跟我冲啊，然后他自己冲上去了，但是士兵一个也没跟上来，那这个将领就“陷”进去了。
张预注解说：
“将吏刚勇欲战，而士卒素乏训练，不能齐勇同奋，苟用之，必陷于亡败”。
齐勇同奋很重要，打仗要上下整齐勇敢，大家一起奋战。 而将领的责任是训练和带领士卒，不是单打独斗。 如果平时不能训练好士卒，上了战场只有自己一个人刚勇，那还是会“陷”进败局。
“齐勇同奋”在企业管理上也很重要。有的领导光是自己厉害，什么事情都是自己搞定，不会培养和带领下属，这是最糟糕的领导。
美国有一家GE公司，就是著名的一百多年没有亏过钱的通用电气公司，对自己公司的领导层有一个要求：你做成任何一件事情，必须是经过群策群力，是整个团队一起去把它做成的，而不能是你自己单独做成的。
如果只有你自己出力，那你是不合格的。为什么？
因为领导者最重要的责任就是培养新的领导者，要不断有新人成长为领导者，公司才能发展壮大。
第四种败局叫“崩”，
“大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩”。
“怼”就是小将对大将不服，并且还很怨恨，所以遇到敌人的时候擅自率领亲兵就“怼”上去了，这种内部管理失控的军队就会遭遇“崩”这个败局。
军事中，下级绝对服从上级的命令比他有多勇敢更重要。 吴起有一次带兵打仗，两军对垒时吴起还没有下令进攻，他手下有一个勇士不胜其勇，自己先冲上去斩了敌人一颗人头回来。吴起马上就把他斩首示众。
现代商业公司里面也有这样的人。他可能有本事和历史贡献，于是他就不服上级而且只服大老板。这种人你要么让他做总经理，要么你就别用他，否则整个团队就会因为这样的人而分崩离析。
第五种败局叫“乱”，
“将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱”。
将领很懦弱没有威信，管理也不严格而且没有方法来管教士兵，就导致大家做事情没规矩，也不知道应该怎么做。
“吏卒无常”，这就是乱军。现在的公司管理混乱也是这样—— 做事情没规矩，谁想怎么干就怎么干，而且也不知道该怎么干，这就是乱。
没有先锋队就会败北
第六种败局叫“北”，
“将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北”。
将领不能判断敌情，用少数去打多数，用弱兵去打强敌，用兵也不懂得选择精锐，这就叫“北”，就是败北。
这里的关键是“兵无选锋”的“选锋”， 孙子强调用兵一定要用选锋，就是把最精锐的士卒选拔出来组成先锋队，尖刀一般插向敌人。
我们经常讲的“兵锋所指”的“兵锋”就是“选锋”，如果你没有选锋，你就没有兵锋，就会大概率战败。
另外一本古兵书《尉缭子》中也说：
“武士不选则众不强”。
如果不把精锐士卒选出来你的部队就不强。这是一个很重要的启示，你带队伍一定要有精锐部队。
杜牧注解说唐朝李世民的大将李靖，就注重培养战锋队，挑选勇敢强健的士卒并且每次作战都让战锋队来做先锋。何氏注得更加详细：
“夫士卒疲勇，不可混同为一，一则勇士不劝，疲兵因其所容，出而不战自败也。故兵法云：兵无选锋曰北。”
这一段揭示出选锋军的本质。 士兵是参差不齐的，你不能把他们混在一起。
如果混在一起会导致那些勇健的士兵得不到重视，他们没有荣誉感也没有战斗欲；而疲弱的士兵上了战场就躲在强者的后面，出而不战。
所以说兵无选锋就要战败，打仗一定要选出大刀队、先锋队和敢死队，这才是真正的兵锋。
历代中国军事上都非常重视选锋军的建设，各自都有专门的命名。
春秋时晋国的选锋军叫“前行”；秦国叫“锐士”，又叫“陷阵”；齐国叫“伎击”“诀命”；魏国叫“武卒”；唐朝的时候叫“战锋”“跳荡”等等，总之都是给选锋军一个特别的命名和荣誉。
所以说用兵首先是用锋， 部队动员集结之后，大将首先选出各营的精锐之士，大约是每十人选一人，万人选千人。
将领把最精锐的兵选出来单独做一个编制，一是作为自己的亲兵；二是用作先锋；三是用于设埋伏。再次强调，选锋军是战胜敌军的关键力量。
本讲小结
今天我们讲了六大败局，有走、弛、陷、崩、乱、北，讲到最后“北”的时候，我特别强调了选锋军的军队建设思想。
现在一些企业也有它的选锋军，之前我参加西贝莜面村三十周年的庆典，西贝的老板贾国龙就启动了一个评选一百个西贝好汉的活动。我觉得他选这一百个西贝好汉，就是他几万西贝人里面最精锐的选锋军。
这一讲就到这儿，下一讲我们讲，论一个将领的自我修养。

23 地形篇：将领的四条职业道德准则

华杉
07-10

23 地形篇：将领的四条职业道德准则
11:11 10.24 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。
“故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。 故进不求名，退不避罪，唯人是保，利合于主，国之宝也。”
谋害岳飞的不是秦桧，是赵构
这一讲是《地形篇》的第三讲，这一讲我们来讲一讲将领的“节操”， 一个将领的职业操守，一个将领的自我修养。
什么样的将领才是好将领？他应该遵循什么样的职业道德？
答案就一句话：
“进不求名，退不避罪，唯人是保，利合于主，国之宝也”。
孙子说了四条标准：
第一条“进不求名”， 不因为追求自己的名声而贸然进攻或前进。
第二条“退不避罪”， 该撤退时就撤退，不因为会被国君问罪而不退。
选择进退的标准是什么？有两个标准：
“唯人是保”， 一切以能保护民众为标准。
“利合于主”， 一切以符合主君的利益为标准。这是要求将领“无我”，完全的无我，不能考虑自己的利益。
我将之称为 将领节操的十六字方针 ——“进不求名，退不避罪，唯人是保，利合于主”。
对于古代的将领来说，他们要守住这个节操；对于今天在公司工作的我们来讲，也要守住这个节操。
我用两个人来讲讲有关节操的案例，一个是岳飞，一个是郭子仪。
大家都知道岳飞是“千古奇冤”。他到底冤不冤呢？他是不是符合《孙子兵法》里这十六字方针讲的“国之宝也”呢？
我认为岳飞严格来讲恐怕不太符合这个要求。
岳飞可能符合十六字方针中的第三句“唯人是保”，保护百姓利益。但不一定符合第四句“利合于主”——符合国君的利益。 而且正是因为不符合第四条，所以他被杀掉了；因为他符合第三条，所以他到今天还被广大人民群众所怀念。
“利合于主”是个很微妙的概念，因为国君的利益和国家的利益不完全相同。
当初岳飞的口号是“打到黄龙府，迎还二帝”，二帝就是两位被金国俘虏的宋朝皇帝，宋徽宗和宋钦宗。如果两位被俘虏的皇帝都迎回来了，那将现在的皇帝赵构置于何处？
所以北宋的灭亡，最大的既得利益者不是金国，不是金兀术，而是赵构。 因为他本来是没资格当皇上的，但他现在却当上了皇上，大权独握。
如果金国在军事上打不过宋国，不用岳飞花力气打，金国自己可能就把赵构的哥哥宋钦宗送回来，从而给他制造一点政治危机。俘虏了敌国的皇上没有太大用处，因为人家可以另立新君，而送回去反而可以给他添乱。
所以赵构最恨的就是“迎还二帝”这个口号， 他后来跟金国签署和议，不仅不要迎还二帝，还要求金国把这两个皇帝都扣留住。
宋徽宗和宋钦宗都写信求赵构把他们要回去，说我们回来做一个平民就行了，其他什么都不要。赵构就是不搭理，并且他只要求金国送回他的生母韦氏。
所以， 和平是赵构定的国策，而岳飞所取得的军事胜利正是他获取最好议和条件的时机，他要抓住这个时机签署和议。 因为如果再打下去也不一定就能收复中原，也许局势还会反转。这是赵构的真实想法。
岳飞所取得的威望以及他对政治的参与欲望，对赵构构成了巨大威胁，所以他要杀掉岳飞。 要杀岳飞的是赵构，不是秦桧。秦桧在岳王庙跪了一千年，实在是替赵构跪了。
所以“利合于主”的是谁？是秦桧而不是岳飞。 岳飞占了个“唯人是保”，保护民众；秦桧占了个“利合于主”，他两人各占这个标准的一半。那如此说来，岳飞到底是一个好将领还是坏将领？
这中间有很微妙的区别，之前我们说了国君的利益和国家利益并不完全相同。孟子把忠臣分为两种，一种是事君之臣，他只忠于国君个人；另外一种是社稷之臣，忠于国家百姓。 岳飞能够成为人民怀念的英雄，就因为他是忠于社稷而不是忠于国君。
郭子仪是如何成为人生赢家的
听完岳飞的故事，我们会觉得做忠臣和圣人真难，最后总是难以善终。那有没有修成正果的呢？
我们来讲一下郭子仪的故事，他不仅做到了“进不求名、退不避罪，唯人是保，利合于主”，然后还能符合自己的利益，整个家族都大富大贵。
郭子仪成功原因有三条：
第一， 他本领过人，功勋卓著，是元老级人物；
第二， 他对主君不仅毫无二心，而且对皇上从来不防备也不自保而且不怕被冤枉。他认为我的命本来就是皇上给的，皇上随时想杀就杀了，那不是我应该考虑的问题。这样一来，皇上还真就对他放心了。
第三， 终他一生国家一直就没太平过，所以他也没遇到“飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹”的情况。这三个机缘巧合的原因，成就了郭子仪荣华富贵的一生。
郭子仪在安史之乱的时候做朔方节度使，在河北打败了史思明；后来又联合回纥部落收复了洛阳和长安，所以他的功劳居于平乱之首，先是被晋升为中书令，之后又被封为汾阳郡王，功绩过人。
郭子仪戎马一生，屡建奇功，84岁的高龄才告别战场，天下因为有他而获得安宁二十多年。历史上有这种功绩的不止一人， 但是他能够做到“权倾天下而朝不忌，攻盖一代而主不疑”，这是历史上非常少有的情况。
郭子仪建功立业后权倾天下，位极人臣，但他坦坦荡荡，从来不对皇上设防。 当时有奸臣猜忌他说他要谋反，用计让皇上召他来，说如果他不来就是谋反，如果他真来了正好把他拿下。郭子仪一分钟都不耽误，马上就去而且不带任何护卫，他来了就说我这脑袋本来就是皇上的，皇上要取拿去便是。
皇上的公主嫁给了他的儿子郭暧，有一天两口子吵架，公主说我爹是皇上，你竟然还敢对我无礼！郭暧回应说皇上算个屁，那是我爹不想做罢了！我爹要想做的话，轮得到你爹吗？公主气得马上就回皇宫向皇上哭诉，把这大逆不道的话转告给了皇上。
这种事情在任何朝代都是灭门的死罪。 但是郭子仪听说了这个荒唐事之后，马上进宫谢罪，结果皇上说，哎呀小孩子家吵架乱说而已，咱们管他干吗？最后郭子仪回去把儿子打了一顿，这事就过去了。通过这件事就可见皇上对他的信任。
本讲小结
总结一下我们说的“进不求名、退不避罪、唯人是保、利合于主”的十六字方针，我认为这十六个字既符合古代的将领，也对我们今天职场人的职业道德有启发，主要有两点：
第一，利合于主，强调你要始终站在老板的立场来思考问题。
我们往往不能做到这一点。
我曾经请过日本的管理顾问给我们公司做培训，他特别讲了丰田的生产方式，强调你始终要站在比你现在的职位高两级的角度来思考问题。
最理想的状态就是你始终把自己当成公司的老板，能够站在老板的立场来思考和做事，这是第一个职业操守。
第二个，“进不求名、退不避罪”。
当领导乱指挥的时候，比如说给我们定一些根本完不成的指标，那怎么办呢？兵法上说了：“将在外，君命有所不受”。那如果在独自做事的时候面对很大的风险怎么办呢？答案就是“进不求名，退不避罪”。
我曾经跟两个不同公司的人聊天，他们跟我说过同样一句话，叫努力工作，等待被开除。
我觉得这句话跟郭子仪的态度是完全一致的。郭子仪总说我的命就是皇上的，什么时候皇上爱拿就拿去。而职场人在公司工作，你不应该考虑能不能拿到奖金或什么时候能升职。你应该考虑的就是努力工作，等待被开除。
好，我们这一讲就讲到这儿，下一讲我们讲《孙子兵法》里面著名的四个字，知彼知己。

24 地形篇：知己知彼知地形

华杉
07-11

24 地形篇：知己知彼知地形
11:40 10.69 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。
“我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。
“我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。
“凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也。
“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”
这一讲是《地形篇》的第四讲， 讲“知己知彼知地形”。 我们之前在《谋攻篇》讲过“知己知彼，百战不殆”。这一讲在之前的基础上增加了“知地形”，从原来的两个“知”到了三个“知”。
孙子说：
“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也”。
你知道我军能打，但是不知道敌军也很强大，不一定打得下来，那你只有一半的胜算。
“知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也”。
如果你知道敌人可以被打败，但是不知道我们自己人其实战斗力不行，那也只有一半胜算。
接下来，
“知敌之可击，知吾卒之可以击”。
知道了敌人可以被打败，也知道我们的战斗力没问题，但是
“而不知地形之不可以战，胜之半也”。
你既知己也知彼，但是你不知道这个地形是不能打的，那你还是只有一半的胜算。
前面说的是你要“知己知彼，百战不殆”，这里说的是你要“知彼知己，胜乃不殆”，最后你要“知天知地，胜乃可全”。孙子强调你要知己知彼，这样才就没有失败的危险； 但是你更要懂得天时地利并了解地形，这样胜利才有完全的保障。
知己知彼，最难的是知己
首先讲一下“知己知彼”，一般人一想到知己知彼其实都更想要“知彼”，因为总觉得自己我肯定是知道的。
但其实知己知彼的关键不在于知彼，而在于知己。 我们的问题也往往出在不知道自己，而不在于不知道敌人。
唐太宗李世民说，他每次临阵对敌的时候，总是先分析敌人的作战企图和我方的作战企图到底谁更审慎周密，这样就可以知彼了；然后再察看敌军的士气和我军的士气谁更旺盛，这样就可以知己了， 所以知己知彼是兵家大要。
第二个体会，我要讲一下今天我们在企业工作里面的知己知彼。我们做企业和搞经营也要知己知彼，这个彼是谁？有人会说是竞争对手，因为大家都想了解竞争对手的意图。
我认为商业中知己知彼的“彼”不是竞争对手，而是顾客 ；你想要做好经营，你就得了解顾客，你知道对手有什么用呢？
有一句话：
“竞争思维就是没有竞争力的原因”。
你总去考虑竞争对手，你的思维就会被竞争对手带走而不去关注顾客。 你不知道自己是谁，也不知道顾客要什么，仅仅知道对手有什么用呢？
今天大家都想学《孙子兵法》并且把《孙子兵法》运用在企业经营里面，但是你也要知道军事兵法和企业经营的区别。
企业的竞争战略确实是脱胎于军事战略，包括我们的企业管理也是从军队管理思想里面发展出来的，因为人类社会是先有军队，后有企业。
军队是人类建立的第一个大规模组织，甚至是先有军队，后有国家，枪杆子里面出政权。军队是最早的大规模组织，比国家还要早。
但军事对抗和企业竞争有一个最大的本质区别——军事是零和游戏，而企业竞争不是。 零和游戏就是没有双赢，不是你赢，就是我赢。
两支军队打仗不是你打死我就是我打死你。两个国家争夺领土而地球就这么大，土地是固定的，这个岛给你了就是你拥有，给我了就是我拥有，所以军事对抗中没有双赢，是零和游戏。
但是企业竞争不一样。 市场是无限的，是发展的，是变化的，甚至可以说市场是多空间的，随时可以有新的市场被创造出来。
做企业的人研究知己知彼，最重要的就是不要被竞争对手带走，而是自己要聚焦于研究顾客，研究自己，专心搞研发，少研究对手。
我经常讲一个“非竞争论”， 很多人都不理解这一点，说怎么能没有竞争呢？我就又讲了一个“泡妞论”，泡妞的关键在于妞，而不在于情敌。
比如说我们班里有一个班花，有十个男生都想追求她，我把那九个都打死了，班花是不是一定嫁给我？她也不一定嫁给我，这世界上还有很多的男人呢。
所以说我不用管那九个情敌，我只需要管我怎么能追到她。 这是我和她之间的事，不是我和其他男生之间的事。经营也是同理。
但是人们为什么老是关注竞争对手呢？这是人性的弱点，人总是不关注谁给他饭碗而老是盯着谁抢了他饭碗。
所以芬兰的总理说苹果毁了芬兰，苹果是芬兰的敌人，为什么？因为iPhone毁了芬兰的诺基亚，而iPad让大家都不用纸了，又毁了芬兰的造纸业。你想一想，乔布斯搞苹果的时候，他想过要把芬兰当敌人来打败吗？
“知己知彼”，第一个关键是要知道自己，而不是要知道别人。
第二个关键，当我们把知己知彼的思想运用到我们的企业经营里面时，你要注意不要天天去研究怎么了解竞争对手，而要了解顾客。
商业中的“知地形”
接下来我们来讲知地形。我们经营的地形是什么？就是场景，一个是销售的场景，一个是顾客使用产品的场景。
销售场景也叫货架思维，货架就是你作战的地形。 不管是网上的货架还是实体店的货架，你要考虑在那个地方发生了什么以及你怎么在那里排兵布阵。
第二个场景就是消费者使用的场景，你要关注他的使用体验，认真考虑怎么去设计产品。
在企业经营的地形上，我喜欢讲丰田生产方式的“三现两原主义”，三现是现场、现物和现实，两原就是原理和原则。
“三现两原主义”强调你一定要到现场，看到现物和正在发生的现实，然后总结出事物运行的原理，或者说现在大家喜欢讲的底层逻辑。最后再根据这个原理来制定出你解决问题的原则。
除了“三现两原”主义，我们还有“三双眼睛”的说法——一个人要有三双眼睛：
第一，你要有鹰的眼睛。鹰在天上飞，高高在上，总揽全局，一眼就看透。
第二，你要有兔子的眼睛。兔子是匍匐在地上的，更容易看到细节。
第三，你还要有树木的眼睛，树木是一直在那儿不动，定点摄影，它能看到时间轴上发生的过程。
对应“三现两原”来说， 就是鹰的眼睛看整个现场，兔子的眼睛看现物，然后树木的眼睛看到时间轴上发生的现实。
华与华营销咨询公司做西贝莜面村项目的时候，项目组的团队包括我们的合伙人，他们一起去西贝莜面村做了半天的服务员，亲自换上服务员的服装去做服务员。
为什么只做了半天？因为一天他们根本就坚持不下来，实在太累，腿都站酸了。他们做了半天服务员之后就说，以后到餐厅吃饭都不忍心叫服务员了。他们做过就知道服务员太辛苦了，天天跑来跑去的。
我们还做过一个项目，足力健老人鞋。我们团队做的第一件事，就是到一家店里面帮忙卖一天鞋。你要亲自去店门口发传单，做导购并且跪下来帮助老人试穿。 你只有摸过老人的脚，你才知道这个鞋是怎么卖出去的，你才能够做到知己知彼知地形。
这种方法我也是跟别人学的，之前我们搞项目调研，就是包租一辆别克商务车跨省巡游，纵横八千里走好几个省，进县城下乡镇，那叫一个勤奋。看上去很辛苦，其实都是走马观花。
后来我听说一件事情，我的一个在贵阳做连锁药店的朋友，他自己的“一树药业”跟以色列的一个叫舒普玛的药店连锁企业合作。舒普玛来了一个高管到中国来考察他们的店。
这个老总来了之后，他没有走马观花。他到了贵阳第二天，自己买了一个汉堡包，走进一家药店，从早上开门一直待到晚上打烊关门。
他为什么带汉堡包？因为他不出去吃中饭，他就在这店里待足十二小时，就是整整一天， 详细记录进店的每一个顾客的行为过程——到底进来多少人，这些人有什么样的行为，于是形成一个完整的地形样本。
所以我们就把销售的地形叫做售点观察，一个销售点的观察记录。
比如说你卖牙膏，你就要在家乐福里面观察顾客买牙膏。你在那儿蹲半天看着顾客来，看着他从货架上拿起一支牙膏，你要看清楚他是从第几层货架上拿起来的，看他仔细地阅读包装盒上的哪些文字，这样你就知道哪些文字有销售力。
他拿一盒下来看一看又放回去了，又拿起旁边一个又放回去了；再往前走比较了几个不同产品，又倒回来看这支牙膏，最后终于把这支牙膏放到购物篮里了。
你以为这就结束了吗？并没有。结果过一会儿他又回来了，把刚才已经选定的牙膏又放回货架，又换了另外一个。
这时候你拦住他，送他一个小礼品，请他回忆刚才选择和决策的过程 ——你第一个拿起了什么？看到了什么？你为什么放回去了？第二个又怎么样？你之前已经选定了，后来怎么又回来了？他会给你讲他整个思考决策的过程，你是不是就做到知己知彼知地形了？
本讲小结
总结一下我们这一讲，本讲我们专门讲了知己知彼知地形。把这种理论运用到我们的企业经营里面，有两个要点：
第一你要了解你自己；
第二你要了解你的顾客，千万不要被竞争对手带跑。
除此之外， 你还要了解你的产品的销售场景和顾客的使用场景， 把这几点都做到，就像《孙子兵法》里面说的“胜乃可全”，你的胜利就可以保全，就有把握了。
我们这一讲就讲到这儿，下一讲我们讲《地形篇》的最后一篇，驭下之道，怎么样统驭你的下属。

25 地形篇：怎样驾驭你的下属？

华杉
07-12

25 地形篇：怎样驾驭你的下属？
9:21 8.57 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰： “视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。 厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。
“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。
“故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”
这一讲是《地形篇》的最后一讲。 驭下之道是指你作为一个将领和领导怎么样去统领和驾驭你的下属。 驭下之道主要有三点内容：
第一是爱，是你对你的下属深深的爱；
第二是你与下属同甘共苦，要同吃同住同劳动；
第三，与爱相反，是可怕。你要非常的可怕，要让他们非常怕你。
爱下属就是要同吃同住同劳动
我们先讲爱。《孙子兵法》说：
“视卒如婴儿，故可与之赴深溪”。
你要对待士兵就像对待婴儿一样，可以和他们一起去跳很深的溪谷，可以一起去冒险。
“视卒如爱子，故可与之俱死”。
对待士兵像对自己的孩子一样，可以和他们一起赴死。
战国时的名将吴起总是和下属里地位最低贱的士兵一起同吃同住， 他睡觉就睡地上也不用席子；走路也和大家一样用两条腿走，不骑马；吴起自己背着自己的干粮，不让别人背。他就这样和士卒一起吃苦。
有一个士兵腿上长了疮，吴起就亲自用嘴来给他吮吸疮脓，士兵的母亲听说之后就悲伤得哭了。
邻居就问，说将军对你的儿子那么好，你哭什么呢？那母亲回答说，当年他爹的腿上长了疮，吴将军就替他吮吸疮脓，他爹很快就战死了；如今吴将军又为我儿子来吮吸疮脓，那我儿子肯定也要为他而死了。
后汉的时候，有位击破羌族部落的将军叫段颎，他对士兵也是行仁爱之道。
士卒凡受伤的他都亲自去探视并且亲自替他们包扎。他驻扎在边疆十几年，“未尝一日褥寝”，没有一天是正经在床上睡的，都是和将士们同甘共苦，所以人人都乐意为他死战。
所谓身先士卒，就是天热的时候你不能打伞，大家都没伞你也不能打伞，更别说让别人给你打伞了。天冷的时候，如果别人没有冬衣，你不能一个人穿得很厚。
通过险阻的时候，你要自己爬过去而不能让别人把你抬上去。到了宿营地，你要等水井都挖好了，大家都有水喝了你才能喝水。大食堂的饭熟了，大家都有饭吃了你再吃饭。
而且这种坚持不是一次两次一天两天，而是十几年几十年如一日地坚持下来。 所以这一定不是装出来的。如果你要能装几十年，那也不是装了，那就是真做到了。
真的有人能做到吗？确实很少有人能做到，所以能做到的都是真心的。很多熟悉我的朋友都知道，我们公司每周一早上八点半有一个大扫除，平时上班是九点，每到周一的时候，大家八点半就要到，然后大扫除一小时。
有朋友就问我，说你们咨询公司搞创意的，却让员工搞大扫除，员工们愿意吗？设计师能来给你大扫除吗？有人不愿意来怎么办？
我说我不担心有人不愿意来，我担心的是有一天我自己不想来了怎么办。 带兵的关键在于自己，管理的关键也在于管自己，只要你自己愿意来了，大家自然就都跟来了；你自己都不愿意来，你肯定是管不住别人的。
爱下属要讲究方法和规矩
那么前面讲了爱，讲了同吃同住同劳动和同甘共苦，下面我们就要讲领导可怕的一面了，讲他的严厉和惩罚。 对于战争和军事管理来说，严厉程度的主要表现就是杀人，所以我们后面要讲的故事就比较血淋淋了。
《孙子兵法》说：
“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也”。
如果只知道厚待士兵而不能指使他； 如果只是一味地溺爱士兵而不能命令他，他违法乱纪了也不能治理他，那士兵就成了骄子——天之骄子，他就不能为我所用了。
黄石公，也是一个兵法家，他说：
“士卒可下，而不可骄”。
你可以平易近人和礼贤下士，但是你不能骄纵他； 恩以养士谦和待人，这叫“可下”；制之以法，用严格的法令来管理他，这叫“不可骄”。
还有一本兵书叫《阴符》。《阴符》说了四个字很典型—— “害生于恩”。 我们往往对一个人太好，结果却害人害己，把他给害了，把自己也害了。
为什么呢？因为你一味地只有恩和爱，但是没有规矩和法令，他就习惯了，骄纵了，堕落了。这个时候你想把关系再调整过来却已经不可逆了，那你就只好放弃他了，你放弃他之后，他的机会没了；你呢，也就白白地培养人了。
所以领导一定要有威严， 吴起就提出了“威耳、威目、威心”三个“威”。 这需要经常训练和操练，要有仪式来强化指挥系统的权威。
耳朵听见了战鼓就必须要往前，眼睛看到军旗一指就必须要冲锋，从而养成令行禁止的习惯，这才能让士兵做到不怕牺牲和指哪儿打哪儿。旌旗一指，战鼓一敲，马上就冲，因为不冲的后果很严重。
唐太宗李世民的大将李靖说：
“畏我者不畏敌，畏敌者不畏我”。
你作为一个将领，一定要让你的士兵怕你，怕到什么程度呢？要怕到比敌人还可怕。
士兵为什么不敢冲锋陷阵？因为怕敌人嘛。如果你在后面比敌人还可怕，晚一分钟不冲马上就死，冲上去还不一定会被敌人杀死，那他就一定是勇往直前地往前冲了。
古代出军之前要杀人祭旗，什么样的人是最好的斩杀对象呢？最好是找跟皇上有点关系的宠臣。 他以为没人敢动他所以吊儿郎当，只要杀了他，那三军将士就会明白人人都可以杀。
皇上这时候一方面正要用你打仗，他也不想为难你；另外一方面，那个被他一贯骄纵惯了的宠臣，他差不多也烦了。
就拿孙子自己来说。他跟吴王谈兵说我能训练军队。吴王说，你说你能训练军队，那我把我的妃子们交给你训练，你要是能把她们都训练成能打仗的士兵，我就信你。
孙子说没问题，我马上就把这群女子训练成一支铁军给你看。当时这些妃子嘻嘻哈哈的不听号令，孙子马上把领头的两个吴王最宠爱的妃子斩了，结果娘子军马上就练成了，叫立正就立正，叫稍息就稍息，听话得很。
《孙子兵法》有一个注家叫张预，张预注解说：
“恩不可以专用，罚不可以独行”。
恩和罚都不能单独成立。 专用恩，如果你对士兵只有恩情，那么士兵就像骄子一样，你没法使唤他；如果你只有处罚，那士兵跟你不亲近，也不可用。 所以说王者之兵，就是德行相参，恩威并行。
本讲小结
我们最后总结一下驭下之道，其实就是在讲领导力，一共有三条。
第一条就是爱，爱下属要像爱自己的儿子一样爱，你要用一颗父母心去对待你的下属。所以吴起能给他的士兵吮吸疮脓。
但我们在平时的工作里面，恐怕是碰不到去替谁吮吸疮脓的事情， 但还是强调你心里真正要像爱儿子一样去爱你的员工。 你不光希望他工作好，而且你希望他能够有成就，你要能够成就他，希望他能够在这里不断地进步，用他的双手改变他的命运。
第二，同吃同住同劳动，你不要认为你是领导所以你就是高高在上的，君子远庖厨所以很多基层的工作你不去干。你一定要和最基层的员工在一起，去做那些最基层的工作。
我自己是能够做到这一点的，在公司里面每周一坚持打扫卫生。以前我是负责打扫一个厕所，我自己去擦小便器，那就没有人会认为这个工作是比较基层的工作了。董事长干的工作，他肯定认为是比较高大上的工作，所以擦厕所就成了高大上的工作了。
第三，领导除了爱和同甘共苦以外，一定要非常的严格。你不能骄纵下属，执法必严，军队里面随时会遇到军法行事和斩首的情况。
这三条就是我们对驭下之道的总结，这样就结束了我们的这一讲。下一讲我们进入《孙子兵法》的第十一篇《九地篇》。
《地形篇》原文
孙子曰：“地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。
“我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。
“隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也。
“故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。
“夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰弛，吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。
“凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。
“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。
“故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。
“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。
“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。
“故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”

26 九地篇：九种形势的应对之道

华杉
07-13

26 九地篇：九种形势的应对之道
10:31 9.63 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰： “用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。
“诸侯自战其地，为散地。入人之地不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。
“入人之地深，背城邑多者，为重地。行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。
“是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。”
地形是地理问题，地势是形势问题
这一讲我们进入《孙子兵法》的第十一篇《九地篇》，《九地篇》讲九种地势，侧重讲战场中的形势。上一篇我们讲《地形篇》，足足讲了五讲才爬出来，这一篇又讲地势，看来地形地势对于军事实在是太重要了。
地形和地势有什么区别呢？地形是地理问题，地势是形势问题。你可能听不懂，地理问题跟形势问题又有什么区别？讲完第一个地势你就懂了。
地势一共有九种，我们先讲第一种——散地。
“诸侯自战其地者，为散地”。
在自己本国的境内作战就是散地。什么东西容易散呢？ 军心容易散，因为离家太近了。
“进无必死之心，退有投归之处”。
士兵很容易就跑回家了，所以大家的战斗意志不强。
讲完散地的定义，你就理解地形和地势的区别了。 地形就是研究地貌是山地还是平原，而地势则涉及到军队的心理问题以及这个地方的战场形势。
九种不同地势的战术对策
散地怎么办呢？《孙子兵法》里面讲“散地则无战”，散地你就不要跟敌人作战。你可能会疑惑，敌人都已经打到我们国境里面来了，我们却不跟他作战，这是为什么？
兵法是要你不要跟他野战，要“坚壁清野” ——人、牲畜和粮草全部都运进城从而让他没东西抢；接下来把守好城池和要塞，最后再派亲兵去打他的交通线，绝其粮道。
敌人挑战咱们但是没人迎战，然后他的粮草又跟不上，抢掠又抢不到东西。这时候我们就耗他，耗到他撤退了再“击其惰归”——我们在后面追着打他。
第二种地形叫轻地。
“入人之地不深者，为轻地”。
这时候大家可能会想到“重地”这个概念，我们总说“深入重地”，那么轻地就是要“浅入”。
战争发生在我们的国境内是散地，而如果是我们侵入到敌国的境内，但是进入得还不够深，刚进去不远，这就叫轻地。孙子说：
“轻地则无止”。
无止就是不要停止，大家继续挺进。
为什么呢？轻地比散地离家远，但是还不足够远。散地就在家门口，士兵一没斗志就回家了；而在轻地，大家往前进的话心里忐忑；往后退呢，则感觉自己现在当逃兵还来得及。 所以这个时候就不要给大家念想，你要带领士兵继续深入敌境。
第三种地形叫“重地”，重地在《孙子兵法》的原文里排在第六，我把它提到第三个来讲，因为它恰好和轻地相对应，方便你理解。其实之前也提到了“深入重地”这个成语，兵法说：
“入人之地深，背城邑多者”。
进入敌境很深，并且背后已经有好多敌国的城池了，这个时候士兵就死心塌地了。
孙子说：
“重地则掠”。
你要去抢掠敌军。 因为你的交通线太长甚至可能会中断，所以你只能靠抢掠敌方才能生存下来。
但是这个道理敌人也懂。因为你在重地就意味着敌人在散地，那么他就坚壁清野，把东西能搬走的搬走，不能搬走的一把火烧了也不留给你。
当年拿破仑挺进莫斯科就是深入重地，已经把敌人的首都拿下了，就等着沙皇跟他谈判议和以取得对他最有利的条件。但是沙皇坚决不谈判，还放火把莫斯科也烧了，那么拿破仑就只能撤退了。
他一撤退，沙皇就开始运用《孙子兵法》中的“击其惰归”，俄国人追在法国大军的后面，一口一口地把整个法国大军差不多全吃光了。
从散地、轻地到重地，我们就能看出地势和地形的不同： 地形是地理形态，地势是不同地点的不同形势，特别是双方的资源条件和士卒的心理状态。
第四种地势叫“争地”，兵家必争之地，我得到就对我有利，敌人得到了就对敌人有利，这就是争地。面对争地怎么办呢？ 争地就是要争先，你要抓紧先把地争到手； 如果没争到，孙子说：
“争地则无攻”。
无攻就是不要进攻，如果人家先占了你就别上去硬攻了。
第五种“交地”。
“我可以往，彼可以来者，为交地”。
交地就是没有什么险要的平原，跟前面我们讲的“通形”类似。道路是四通八达的，甚至没有道路大家也可以畅行无阻。我来得，敌人也来得，谁也挡不住谁。
在“交地”作战的原则是什么呢？孙子说：
“交地则无绝”。
曹操注解“无绝”为“相及属也”， 你的部队要首尾相接，中间不要有空当。因为有空当就容易被别人切断，从而吃掉你的尾巴，或者把你的部队分割并分别包围了，让你首尾不能相应。
这个情景你可以想象一下，因为敌人可以从任何地方来，所以你的部队一定是一个挨一个的，中间不要有空当，否则就会被人家截断。
第六种地势叫做“衢地”，衢就是浙江衢州的衢。
“诸侯之地三属，先至而得天下众者，为衢地”。
三国交界之地，我们说某地鸡鸣三省，早上公鸡叫三个省的人都能听见，这就是衢地。 浙江的衢州比三省还多一省，是福建、浙江、江西、安徽四省交界的交通枢纽和物资集散地，这就是超级衢地，所以干脆以衢为名叫衢州了。衢州一向有四省通衢、五路总头的称号。
那么衢地为什么“先至而得天下众”呢？天下就是诸侯。在敌我之旁还有第三国，谁先到了衢地和第三国结交并得到第三国的帮助，就能形成二打一的形势，这样胜算就大了。
“衢地则合交”。
在衢地的战略方针就是搞好外交，争取和第三国结盟。
第七种地势“圮地”，山林、险阻、沼泽，凡是难走的路都叫圮地。兵法说：
“圮地则行”。
圮地下面都是水，所以建筑物无法固定，你也就没办法筑城、修筑工事和扎营。这种情况下，你只能带兵快速通过，不要停留。
第八种地势“围地”， 围地不是敌军把我们包围了，而是地形把我们包围了。
“所由入者隘”。
进去的道路很狭窄，而回来的道路非常迂回、曲折和遥远。困在这样的地形里面，敌人用很少的兵力就可以击败我们，这种地势就叫做“围地”。
军队处在围地里面，不仅出不来而且作战也展开不了，没有展开面。怎么办呢？孙子忠告：
“围地则谋”。
谋就是要想办法。 首先你要阻塞隘口，不让敌人攻进来；然后一次把几天的饭都做好，这样敌人看不到我们的炊烟就会认为我们没粮食了，觉得我们快不行了。 他们就开始准备收取胜利果实，于是心情放松，整体戒备就不严密了。
这个时候我们召开决战动员大会，鼓舞士卒并激起敌我仇恨，令士兵个个奋勇，然后依托左右的险阻地形精锐尽出，一鼓作气冲锋前进。
敌人如果来挡就即刻强攻，务必突围出去；你要号令前锋猛斗，后军扩大战果，然后左右两军策应，最后倾巢突围一鼓而下，这就是冲出围地的方法。
第九种地势“死地”，孙子说：
“疾战则存，不疾战则亡者也，为死地”。
你马上战斗还有可能活，拖延一阵子肯定得死，这就叫做等死不如找死。死地怎么办呢？“死地则战”，什么也别想，你就是带兵冲上去拼命。
本讲小结
以上就是九种地势的作战原则，孙子在最后总结说：
“争地，吾将趋其后”，在争地我们要疾速前进，抄到敌人的后面抢先到达。
“交地，吾将谨其守”，在交地我们要很谨慎地守卫壁垒，然后切断敌人的交通线。
“衢地，吾将固其结”，在衢地我们要结交诸侯让外交关系牢固，不要被敌人把盟国给争取去了。
“重地，吾将继其食”，在重地我们要抢粮食否则后勤就会跟不上，我们要就地抢粮。
“圮地，吾将进其途”，到了圮地——山林、险阻和沼泽，我们要快速通过不可耽搁。因为我们一耽搁就会被人堵在里面，这就麻烦了。
“围地，吾将塞其阙”，进入围地被人包围了怎么办？我们要把缺口堵上。
只有一个缺口能出去，为什么还要堵上呢？这就是“围师必阙”，敌人包围我们了，他怕我们死战，所以他一定会留个缺口给我们一条生路，这样我们的士兵没有死战的意志就会往人家安排好的缺口跑。
你一跑他就击其惰归并围追堵截，一节一节地把我们全吃掉了。所以咱们自己堵上缺口并告诉士卒，我们已经无路可逃了。只有对着敌人冲杀才有可能击跨敌人。
“死地，吾将示之以不活”，在死地你就要向大家展示必死的决心。把辎重、粮食和营帐都烧了，再把井填了灶砸了，我们就算不活了也要跟敌军拼了。
好，《九地篇》我们就讲到这里，下一篇我们进入第十二篇《火攻》。
《九地篇》原文
孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地，为散地。
入人之地不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。
入人之地深，背城邑多者，为重地。行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。
是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。
所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：“敌众整而将来，待之若何？”曰：“先夺其所爱，则听矣。”
兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北，死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固。深入则拘，不得已则斗。
是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟。偃卧者涕交颐。投之无所往者，诸、刿之勇也。
故善用兵者，譬如率然；率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：“兵可使如率然乎？”曰：“可。”夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。
是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。
将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。
帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察。
凡为客之道：深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。
是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其涂；围地，“吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。
故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。
四五者，不知一，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。
是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。
投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。
故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。
是故政举之日，夷关折符，无通其使；厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之。先其所爱，微与之期。践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。

27 火攻篇：火攻在古代战争中的妙用

华杉
07-14

27 火攻篇：火攻在古代战争中的妙用
11:38 10.65 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“ 凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队。 行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。
“故以火佐攻者明，以水佐攻者强。水可以绝，不可以夺。夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。
“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”
这一讲我们进入《孙子兵法》十三篇的倒数第二篇——第十二篇《火攻》。 这一篇比较轻松，就是讲怎么火攻敌军。 我每次看到这一篇都想拍电影，要是什么时候拍电影请我来做顾问拍火攻的战争场景，那就好看了。
我给大家讲讲火攻的场景。你肯定读过《三国演义》，知道诸葛亮加入刘备的第一仗就是火烧博望坡。奠定三分天下形势的赤壁之战是火烧赤壁。刘备的最后一战是什么？是被陆逊火烧连营。
可见火攻是古代战争里面非常重要的形式，所以《孙子兵法》专门有一篇来讲火攻。
火攻的五大对象
火攻的对象有五个：火人、火积、火辎、火库、火队。
第一，火人。火人就是火烧敌人的营盘和士兵，火烧赤壁和火烧连营都属于火人。
晚唐的时候遭遇乱局，后来的梁太祖朱温跟天平军节度使朱宣、朱瑾兄弟俩大战，两军都在草莽当中列阵。
开始的时候刮东南风，这时候朱温的军队逆风，风往朱温这边吹。这时候他的士兵们都害怕，因为风往自己这边吹，万一对方一放火，自己就全被烧掉了。
过了一会儿突然转了风向，西北风骤起，朱温马上下令放火。战场上很快就烟焰满天，火势向天平军卷过去。朱温立即挥动大军，趁势掩杀过去。他的士兵就跟在火后面杀敌，就烧杀烧杀，结果天平军大败，朱宣也被杀了。
第二个，火积。火积就是烧敌方积聚的器材和粮草。
楚汉相争，刘邦和项羽在成皋对峙，汉军占了粮仓，不愁吃不愁喝。刘邦再派刘贾带了两万步兵和几百个骑兵，渡过白马津进入楚国的境内，到了项羽的后方。他这是要干什么呢？他要搞破坏，在高处烧他的粮仓。
刘邦不仅阻截项羽的交通线，烧他的运粮部队，还到他的国境里面去烧他后方的粮仓，结果就把项羽的积蓄全给烧光了。
隋朝初年，开国重臣高颍向隋文帝献了一个破南朝陈国的计策，就是火积之计。他说南方仓库都是茅草房而北方仓库都是地窖。因为南方土地潮湿，地窖存不了东西，所以他们的仓库就是用木头和竹子架起来。
然后他们把粮食存在上面，而那里最怕火，一把火就给烧掉了，所以他们就要专门派特种部队去烧它。烧完了之后再建，建好之后再烧，就这样不停地骚扰，搞得陈国民穷财弊，最后被吞并了。
《孙子兵法》说：
“军无委积则亡”。
军队没有辎重和粮草就一定会灭亡。而火积，就是让敌人没有委积，烧掉他的粮草和辎重。
《孙子兵法》中还讲了火辎和火库。
火辎是烧敌人的辎重，火库是烧敌人的仓库，烧敌人的辎重和仓库跟“火积”是差不多一样的道理。官渡之战曹操对袁绍就是用了火烧乌巢之计，烧了袁绍的仓库，袁绍就败了。
仓库里有什么？仓库里不仅有军械、军器、士兵要吃的粮食和牛马要吃的草料，还有很多财产和货物，也就是钱。这些钱很重要，曹操说：
“军无财，士不来；军无赏，士不往”。
你发不出赏钱也是没法打仗的，一天没钱，马上就打不了仗。
最后还有一个“火队”，火队就是烧敌人的对仗兵器。
你把他的旗帜烧了他就没法指挥了；你把他的兵器烧了他就没法作战了。
要施行火攻，必须要等待合适的条件。 要具备什么条件呢？
第一，天气要干燥；
第二，敌方的营房是竹子和茅草等易燃的材料；
第三，敌方积聚的粮食和草料也比较集中；
第四，如果敌人营房附近有草丛和灌木，那就顺风烧它。
前面讲了陆逊火烧连营破刘备，就是因为陆逊发现刘备的军队是“营舍毛竹，积刍聚粮，居近草莽”这样的火攻条件。
刘备部队的营舍都是竹子和茅草，然后营地的周围也有很多灌木草丛，这就具备了条件烧他。朱温和朱宣、朱瑾兄弟作战，双方都在草丛里面列阵，那就主要看风向了。
火攻的八大工具
除了火攻的对象之外，还要有火攻的工具。 火攻的工具有火箭、火镰、火杏、火兵、火兽、火禽、火盗、火弩， 这些手段要是通过电影拍出来，那就精彩可观了。
先说火箭。 火箭不是直接射火箭，是要先射油箭。你要包一小瓢油在箭头上，射到敌方城墙上去。箭一撞到墙油包就破了，油就泼出来洒在墙上，然后再射一个火箭上去把它点燃，最后再射油箭上去给它火上浇油。
就这样通过油箭火箭不断地攻击就能把敌军烧光了，这个过程要是让张艺谋拍个电影，那不是很精彩吗？
火镰是一种取火的器物，由于打造的时候它的形状像一个小小的镰刀而得名。镰刀和打火石一撞击就能产生火星来点火。
火杏就是火鸟，火鸟是什么呢？火鸟就是用鸟来发动火攻。
我们攻城的时候，敌城里面有很多草木建筑，而草木建筑的屋檐下面就是鸟窝。 我们抓了鸟，然后把艾草点燃之后放在一个杏核里面，再把这个杏核拴在鸟身上，最后放飞它。
这个鸟就会飞回到它在城里屋檐下面的窝，等它飞到屋檐下面的时候杏核烧破了火种就出来了，然后鸟窝点着了，接下来房子也点着了，最后整个城都被它给烧了。
所以我说“火杏”就是给敌人做艾灸。因为艾草就是我们艾灸用的艾草，点燃了以后它烧得很慢而且也不会灭。所以军队要搞火攻，艾草是必备之物，火攻就是给敌人做毁灭性的艾灸。
不仅仅咱们中国会用火鸟，北欧的海盗攻城也会用火鸟。维京海盗奥尔加，当年他攻打伊克罗斯城，居民求饶想跟他讲和。奥尔加他不要财宝，他要每户人家交纳三只鸽子和三只麻雀，城里面的居民也不知是计，就都交纳了。
北欧人大概没有艾草，奥尔加就在鸟腿上绑了浸过油的破布，点着了以后就放飞。鸟一放就惊慌了，于是就飞回城里面屋檐下的鸟巢，最终把整座城都点着了。奥尔加不需要他们投降，直接就攻下了这座城。
火鸟之后是火兽，火兽顾名思义就是用兽类。 火兽跟火鸟一样，还是用艾草做火种，抓了野猪或者麋鹿，点了艾草之后挂在它们的脖子上，然后撵到敌营里面去。
历史上最有名的火兽就是燕国攻打齐国时用的火牛。
燕国攻打齐国时拔了七十余座城，田单最后守着即墨，他集中了一千多头牛，角上绑着利刃，尾巴上扎上浸油的芦苇，然后他点燃这些牛尾巴上的芦苇。牛尾巴一烧，牛就负痛狂奔，最终把燕营冲垮了，这就是火牛阵。
火兽之后有火盗，火盗就是派进敌营去放火的奸细。 还有火兵，火兵是专门执行放火任务的骑兵部队，他们带着易燃之物和火种直抵敌营放火，就像现在我们士兵带着火焰喷射器一样。
官渡之战火烧乌巢，曹操亲自担任火兵执行放火任务。他率了步骑五千，各自带着柴草一束，利用黑夜走小路偷袭乌巢。到达之后，他们把柴草点燃了就往里扔，这样就把乌巢给烧掉了。这就是典型的火兵。
火弩就是火箭，但是比箭射得更远的强弓劲弩。 士兵们张弩远射，箭头点火，数百支箭半夜齐射敌营，焚烧他的粮草积聚和军营。等他军队一乱，我们就趁乱攻进去。
所以火攻要看日子，纵火的条件也要齐备，要有引火之物，天气要干燥，风向还要对我有利。 火烧赤壁就是有诸葛亮借东风，如果没有东风，烧的就不是敌人而是我们自己了。
火烧敌营也不能一看见火起就往里冲，你还是要观察一下看敌军乱不乱，敌军乱了你才能冲锋；如果敌军训练有素，火势还不足以让他们混乱，你就先等一等。
水攻不如火攻有效
火攻和水攻有什么区别呢？孙子总结说：
“以火佐攻者明”。
用火来辅助进攻很容易取胜；
“以水佐攻者强”。
用水来辅助进攻则攻势可以加强。结论是火攻比水攻还是更厉害一点，为什么呢？ 因为“水可以绝，不可以夺”，水可以断绝敌军，但却无法夺取他的积蓄。
这个“夺”我想也包括夺命，因为火的杀伤力是远远大于水的。很多人都会游水，但是没有人会游火。日本侵华，蒋介石炸了花园口黄河大堤，让人民付出那么大的代价，但也只不过是稍微耽误一下日军的战斗进程。
而且很多水攻的故事都很可疑。 比如韩信水淹龙且的故事，韩信让士兵拿一万多个沙袋，在上游把水先蓄积起来。等到龙且军队走到河道中间了，再把沙袋拔开放水淹他。还有关羽水淹七军，也是这样的故事。
曾国藩专门研究了这个事情，因为他也要带兵打仗。他说这种水攻好像办不到，如果能办到的话我也这么办了。你想一下，我们现在要筑一个水坝，而且要蓄上能淹死千军万马的水，怎么能通过一个兵扔一袋沙这种方法就能够把它蓄起来？
咱们现在修个水库都那么难，古时候一人扔一袋土就能蓄水了吗？如果说真的是扔一袋土就能构成堰塞湖，那到时候士兵们手一拽就能一下子让它溃坝吗？这好像是做不到的。
我们现在修水电站要大坝合龙都是好大的工程，不是一人拿一袋沙扔下去就能解决的。即使办到了，水坝筑起来之后也没法一下让它全垮掉。
本讲小结
总之，火来得快水来得慢。如果对敌人采取围城的战术，把河道引过来淹敌军的城池倒是可以办到。春秋的时候晋国智伯裹挟着韩、魏两家去包围赵家，就是引汾水淹了晋城。
总结一下，火攻很容易办到；而要水淹七军，很难讲到底是真相还是传说。
好，我们这一讲就讲到这，主要给大家讲火攻的故事。下一讲我们进入《孙子兵法》最后一篇，讲间谍。
《火攻篇》原文
孙子曰：凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队。行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。
凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻，极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。
故以火佐攻者明，以水佐攻者强。水可以绝，不可以夺。夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。
故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。

28 用间篇：使用间谍，先学习花钱的价值观

华杉
07-15

28 用间篇：使用间谍，先学习花钱的价值观
11:18 10.35 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。 相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。
“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。 先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”
这一讲我们终于讲到《孙子兵法》最后一篇《用间篇》了，讲间谍。《用间篇》我们会分两讲来讲， 在这一讲，我们主要讲的内容是花钱的价值观，并且要讲到四种典型错误的花钱价值观。
《孙子兵法》里面有两篇是讲花钱的，一个是第二篇《作战篇》，我们讲战争的成本；还有一个就是第十三篇，讲间谍先从花钱开始，因为间谍是靠钱来买的。
在《用间篇》，孙子重复了《谋攻篇》的内容，他说：
“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金”。
我要出动十万军队征战于千里之外，那就要国内七十万户人家的全部产出和劳动力来供奉军队，那这一天要花多少钱？答案是：
“不得操事者七十万家，相守数年，以争一日之胜”。
在这么大的花费下面，
“而爱爵禄百金，不知敌情者，不仁之至也”。
你还舍不得给点钱去买情报，那你真是不仁之至，你是最不仁不义的人了。
所以用间谍的核心理念就是要舍得花钱，花钱越多，成本就越低，投入越大，风险就越小。 在我们企业经营上是不是也经常有同样的道理？
刘邦是靠买买买打赢项羽的
楚汉相争，依我看刘邦的天下很大程度上就是他花钱买下来的。 我们来分析一下刘邦和项羽这两个人分别怎么花钱。
刘邦是最大方的，而项羽恰恰是最抠门的。楚汉战争到了最激烈的时刻，刘邦被项羽围困在荥阳城里达一年之久，并且断绝了外援和粮草通道。
陈平在这个时候献上一个计策，让刘邦从仓库里面拨出四万斤黄金给他去买通楚军将领，来施离间计，使项羽疏远了钟离眛，又撵走了范增，最终刘邦得以突围而去。
孙子讲用间的时候，实际上他的《孙子兵法》是献给吴王的，其实就是先要说服君王舍得花钱，让君王给我买间谍的预算。
陈平就找刘邦要了四万斤黄金的预算，那这个预算怎么花？刘邦根本就不要账本，你想怎么花就怎么花。因为这个账本一留下来，就有个账本说谁拿了多少钱，这个账本就有泄密的危险，对不对？
所以刘邦买通项羽的人买通到什么程度呢？项羽的叔父项伯，就是刘邦在项羽身边最大的间谍。鸿门宴的前一天，项羽已经决定第二天要攻灭刘邦全军。
项伯因为跟张良是铁哥们儿，就夜里私下跑去刘邦的军营里面通知张良，叫张良跟他一起离开刘邦军营，要不然你明天就跟刘邦死在一块儿了。
张良马上要告诉了刘邦，然后刘邦就见了项伯，恭恭敬敬地以兄长之礼来敬奉项伯，又跟项伯结成儿女亲家，成了一家人。结果项伯回去后，说服项羽不攻打刘邦，并且又在刘邦来谢罪的鸿门宴上保护了刘邦。
项羽封刘邦为汉中王之后，张良就把刘邦给他的赏赐全部拿去送给项伯，自己一分不留。刘邦听说以后，又给张良更多的财物让他再去送给项伯，并托项伯跟项羽说他想要汉中的全部土地，项羽也答应了。
再后来，项羽抓了刘邦的父母、妻子和儿女，要杀掉他们，又是项伯跟项羽说夺天下的人根本就不顾家庭，你杀了他们也没用，就这样把刘邦的家人保护了下来。刘邦得了天下之后，封项伯为射阳侯并且赐姓刘，项伯改叫刘伯了。
项羽在花钱的价值观上跟刘邦就恰恰相反。 韩信说他说得很形象，说：
“项王见人恭敬慈爱，言语呕呕”。
项羽一看见人就慈爱亲切至极，非常平易近人；
“人有疾病，涕泣分食饮”。
谁病了就赶紧去看望，而且还陪着哭，把自己的吃喝都分给他。
但等到属下将领要论功行赏的时候，官印都刻好了，项羽就是舍不得给出去，把印拿在手里磨啊磨，印角都磨圆了就是舍不得给出去。
你们有没有遇到过这样的老板？要给人发奖金的时候，他说谁知道你有没有什么问题呢？得等到明年的年中六月份，等你确实没问题了再把钱发给你。
项羽老是不肯给钱，而刘邦那边的银弹却不停地射向项羽麾下的将领，项羽不就众叛亲离了吗？
这个道理看起来似乎很简单，但在实际工作中落实就非常难了。因为让人花钱是最难的一件事情。我们不是有一句话叫“英雄难过美人关”吗？我看，美人关也比金钱关好过。
花钱的四大错误心态
金钱关难在哪儿呢？我觉得主要有四个错误心态是大家需要注意的，这是我给大家的花钱兵法。
心态一：有一种人大钱花习惯了不知不觉，小钱是预算外的就心疼得不行。
打仗是每天七十万个家庭在花钱，一天一家花一块钱也是七十万。但这个钱每天就像水一样在流，他感觉不到；如果额外要给下属花五万块赏钱，他就受不了了。
你想一想，你身边有没有这种老板？大钱没感觉，小钱特抠门。
心态二：算别人的账，不算自己的账。
有一种人在处理问题的时候他不算自己的账，比如我自己一天七十万户人家花多少钱；他去算别人的账，他算你凭什么要花我这么多钱呢？你值吗？你配吗？然后心里就不服气不平衡不愿意了，宁愿自己吃亏，也不让对方占便宜。
项羽就是这种典型心态的代表，他觉得你们都是跟我混饭吃的，我打天下你们跟着混，还要我赏赐吗？
对于这种心病我给开一剂药： 你给别人钱，不是给对方定价，而是给自己定价。你需要给他很多钱不是因为他身价高，是因为你的身价高；不是因为他值钱，是因为你值钱。
就像大公司要花10亿美元收购一些初创公司，那些穷小子才搞了一年半载，甚至可能还没有收入的公司能值10亿美元吗？他要拿了10亿美元就比我这个CEO还有钱了。
但如果你今天不收购他，明天他可能成为你的竞争对手，进而颠覆你的市场，所以你这10亿美元其实是很便宜的。
现代商业公司里面也有这种情况。有的老板会觉得自己下属没良心，公司花这么多年把他培养出来，刚一培养起来他就离开了。那他为什么离开？因为他被培养出来了，他更值钱了。
但公司老板觉得你是我花钱培养出来的，我还没收你学费呢，你怎么能找我要条件呢？而那个被培养起来的人，他也确实不好意思找老板要条件，所以他就干脆离职走了。
在华与华，合伙人和总监以上的人都是由公司出钱送去念EMBA，一个人几十万的学费，非常贵。经常就有人问我，你把他培养出来，他走了怎么办？
我说如果他走了，那就是提醒我们公司给的条件还不到位，那我们就要给后面的人更好的条件。 我绝对不会认为这人是我培养的，他就属于我。
有一句话叫，“海底捞，你学不会。”我看到学不会的有一点，海底捞的店长如果跳槽到别的公司去工作，老板会给他钱。这是怎么回事呢？
因为老板觉得我们对他这么好，他为什么还要跳槽去别人那里呢？那就证明我们对他还不够好，而别人对他更好他才去。既然我对他不够好，那我就补偿他一下吧。
你说这老板怎么会这么想呢？人家就这么想。因为你不是他，所以你就学不会。
心态三：担心投资失败。
有人说，我怎么知道给他的钱是对的呢？万一我给了钱他却没回报给我价值，怎么办呢？
昨天我们的一个新客户就问我这个问题，他说我们之前请的咨询公司都不成功，所以在请华与华之前，我们公司内部讨论而且犹豫了好久，担心这次再不成功怎么办？
我就跟他说，不成功是必然的，成功是偶然的。 你如果这样去想，就不会问不成功怎么办了。如果我们每花一笔钱，每做一件事都一定能赚回来，那这个世界不是太简单了吗？
比如说你要买通敌将，钱给了人却没有买通，他是个吃里爬外的人。再比如说你要施离间计，结果反而中了别人的反间计，那不是花钱买倒霉吗？这种心态很普遍。
但是生活就是这样，生活就是会发生各种各样的事。 这些道理都是没出息的道理，花了钱却上了当，这本来就是你应该考虑到的。如果花钱就能百分百解决问题，那世界岂不是太简单太容易了。
有的时候，花钱只是创造一些可能性，或者排除掉另一些可能性，从来就不能百分之百地保证成功。
我们拿前面的收购案例来说，大公司要花10亿美元收购初创公司。你如果不收购他，他也不一定能干起来，也不一定能威胁到你。
只是因为你的命太贵了，所以有这么一点威胁，你就花10亿美元把它摆平了；明天又冒出个别的威胁，你也没办法，你还得花钱，谁让你有钱呢？所以错误心态三，就是我们不能认为我花出去的钱就一定要有回报。
最后一个错误心态，心态四是要一定把钱花在刀刃上。
对于这种要把钱花在刀刃上的心态，我有一剂特效药，就是告诉你如何把钱花在刀刃上的秘诀。
多花冤枉钱，就是把钱花在刀刃上的唯一方法。只有你花钱的面足够宽，你才能够提高覆盖这个刀刃的概率。 如果你要想每一分钱都花在刀刃上，拿一个刀刃去对另外一个刀刃，那你就永远都对不上。
本讲小结
间谍工作跟做投资是一个道理。 间谍的工作就包含了大量天使投资的工作，赔本是应该的，赚钱是偶然的，舍不得花钱的人是没出息的。
本讲你理解了如何正确花钱的价值观，下一讲我们再来讲怎么用间谍。
好了，我们这一讲就到这里。

29 用间篇：间谍的五种用法

华杉
07-16

29 用间篇：间谍的五种用法
9:50 9 MB

华杉亲述
重点金句解析
孙子曰：“ 故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。 五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。
“因间者，因其乡人而用之。内间者，因其官人而用之。反间者，因其敌间而用之。死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传于敌间也。生间者，反报也。
“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将，左右，谒者，门者，舍人之姓名，令吾间必索知之。
“昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。”
这一讲我们继续讲间谍。上一讲我们讲了用间谍的前提条件是要树立花钱的正确价值观——核心思想就是要舍得花钱。 这一讲我们就具体地来讲如何使用间谍。
如何使用间谍这个话题是非常有现实意义的，因为现在的商业间谍太厉害了。从很多公司的实际做法里面，我们都能够看到《孙子兵法》中所讲的间谍使用方法。
间谍的五大使用方法
间谍应该怎样用呢？有五种用法，分别叫做因间、内间、反间、死间和生间。 我们先讲第一种，因间。
因间是什么？
“因其乡人而用之”。
因为他是本地人而使用他—— 诱使敌国的本地人做间谍。
因间和下一个内间都是敌国本国的人，区别是内间是当官的人，因间就是普通人。
第二种内间，内间就是利用敌方的官吏。有七种人可以发展为内间。
第一，
“敌之官人，有贤而失职者”。
敌方的官吏本来是贤达的，但是因为犯错前程受到影响。
第二，
“有过而被刑者”。
这种人因为有过错被处罚了，从而心怀怨恨；或者是因父亲受刑而影响自己前途的。
大家都知道周瑜打黄盖的故事——一个愿打，一个愿挨。黄盖就扮演成一个“有过而被刑者”做了间谍，然后曹操就上了当，实际上黄盖并不是间谍。
第三，
“有宠嬖而贪财者”。
有宠妾、情妇，或者有特殊爱好又贪财的人。 因为他有宠妾和情妇，他要花钱的地方就多，他一缺钱事情就好办了。现在不是有一句话叫“就怕领导没爱好”吗？他只要有爱好，他就容易犯错误。
第四，
“有屈而在下位者”。
对自己的地位不满的人。
第五，
“有不得任使者”。
不得志而且没有得到重用的人。
第六，
“有欲因败丧而展己之才能者”。
希望自己这方失败，自己才有发展机会的人， 这种人我们也经常碰到。要是没有听他的意见而听了别的同事的意见，他就恨不得这事失败了他才开心，这种人容易做间谍。
第七，
“有翻覆变诈、常持两端之心者”。
这就是我们前面说过的“养不家”的人。 这种人反复无常，常持两端之心，一会儿想往这边，一会儿想往那边。 这七种人都是可以发展成内间的，所谓苍蝇不叮无缝之蛋，这七种人就是有缝的蛋。
内间当中还有一种人，这种人不是重臣而是领导的身边人。比如说现在的商业间谍，他做不到买通对方的高管，但是他可以买通能进会议室做记录的秘书，以及司机、保姆和厨师。
民国的时候，戴笠要除掉投靠了日本人的伪上海市市长傅筱庵，通过谁呢？就通过他最亲信的跟了他家两代人的“两代义仆”——厨师朱升源。
朱升源虽然是两代义仆，但他现在有更大的民族大义，因为傅筱庵毕竟是投降日本做了汉奸。结果军统就做通了朱升源的工作，结果朱升源趁傅筱庵在他的虹口官邸熟睡的时候，用菜刀把他的脑袋给砍下来了。
上面这个故事告诉我们要重视大人物身边地位低的人，这些人最能帮你办大事。 《孙子兵法》说：
“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀”。
凡是你要攻击对方的军队，攻打对方的城池，杀掉对方的将领和官员。
“必先知其守将，左右，谒者，门者，舍人之姓名，令吾间必索知之”。
一定要了解对方的守将，以及左右亲信、掌管传达通报的官员、守门的官员和离他近的侍从官员。所有这些官吏的姓名，一定都要我们的间谍弄清楚，这样才能知己知彼，百战不殆。所以你需要知道的敌人的情况有很多。
不过凡事都有两面，你要用因间和内间，就可能中了对方的反间计。比如赤壁之战中周瑜打黄盖，黄盖就是上面说的第二种有缝的蛋，有过错、被刑罚并且心怀怨恨，所以曹操深信不疑，就中了他的反间计。
讲完因间和内间，接着我们讲死间。死间是最悲惨的，死间就是派出去就没法活着回来的人，因为他已经被出卖了。
什么叫死间呢？这种人传递一些假消息给自己的间谍或者使者，让他去带给别人。
他自己并不知道这个消息是假的，所以他也很能够得到敌人的信任；然后他也不知道保护自己，因为他不知道他真实的使命是什么，所以当真相败露的时候，他就一定会被敌人杀死，这就叫做死间。
历史上最有名的死间就是刘邦的谋士郦食其。 刘邦派他去说降齐国，他凭着三寸不烂之舌真把齐王说服了，他向齐王拍胸脯说我要是骗你，你就把我扔锅里煮了。
结果他和齐王高高兴兴地喝着酒，韩信却不愿意一个书生耍嘴皮子比他打仗功劳还大，他就直接发兵攻打了不设防的齐国。
郦食其并不知道韩信要打过来，这事刘邦也不知道，这纯粹是韩信自己的决定。所以郦食其稀里糊涂地就成了死间，被齐王架在锅里面煮了，齐国也被韩信所灭掉了。
春秋时候还有一个著名的死间案例，郑国的郑武公想讨伐胡国，他先和胡国联姻，让他的儿子娶胡国的公主做妻子。然后在朝会的时候问群臣，说我国要开疆拓土，你们看往哪边发展合适？他手下一个大臣叫关其思说胡国可以讨伐。
关其思的判断是对的，但可悲的是，他不知道郑武公问这个话的目的就是找一个死间，借颗人头来一用，他算是第一个举手报名了。郑武公大怒，说：
“胡，兄弟之国，子言伐之，何也？”
胡国是我们兄弟之国，一家人，你居然说要伐胡，推出去斩了！就把关其思给斩首了。
胡国的国君很快就听说了这个故事，非常感动，于是就完全不设防备。这时郑武公就突然起兵灭了胡国，这就是死间的故事。
第五种间谍叫生间，生间和死间相反，死间是死了，生间就是能活着回来汇报的。
你看做房地产的人，都要去别的楼盘踩盘，对不对？他们要到竞争对手的楼盘去踩一踩和看一看。后来在中国的房地产界形成了一个潜规则，既然反正我们相互都要来看，干脆大家也别遮遮掩掩了。
只要你说你是来做市场调查的，我就安排给你介绍我们的情况；同样我去你那调研的时候，你也给我安排介绍情况，这就是我们房地产业的生间。
战国时期胡服骑射的赵武灵王，志气大的时候想攻打秦国，他干脆自己假扮成赵国使者来出使秦国，一路去亲自观察山川地势，这是自己做了生间。
南北朝的时候东魏和西魏征战，西魏的宇文泰派达奚武侦察东魏高欢的军营，达奚武带领三名骑兵，穿着敌人的衣服，在傍晚时离敌营数百步下马偷听，知道了他们军中的号令。
然后上马经过各个敌方军营，就好像夜间警戒一样，遇到有不遵守法令的士兵，还拿鞭子来抽打。达奚武就这样全部了解了敌军的情况，回来向宇文泰汇报。达奚武他不仅是生间，我说他是很生猛的生间。
本讲小结
为了证明间谍工作的高大上，孙子后面专门举了两个圣人做间谍的例子，他说：
“昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷”。
伊挚就是伊尹，是辅佐商汤完成建国大业的功臣；吕牙就是姜子牙，他是辅佐周文王和周武王完成周朝建国大业的功臣。
孙子把这两个人列为间谍的始祖。伊尹是大圣人，辅佐商汤完成建国大业，之后还辅佐了商朝三代国君。他在跟从商汤的时候，多次出使夏朝，结交了夏桀的妃子妺喜，获取了大量情报。
姜子牙他也曾经为商纣王工作，周文王通过他了解到商纣王的很多内情。
所以孙子说，名君贤将都要用最高智慧的人来做间谍工作，因为三军的行动都要以准确的情报为依据。 在《孙子兵法》的最后，孙子把间谍抬到了圣人的高度，做了一个最后的结束。
好了，一部《孙子兵法》到《用间篇》，十三篇就全部结束了，我们这一讲就到这里，下一讲我们对整个《孙子兵法》做一个最后总结。
《用间篇》原文
孙子曰：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。
“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。
“故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。因间者，因其乡人而用之。内间者，因其官人而用之。
“反间者，因其敌间而用之。死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传于敌间也。生间者，反报也。
“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉！微哉！无所不用间也。间事未发，而先闻者，间与所告者皆死。
“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将，左右，谒者，门者，舍人之姓名，令吾间必索知之。
“必索敌人之间来间我者，因而利之，导而舍之，故反间可得而用也。因是而知之，故乡间、内间可得而使也；因是而知之，故死间为诳事，可使告敌。因是而知之，故生间可使如期。五间之事，主必知之，知之必在于反间，故反间不可不厚也。
“昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。”

30 总结：成功的捷径就是没有捷径

华杉
昨天

30 总结：成功的捷径就是没有捷径
12:08 11.1 MB

华杉亲述
一部《孙子兵法》讲完了， 你会发现它不像传说中那么神秘，也不是什么秘笈，而都是简单平凡的道理，是平正通达的大道。
人们总以为有什么神奇的兵法能够化腐朽为神奇。学了《孙子兵法》你就知道， 腐朽就是腐朽，它是化不了神奇的，想成功就必须苦练基本功，坚持基本原则，所有的一切都在基本面。
圣人之道本来就简单。我经常讲一句话，我们之所以不能伟大，是因为我们不甘于平凡。我们总是把事情搞得很复杂，是因为我们不相信简单。
这个世界上最深刻的道理就是平平常常的大道理，最有价值的谈话就是那几句老生常谈。而关键的关键，是你要把这些老生常谈的大道理知行合一，切实笃行，真正做到。做到了你才知道，原来这些道理这么厉害。
最后总结《孙子兵法》，我还是开讲时的那几句话—— 《孙子兵法》不是战法，是不战之法；不是战胜之法，是不败之法；不是以少胜多之法，是以多胜少之法。
《孙子兵法》的九大思想精要
《孙子兵法》的思想精要，我最后再总结九条。
第一，《孙子兵法》是讲以强胜弱而不是以弱胜强，因为弱胜不了强。
《孙子兵法》第一篇讲“计”，不是奇谋巧计和计算，而是现在的SWOT分析法，强调要将优势、劣势、威胁、机会以及敌我双方的综合实力进行计算和评估。你要在决定是否开战之前，在家里衡量计算双方的政治、经济和军事实力对比。
计算的内容是“五事七计”，你要对敌我双方从五个方面和七个科目进行打分，分多的胜，分少的败。你打完分以后就能“知胜”，这就叫
“多算者胜，少算者不胜”。
知胜，算下来能赢以后就可以兴师动众地发动战争了；算下来自己的分没别人高，那就不要打了。
所以孙子是不相信以弱胜强的，那是小概率事件。兵法者，
“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。
孙子不会拿国家民族的命运去赌那些小概率事件。我们平时学兵法，往往都想学一些小概率事件，都想出奇制胜。 但其实战场上没有小概率事件，小概率事件靠不住。
第二，打得赢也要算代价，如果打得赢，但是打不起，也不要打。
因为行动必有代价，战争的代价极大，不要光想着战胜，要算一下这场仗打得值不值得。我们引用了战国时候李克对魏文侯说的话“数胜必亡”——胜仗打多了，国家反而要灭亡。为什么呢？因为
“数战则民疲，数胜则主骄”。
总是在发动战争，人民就疲惫了；总是打赢，君主就骄傲了。以骄傲的君主来率领疲惫的人民，这个国家就要灭亡了。
我们的汉武大帝就演绎了主骄民疲的一生。他开疆拓土，战功赫赫，结果连年的战事给国家经济带来了严重的损坏，国民经济到了崩溃的边缘。
而汉武帝晚年，迫于巨大的政治压力，给自己下罪己诏，批评自己说：
“朕即位以来，所为狂悖，使天下愁苦，不可追悔”。
这就是打了这么多胜仗，最后算下来这些仗赢得都不值得。
第三，先胜后战，赢了再打。
《孙子兵法》主要是自强之法，首先你要修炼自己，而不是惦记着打败别人。就是你别老想着打败谁，你要想着自己要自强。所以孙子说：
“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，而可胜在敌”。
善于作战的人先让自己修炼成不可战胜的，然后等待敌人可能被战胜的时候，自己不可战胜在于自己，而敌人什么时候可以被打败，那完全在于敌人，你控制不了敌人。
所以说胜可知而不可为，能不能胜是可以去通过计算知道的，但是如果算下来胜不了，你强求要它胜，那是不可能的，做不到的。
第四个观点叫做要能等待、能忍耐。
我说兵法就四个字，叫No Zuo No Die，不作死就不会死，《孙子兵法》讲的最多的就是这个。因为战争这个东西收益和代价极不对等，打赢了杀敌一千，自伤八百，也不一定有多大利益；打输了，则可能国破家亡，命都没了。
所以关键是要能等，不能因为焦虑就频频动作。 哥舒翰守潼关，知道不能打，他能等。但是唐玄宗焦虑，不能等，逼哥舒翰出关作战，这就全军覆没了。
所以等待在很多情况下都是最好的战略，但是人们往往会认为等待是不作为，是不能接受的。你要有这种认识，一辈子都不作为也是可以接受的，因为作为就可能是No Zuo No Die。
日本的德川家康，他是最能等待、忍耐和妥协的。织田信长在，他是小兄弟；丰臣秀吉在，他是大诸侯。他有没有志在必得一定要得天下？没有。
我经常讲“志在必得者死”，什么事情如果你是志在必得，你可能就会死。德川家康不是志在必得，他可以等，等不来他可以妥协；如果丰臣家族强，他可以一直做诸侯。结果这些大哥都没他命长，一个个都先死了，那就没有人能拦住他了。
即便是在这样的情况下，他还在丰臣秀吉死了之后又等了十七年，才稳稳当当地夺了天下，之后他的家族统治了日本两百多年。所以第四个要点，你要能等待，记住一个口诀，No Zuo No Die。
第五个观点，一战而定，胜而不定，则胜利就无意义。
胜利是手段不是目的，目的是平定。如果打了胜仗不能平定，你已经百战百胜了还要接着打，那即便打一百场胜仗又有什么意义呢？
每一仗都要死人，就算死的是敌人的人，也不如让他不要死，而是让他们加入我们，这样才能“胜敌而益强”。通过战胜敌人，我越来越强。
孙子有很强的保全思想，保全自己，保全人民，保全城池，保全财产，最好也保全敌人，把敌人都收服了归我所有，这才是平定天下呢。
第六，以正合，以奇胜，分战法是基本的战术原则。
“以正合，以奇胜”。
这句《孙子兵法》最为人所熟悉的话，前面我们详细地用多个战例讲解过了。奇，又称余奇，意思是多出来的部分。
余奇就是预备队，是手里捏着还没打出去的牌，你要留到关键的时候打出去制胜，这叫出奇制胜，又叫分战法，是兵法里最基本的战术原则。
凡是作战，一定要分兵，无论人数多寡。项羽最后到了乌江边，只剩二十八个骑兵，他也要分成两拨，首尾相顾而不能挤成一团来打，兵与兵之间要相互配合。
韩信背水一战，他不是真的把所有部队都布阵在水边。如果那样的话，他就真被人撵到河里面去喂鱼了。韩信是先分了奇兵出去埋伏，有预备队在关键的时候杀出来，这才获胜。
人们老是相信奇袭得胜和以少胜多，这还是一个侥幸心理，总想使巧劲。 孙子告诉你，兵法没有侥幸，弄巧一定成拙，打仗必须按军事规律，按兵法的套路来。
现在咱们经常讲一句话叫守正出奇，一提到《孙子兵法》就讲守正出奇。我要再次强调，《孙子兵法》没有守正出奇这四个字，整个中国历史和全世界任何兵法都没有这四个字，这四个字是以讹传讹，而且代表的是最错误的价值观和思想。
守正出奇什么意思？是说平常坚持原则，而关键的时候可以突破原则。那还要原则做什么呢？ 克劳塞维茨说，制定原则并不难，难的是始终坚持按原则去做， 说的就是这种毛病。
第七个总结，诡道不重要。
“兵者，诡道也”。
《孙子兵法》这句话误了好多人，很多人以为《孙子兵法》就是《三十六计》，就是以诡诈取胜。但是诡诈归诡诈，如果人家不上套，你再诡诈也没有用。
诡诈在兵法里面不是主旋律。现在好多出版社把《孙子兵法》和《三十六计》合成一本书，似乎兵法就是奇谋巧计，这是很大的误区。 打仗跟我们平时做事一样，不能靠诡计，还是靠踏踏实实的努力。
第八个总结，知己知彼，关键在知己。
知己知彼，百战不殆，人们念着这句话，就总想去知彼，以为知己不是问题，觉得我自己我还不知道吗？实际上我们讲过，知己知彼，关键在于知己，因为
“不可胜在己”。
自己强大了不失误，别人就无奈你何。你如果千方百计地去知彼，可能还着了别人的诡道。
《孙子兵法》讲来讲去，都是练基本功和抓基本面。你要管好自己，等你自己强了，再等待胜机出现，在最有把握的时候动手，先胜后战，一战而定。如果自己不强，那就不要逞强，我们再强调一遍那句著名的英语，No Zuo No Die。
第九，《孙子兵法》不是教你打赢，首先是教你认输。
为什么不战呢？知道自己要输所以才不战。我第一句就强调过，《孙子兵法》首先是不战之法。我们都喜欢听一首歌，叫《永不服输》，因为人们都不爱听坏消息，不愿意听到对自己不利的真相。
然后有人说“认输才会赢”，这句话还勉强可以接受，因为结果还是赢。如果结果也没有赢而还是输呢？你能不能接受失败呢？
本讲小结
在课程的最后， 我希望通过学习《孙子兵法》，让我们能够学会接受失败。 接受失败就是知道很多事我做不到，所以兵法从这个意义上是消极的而不是积极的。人们总是喜欢积极的一面，把什么事都搞定。
我们希望最后以一个很消极的态度来结束课程。通过学习兵法，你能知道好多事我们都搞不定，都不能做，我们要接受失败。这样一个消极的态度，它有什么积极的价值呢？它能够堵塞所有错误的源泉。
这也是为什么我说了很多遍No Zuo No Die，我也希望用它来作为我的《孙子兵法》课程的结束语，No Zuo No Die！
到这里《华杉讲透孙子兵法·30讲》的内容就告一段落了，在你学完了这30讲之后，我们要再给你提供一个知识服务。在30讲结束之后，我会把孙子兵法原文里，对现代人最有启发的精华要点再抽离出来，重新整理成一个知识清单。希望对你有所启发，这个内容放在下一讲里，你要记得查看。

华杉讲透孙子兵法

内容简介

这回彻底读懂《孙子兵法》！通俗通透解读经典战例，逐字逐句讲透兵法原意。

《孙子兵法》6111字，似乎每个字都艰深玄奥，让很多人望而却步；其实，只要抓住兵法的根本思想，就会发现处处豁然开朗、字字明明白白。

本书作者华杉，研究孙子兵法二十余年；在本书中，抓住兵法根本思想，通过155个经典战例，将《孙子兵法》的原意剖析得详尽透彻。同时援引2000多年来，解读《孙子兵法》的传世注家曹操、杜牧等11人的注解，从不同角度还原兵法原意。

全书通俗流畅，精彩纷呈；背水一战、围魏救赵等经典战例，更是讲解得令人身临其境，犹如置身战场上空，看交战双方兵马调动，浴血奋战，在震天的厮杀声中演绎着兵法的深邃思想。

翻开本书，直窥《孙子兵法》堂奥，既简单、又深邃、既朴实、又玄妙；开启一场通往智慧的非凡阅读体验。

本书在着力讲透兵法原意的同时，尤其针对人们对《孙子兵法》的普遍误读、误解，做了鞭辟入里的详解分析。华杉先生研究《孙子兵法》二十多年，本书的部分内容早已通过各种内部演讲、微博、微信等媒介，在坊间广为流传。

目录

目录
自序

第一章 计篇第一
《孙子兵法》的价值观
孙子的敬畏心
孙子的优劣势分析法:“五事七计”之五事
上下同欲者胜
天时，就是军事气象学
行军必是无人之境，交火必是有利地形
心里装着对方的利益，并让对方知道 /
为将者的大半工作，是制定军法 /
所谓“道”，就是软实力
“五事七计”，而后知胜负。知胜负，而后举兵决战
正道与诡道
不能等待，是巨大的性格缺陷
一战而定是真名将
计策都很简单，就那几个，关键是戏怎么演
成败无定，领导者要自己负决策责任
踢球每一步都有假动作，但那不是赢球的本质
成大事者有三戒，戒贪是第一
不能胜利，就要能等待
忘了本谋，是每个人常犯的毛病
示弱不是羞耻，争什么不要争气，特别是不要争一时之气
疲劳战
我们为什么会中“离间计”？
要保持紧张，不可懈怠
事以密成，语以泄败
三十六计技术含量很低，但一听就让人兴奋；
“五事七计”技 术含量很高，但一听就让人打瞌睡
附录：《计篇》全文

第二章 作战第二
打仗不是打兵马，是打钱粮
汉武大帝，一世英名，毁于军费
“拙速”，就是准备要慢、动手要快
利害关系：先考虑避害，再考虑趋利
把战争成本降低，就能提高胜算
不当家不知柴米油盐贵，不知柴米油盐贵者不可当家
激怒与利诱，让士兵变成亡命徒
要看清楚谁第一个登上城墙
附录：《作战篇》全文

第三章 谋攻第三
谋攻，最好是不用攻，不攻而下
上兵伐谋，就是要破坏敌方的计谋
不能因为你的队友是猪，你就跟着做猪
不是胜了敌人你就赢了，关键是你自己变强了还是变弱了
以失败为假设前提来思考，是兵法智慧的根本
“集中优势兵力打歼灭战”
分兵作战法
认输的智慧
皇上可以不懂军事，将军不能不懂政治
千难万难，判断最难
你能带多少兵，就是你有多强的管理能力
不站在老板立场的员工没前途，没有员工思维的老板做不大
真正认识“以防万一”
老板要适当放弃自己的判断，部下要尽可能允许老板越界
知己知彼的问题往往不在于不知彼， 而在于不知己
附录：《谋攻篇》全文

第四章 军形第四
赢了再打
成功必有大量的、充分的、长期的积累，便能活在他人想象之外
真的智将，他的功劳，常常只有他自己知道
《孙子兵法》的核心：先胜后战
永远的基本面
附录：《军形篇》全文

第五章 兵势第五
组织架构与指挥系统，是永远的课题
“以正合，以奇胜”：孙子兵法被人误读最多的一句话
仗是怎么打的？从正兵奇兵去看，好多仗怎么打就看懂了
用足球赛来理解正奇之用，控球的就是正兵， 跑位的就是奇兵
把动作搞简单了再动手，动手就那一下子
勇还是怯，不是人的问题，是势的问题
择人任势，任三个势：气势、地势、因势
附录：《兵势篇》全文

第六章 虚实第六
敌人有虚实，我也有虚实
为自己创造主场
不要激动。兵法都会，但是一激动就忘了
不要“走自己的路，让别人说去吧”，要“走自己的路，别人想不到，
也不让别人知道”
虚实的极致，神出鬼没，不仅掌握自己的命运，而且掌握敌人的命运
撤退和追击都是大战术
单次成败都有偶然因素，而终身成就是用成功消化失败
以多击少，不是兵力问题，而是虚实问题
何时、何地开战，我来给敌人选
知己知彼的战术要点
学我者生，像我者死
胜败往往是不对等的，胜利不过是得些战利品，失败却可能输掉人生
附录：《虚实篇》全文

第七章 军争第七
兵法的设想都是完美的，只是一上了战场，兵法全忘了
走弯路是走路的一部分，花冤枉钱是花钱的一部分，都必不可少
行军是战斗的一部分，宿营是战斗的一部分
“要知道地形”这句话背后是无数细节，无数人的努力、 智慧，和无数人的生命
“兵以诈立”，是踢足球的假动作，不是兵法根本，更不是价值观
风林火山，武田信玄的“孙子兵法”
军队的抢劫之道：组织的“非正式福利”
军队之成为军队，在于指挥系统
气势决胜。要有守气的意识，要有养气的办法
领导内心强大，团队气势如虹
战以力久，以气胜
治自己的心，是一切的根本
要有政策、战略、大战术，也要有基础战术工具箱
兵法不能把所有情况都写全，所以害死人！
用自己作饵，对手才会咬钩
长平之战的分析：我们自己就 常常是赵括，也常常是赵王
猛将，就是对方猛的时候就躲起来。等对方没力气了，我就猛 了
为什么很多人读书都白读了？因为不是学习型读书，是纠错型读书
治气，就是衡量意志力，较量意志力
附录：《军争篇》全文

第八章 九变第八
进步，就是不断地发现自己不会
宁肯找死，不可等死，陷入死地，要坚决奋战
决策心理学：任何决策的背后，都是决策者的“个人需求”
不战，是战斗的重要组成部分
造反兵法的关键是快
万事都有代价
“君命有所不受”这句兵法主要是说给国君听的，不是说给将领听的
利害哲学：要能利中见害，要能害中见利
害人兵法，教你不要被人害
居安思危，在治思乱，戒之于无形，防之于未然
领导者的五个性格缺陷最危险
性格即命运
附录：《九变篇》全文

第九章 行军第九
侥幸是决策者最可怕的心态
水战兵法，也是陆战兵法
宋襄公东施效颦，是荒唐，不是仁义
学习兵法的痛苦是对方也懂兵法，学习博弈论的痛苦是对方不懂博弈论
盐碱沼泽地和平原地带的用兵之法
孙子给驴友的救命兵法
六种危险地形
三十二种敌情观察法（一）
三十二种敌情观察法（二）
三十二种敌情观察法（三）
打仗靠自己的子弟兵，别指望“友军”
相互驯养，是人与人之间关系最深刻的本质
附录：《行军篇》全文

第十章 地形第十
六种地形的用兵之道（一）：先占有利地形
六种地形的用兵之道（二）：真英雄都懂得等待
六种地形的用兵之道（三）：“必败的判断”比“必胜的信心”更重要
六败（一）：败，都是败给自己，都是主帅的责任
六败（二）：选锋之道
孙子的职业道德观：进不求名，退不避罪
爱兵如子，真爱不易！将不容易，兵，更不容易！
上级要比敌人更可怕
李世民的知己知彼观：没本事知道别人，一定要知道自己
附录：《地形篇》全文

第十一章 九地第十一
九种地势的作战方法（一）：治气、选锋和分战法
九种地势的作战方法（二）：力量的关键是意志力
九种地势的作战方法（三）：与第三方结盟
正兵诱敌，奇兵伏击
九种地势的作战方法（四）：险恶地形迅速通过
九种地势的作战方法（五）：突围要靠奇谋
“置之死地而后生”，是九死一生
临战指挥的艺术，首要是扰乱敌人
养兵千日，用兵一时
把所有人绑上战车，谁也下不来
作为领导者，不是风风火火、忙忙碌碌，而应该镇静平和、不紧不慢
成功是靠日拱一卒
进入敌境后就要万众一心
只问自己学到什么，不要纠结字面原意
王霸之道，打铁关键是自身硬
不疑不惧，才能胜利
置之死地而后生，谁真敢干？
忠言逆耳利于行，百依百顺有奸心
附录：《九地篇》全文

第十二章 火攻第十二
火攻的对象
火攻，就是给敌人做艾灸
火攻的五种变化
打得赢，关键还要赢得起
附录：《火攻篇》全文

第十三章 用间第十三
给别人钱，不是给对方定价，是给自己定价
五种间谍的使用方法（1、2、3）：所有疑心，都是怀疑自己
五种间谍的使用方法（4、5）：生间和死间
陈平这样的人有什么本事呢？就是有分猪肉的本事
要重视大人物身边地位低的人，这些人最能帮你办大事
五种间谍，反间是关键
“先胜后战”的关键是不胜不战
附录：《用间篇》全文
后记 最后总结：《孙子兵法》的九条思想精要

封底到底是个啥？

冲着这个封底把这本书读完了，也是朋友借给我的试读本。既是孙子兵法的原意解读，也蕴涵了华杉的思想。
就把这个牛逼的封底贴出来吧：

被误解最多的兵法原意：

1、是“以正和、以奇（jī）胜”，不是“以正和、以奇（qí）胜”。
这是由于多音字导致的最大误会。奇（jī），兵法原意是指的是多出的部分，即在以正兵与敌人交战的时候，永远要埋伏一支多出来的兵力，就是奇（qí）兵。奇兵能出其不意，在战斗中突然打乱敌人的部署，是致胜的关键。所以这句话的“奇”不是奇（qí）谋诡计，而是“分战法”的基本法则。

2、兵法的“计”也不是计谋的计，而是计算的“计”。
《孙子兵法》的第一个字就是“计”。“计”不是谋，不是出主意、想奇招；而是全面准确地计算敌我双方实力的差异。孙子从五事七算的角度，把战争之前需要计算的事项一一列出，从实力计算中判断战争胜负的可能性，由此算出这仗能不能打，不能打就要躲起来，不能有侥幸心理。

3、孙子从来不追求百战百胜，事实上孙子坚决地反对百战百胜。
兵法明确论证了百战百胜是一条必败之路。百战百胜意味着一百场战争的胜利都未能彻底解决敌人，徒徒消耗了敌我双方的人命和资源。而兵法原意不仅要保全己方的人命与资源，也要尽量保全敌人的资源（因为那是战后的胜利果实），从而追求一战而定。即通过一场全面胜利的决战，来彻底地解决战争。在这场决战机会到来之前，最好的策略是备战和等待。

3、知己知彼，百战不殆。
兵法原意强调“知己”，并把“知己”放到了“知彼”的前面，把自我审查看得比打探敌情更加重要。而人们总是想当然地忽略了“知己”的重要性，把自己的优势看得过大或者过小，看不到自己身上的危险，一味地在对手身上找获胜的机会。

4、孙子兵法并不教你以弱胜强，而是如何使自己强大
兵法讲解的是赢得战争的必然性，追求以多胜少，以强胜弱，这样的战争没有悬念，没有故事，没有传奇，所以孙子说“古之善战者，无智名，无勇功”。兵法追求的不是通过奇谋诡计以少胜多赢得千古声名，而是追求如何强大到十倍于敌人的力量，然后仅仅通过威慑，就“不战而屈人之兵”。

多说一句，这也是我看过的最牛逼的腰封，没有之一。

最后总结：《孙子兵法》的九条思想精要（后记）

一部《孙子兵法》讲完了，你会发现，它不像传说中的那么神秘，不是什么秘笈，而是简单平凡的道理，平正通达的大道。圣人之道，本来就简单。我们不能伟大，因为我们不甘于平凡。我们总是把事情搞得很复杂，因为我们不相信简单。
最后总结一下《孙子兵法》，思想精要是这么九条：
1、《孙子兵法》是讲以强胜弱，不是讲以弱胜强
《孙子兵法》第一篇讲“计”，不是奇谋巧计，是计算的计，是现代的SWOT分析（优劣势分析法）：优势、劣势、威胁、机会。庙算，就是在决定是否开战之前，在家里衡量计算双方政治、经济、军事实力对比，“五事七计”，从五个方面，七个科目，进行打分。分多的胜，分少的败。打完分，就能知胜，叫“多算胜，少算不胜”。
知胜，算下来能赢，而后可以兴师动众，打。
算下来自己分数没别人高，就不要战。所以孙子是不相信以弱胜强，那是小概率事件。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，孙子不会拿国家民族的命运，去赌小概率事件。
2、打得赢，也要算代价
行动必有代价，战争代价极大。不要光想着战胜，要算账，值不值得。李克说魏文侯“数胜必亡”，胜仗打多了，国家反而要灭亡。因为数战则民疲，数胜则主骄。以骄傲之主，率领疲惫之民，这国家就要亡了。
汉武大帝，就演绎了主骄民疲的一生，“明犯强汉者，虽远必诛。”何其霸气！汉武帝一生开疆拓土，武功赫赫，结果呢？中国从政府到民间，全部破产，国家差点都给他搞亡国了，晚年迫于巨大政治压力，下轮台罪己诏，批评自己“朕即位以来，所为狂悖，使天下愁苦，不可追悔”。
3、先胜后战，赢了再打
《孙子兵法》主要是自强之法，首先是修炼自己，而不是惦记打败别人。
孙子说：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”，“胜可知，而不可为”。又说“善战者先胜而后战”，要胜中求战，不要战中求胜。
先修炼自己的筋骨，让自己成为不可战胜的，让自己没漏洞，然后等敌人出漏洞。如果敌人不比我们弱小，或者和我们强弱差不多，而且他没失误，没漏洞，就不能打。“可胜在敌”，就在于他什么时候失误。
敌人不失误，我们就没法赢。
所以胜负可以预知，可以判断，但不能强求。胜机一现，抓住机会就打。不能反过来，冲上去就打，在打的过程中找胜机，那就危险了。4、要能等待，能忍耐
现在人们常说“不作死，就不会死”。《孙子兵法》讲得最多就是这个。战争这东西，收益和代价极不对等。打赢了，杀敌一千，自伤八百，不一定有多大利益。打输了，则可能国破家亡，命都没了。所以关键是要能等，不能因为焦虑，就频频动作。哥舒翰守潼关，知道不能打，他能等，但唐明皇焦虑，不能等，逼他出关作战，就全军覆没了。秦国王翦伐楚，他就能等，又能安抚秦始皇，让秦始皇也不着急，他就把六十万大军开到楚国境内，扎营练兵，天天开运动会，等得楚国人焦虑了，动作了，露出破绽了，他一举就把楚国灭了。
等待在很多情况下都是最好的战略。但人们往往认为等待是不作为，是不可接受的。
要有这个认识：一辈子“不作为”也是可以接受的。因为“作为”的结果可能是死。
比如日本德川家康，他是最能等待，最能忍耐，也最能妥协。织田信长在，他是小兄弟；丰臣秀吉在，他是大诸侯。他有没有志在必得，一定要得天下呢？没有。他可以等，等不来，他可以妥协，丰臣家族强，他可以一直做诸侯。结果大哥们都没他命长，都先死了，没人能拦住他了，他还在丰臣秀吉死后，又等了十七年，才稳稳当当夺了天下。他的家族，就统治了日本两百多年。
5、一战而定。胜而不定，则胜利无意义
胜利是手段，不是目的，目的是平定。如果打了胜仗，但不能平定。都百战百胜了，还要接着打，那打那一百场胜仗干什么？打胜仗也要死人。就算死的是敌人的人，也不如他不要死，收服他，加入我们，才能胜敌而益强。孙子有很强的保全思想，保全自己，保全人民，保全城池，保全财产，最好也保全敌人，都收服了归我所有。这才叫平定天下。
战国时赵国李牧守边，防御匈奴，他就紧闭关门，只是练兵，数年不出战，赵王不满，换一个将领去，上任一年多，烽火连天，天天打仗，打得边境地区汉人无法耕种，匈奴无法放牧，双方死伤惨重，冤冤相报，永无宁日。赵王无奈，再派李牧去，他又挂上免战牌，隔绝接触，边境数年无事，匈奴也抢不到东西，渐渐懈怠了。李牧突然大举进兵，一战灭了匈奴十几万人，平定边关，得十几年安宁。
6、以正合，以奇胜，分战法是基本战术原则
“以正合，以奇胜”。这句《孙子兵法》最为人熟悉的话，前面书中详细用多个战例讲了，那“奇”字，念jī，不念qí，是奇数偶数的奇，又称余奇，就是多出来的部分，就是预备队，就是手里捏着还没打出去的牌，留到关键的时候，打出去，制胜。
这叫分战法，是最基本的战术原则，凡作战，一定要分兵，有一百万人，要分兵。项羽到了最后乌江边，只剩二十八骑，也要分兵，首尾相顾，不能挤成一团打。韩信背水一战，不是真的把所有部队都布阵在水边背水一战，那就真给敌人撵河里喂鱼了。他先分了奇兵出去埋伏着，关键时候杀出来，这才获胜。
人们老相信奇袭得胜，以少胜多，还是侥幸心理，老想使巧劲。孙子告诉你，兵法没有侥幸，弄巧必成拙，必须要按军事规律，按兵法套路来。

7、诡道不重要
“兵者，诡道也。”《孙子兵法》里这句话，误了好多人，以为《孙子兵法》就是三十六计，就是诡诈取胜。诡诈归诡诈，但人家不上套，你再诡诈也没用。诡诈在兵法里，不是主要部分。现在好多出版社把《孙子兵法与三十六计》合成一本书，似乎兵法就是奇谋巧计，这是误区。

8、知己知彼，关键是知己
“知己知彼，百战不殆”。人们念着这句话，就老想去知彼，以为知己不是问题。我自己，我还不知道吗？其实知己知彼，关键在于知己。因为不可胜在己，自己强大了，自己不失误，别人就无奈你何。千方百计去知彼，可能还正着了别人的诡道。
《孙子兵法》，讲来讲去，都是练基本功，抓基本面，就是管好你自己，自己强了，再等待胜机出现，等最有把握的时候动手。先胜后战，一战而定。
自己不强，那就不要逞强。

9、孙子兵法不是教你打赢，首先是教你认输。
为什么人们都喜欢听“永不服输”，因为人们不爱听坏消息，不愿意听到对自己不利的真相。“认输才会赢！”额，这句话人们还勉强可以接受，因为结果还是赢嘛。
假如结果也没有赢，还是输呢？
你能不能接受失败呢？
在你真正去学习《孙子兵法》之前，你可能以为那是一部胜战秘笈。它当然也是，胜战秘笈，全在这里，不过如此。但是，如果你在这兵法中，学会了接受失败，你才真正进入了智慧之门。

华杉自述：孙子兵法和互联网思维

为什么注《孙子兵法》？
　　其实我原来想把《四书》注一遍，但是我估计我注《四书》，大家可能会觉得很奇怪，估计没人想看。为了让人买我写的《四书》，我就先写本《孙子兵法》。因为“华与华”本身是中国的一个智库机构，出一本《孙子兵法》的解读，是合情合理的。而这兵法一写呢，还真写出一些东西来了，我就讲这么三条体会。

　　（1）赢了再打是《孙子兵法》思想的核心。
　　咱们往往把《孙子兵法》和《三十六计》并列在写，有时候并列为一本书《孙子兵法与三十六计》。国内的研究《孙子兵法》的都是一些学者，有的学者说“兵者诡道也”，就是阴谋诡计，说兵法就是讲兵不厌诈，都是讲诈术，讲诡道的，实际上《孙子兵法》完全不是。《孙子兵法》的第一篇就是“计篇”，但是《孙子兵法》的“计”，不是三十六计的“计”，是计算的“计”，叫“五事七计”。“五事”即“道、天、地、将、法”，分别指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而“七计”是由“五事”演绎而来，是指从七个方面，比如从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。整个就是比双方的国土的大小，人口的多少。因为国土、人口就决定了你的兵力，及其实力的对比。然后再比较双方的政治，主孰有道，两边的国君到底谁政治更好，谁更有领导力。然后两边的大将，你这边是什么将，你这边是什么将，是不是有能力？军令是不是整齐？这个“计”是一个什么呢？是一个SWOT分析，就是管理里面讲我们优势、劣势、机会、威胁。通过这个比较之后，来看有没有胜算，叫多算者胜，少算者败。
　　六十分算以上算多算，打六十分，我六你四，那我就多算了。知胜负而后可以举兵，我算下来我有胜算我才能打，没胜算我不打。所以《孙子兵法》首先研究的不是战法，是不战之法。不是说不战而屈人之兵吗？其实整本书处处都在讲不战，所以兵法讲的是先胜而后战，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，是胜中求战，和战中求胜的区别，我把它总结为四个字叫“赢了再打”。实际上我们今天做企业做任何事情都涉及到这个赢了再打，是胜中求战。我已经胜了，立于不败之地了，然后我去选择一个代价成本最小的战绩，就是一战而胜。如果我准备冲上去打，在打的过程当中再看什么时候能赢，那就完蛋了，几率小了，我们做企业都有体会。
　　但是今天我们讲互联网思维一定程度上对这个有所颠覆。
　　互联网思维讲失控，不能讲什么盈利模式，你得先弄，弄上去再说。你知道它的颠覆在哪里吗？我觉得有两个转变。《孙子兵法》基于两条，资源是自己的，资源是有限的。现在这个互联网时代由于有了VC、有了风投、有了PE，现在变成资源不是自己的，资源是无限的。资源又不是自己的，又是无限的，就可以战中求胜了，这是第一个，我觉得我也在体会，也在修正这个观念。第二，你看着是战中求胜，但是有一点是在胜中，是什么呢？虽然是没有盈利模式，但是一直在追求用户的增长和用户的满足，所以是用户思维和客户思维的变化，客户是给我买单的，用户是使用我的服务的，现在没有人买单没关系，只要有足够多的人使用这个服务，总能找到盈利模式，这就是互联网思维。
　　所以我们在这里要讲到，很多时候用《孙子兵法》指导商战，他们也问我，说你写《孙子兵法》是不是来讲企业经营？我说不是，我就是讲《孙子兵法》。有人甚至能够体会到人生、经营、治国，但是我不会去生搬硬套。
　　还有一点，所谓的商战和实际的战争有什么区别？
　　商战是个伪命题，国家之间的战争是零和游戏，就是我跟你打，不是你赢就是我赢，不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商战有个第三方，表面上我们之间在竞争，实际上根本就是为了得到顾客。所以很多企业家之间打仗是很无聊的，我们说泡妞的关键在于妞，不在于情敌。如果有一百个情敌，你能打赢一百架得到那个姑娘吗？我们都是争取那个姑娘，争取消费者。还有孟子讲射箭，你自己站着稳，像打高尔夫球一样，动作没问题球肯定又直又远，一下子正中靶心。你射箭没射中，你不能怪别人咳嗽，你得怪你自己。你不能怪说我没射中，你怎么射中了，甚至你想影响别人，不让别人射中。商业的竞争里面要获取的东西是无限的，是可以无限创造出市场的。战争是不能无限创造出土地。土地只有那些，你占多了我就肯定占得少。
　　所以这个是讲《孙子兵法》的第一个体会。在这个思想的背后就是价值观的问题，我们读书、干事很多都是价值观的问题。价值观是什么？为什么大家都愿意“三十六计”，不愿意“五事七计”呢？因为很闷，要实实在在，靠积攒实力。“三十六计”感觉我出一招就能搞定，所以人都是贪巧求速，追新求异。想想有什么新思想，有什么新办法，怎么能一下子搞定呢？先想招，不去想最基本的先胜而后战的基本面的问题，所以学《孙子兵法》是要学整个基本面。

　　（2）“以正合，以奇胜”，是《孙子兵法》被人误读最多的一句话。
　　基本所有人都会讲“以正和，以奇胜”，我一次就得胜了，那个字不念qi，念ji，和奇袭有关，但本质不是奇袭。“以正合，以奇胜”是什么呢？就是打仗叫做“分战法”。所以打仗的一定要分兵，不管你有100万人还是有20个人，都必须要分兵，不能挤在一堆，不分就输，分才能赢。分兵就分成正兵和奇兵，为什么念ji呢？是数学上面偶数奇数的奇，又叫余奇，余就是多余的，奇兵就是预备队。什么叫“以正合,以奇胜”呢？就是正兵合战，在关键的时候投入预备队决胜，统帅在山岗上站着，看差不多，好，预备队上，这就叫“以正合，以奇胜”。你可能一正一奇，也可能一正两奇，这个是可以变化的。所以，正奇之间是没有界限的，是可以相互转换的。预备队上去了，但是我把那左翼的撤回来，上去的奇兵就变成正兵，撤回来的正兵变成奇兵了。所以你以“以正合，以奇胜”去看，好多仗你都看懂了。
　　看一个战例，韩信背水一战。
　　这个大家都知道，背水一战，置之死地而后生。把士兵放到背水一战的地方去，后面没有退路，拼死往前冲，就赢了，大家都是这么理解背水一战的。我们详细来看，背水一战不是这样的。当时赵国陈余大概有20万到30万兵在井陉口在那个地方囤着，韩信带了两三万兵，甚至不到两万。当时有一个叫广武君的人，给陈余献计，说你分三万兵给我，我去井陉口设埋伏，韩信一来我先放他过去，然后两边一堵，把他堵在井陉口（一条很长的山谷，就在河北石家庄），两头一堵，饿都把他们饿死了，十天之内就把韩信的人头提来见你。但是陈余不愿意分，说不用，韩信就那么两三万人，我们十个打一个，撵都把他们撵死了。
　　韩信派出间谍暗中打探，得知敌人没有派伏兵来，就大摇大摆出来了。出来了之后他怎么来分兵呢？他分了一正两奇，第一支奇兵先埋伏，两千人先出去，藏在哪不知道。他带着剩下的人，说今天咱们早点开战，破了赵国咱们开早饭。大家想，主帅牛B吹的天大，什么时候开早饭都给你算好了，就是肯定赢呗。韩信带着部队出来，派了一万人，说你们去河边列阵。赵军看了大笑，一万人在河边，我们一冲过去不全把他们挤下去淹死了吗？就在阵地上面笑话他们。这一万人在列好阵之后，韩信自己带着兵马，大张旗鼓地举主帅的旗子耀武扬威地冲上去打了，这个时候韩信自己是正兵。投入战场的是正兵，还没打的预备的都是奇兵，记住这个原则就好了。你拿足球赛来看，足球赛永远都是一正十奇，带头的是正兵，剩下的十个全是奇兵，球在谁手谁是正兵。韩信这样冲上去自然打不过了，就对丢盔弃甲往河边跑，赵军他们一想为什么往河边跑呢？但主帅的旗子得到之后会得到很大的赏赐，所以我们说舍不得孩子套不着狼，韩信是舍不得自己套不来狼，他把自己做饵。兵法里面还有一条叫“饵兵勿食”，对方明显是拿来做诱饵的兵你别吃，但是韩信把自己做诱饵的时候，顾不了那么多了，把他吃下去赏赐太大了，满地都是战利品的时候，赵军主营里面的兵看到了也要进来抢，抢到一个可以回去领赏了，所以主营都空了。韩信跟水边的一万人合兵一处，再打过来，现在是一正一奇，水边的奇兵已经参战了，变成正兵了，还有一支埋伏的奇兵还没出来。但合兵一处再杀回来，这样充其量一万多人，也打不过三十万人的。但由于赵军营里面的人已经空了，这个时候韩信两千人埋伏的奇兵，就冲进去夺了军营，夺了军营之后把赵军的旗子全拔掉，然后插上汉军的刘邦红旗，开始喊赵军败了，赵军败了。赵军回去一看营没了，也不知道里面只有两千人，就慌了，慌了之后兵就溃退一跑，韩信再杀过来就大获全胜了。
　　所以你看整个战例之后，你就知道古代的仗是怎么打的，这一个正奇的转换就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一战的事，如果两万人背水一战基本上就被人赵军全撵下去了，所以我们理解的背水一战实际上是一个误会。

　　（3）“知己知彼，百战不殆”，人人都想去知彼,不知道主要问题是不知己。
　　兵法里面有一点是“知己知彼，百战不殆”。知己知彼，百战不殆里面又是一个理解的误区，我们刚刚说“以正和，以奇胜”，在“奇”（ji）上面是理解的误区，因为贪巧求速，都想一招致敌，那是所谓花小钱办大事。知己知彼，百战不殆这里又有一个什么样的误区呢？就是都认为自己要知道别人。知己知彼嘛，知己我是知道的，我关键是不知道别人，所以都想知道别人。实际上我们最大的问题都在于不知道自己，而不在于是不知道别人。而且别人也没法知道，你要想知道别人的时候，他还制造一些假象来误导你，你得到一些假情报。你不下功夫知道自己，永远没有赢的机会，我把自己整明白了，我自己知道了，那就爱怎样怎样。我能够保护我自己，这个才是最重要的。

　　以上我学兵法分享的三点体会。

　　2015年4月我写的《华杉讲透孙子兵法》就能够出版了。

好战略，坏战略

Good Strategy Bad Strategy: The Difference and Why It Matters

内容简介

《好战略，坏战略》是一部厘清近20年“战略”管理思想的重要作品。

十几年来，关于战略的图书汗牛充栋，概念泛滥，混淆不清。本书重新将“战略”回归本质，分析了构成一个好战略的基本逻辑，即三个核心要素：调查分析、指导方针、连贯性活动，并围绕这个基本逻辑，从9个方面阐述了制定好战略的思路。

《好战略，坏战略》运用最热门的企业案例与最熟悉的热点事件，深入浅出地分析好战略与坏战略的区别，并给出具体制定方案。

1997年乔布斯如何成功让苹果公司起死回生？沃尔玛店面的分散经营到集中统一管理，如何决定了它日后的成功？这些都是好战略在起作用。这些案例的分析深入浅出，包含了IBM、星巴克、宝马、戴尔等诸多企业这几年的成败，非常具有可读性与参考价值。

目录

推荐序 VII
国外主流媒体、业内权威专家推荐 IX
引言好战略的力量·XI
征服各种挑战

第一部分·好战略与坏战略的差异
第1章
好战略可遇不可求
史蒂夫·乔布斯拯救苹果公司★令人惊奇的商业法则★“沙漠风暴”中施瓦茨科普夫将军的战略★为什么“A计划”会带来惊喜？

第2章
好战略之转换视角创造优势
关乎一个小石子的较量★发现沃尔玛的成功秘诀★迫使苏联付出高昂代价的低成本战略

第3章
坏战略防不胜防
美国国家安全策略仅仅是口号吗？★怎么识别故作高深的伪装战略？★为什么不能直面挑战即是坏战略？★查德· 洛根的20/20计划错把目标当战略

第4章
为什么坏战略普遍存在？
战略有关选择，但是DEC公司的经理人却无从选择★魅力领导—变革型领导—模块战略之路★空洞的愿景无法转化为好战略

第5章
好战略的核心
任何好战略的背后都有争论和行动的结合★星巴克、IBM案例分析★福特的一致性战略措施★罗斯福在“二战”中使用的集中决策战略

第二部分·战略的力量之源
第6章
发挥杠杆作用
丰田的预期和伊拉克暴乱★皮埃尔· 瓦克怎样预测油荒和油价？★7-11的关注点以及勃兰登堡门★哈罗德· 威廉用集中资源的方法拓展了艺术世界的领域

第7章
制定近似目标
为什么肯尼迪总统在任时的登月计划是一个近似战略目标？★一家地方商学院制定的近似目标★直升机驾驶员集中精力并协调驾驶★为什么不同组织间的近似目标不同？

第8章
强化链条–环节系统
“挑战者”号的Ｏ形橡胶圈以及链条系统★通用公司以及发展中国家的困境★马尔科·蒂内利解释怎样破除链条困境★宜家向你展示走出困境的另一种风景

第9章
运用设计的思维
公元前216年，汉尼拔巧设妙计大败罗马军队★宝马的设计型号策略★制订“旅行者”号航天计划★紧张预算和资源利用之间的讨价还价★施乐公司的失败教训★让可变成本高于对手——帕卡重型卡车

第10章
寻找焦点战略
皇冠包装公司的高成本、高收益策略★从政策到策略的回归★特殊形式的政策和“焦点”

第11章
保证有效的增长
全面追求规模险些让皇冠公司破产★意大利电信并购案的毒舌建议者★良性的发展意味着什么

第12章
发挥竞争优势
阿富汗比美国更具优势★雷斯尼克夫妇的接力经营★是什么让易趣的优势“有趣”起来？★造银机器之谜★为什么有了一个竞争优势还是不能富有起来呢？★砌砖教会我们深化优势★扩大迪士尼品牌的影响★纯石榴汁掀起红色浪潮★美国油田开采的阻隔机制

第13章
秉持动态的视角
在改革的浪潮下抓住制高点★让· 伯纳德· 列维，推行结构性转变的领路人★微处理器改变一切★为什么软件是思科系统公司的王牌及公司崛起之路★思科公司是如何把握住三个连续改革浪潮的★战略转变过程中的路标★《纽约时报》未来的坎坷路

第14章
利用惯性
过时的常规抑制着美国大陆航空公司的发展★美国电话电报公司的惯性现象及革新过程★费城储蓄基金会与数字用户线路业务中的代理惯性★利用拱状图说明登顿公司的现状★美国通用汽车公司内部的协调性

第15章
综合运用多种有利因素
在改革的浪潮下，英伟达公司采用设计型策略从一文不名到成为业内领袖★《雷神之锤》这款游戏是如何阻碍三维图形的预期进程的★英伟达公司开发的第一款产品以失败告终，公司制定了新的策略★推出新产品的周期长短不一，结果也不同★为什么一个像戴尔公司这样实力强大的买家，有时却对别的公司有益★英特尔公司在三维图形领域失败两次，硅谷图形公司破产

第三部分·像战略家一样思考

第16章
战略的科学含义
休斯电子公司工程师开始思考战略问题★如果一切已知，推理方法足够★对伽利略进行异端审判带来了启蒙运动★意大利咖啡馆的昂贵浓咖啡★为什么美国人爱喝淡咖啡★星巴克的垂直一体化经营

第17章
塑造战略思维和判断能力
15年之后解开了当时的评论之谜★弗雷德里克·泰勒让安德鲁·卡内基列目标清单★具备战略眼光在很大程度上意味着要做到比草率的自己更有远见★TiVo与快速判定★重新审视自己的思考方式★使用思维判断工具：战略核心要素、分析问题、创造性毁灭、求助专家组

第18章
保持冷静的头脑
一个人能做到独立而不怪异、怀疑而不暴躁吗？★可以想象的最糟糕的企业结构★2008年的经济危机为什么几乎可以确定会发生？★内在视角和从众心理蒙蔽了人们，使之看不到即将到来的金融风暴

究竟什么是好战略、什么是坏战略？

什么样的战略是好战略呢？作者认为明智的预测、弱化复杂性的指导方针、设计思维的力量、集中化战略、运用自身的优势、驾驭变革的大潮、竞争对手的惯性与门内部熵等。下面具体说说什么是坏战略、什么是好战略。

坏战略的特点：
空喊口号：例如发挥“中介作用”“以客户为中心”
不能直面挑战：如果不能确定并分析障碍，你所拥有的只是一个挑战性目标、一个预算或者愿望清单而已。
错把目标当作战略：如收入增长20%、利润率达到20%
（当我们在问要实现这个目标，我们准备做什么时，我们其实是在寻找杠杆支点）
糟糕的战略目标特征：
不能将模糊的总体目标转换成中间或者底层目标
过多的目标，比如长长的任务清单
不切实际的目标
把挑战的主要特征定性为表现不佳，表现不佳只是一个结果，真正的挑战在于导致表现不佳的那些因素

为什么坏战略普遍存在呢？
企业管理层之间存在“投票悖论”（孔多塞悖论）
无法在权衡利弊得失之后进行取舍
迷信领导魅力，领导魅力不代表好战略，价值在于鼓励人们牺牲某些利益，作出痛苦的调整从而实现是目标
愿景、使命、价值观、战略等概念催生了模板式的战略规划系统，但空洞的愿景不等于好战略，某些公司之所以能够成功是因为它们具有很多出色的竞争力，而将其归功为所有人一直用户的愿景则是一种扭曲，如果接受这个信条就没法进行批判性思维和制定好战略

好战略的核心：
调查分析：弄清楚目前发生了什么
指导方针：好的指导方针产生优势的手段包括——预见到竞争对手将要做出哪些举动和应对之策；弱化当前局势的复杂性和不确定性（哪些行动、哪种方式或如何布局组织结构等方面的不确定性）；指导企业将主要精力集中到某个或某些关键性或决定性的方面；指导人们做出连贯性的决策，采取连贯性的行动，而且这些行动应该是相互依赖而非相互排斥。
连贯性的活动：资源配置、指导方针以及具体步骤应该是协调一致的。战略的各个组成部分要经过精心设计，明确指出如何将行动与资源结合起来，使彼此相互促进。
实施战略的时候，一定程度的集中决策体制更有效，当行动的成本与收益不是由分散的行为载体的时候，分权决策体制就行不通；但过高的集中决策体制会丧失专业化分工带来的好处，任何协调都会打断人们的活动，而专业化则是长时间不受外界打扰、不承担其他任何任务和日程的情况。

战略的实施：
集中力量找到杠杆：战略家可通过集中精力采取切实行动来实现某些容易引人注目并扭转舆论风险的目标。
制定近似目标：当决策环境中面临较大的模糊性时，提出一个更加简单的问题，弱化复杂性与模糊性。很多领导者在这个职责上做的都不好，总是宣布一些宏大的目标，但对于将要克服哪些障碍却没有做出明确的规划。书中，美国宇航局设计登月车时遇到的对月球表面的地形猜测案例十分有启发意义。
站稳脚跟：形式越不稳定，越应该站稳脚跟，创造机遇，而不是一味地高瞻远瞩。在棋局中，棋手大部分招式并不是为了取得立竿见影的效果，而是为了改善自身处境，主要通过：一是提高棋子的移动性，也就是说增加它们的选择空间，降低对手棋子的行动自由；二是制造相对稳定的格局，为自己带来持久的优势。
运用设计思维：有效的战略都是设计出来的，而不是筛选各种方案之后做出的决定。制定战略更像是设计一台高兴能的飞机，而不是决定要买哪一台铲车或者建造多大规模的工厂。
应该从新兴企业早期的征伐中学习设计型战略，而不是从成熟企业的姿态中学习。
寻找焦点战略：皇冠公司的案例非常有意思。
发挥竞争优势：深化、拓展、推动优势产品或服务的市场需求、强化阻隔机制，是竞争对手难以复制或效仿
秉持动态的视角：
路标一：固定成本上涨
路标二：管制放松：在严格的管制下，企业并不知道自己真正的成本是多少，它们会建立复杂的体系来为自己的成本和价格作辩解。
路标三：可预见的倾向
路标四：当前企业对变革的反应
路标五：吸引者的状态
（其实与波特五力产业演变模型差不多）
熵：熵表示物质系统中的失衡程度，熵在单独的物质系统中总是上升的，这种趋势是管理者充分理解管理日常工作的基础，战略的任务就是破除企业的熵。作者用通用和丰田的汽车案例说明，内部熵是如何造成失败的。
（在登氏公司的案例中，作者提到拱状图的运用，值得学习）

战略家的思维：
注重对假设的验证，好战略实际上是一种可行性的假设
列出一个可以付诸实际行动的事情清单，而不是用来担忧的事情的清单，将担心转化为行动
关于判断；人们在面对战略时，结构性的问题太多、不确定因素太多、需要考虑的事情太多，还有很多无法预知的因素，没有明显的应对之策，也就无法评估行动方案和结果之间的关系，因此我们习惯抓住最先跃入脑海的那个解决方案，也就是第一个，不再进行其他可替代方案的思考，以及各种方案之间的优劣势对比。
做出判断的一些技巧：拥有多种有效的工具、培养自我怀疑的能力、养成记录自己的习惯（通过记录自己的判断，会发现自己的想法与他人评估的差异之处，即便二者的结论一致，但你会因此从别人那学习到一些知识。）

乔布斯对斯坦福学院的评价说明；一个人对某个事情的看法并不是一个单纯的概念结构或理念，而是体现了其个性。

视频: 什么是战略[罗辑思维]No.184

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《战略》
荐书《战略》（上下），作者是英国的战争史学家弗里德曼。书中所写的战略，不仅仅包含战争中的战略，而是包含人类历史的一切时期、一切层次的战略。从政治的到军事的，从商业的到市场的，乃至是个人层次的战略。

什么是战略？

最宽泛的定义：就是调集资源和力量达成特定目标的艺术，都可以称之为战略。

战略的对立面，一般都站着另外一个词叫战术，那么战略和战术的区别是啥？ 我们一般认为，战术是指比较小的，比较具体的。战略则是指比较大，比较宽泛。但这是从大和小上去比较，并非是权威的定义，表明我们对其理解还未达究竟，仁者见仁，智者见智。就像吴伯凡老师曾经说过，战略有两个定义，第一个叫事后总结出来的好运气；第二个叫有选择的放弃。

故事背景

故事的主人公梅特涅，在我们的知识结构中他前后有两次出场，第一次是中学教科书里写到1848年欧洲革命的时候他出场了，那时他的身份是奥地利的首相，著名的反动派，人民一革命，当然仓皇逃窜，从奥地利首都维也纳，一溜烟跑到了英国伦敦去避难。逃走的时候非常不光彩，男扮女装而走。在欧洲文化中，鼻子长就代表这个人爱说谎。 第二次出现在马克思的《共产党宣言》。梅特涅给人们留下的印象不太好，但是放在当时的历史背景下，再来看他的历史地位。他是欧洲历史上最最著名的一个外交家。他的一生和一个词绑在一起，这个词叫均势外交，即均衡势力外交。

英国，日不落帝国，采取的外交政策叫离岸平衡手，因为它是一个海外孤岛，主体利益是在全世界的海洋上、因此英国从来都是均势外交，也就是说不允许欧洲大陆上出现打破原来均衡势力的强权，谁崛起我打谁所以英国400年外交史特别好记：

 16世纪跟西班牙人死磕，无敌舰队覆灭；

 整个17、18世纪跟法国人死磕，死磕的高峰就是打拿破仑，著名的滑铁卢战役；  整个19世纪上半叶，自从打完拿破仑之后，欧洲崛起的新势力是俄国沙皇，所以

英国人跟俄国人死磕；

 19世纪下半叶，新崛起的是德国，所以调转枪头，再来对付德国人；

 第一次世界大战，德国人被打趴下，英国人说，德国人被打趴下那可不行，你法国

人不能太欺负德国人，这也是均势外交的一个表现形式。这就是为什么一战后英国

对德国采取的叫绥靖政策，跟他的均势外交的传统思想是一脉相承的。

 二战，不管英国人多么烦苏联，反对共产主义，反对斯大林，但是利益是最主要的，

必须达成均势，所以又和苏联人联合起来死磕的德国人。

梅特涅时代

梅特涅凭借在维也纳会议上的一系列表现，奠定了一百年的欧洲和平（1814-1914）。历史学界公认，这一百年和平就是归功于梅特涅主导的维也纳会议。

这一百年的和平其实挺奇怪的，此前的欧洲君主打成一团，此后的一战和二战无比惨烈，唯独中间的一百年风平浪静。当然也有一些列外，比如德国统一过程中的普法战争和普奥战争也惨烈，但毕竟持续时间不长，只有几个星期，所以影响面没有那么大。在欧洲之外也有一些战争，比如克里米亚战争，英国人和法国人联合起来磕俄国人，但毕竟在欧洲本土之外，在欧洲这一百年的和平大家享受了。因此也造成一种错觉，很多欧洲人觉得，白人之间的战争是不是就历史性结束了。所以到第一次世界大战的时候，很多人不习惯，怎么打仗死这么多人，这么惨烈呢。

维也纳会议开启了一个传统，战后大国要坐下聊一聊，安排战后的国际格局，比如一战后的巴黎和会，二战临到末了的雅尔塔会议。

维也纳会议，没有开幕式和闭幕式，其实也并没有开过会，用一位参会武官的话说就是，大会从未开始，但是舞会从未停止。期间主要就是舞会、赛马、音乐会， 前前后后九个月，扣除拿破仑复辟的三个月，还有半年时间，奥地利真是耗尽国力，搞了一次面子工程会议。

梅特涅在会议期间干嘛呢，当时人给了他一个称号，叫蝴蝶大臣。就是一只蝴蝶一样，到处飞来飞去，跟这个聊聊，跟那个聊聊，把这个带到书房叨叨几句，把那个带到书房搞一些阴谋诡计。但是梅特涅的目标非常简单，就是我奥地利作为一个弱国，我没有本事跟任何强权对抗。我们要做到就是千丝万缕的你中有我，我中有你的关系，最好我周边的这些强权都能相互制约。所以在梅特涅的斡旋之下，最后达成的欧洲格局就是全部制约在一起，大家像蜘蛛网一样，互相分不开。

维也纳会议有两个突出的原则：第一个叫正统原则，就是以后我们不认拿破仑这样的人，要认主流价值观，就是我们这些正牌君主。第二个叫补偿原则，就是说欧洲像一块蛋糕，我们都像是坐在边上的食客，多吃一口，你也别霸道，你补偿我一点，我们什么东西都做交换，不要打，不动手。就像下象棋一样，我们都是对个炮，对个马呀，至少做到表面上互不吃亏，最后谁强大，谁壮大起来，就要看谁的棋艺精湛。所以最好不要打仗。

梅特涅的这个思想可以说是和平主义的开端，当然也是适应了奥地利，布娃娃帝国主义的国力水平，所以这个时代叫梅特涅时代，这不仅仅是奥地利的梅特涅时代，也是整个欧洲的梅特涅时代，因此梅特涅也获得了另外一个称号，欧洲的马车夫。

战略和战术思维

所谓的战术思维，虽然也是运用资源达成目标，但是这个目标非常简洁清晰，那就是要赢，最好对方全死全输，我是全活全赢。

可是战略就不一样，它也是运用资源达成目标，但是这个目标很保守，它先是承认，我生活在一个均衡的格局中，然后我推动均衡向下一个均衡点转化。在转化的过程中，我希望自己在下一个均衡点当中的优势稍微大一点点，这叫战略思维。

中国人爱下两种棋，一种是象棋，这就是典型的战术思维，最后的目标很简单，那就是将死对手。一个象棋高手，下棋过程中，不断地吃你的子，最终你死，我活。

可是围棋就不一样，从一开始就是，你一手，我一手，达成新的均衡，直到棋盘结束。下围棋需要学习定式，而定式在围棋里从来不是教你怎么赢得对方，而是达成一种叫两分的结果，就是互不吃亏。围棋就是这样，一直到最后的均衡点，不是你死我活，而是你活我也活。而且，赢就是我比你多半目，活得比你好一丢丢，所以围棋代表的是战略思维。 战略和战术之间到底是啥区别？

分三个层次讲战略和战术的区别：

第一个层次的区别是，目标不同。战术的目标是赢，而战略的目标是下一个均衡点的达成，这中间的区别很微妙。赢这个结果，你能永远赢吗？如同饿了吃饭一样，总有吃饱的一天，那时候你会说我不吃了，也就是我不赢了，我们坐下来聊聊，这不就是下一个均衡点的达成吗？战略思维要求我们超越战术思维，从最终的均衡点往回推出我们现在应该做什么。

法国外交大臣塔列朗曾经讲过一句名言，你们都指责我是叛徒，但实际上在任何一种力量自暴自弃之前，我都不曾背叛他。就是说，你拿破仑始终要赢，你不肯达成任何一个点上的均衡，早晚有一天你会输，你会将整个法兰西带入万劫不复的深渊，作为法兰西的政治家，我是要对这个民族负责的，凭什么要跟你拿破仑狂奔到死，所以我只好选择一个我认为合适的点背叛你了。所以这就是战略思维，我的目标是达成一个均衡，而不是简单的赢。

第二个层次的区别是，过程的特点不同。战术的过程特点就是不断累积本方力量。有一片文章很有名，劈头就问，谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？这是革命的首要问题。朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的，革命就赢了。这是一种典型的战术思维。

可是战略思维就不一样了，不要把敌人和朋友搞得那么清楚，最好从中掌握那个精妙的均衡，这就是平衡点。比如说梅特涅讲过一句名言，他说我控制欧洲局势的心法其实就是一条，确保所有国家之间的矛盾要大于他们和奥地利之间的矛盾。 就是说没有必要敌人和朋友搞得那么清楚，彼此之间或多或少都有矛盾，而且矛盾都有化解的可能。只要确保你们之间的矛盾大于你们和我之间的矛盾，你们就会永远争取我的支持，所以我奥地利虽然国力不强，但是我就是控制着欧洲的局势，这就叫战略思维。

两句外交界的名言，第一句是英国首相索尔兹伯里讲的，说英国的外交政策就是从容地顺流漂下，偶尔伸出船篙点一下，以避免触礁。后来德国的铁血宰相俾斯麦也讲过一句类似的话，说国家是航行在时间河流上的航船。言下之意就是，我当下要确保一种精妙的平衡，绝对不能向左或者向右，跟谁就是确定的敌人，或者确定的朋友。这当中是要靠政治智慧一点一点地去调整的。这是一种过程性的意识。俾斯麦还说过，政治的目的不是要从战败的对手身上榨取更多的利益，而是要考虑它在政治上的必要性。这就是战略的过程性思维。

第三个层次的区别是，实现的手法不一样。战术的实现手法很简单。就地解决当下矛盾，推动矛盾激化，最后图穷匕见，得出一个确定性的输赢。

而战略不一样，刚才讲，它是从一个均衡向下一个均衡转化，就是说我们不解决矛盾，我们只转化矛盾。中国在经营南海时，有一句很著名的主张，叫搁置争议，共同开发。网上很多键盘侠表示不理解，主权问题怎么能搁置争议，你的就是你的，我的就是我的。另外，共同开发，岂不让菲律宾这个小国家占了中国的便宜。这明显就是缺乏战略思维。

搁置争议，这是原来的一个均衡格局。如果在主权这个矛盾下和菲律宾这样的国家去谈什么国际法、海洋法，没准儿还会把美国这样的国家招进这个格局中来，这个谈法，我们是会吃亏的，所以搁置它。我们推动这个均衡向下一个均衡转化，转化矛盾到我们共同开发。开发是非常不容易的，这是在比拼国力，有的开发你也得会呀，例如现在中国在南海，填了很多岛礁，变成巨大的岛，这是不沉的航空母舰。这都是在共同开发的大主题下进行的，我共同开发了，所以导致我们的优势扩大。菲律宾也填一个试试看，他没练过这个活，也没这个本事。

矛盾转化，转化到对我有利的主场上来。美国人总不能来共同开发吧，他根本不是南海周边国家，所以骂中国外交部的人是不懂得什么叫战略的人。

战略思维不仅仅对国家重要，对于个人也非常重要。李笑来说，通往财富自由之路，很多人以为是钱铺就的，其实并不是。如果你不能打破你当下生活的怪圈，也就是说，从当下的均衡向下一个均衡转化的话，给你更多的钱也没有用，你也实现不了财富自由。

什么是人生战略？很多人以为，挣很多钱，就变好了，就实现财富自由了。请注意这是一种战术思维。你永远想靠积聚一种力量来解脱自己的人生，可能此路不通。那通的路是什么呢？还是上面讲的，从一个均衡，你努力推动它向下一个均衡转化，你摆脱了当下的怪圈，财富、自由、力量，所有你追逐的东西才能对你有用，这就叫人生的战略。

前不久我们的微信公众号商店里面推出了一套书，叫战略，上下两册，他的作者是应该战争史学家佛理德曼，弗里德曼这个人在他的行当里当然是大神，但是他写的这套书还是花了十几年的时间，为啥，因为这套书的野心实在是太大了，它要写的可不仅仅是战争中的战略，而是包含人类历史的一切时期，一切层次的战略，从政治到军事的，从商业的到市场的，乃至是个人层次的战略，它要全包含在内，所以它的结构难度是可想而知，因为战略这个词本身就大而无当，啥叫战略，我们按照那个最宽泛的定义，就是调集资源和力量达成特定目标的艺术，都可以称之为战略，我的老天，如果这样定义的话，那人类史上一切才俊人士，达到特定目标所想出来的那些行之有效的方法，以及背后抽象出来的理论，它都要写进去，所以这套书的写作难度实在是太大，当然我个人非常喜欢读这个类型的书，因为大部分嘛，现在大家都累了，没有时间去读，但是它可以把它当工具书去读，任何一个你感兴趣的标题翻开那一页，里面一定会有让你感兴趣的小故事，小细节，但是与此同时，它又有哪些帮助你认知升级的理论抽象，所以这种书开卷有益，你可以把它当做你个人的一个战略手册来看，好，广告做完了，那今天这期节目是没有办法，直说这套书，因为他的结构是在是太恢弘了，我们今天这期节目智能讲其中的两个字，也就是书名上的这两个字，战略，战略这个词我们每个人大楷从念小学的时候就知道，而且知道的时候它对立面一般都站着另外一个词，叫战术，问题来了， 战略和战术的区别到底是啥，我们一般都认为，战术是指比较小的，比较具体的，而战略比较大，比较宽泛，但这不是定义的方法，只能从大和小从这么一个程度上的区别来定义一个概念，说明我们队它的理解未达究竟，但是战略这个词在人类历史上，也没有出现过一个权威定义，甚至这么两大厚本的书，里面都不敢说我知道什么是战略，所以这是一个见仁见智的事情，就像我所佩服的学界的前辈吴伯凡先生，他就跟我讲，战略它有两个定义，

第一叫事后总结出来的好运气，第二个叫有选择的放弃。

这两个听着也都有道理，但是它不是从正面来定义什么是战略，所以正面带着对这个词本身它到底应该是什么，带着这个兴趣，我读了这套书，读完了，我还真的觉得自己就找到了，所以我们把这套书放开，现在我们就来解读战略这个词，当然我们解读一个概念，不可能从概念到概念，那会烦死人的，我们总得找到一个很具体的抓手，对吧，所以今天我们讲战略这个词，找到的抓手是一个人，他叫梅特涅，熟悉欧洲历史的人都知道，梅特涅是十九世纪上半叶奥地利的首相，他其实在我们这一代人的知识结构当中前后有两次出场

第一次也许你还记得，是在我们的中学历史教科书里面，写到1848年欧洲革命的时候他出场了，当时他的身份就是奥地利的首相，著名的反动派，人民一革命，当然就仓皇逃窜，从奥地利首都维也纳，一溜烟就跑到了英国伦敦去避难，当然走的时候非常不光彩，他是男扮女装而走，所以但是欧洲的报纸还搞出了一幅讽刺漫画，是这个梅特涅穿着女装然后鼻子老长，在欧洲的文化当中你知道的，鼻子长就代表这个人爱说谎话，所以当时形象不是很好，那他第二次出场是在一篇很著名的文章里面，我们中国人都知道，马克思写的，共产党宣言，共产党宣言的第一句话你应该会背吧，你看，一个幽灵，一个共产党主义的幽灵在欧洲徘徊，其实你只要读到第二句，马克思就已经把梅特涅写进去了，马克思是这么写的，说为了对这个幽灵进行神圣的围剿，欧洲的一切旧势力从教皇到沙皇从梅特涅到基佐，基佐是法国的一个反动派，从法国的激进派到德国的警察，这些欧洲的旧势力都联合起来了，这就是共产党宣言，的第一段和第二段，所以梅特涅这个人给我们留下的印象不太好，就是一个著名的反革命，著名的王党分子，但是今天我们讲这个人， 可不能搁在这个背景下讲，我们要回到他当时真实的历史背景下，再来看他的历史地位，那梅特涅是一个什么人呢，其实回到当时的历史，他是欧洲历史上最著名的一个外交家，他的一生和一个词绑在一起，这个词叫均势外交，这个均势外交可不是打仗的军事，而是均衡的均，势力的势，是均衡势力外交，听到这个词你会觉得，这不是英国人玩的那一套吗、对，英国人在历史上从来都是均势外交，就是欧洲大陆上不能出现打破原来均衡势力的那个强权，所以借用丘吉尔的一句话，说英国四百年的外交史，其实一句话说的清楚，就是防止欧洲大陆上出现强大的富于侵略性的霸道的国家，这个话听着是正义凌然，其实是怎么回事呢，就是我英国人作为一个离岸的岛，我就反对欧洲大陆上出现任何崛起新的势力，谁崛起我打谁，所以英国这四百年的外交史特别好记，你看十六世纪跟西班牙人死磕，无敌舰队覆灭，然后整个17世纪，18世纪跟法国人死磕，死磕的高峰就是打拿破仑，著名的滑铁卢战役。打完拿破仑之后，欧洲崛起的新势力就是俄国沙皇，所以整个19世纪上半叶，英国人跟俄国人死磕，那19世纪下半叶德国崛起，所以调转枪头在对付德国人，到了第一次世界大战，把德国人给打趴下了，英国人说不行不行，德国人趴下那可不行，你法国人不能太欺负德国人，你看，这也是均势外交的一个表现形式，所以为什么第一次世界大战之后，英国人对德国处于叫绥靖政策跟它的均势外交的传统思想是一脉相承，那到第二次世界大战的时候，英国人甭管多烦苏联，多反对共产党主义，反对斯大林，但是利益是最主要的，要达成均势，所以有和苏联人联合起来，死磕这个德国人，所以英国的外交政策特别好理解，这个外交政策我们以前的节目里讲过，这叫离岸平衡手，因为我是一个海外孤岛，我的主要利益是在全世界的海洋上，我是日不落帝国嘛，所以只要欧洲大陆，不出现一个能够直接挑战我地位的强权，这就是我基本利益所在，所以均势外交这个事英国人这头特别好理解，可是今天我们节目的主人公讲的是梅特涅，梅特涅的表演舞台是在奥地利，那是一个内陆国家，内陆国家你搞什么均势外交对啊，在大陆上，那叫非常残酷的地缘政治，你多一块土地我就少一块，对吧，那是实力外交，怎么搞出了个均势外交呢，对，梅特涅这个人，通过它的维也纳会议上的一系列的表现，那他的功绩是什么，就是奠定了一百年的欧洲和平，那维也纳会议是在1814年召开的，你算算账，是整整一百年之后，到了1914年欧洲人才开始打第一次世界大战，在中间整整一百年和平，其实挺奇怪的，因为此前的欧洲君主打称一团，此后第一次，第二次世界大战无比惨烈，唯独中间一百年风平浪静，当然也有一些例外，比如说德国统一过程当中的，普法战争和普奥战争也惨烈，但是毕竟持续时间不唱，只有几个星期，所以影响面没有那么大，在欧洲之外也有一些战争，比如说克里米亚战争，是英国人法国人联合起来磕俄国人，但是毕竟在欧洲本土之外，在欧洲这一百年和平大家享受了，而且造成一个错觉，很多欧洲人觉得这白人之间的战争是不是就历史性的结束了，所以到第一次世界大战的时候大家才不习惯，怎么打仗死这么多人呢，这么惨烈呢，好了，我们还是回到这一百年和平的源头，现在历史学界公认这一百年和平，就应该归功于梅特涅所主导的维也纳会议，所以你看这个会议很重要吧，梅特涅这个人很传奇吧，我们要理解维也纳会议，得建立两个背景知识，第一个就是奥地利是一个什么样的国家，第二个是拿破仑战争，我们先来说奥地利，奥地利当时统治的王朝叫哈布斯堡王朝，这个家族在欧洲特别奇葩，他们有一句名言，说让欧洲的其他君主去打仗，我们快乐的哈布斯堡家族的人只会结婚，说白了，我们去搞领土，主要凭的是生殖器，而不是什么枪炮，那个东西太低级，所以在中世纪过程当中，哈布斯堡家族通过嫁女儿，娶媳妇，结婚，继承遗产，在欧洲大陆上搜罗的领土大的吓人，你现在摊开欧洲地图，从西边比如说比利时，还有像西班牙，葡萄牙，大部分的意大利还有奥地利本土，以及现在的我们看到的东欧的那些国家，什么捷克，斯洛伐克，匈牙利，保加利亚，罗马尼亚，塞尔维亚等等都是当时的哈布斯堡家族的土地，都是奥地利帝国的土地，当然你说这个法子挺巧，确实挺巧，靠生殖器打天下嘛，但是这一招到了近代之后就不灵了，为什么，因为民族主义起来了，民族主义，比如说英国人，那是一个民族国家，法国人民国家，它特别容易崛起和团结起来，因为大家去构建一个叫想象的共同体，而这个时候哈布斯堡家族这一套，拼凑这么多土地，那么多种宗教，那么多种民族，它的向心力自然就比较差，所以你不要看它底盘很大，而它的实力其实是很比较差的，我们举个例子，当然这个例子已经发生在，我们今天讲的这个故事的后面，就是你听过历史上有个名字叫奥匈帝国把，奥匈帝国跟奥地利什么关系，就是匈牙利人不干了嘛，说我跟你不是一个民族，你是讲德语的，对吧，我是讲匈牙利语的，虽然我是你的领土，我认，但是我们好像是两个国家，这样，我们在上面在架一层中央政府，叫奥匈帝国，你是一个双元帝国，什么意思，我们两个国家效忠同一个君主就可以了嘛，对吧，我们什么财政，议会都分开来单过，只不过把什么外交，军事交到中央政府，这就是一个不得已的安排，就是这个帝国缺乏向心力，所以才改叫奥匈帝国，当然匈牙利人最后矫情到什么程度，说这个军队虽然你们可以指挥，但是不能用德语来指挥，这个是伤我们民族自尊心，应该用匈牙利语来指挥，那你想，军队还有战斗力吗？练指挥系统的寓言都不能统一，所有当时奥地利它这么一大盘散沙，凑在一起变成一个国家，在当时欧洲历史上就有一个外号，叫布娃娃帝国主义，你虽然也是帝国主义但是脆弱不堪，或者叫欧洲的窝囊废，而梅特涅所表演的政治舞台，正是这个窝囊废国家，历史对窝囊废这个东西从来只有一个态度，你窝囊废是吧，在赠送给你一项礼物，那就是你命中的煞神，或者说是克星，那奥地利的命中克星是谁，就是那个著名的拿破仑，我们都知道，拿破仑是从法国大革命当中涌现出来的这么一个人，刚开始仅仅是一个底层的士兵，后来是积军功节节上升，24岁就当了准将，后来成为法国军队的一个统帅，然后干脆黄袍加身，自己当了皇帝，然后纵横欧洲十几年，这叫拿破仑时代，我们对于拿破仑时代的一般印象，就是拿破仑打遍欧洲无敌手，跟所有国家死磕，最主要的对手是英国，后来的滑铁卢不就是跟英国人打吗？还有俄国人，最著名的库图佐夫元帅，所谓俄国人的第一次卫国战争，可是这是后半截的事，前半截拿破仑跟谁死磕，就是奥地利，所以你想，一个窝囊废，遇到了拿破仑这种大魔头，会发生什么呢，那这段恩怨我们就要追溯到1793年，1793年我们读历史都知道，是法国大革命所谓的高潮时期，说白了，就是闹得最不像话的那一年，在巴黎的协和广场上，断头台高高耸立，台下是人头滚滚，那最不该杀的人，其实我们以前节目讲过，就是那个法国国王路易十六，我们队路易十六好像也没有什么好印象，反动君主嘛，可是反动派和反动派也不一样，比如英国资产阶级革命期间，杀掉的那个国王叫查理一世，那是手上斑斑血迹，真的是一个暴君，后来英国人是组织正式法庭，按照正常的程序，按照叛国罪判他的死刑，这叫明正典刑，所以其他国家的人也不能说什么，可是路易十六的情况不一样，首先这个人名声还不错，私德也很好，然后你说对革命的态度把，甭管心里怎么想的，人家至少没有反对革命，你们不是不要专制君主制，想要立宪君主制吗？可以，谈嘛。对吧，支持你们革命，所以攻占巴士底狱之后，其实路易十六的表现一直很好的，这一段故事我们以前节目讲过，可以出门左转，看我们以前的节目，但是在1793年革命的狂潮仍然是吧路易十六给杀了，这一杀，在周边的君主看来，这叫大事不好，为什么，因为没有道理，你这是暴民起来王冠落地，这意味着欧洲人所珍视的传统的道德，政治秩序，就全盘要崩溃，所以大家说我们的干涉，那领头的是谁呢，就是奥地利，为啥他领头呢，出了它膀大腰圆之外，还有一个很重要的原因，就是路易十六的王后，那个著名的安托娃内特她就是奥地利人，是哈布斯堡的公主，所以这是小舅子提自己的妹夫去报仇的一个故事，所以奥地利皇帝就挂帅，然后就开始远征法国，这就是1793年的第一次反法同盟，基本上是纠结了欧洲所有的君王国，那当然了，我们知道这个历史，第一次反法同盟肯定是败得稀里哗啦，但问题是，就把拿破仑这个煞星给放出来了，因为拿破仑他成名的战役叫土伦战役，就发生在这一次战争中，这是1793年的事，那奥地利的皇帝肯定是不服嘛。你一个国家闹成那个鬼样子对吧，我这么大的一个帝国打你，还不是手到擒来，但是唯独怕就怕这个拿破仑，所以到了1799年的时候，奥地利皇帝有开始组织了第二次反法同盟，那为什么选择这个日子呢，他们发现拿破仑带领他的大军正在埃及作战，而且深陷泥潭，你说从埃及到法国，这太远了，我打你个措手不及，所以又开始组织第二次反法同盟，但是万没想到的是，这反而便宜了拿破仑，拿破仑借这样的一个机会，马上几乎是孤身一人就返回到法国，然后紧接着发动了雾月政变，自己当了第一执政，说白了，拿破仑当皇帝的路就从这一天开始的，为什么，国家危急嘛，对吧，你们都想活命，怎么办，你就得找我这个会打仗的，所以你们都得拥戴我，所以第二次反法同盟其实成就了拿破仑，然后拿破仑带着他的意大利方面军，干什么，翻越阿尔卑斯山，翻越阿尔卑斯山打仗，这在欧洲的传统当中是有特定的含义的，大家知道我们以前讲罗马的时候，那个著名的汉尼拔，就是翻越阿尔卑斯山，所以在这过程当中，我们还知道拿破仑留下了一幅非常著名的画，就是他骑在马上，那个马的前蹄站起来，然后拿破仑显得很英武，其实我们都知道，拿破仑个子很小，他不站在马上，基本上就很被人看不起，当然我在一个地方还看到过一个材料，说拿破仑翻越阿尔卑斯山的时候，骑得其实是一头驴，根本就没有马，这是后来对他的一个形象的美化，最后也是把奥地利打的满地找牙，这就是第二次反法同盟，那第三次反法同盟是发生六年后，准确的说是1805年，按说这个时候奥地利，你就别跟人拿破仑死磕了，又打不过人家，一打就满地找牙，你何苦找那个不自在，对吧，所以这个时候的奥地利也不谈什么给妹夫报仇，什么恢复欧洲的旧秩序，因为你过去六年都没打仗了嘛，但是为什么又参加了1805年的这一次呢，因为有一口恶气实在咽不下去，怎么回事呢，1805年的时候，拿破仑突然宣布自己要兼任意大利的皇帝，而且派自己家一亲戚到意大利当副皇帝，我们中国人觉得很奇怪，这天无二日，怎么会有个副皇帝，人家欧洲的政治制度是可以允许的，只不过这个亲戚跟拿破仑之间关系很有意思，他是拿破仑老婆的孩子，你说这老婆的孩子不就是他的孩子吗？不是拿破仑这个时候的皇后叫约瑟芬皇后，她在嫁给拿破仑之前是有前夫的，她自己是个寡妇，所以跟前夫胜了这么一男一女两个孩子，按照我们中国人的说法，这叫拖油瓶，拖到了拿破仑家，当然拿破仑对这两个孩子都很好，把这个男孩就封到了意大利当副皇帝，可这件事情奥地利绝对无法接受，为什么，第一，意大利几乎有一半的领土包括我们今天看到的威尼斯，那不勒斯，甚至是西西里岛都是哈布斯堡家族的，说这地产首先是我的，而且我不仅是奥地利皇帝，我还是神圣罗马帝国的皇帝，在历史上，那意大利应该我们家的，当然我们历史上知道了，仅仅是保留这么一个帝号而已，实际上既没有什么号召力，也没有什么真正的实权，但是为了仅仅争这个虚名我也要跟你拿破仑死磕一下，你意大利到底姓谁，所以有打起来了，第三次反法同盟，那这个时候奥地利还有一个盟友，那就是庞然大物俄国沙皇，所以这一次反法同盟，拿破仑可是真打出了威风，可以说他军事生涯的最顶峰也就是在这一次，他发生了一个很著名的战役，叫奥斯特里茨战役，在历史上称为三皇会战，因为战场上同时又三个皇帝，你看拿破仑，这是法兰西皇帝，然后奥地利皇帝弗朗茨二世，还有俄国沙皇亚历山大一世，那结果是什么呢，结果就是这边两皇帝差点被打的被俘虏，以后拿破仑再次登上了他军事生涯的顶点，那结果怎么办呢，拿破仑就说，你这个弗朗茨二世，奥地利皇帝，你心里不就是这么点小阴影吗觉得你是神圣罗马帝国的皇帝，所以更我要争，是吧，好吧，神圣罗马帝国我今儿说了算，从此就结束了，拿破仑一句话就没了，取消了弗朗茨皇帝的帝号，从此你只能叫奥地利皇帝了，奥地利人也没办法，就忍了吧，这次真的是把底裤都输掉了，那第四次反法同盟在第二年是1806年，奥地利人说我这次我很坚贞，我就不参加了，果然他就没参加，这次跟拿破仑死磕的主力是普鲁士，我们就略过不说了，可是翻过年头，到了1807年的时候，也就是所谓的第五次反法联盟，那领头的又是这个奥地利，你说这家伙怎么记吃不记打呢，你还跟拿破仑磕啥呢，那是因为拿破仑这个时候，带领军队深陷西班牙内乱，拿破仑在西班牙平乱呢，这奥地利一看，这是不是有机会了，我已经歇了两年了，是不是能够偷袭一下呢，所以在其他国家都没有真正动手的时候，奥地利又开始犯贱，偷袭法国，其实偷袭的都不是法国本土，二十法国在德意志的那些盟邦，拿破仑一看这机会，正好在西班牙脱不了身，借着这个借口，一个大军就杀回来了，又把奥地利打的满地找牙，当然这次就没那么客气了，什么仅仅取消帝号，来，割地，赔款，你给我裁军，你的陆军智能保持在多大范围内，这次可以说是到了奥地利帝国真正的低谷，你看这是1807年的事情，那我们今天要讲的梅特涅的故事马上就要开始，梅特涅马上就要上台，而6他面对的就是这个窝囊的一个国家，而站在他对面的是拿破仑这个大魔头，那你说，梅特涅怎么办呢

好，我们刚才说到，到了1807年的时候，也就是第五次犯法同盟结束的时候，奥地利的位置可算是调到了历史的谷底，因为你跟拿破仑死磕，结果到最后连内裤都输掉了，其实我们从今天的角度看这就是一个历史的必然，因为那个时候的战场上出现了一个全新的决胜因素，那就是民主主义，换句话说谁的背后有一个民族主义的大国，谁就赢，因为民族主义这个东西，看起来很不理性，但是战场上真管用，因为他能凝聚人心，动员力量，这个时候你摊开欧洲地图那法国当然是最强，不仅人口多，底盘大，更重要的事，他是欧洲大陆上第一个民族主义的国家，大家非常轻蹙，我们是法兰西民族，我们有民族性的国家认同，而这个时候德意志民族是啥， 根本没有德国，是一盘散沙，各种各样的小公国，小的诸侯国，北边的普鲁士，南边的奥地利，还有一个巴伐利亚等等，一堆小家伙，而意大利呢，这个时候压根只是一个地名，根本不是一个国家，虽然大家都说意大利语，但是没有国家门族性的认同，你当然力量就差，所以法国这个时候，在加上一个不世出的军事天才拿破仑，他当然就从横欧洲无敌手嘛，这个时候我们在反过来看奥地利，虽然也是人口多，地盘大，但是因为宗教矛盾，民族矛盾在内部发酵，所以它的国家力量是无法动员到一点，然后投放战场上去，所以你的实力当然就差，打仗打得什么，不久是这个实力对比吗？那我们之前之所以要花那么多唇舌给大家交代第一次到第五次犯法同盟，其实我们想说明一件事，就是奥地利人也不傻，他们的国王将领也是一时之精英，也是想尽了办法，但是没有用，在实力这样巨大的差距下，你纵有什么道义的大旗，纵有我们君王的联盟，纵有你偷袭人家拿破仑的软肋，人家拿破仑在埃及，在西班牙，你想偷偷的搞一把都搞不成，所以可见，战术层面的一切可能性，都已经被开发殆尽，但是这场仗你仍然是输，而且输到了奥地利这样的帝国居然到了生死危亡的边缘，说白了，这个时候的拿破仑只要说你滚开，我派一个亲戚到你那儿当皇帝，你就真的就完了，所以正是这个时候，请记住1807年，我们今天故事的主人公梅特涅回到了奥地利，去当他的外交大臣，开始他的外交生涯，当然这句话说得其实不太妥，他的外交生涯是早就开始了，因为梅特涅这个人从小就生活在一个外交家世家，他爹就是外交家，所以他小时候还生活在国外，在四处跟着他爹到处当大使，他自己长大之后也开始当大使，比如说奥地利驻普鲁士的大使，到了1807年的时候他在干什么呢，他这个时候是奥地利驻法国的大使，我们前面讲，第五次犯法同盟是奥地利背信弃义，突然又偷袭人家拿破仑，所以拿破仑就非常生气，来把奥地利驻法国大使给我叫来，就把这个梅特涅给叫来，一通喷，骗子，背信弃义等等，那个梅特涅这个时候虽然很年轻，在拿破仑面前一言不发，随你说，笑眯眯的就在哪儿待着，拿破仑喷来喷去说你这个人很有城府，不错，我很喜欢他，我很尊敬他，拿破仑这句话可就传回了奥地利，说拿破仑都尊敬的人我们得用起来，所以这个人就从一个驻法国的大使，变成了奥地利的外交部长，这个时候首相是一个亲王，我们就先忽略不谈，总而言之，从1807年开始一直到1848年，这个时候欧洲终于就叫梅特涅时代，用一个人的名字去定义一个时代，你以为容易啊，那梅特涅一上台之后，他面对的任务其实非常简单，两条
第一条，就去取得法国，其实说白了，就是拿破仑本人的信任，说我们再也不会背叛你了，让拿破仑觉得奥地利已经被我打服了，这是第一个目标。

第二个目标，跟这正好相反，就是我不能被拿破仑坐在屁股底下欺负吧， 我们毕竟作为一个帝国，我们要伺机去消弱法国或者拿破仑的力量，所以这个时候梅特涅同事面对这两个，似乎是相反的目标，那他怎么做的呢，这个时候他干了两件事，
第一件事，是给拿破仑介绍媳妇，我们前面讲，拿破仑这个时候的媳妇是哪个著名的约瑟芬皇后，约瑟芬是一个寡妇，后来在嫁给拿破仑，拿破仑确实是很爱她，但是有一件事，你岁数大了，岁数大了，这生孩子就困难，而这个时候的拿破仑是皇帝，皇帝没有子嗣，决定了这个王朝有没有未来，所以这可不是简单的家庭幸福问题，这是一个绝大的政治问题，所以约瑟芬这个皇后是肯定干不长了，而拿破仑必须在那些古老的欧洲王室里面，在找到自己的下一任皇后，那他刚开始瞄上的其实是俄国沙皇的妹妹，你想，法国在西边，俄国在东边，两个大国通过这桩婚姻一联盟，这多好啊，但是沙皇看不上他，虽然打仗我打不过你，但是你当皇帝才几年，私下里管你是叫科西嘉岛的怪物，你原来是个农民，洗脚上田的，我们罗曼诺王朝的公主怎么能嫁给你呢，所以就各种推三阻四，什么孩子现在岁数小，能不能等几年，这事我说了不算，得我妈皇太后说了才算，各种，可是拿破仑不能等，因为他要着急结婚，着急生他的继承人，所以没办法，就盯上了奥地利的公主，叫玛丽，据说有一次是巴黎的假面舞会上，那拿破仑把灭特涅的妻子拉到了一边，梅特涅的妻子在奥地利的宫廷当中很有地位，因为她是奥地利前首相的孙女，说你看，能不能给我传个信，给我拉个线，我看上你们那个玛丽公主了，这个消息一传回奥地利，其实奥地利人也很纠结，罗曼诺夫家族要脸，我们哈布斯堡家族就不要脸吗？对吧，虽然我们爱结婚，我们也不是爱跟泥腿子结婚，尤其这个玛丽公主，从小在宫中听父兄讲话，耳濡目染，全部是拿破仑的坏话，魔鬼一样的人，不要脸，欺负我们等等，今天突然让我嫁给他，这怎么下的去手呢，所以双方就僵持在这儿，拿破仑那边是攻势不断，我还记得我上大学的时候，在图书馆里看到一本书，叫世界名人请书集，其中就有拿破仑写给玛丽公主的情书，那里面的内容也是肉麻的很，当然那都是表面，底下全部是政治上的算计，双方就僵持在这儿，那谁打破了僵局，就是这个梅特涅 ，梅特涅各种晓之以理，动之以情，一定得把玛丽公主嫁过去，只要嫁过去，你弗朗兹二世就是人家拿破仑的老丈人，老丈人当个皇帝，你还不给个面子嘛？所以奥地利暂时的政治格局就安全就有保障，后来没办法，玛丽公主就嫁过去了，当然这是另外一个故事，玛丽公主果然给拿破仑生了，他一生当中唯一的男性继承人，生下来就被封为罗马王，但是后来玛丽公主跟拿破仑之间有各种事，不在今天话题范围内，但是对梅特涅来讲，这件事情毕竟让奥地利的位置变得更加安全了，所以他的第一个目标达成了，可是梅特涅还有第二个目标，就是要消弱法国，你别看我们结婚了，你是我们女婿，那也要接着干你，算计你，那怎么算计呢，梅特涅就觉得，能够在欧洲范围内干服拿破仑的，只有沙皇俄国，因为沙皇俄国你别看他经济不发达，但是他的战略纵深大，人口多，真的要打你拿破仑，还的是让国人，所以他就不断的想法去怂恿拿破仑去打俄国，大家都知道这个故事吧，1812年，在俄罗斯冰天雪地当中，拿破仑打败而归，这是拿破仑命运真正的转折点，俄罗斯人尤其是哪个库图佐夫元帅把莫斯科甚至是一把大火烧掉，坚壁清野，把拿破仑逼入了绝境，那背后这个梅特涅其实就是一个重要的推手，他干了好几件事，

第一就是不断的撺掇拿破仑，你去啊，俄罗斯人太讨厌，干它，干它，拿破仑说，我对你也不是很放心，那怎么能不放心呢，你看，你只要干它，我就出三万兵马跟着你，我们一块儿去干它，那拿破仑一听，这可以啊，你要是给了我三万人，说明你跟我是一条心，我这欧洲大陆我就搞定了，只剩下东边这最后一刻钉子，沙皇俄国，来啊，兄弟们，我们一起去把他干翻，
那梅特涅干的第二件事呢，就是通过其他人的嘴，把这个消息给泄露出去，我们要跟他搞在一起，我们要去打沙皇俄国，让国人也很紧张，不能把奥地利这样的国家给逼急，所以有主动和奥地利去修复关系，你看梅特涅通过这两招，马上让东边的西边的两边邻国的大国关系，关系都修复了，
但是他还干了第三件事，就是找到一个外交场合，见面沙皇亚历山大一世，跟他做了一个口头的保证，这玩意可不能写在纸上，啥意思呢，就是我们没办法，我们打架又打不过他，我们有当了他老丈人，闺女在他手里，他现在要打你，我们只好跟着，所以派了三万人马，也不是很多，但是我现在给你做个保证，主要就是三个最少，
就是对你进行最少的进军，
在过程中给拿破仑最少的支持
一旦进入你的过境之后，做最少的破坏，

你看怎么样，够朋友把，这三条最少，我已经交代给奥地利军队指挥官了，你放心，所以沙皇俄国还不得不麦给他这个面子，后来的故事我们都知道了，1812年，在俄罗斯的冰天雪地当中，拿破仑一战大败，然后败回了法国，那奥地利的这三万军队怎么样呢，美食，既没有吃什么亏，回来的时候一点人数发现，怎么还多了，因为在拿破仑军队溃散的过程中，很多人跟着奥地利军队就回来了，反而实力还增长了，你看梅特涅这个人是不是很没有道德底线，两面三刀的东西，是个典型的阴谋家，但是紧接着发生的故事大家又很惊讶，这梅特涅的行为跟以前不一样，就是拿破仑这时候已经不行了，赶紧揍他，这就叫第六次反法同盟。这是在1814年的时候，可是梅特涅说别别别，打法国何必呢，这是我们女婿，对吧，拦着，这本来奥地利跟法国打了这么多年，已经红了眼，他为什么拦着呢，因为梅特涅心里很清楚，把法国给干趴下，你作为一个布娃娃帝国主义，作为欧洲的窝囊废，就该你让国人，或者北边的普鲁士欺负我了，我一定要保持法国还存有一定得实力，所以梅特涅主动说，我去劝拿破仑，能不能让法国退回到1792年之前的状态，他也别当什么皇帝了，他就当个法国国王，不久挺好吗？我们也不用费劲跟他打了，那其他几个国王说，要么你去说说看，你要说不通他，你也得加入我们，做第六次反法同盟，梅特涅说我去说，我去说，后来就见了拿破仑，这是这两个人一生外交生涯当中，可能最重要的一次交涉，两个人见面之后，关在小屋里大楷谈了九个半小时，为啥说很重要呢，因为这两个人后来的回忆录，就是拿破仑和梅特涅都写到了这次谈话，当然这次谈话没什么用，拿破仑那个狗脾气，什么1792年之前的状态，我要把我侵犯的国土搞来的财宝全部退回去，呸，我才不干呢，后来说急了，还把帽子扔在地下，说我吃亏就吃在你手里，你跟我两面三刀，派三万人，跟我后面跟游行似得，我败就是因为你们奥地利人，你怎么就信了你呢，各种骂，那最后梅特涅也是没办法，说你以为把帽子扔地下，我会给你捡起来吗？认你这个皇帝吗？拿破仑先生，我已经看出来了，你败了，你没有机会了，然后就走了，当然后来的故事我们也知道了，这次列强没有把拿破仑怎么样，就把他流放到地中海的一个岛，叫厄尔巴岛，这你看，离欧洲本土是很近的，而且给拿破仑留足了面子，就是你不是想当皇帝吗？得，这皇帝的称号接着保留，你就做厄尔巴岛上的皇帝， 一年还给他二百万法郎的年薪，可着劲花，咱们也不欺负你，那紧接着，梅特涅就干了他一生当中，最重要的一件事，就是组织召开1814年的维也纳会议，本来列强打完了法国之后，安置完拿破仑，也就该各自回家了把，梅特涅说别介，咱们坐下来聊一聊，选在哪儿聊呢，就是我老家维也纳，因为维也纳虽然我们很穷，但是距离大家的那个路程是差不多的，我们在欧洲中部，免除你们的鞍马劳顿，我们把欧洲所说了算得人，大楷是219个，甭管是亲自来，还是派特使来，我们一起聊一聊战后的国际格局安排，你不要小看维亚纳会议，他其实开创了一个传统，你看，第一次世界大战之后的巴黎和会，第二次世界大战临到末了的雅尔塔会议，其实都是承接了梅特涅开创的这个传统，大战之后，大国要坐下来聊聊，安排战后的国际格局，那维也纳会议其实达成了很多重要的成果，比如说我们今天熟悉的外交界的一系列名词，比如说啥叫大使，啥叫公使，啥叫特命全权代表，啥叫驻外武官，这些名词的含义都是这个大会定下来的，而且这次大会正式结束了欧洲的奴隶贸易，只有美国人还在搞万恶的贩奴运动，这些郡主都觉得我们很高尚，我们不贩奴，还有欧洲的河流自由通航。也是这次会议定下来的，所以他的成果其实非常之丰富，可以说自从这次会议之后，国际外交才有了现代化的样子，当然，这次会议其实都不能称为之它叫会议，为啥，因为从来没开过会，既没有开幕式，闭幕式，也没有什么第一次，第二次论坛，也没有什么大会发言，没有，按照当时的一个参会武官的说法，说大会从未开始，但是舞会从未停止，都是一场一场的舞会，赛马，音乐会，每天晚上都是开宴会等等，那你说奥地利有着实力吗？对啊，穷国，那财政不富裕，所以这次真的是面子工程，梅特涅做到什么地步，就是跟弗朗茨二世商量，说你要不把皇宫腾出来，让我们开会，你委屈委屈，所以这次真的是耗尽奥地利的国力，为啥，因为这个会开的时间太长，前前后后开了九个月，当然中间扣除三个月，就是拿破仑后来不是又从厄尔巴岛跑回来了吗？然后又搞了一次复辟，这就是所谓的百日王朝，这三个月扣除，那前后也有半年，这半年天天开宴会，天天要组织成大的贵族的活动，你说这得花多少钱，所以搞面子工程开会，这是打梅特涅开始就有的这么一个传统，那梅特涅在期间干嘛呢，当时人给他一个称号，叫蝴蝶大臣，就是想一个花蝴蝶一样到处飞来飞去，跟这个聊聊，跟那个聊聊，把这个带到书房叨叨几句，把那个带到书房搞一些阴谋诡计，他所有的目标其实非常简单，就是我奥地利是一个弱国，我没有本事跟任何强权对抗，那怎么办呢，我们就要做到千丝万缕的你中有我，我中有你的关系，最好我周边的这些强权都能相互制约，所以在梅特涅的所有斡旋之下最后达成了欧洲格局是什么，就是全部制约在一起，大家像蜘蛛网一样，互相都分不开，比如说俄国，你虽然赢了，那你了不起，一定要制约你，你想拿下整个波兰，那是不可能的，你挡着让国人，那那边呢，法国人要给它一定得实力保证，虽然你输了，不能当战败国处理，当时这个时候法国的那个外交大臣非常棒，叫塔列朗，一会儿我们在说到这个人，塔列朗就说，我们法国人多冤啊，那拿破仑是个坏蛋，他是篡权的，我现在是代表谁啊，代表波旁王朝，我们也是受害者，所以你要把法国当成一个大国看待，来加入这次会议，所以法国的实力也被保障下来，那对北方的普鲁士的制约，包括对法国的制约，其实都想了大量的心思，最后奠定了这个格局就是我们前面说的，保障了欧洲整整一百年的和平，那维也纳会议当中有两个突出的原则，

第一叫，正统原则，就是我们以后不认拿破仑这样的人，要认主流价值观就是我们这些正牌的郡主，这叫主流原则，
第二个原则呢，叫补偿原则，什么意思，就是欧洲就是一块蛋糕，我们都是坐在桌子边上的食客，你多吃一口，你也别太霸道，你补我一点，我们什么东西都作交换，不要打，不要动手，所以用这种补偿原则，我们就跟下象棋一样对吧，我们都是对个炮，对个马，至少做到表面上户不吃亏，那最后谁强大，说壮大起来，那就是靠你的棋艺的强盛，所以最好不要打仗，所以你看，梅特涅的这个思想，你可以说他是和平主义的开端，当然也是适应了奥地利，布娃娃帝国主义当时的国力水平，所以维亚纳会议开完之后，大家觉得怎么回事，这欧洲明明你奥地利实力最差，但是好像整个国际格局是由你们来安排的，所以这个时代叫梅特涅时代，这可不是奥地利的梅特涅时代，这是整个欧洲的梅特涅时代，而梅特涅在这次大会上也获得了另外一个称号，叫欧洲的马车夫，所以从这一年开始一直到1848年，整个欧洲格局其实是在一个弱国，以及这个弱国的首相梅特涅的控制当中，你不觉得这是一个很神奇的结果吗？听到这儿你可能会说，这跟你今天要讲的主题，你要卖的这本书，这两字，战略，到底有啥关系

我翻完这两本书之后，看了里面有趣的案例和理论总结，于是有一个东西在我的脑子里就渐渐成形了，那就是战略和战术之间到底是啥区别呢，他绝对不是我们平常理解的，大和小之间的程度上的区别，这实质上是两种完全不同的思维方式，

所谓的战术思维，虽然也是运用资源达成目标，但是这个目标非常简洁，清晰，那就是要赢，最好对方全死全输，我是全活全赢，可是战略就不一样，他也是运用资源达成目标，但是这个目标保守的很，它先是承认，我生活在一个均衡的格局中，然后我推动这个均衡，向下一个均衡点转化，在转化的过程中，我希望自己在下一个均衡点当中，那个优势稍微大一点点，这叫战略思维，

所以你看，战略思维显得很脓包，我们举一个例子，中国人爱下两种棋，一种是象棋，这就是典型的战术思维，最后的目标很简单，将死你，我作为一个高手，在过程中就是不断的吃你的子，你全死，我全活，可是围棋就不一样，围棋从一开始就是你一手我一手，达成新的均衡，一直到棋盘结束，那我小时候下围棋的时候就觉得好奇怪，为什么要学定式呢，因为定式在围棋里面，从来不是教你怎么赢得对方，而是达到一种叫两分的结果，就是互不吃亏，这互不吃亏的事我为啥要学呢，可是围棋就是这样一直到最后的均衡点，不是你死我活，是你也活我也活，啥叫赢，我比你多半目，我活的比你好一丢丢，我都是赢，所以围棋代表的是战略思维，可能你还有一点没听明白，下面我们就分三个层次来讲这个区别，

第一个层次就是目标不同

战术的目标是赢，而战略的目标是下一个均衡点的达成，你看这中间的区别很微妙，赢这个东西，你能永远赢吗？就像你饿你吃，你总有吃饱的那一天，那个时候你会说，坐下来，我不吃了，我不赢了，我们坐下来聊一聊，这不就是下一个均衡点的达成吗？战略思维要求我们超越战术思维，从那个最终的均衡点回推我们现在应该做什么，这好像说的还是有点虚，我们举个例子，刚才我们提到的一个人塔列朗，就是1814年维也纳会议的法国外交部部长，这个人其实在法国历史上名声可不好了，为啥，老叛变，原来他是拿破仑的外交部部长，可是到了1814年的时候，他摇身一变变成了那个复辟的破旁王朝的外交部部长，大家说，这个拿破仑对你也不错，你咋就叛变他了，所以这个人一生背了一个变色龙的称号，当然这个人确实也爱财，私德可能也确实不怎么样，但是塔列朗在解释他的叛变行为的时候，是这么说的，说拿破仑它这个人不能跟他混的，为啥，野心太大了，他永远要赢，好，就算这次打俄国他赢了，那有怎样，因为他下一个目标一定是征服埃及，征服英国，那整个这个国家会背他拖到血海当中，总有一天他会败的，而那个时候法兰西民族可就是万劫不复了，所以你看，好的政治家他不是要追逐赢，而是我活你得活，我们最终在一个格局当中，只要我占点便宜就可以了，我就叫战略思维，所以后来塔列朗讲了一句名言，他们都指责我是叛徒，但实际上在任何一种力量自暴自弃之前，我都不曾背叛他，啥意思，就是拿破仑始终要赢，你不肯达成任何一个点上的均衡，那我只好选择一个我认为合适的店背叛你了，因为我是法兰西的政治家，我要对我这个民族负责，我凭什么跟你拿破仑狂奔到死呢，所以你看，这就是战略思维，我的目标是达成一个均衡，而不是简单的赢，

那战略的第二个层次，就是过程的特点不同，

战术的过程特点就是不断累积本方力量，所以有一篇文章很有名，劈头就问，谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题，朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的，革命就赢了，这是一种典型的战术思维，可是战略就不一样了，不要把敌人和朋友搞得那么清楚，最好我在中掌握那个非常精妙的均衡，这就是平衡点，比如说梅特涅讲过的一句名言，他说我控制欧洲局势的心法其实就是一条，就是确保所有国家之间的矛盾，要大于他们和奥地利之间的矛盾，就是敌人和朋友搞清楚有那么重要吗？大家都有矛盾，但是这个矛盾都有什么化解的可能，只要我确保你们之间的矛盾大于你们和我之间的矛盾，你们就会永远争取我的支持，所以我奥地利虽然国力不强，但是我就是控制欧洲的局势，这就叫战略思维，我们以前的节目也介绍过两句外交界的名言，

第一句，是英国首相索尔兹伯里讲的，说英国的外交政策就是从容的顺流漂下，偶尔伸出船暠点一下，以避免触礁，那后来的那个铁血宰相俾斯麦，也讲过一句类似的话，说国家是航行在时间河流上航船，言下之意就是，我当下要确保一种精准的平衡，绝对不鞥向左或者向右，跟谁就是确定的敌人，或者是确定的朋友，这当中是靠政治智慧去一点一点地去调整的，这是一个过程性的意识，

举一个例子，在德国的统一战争过程中俾斯麦和他的皇帝，就是那个威廉一世就发生过一次争论，当时普鲁士已经把奥地利给打败了，已经兵临城下了维亚纳的城下，那皇帝威廉一世说，打呀打呀，把维亚纳打下来算了，俾斯麦说不能打，我们已经赢了，何必再打下去呢，打下来之后，对奥地利人来说是严重的自尊心的挫伤，何必呢，这时候俾斯麦讲了一句名言，他说如果把维也纳打下来，这当然对我们的士兵将来回忆起来的时候是非常愉快的，但是这为将来我们达成一个新的均衡，造就了毫无必要的苦难，因为毕竟我们两个是一个民族，都是讲德语的，将来是要在一起过日子的，何必呢，俾斯麦说，政治的目的不是要从战败的对手身上榨取更多的利益，而是要考虑他在政治上的必要性，你看这就是战略的过程性思维，

当然，战略和战术还有第三个层次的区别，就是实现的手法不一样，战术实现的手法很简单，就是解决当下的矛盾，推动矛盾的激化，最后图穷匕现，得出一个确定性的输赢，而战略不一样，我们刚才讲，是从这个均衡向下一个均衡转化，啥意思，就是我们不解决矛盾，我们只转化矛盾，

我举个例子你就明白了，中国人在经营南海的时候，有一句著名的主张，叫搁置争议，共同开发，网上很多键盘党表示不理解，主权问题怎么能搁置呢，你的就是你的，我的就是我的，还共同发展，菲律宾这样的国家共同开发，不就是占了我们中国人便宜吗？这么说的人就是缺乏战略思维，你看，搁置争议，这个原来的一个均衡格局，因为我要在主权这个矛盾下和你菲律宾这样国家去谈什么国际法，海洋法，没准儿还把美国这样的国家招进这个格局来，这个谈法我是吃亏的，所以搁置它，我们推动这个均衡往下一个均衡去转化，转化矛盾到什么，我们共同开发，开发这个东西你以为容易啊，这是拼国力，有的开发你也得会啊，比如说现在在南海，中国就填了很多岛礁，变成巨大的岛，这是不沉的航空母舰，这都是在共同开发这个大主题下，我们共同开发了，所以就导致我们的优势扩大，对吧，你菲律宾也填一个我看看，你没练过那个活，没这本事，你看，矛盾转化，转化到对我有利的那个主场上来，你每个人总不能来共同开发吧，你根本不是南海的周边国家，所以骂中华人民共和国外交部的人，是不懂什么叫战略的人，

那说到这儿，我们把战略的三个层次基本说完了，你可能会觉得这国家的事，跟我老百姓有什么关系呢，其实对于每一个人来说，建立战略思维特别重要，

比如说李笑来，他就跟我讲过一个道理，说通往财富自由之路，很多人以为是钱铺救的，其实不是，如果你不能打破你当下的生活的怪圈，换句话说，就是这个均衡向下一个均衡推动的转化的话，给你更多钱也没有用，你也实现不了财富自由，

然后李笑来就给我举了一个很悲伤的例子，我们都知道，在中国大城市，某些角落里面具体哪里我也不知道，我也不是朝阳区群众，有一些操那种生涯的女孩子，那她的收入是很高的，一个月十万十五万甚至二十万，对于普通的中产阶级来说，这是一大笔很大的钱，但是你再看这些女孩子，她生活的怎么样，她不理财，不买房，每天都会买那些淘宝货，甚至是假货，因为她不舍得买真货，你别看她有钱，往往她有钱，她喝酒，抽烟，把它造掉，她也不会用于提升自己的生活品质，可能更重要的一点，因为我们知道，在现在的中国，一个女孩子她的婚姻对她的生活质量影响很大，这样的女孩子是很难谈一个正常的恋爱，

什么叫正常的恋爱，就是我挑选一个让我获得安全感的男人然后我按照一个目标去不断的建设我们的未来生活，这叫正常的恋爱，可是这样的女孩子呢，她的恋爱方式是，我喜欢上一个男孩子，但是我觉得我干这个对吧，我对不住人家，那补偿的方式是什么呢，就是不断给钱，一直到把钱给光，或者是被这个男孩子把钱骗光，让这个女孩子就悲伤一段，然后在重整旗鼓，重操旧业，然后再去挣那个每月十万十五万，二十万的钱，那请问她挣更多的钱又有什么用呢，她就在这个怪圈里面打转转，她永远出不来，所以什么事人生的战略，我们过去都以为，挣多钱嘛，我就好了，我就变得财富自由了，请注意，这是一种战术思维，你永远靠想集聚一种力量来解脱自己的人生，可是此路不通，那通的路是什么呢，还是我刚才给的那个答案，就是从当下的均衡，你努力推动它向下移均衡去转化，你摆脱了当下的怪圈，财富，力量，所有你追逐的东西才能对你有用，这就叫人生的战略。

商业：如何正确理解战略

在商业世界，很多企业都已经开始认识到了战略的重要性，一个重要的标志就是很多企业都设立了战略规划部门。但是，在提到战略的时候，又常常出现很尴尬的情况，对个人来说，不清楚战略具体跟自己有什么关系，对企业来讲，执行战略的时候常常不到位。

那我们该怎样理解战略呢？清华大学经济管理学院创新创业与战略系副主任朱恒源写了一本新书，叫做《战略节奏》。他在这本书的读书会上，谈到了理解战略的两个重要维度：长期性和全局性。

第一，战略是有长期性的。战略是企业的长期发展规划及资源配置的一系列行动，意味着你要在现在和未来之间取得一个平衡。你现在的“得”也许就是明天的“失”，或者今天的“失”是明天的“得”。问题的关键在于，今天、明天和后天之间有着怎样的关系。如果明天是今天的重复，后天是明天的重复，那就完全没有问题。既然是重复，每天做的事情一样就行了，非常简单。

但大部分情况不是这样的。朱恒源说，在很多领域，都呈现出一种“S曲线”，也就是说，

随着时间的变化，整个社会的发展是不均衡的。任何企业、行业甚至国家的发展，都是S曲线，先是慢慢切入，过了破局点之后，高速前进，最终一定会遇到极限点，然后停下来。S曲线里面有几个很重要的点：第一个是破局点，就是进入之后，可以大胆执行的关键路径。另一个是极限点，任何指数最后都有极限，过了极限之后就衰败了。

这个现象是法国社会学家G.塔尔德在1890年首先发现的，他将这种非线性的影响称为“模仿定律”。他说，人类社会的很多行为其实是一个不断模仿的结果。于是，从社会整体上来看，大部分的社会现象都不是线性发展的。

“S曲线”首先是非线性的。比如，经济发展就遵循一个类似“S曲线”的模型，所以有所谓的“增长的极限”。到了这个极限的时候，说明经济发展应该转型了。再比如，商业社会里，不管是客户的积累，还是产品销量的增长，都不是线性的。所以，从某种意义上说，我们的社会有一个特别有意思的现象：随着时间的发展，我们所在的社会群体的行为模式，从整体上看，也不是线性的发展，而是在早些的时候推动得很慢，过了某一个关键点以后，突然大幅度增长，随后急速平滑下来。这是“S曲线”的第一个特性。

其次，我们没办法说S曲线是指数级增长的，它是一会儿线性、一会儿指数，这样就会为整个变化带来非均衡的增长。非均衡增长存在于很多社会领域，也存在于整个商业领域。它有一个非常直接的启示，就是如果你每天都进行线性的累积，可能不会非常有成就。就拿学习曲线来说，我们知道有一万小时定律，一个人对于一件事情刻意练习一万小时，就会掌握这个技能。但当这个人学到了9999个小时，发现自己没长进，就可能怀疑自己的学习方法不对。如果他因此改变方法，就可能前功尽弃。 商业也是一样，你用一个方法，想要打开市场，投入了很多，但还是没有增长，你会思考是不是打法错了，于是就换了打法。

总之，在商业社会中，随着时间的推移，公司会经历一个非均衡的成长过程。这个非均衡的成长过程，对正在做长期战略管理的领导人来说是一个挑战，因为他不知道今天的投入能不能带来明天的回报，曲线会不会下滑。

第二，战略是有全局性的。战略跟战术不同，跟运营也不一样，它是整体的、全局的。那多全的局才叫全局呢？比如，清华大学是个全局，中国高等教育是个更大的全局，中国高等教育是在中国社会中的，中国又是一个全局。所以，我们一定要找到那个全局。

还有一件事情也很重要，当我们说全局的时候，就意味着可能会得罪人。因为提到全局的时候，我们每个人都会是某种程度上的局部。当我们说全局重要的时候，有可能某一个人的那个局部就不重要；因为如果每一个局部都一样重要，就不需要有全局观了。所以，当全局面对局部，为了保证全局能够向前走，就应该有一些局部重要，能拿到资源；有一些局部不重要，拿不到资源。

这就是为什么柳传志在1994年进行了结构调整，把电脑事业部变成了联想集团的重心，联想的资源也都向电脑事业部倾斜。柳传志用了一个形象的比喻，“事业部的兵就是穿皮鞋的，其他部门的兵是穿草鞋的。”这时候问题就来了，会有人一直愿意穿草鞋吗？以及那些处于次要位置的部门，该怎么和重要部门相处？

所以，当我们说战略具有全局性的时候，就应该把战略的整体与部分之间的关系理清楚，部分是怎样组成整体的，部分与部分之间的差序关系是什么，部分与部分之间的时序关系又是什么。差序关系说的是，在众多部门中，哪个业务是最重要的；时序关系是说，某个业务现在很重要，但过一段时间它的重要性可能会被另一些业务替代掉。

总结一下，企业在制定战略的时候，首先要在时间维度上应对现在和未来，并且要明白，在任何市场上，现在和未来之间都是线性和指数逻辑交替的过程。其次，企业要从全局看待自己所在的领域，并且在过程中考虑清楚整体和部分之间的关系。希望以上观点对你有启发。

本期内容参考来源：《战略无用？是你根本不会用！》，见于公众号“笔记侠”。

罗胖60秒：为啥很多大企业家禁止讨论战略？

2018-03-21 罗振宇 罗辑思维

1. 有人说，学术无禁区。其实也不一定。昨天就看到一个例子。

关于人类语言起源的问题，启蒙时代的思想家讨论得是很热烈的。但是到了19世纪的时候，人类学家摩尔根就说，这个问题似乎已经被放弃了，因为讨论不出结果。

2. 所以，1866年巴黎语言学会就做出了一个规定，禁止接受关于讨论语言起源的论文。

1901年，这一条又被重申。为啥要重申？因为讨论不出结果，但是讨论的热情又很高，所以烦得要死。

3. 你看，不是这个问题不重要，而是眼前看不到解决方案的时候，干脆策略性地放弃。直到近几十年，随着进化心理学、神经学的发展，语言起源问题才又被提出来。

4. 你看，为啥一些大企业家禁止在公司内部讨论战略问题？

这不是在用权力压制内部的创新，而是他们知道，对于讨论不出结果的问题，还不如干脆放弃。

腾讯和阿里的战略差异

《财经》杂志的一篇报道提到，中国两个科技巨头阿里巴巴和腾讯在创新上存在着战略差异。阿里巴巴在2008年左右确定下了“履带战略”的思想。履带战略指的是，马云希望阿里巴巴能够跨越三个世纪，生命力达到102年，但是在正常情况下，一个公司的任何一个业务的鼎盛期都很难延续这么久，因此，在一项业务由盛转衰的时候，需要有新的业务出现，拉动公司不断向前。因此，阿里巴巴的创新大多是自上而下的、基于平台的创新。从阿里巴巴的B2B业务、淘宝、天猫、蚂蚁金服和菜鸟都是如此。

而另一家巨头腾讯正好相反。腾讯给人印象深刻的是基于产品的创新。然后，在已有的产品形态上继续功能升级创新。比如腾讯基于QQ和微信做出了众多产品创新，如QQ农场、QQ空间、微信朋友圈、微信钱包等。

对于阿里而言，很多基于产品的创新并不成功。最著名的例子就是“来往”。尽管在2014年时，来往被时任CEO陆兆禧确定为“CEO”工程，公司的关注程度和期望程度都很高，但却以失败告终。对于腾讯而言，更大层面的战略布局，如果从自身的产品中难以长出来，往往需要通过投资来完成布局，比如在搜索业务上对搜狗的投资、电商业务上对京东的投资。

总之，中国这两家市值超过3000亿美金的科技巨头，采用的可说是完全不同的创新战略。

制定好战略需要思考的9个方面·上

在《好战略，坏战略》这本书里，作者理查德·鲁梅尔特认为，战略是指发现关键问题，设计出合理方案，集中力量采取行动去解决。书里介绍了制定战略需要思考的9大方面，分别是

发挥杠杆作用、
制定近似目标、
强化“链条–环节”系统、
运用设计的思维、
寻找焦点战略、
保证有效的增长、
发挥竞争优势、
秉持动态的视角，
以及利用惯性。

下面和你介绍前4个方面。

第一，发挥杠杆作用。好战略通过集中智慧、资源和行动来获得力量，如果这些力量在适当的时候用在了关键的目标上，就可能事半功倍，所以也称作“杠杆原理”。一般来说，战略的杠杆原理可能来自这样几个方面的协同作用，它们是：战略预测；对形势中最关键因素的深刻见解，并能找准支点；集中力量解决关键问题。

首先，战略预测是指战略家能预测他人的行为，并把这种预测转化为自己的优势。战略预测要考虑他人的习惯、偏好和方针，以及妨碍变革的惯性因素和制约瓶颈。最关键的预测是对他人行为的预测，尤其是竞争对手的行为。大多数情况下，预测要么是以史为鉴，要么是根据固有趋势，要么根据可以预测的经济或社会动态，要么根据他人所遵循的惯例。

其次，要发挥杠杆做用，还要能够找到一个着力点，来放大精力和资源的集中使用效力。比如还没能得到充分满足的市场需求，就有可能是一个事半功倍的支点。发挥杠杆作用的第三个方法，是集中力量解决关键问题。作者提到一个概念，叫做“阈值效应”，“阈”的意思是界限，指的是效果只有在努力达到某种程度的时候才会突然显现，如果低于这个值，就会收效甚微。所以当存在阈值效应时，战略家就要慎重了，均匀用力的后果可能是每个问题都没达到阈值，结果都没有效果。要选择那些利用自己的资源就可以实现的关键问题。

第二，制定近似目标。近似目标指的是可行性最高的目标。因为很多问题都是复杂并且模糊的，领导者的重要职责，尽量简化问题的复杂性和模糊性，并且这个经过简化过的问题是可以解决的。

关于解决问题的模糊性，作者举了一个例子。20世纪60年代，美国加紧推进登月计划，设计月球探测器时，科学家并不清楚月球表面的真实情况，但他们大胆做了一个预测，判断月球表面也是坚硬、凸凹不平的，也有缓坡。做出这个判断的依据，是因为地球上比较平坦的地方就是这样的，如果月球表面比这恶劣得多，那遇到麻烦的就不仅仅是探测器了，而是整个登月计划。科学家说，之所以要在资料掌握不多的情况下坚持做出这个推测，就是因为如果没有明确的说明，工程师们的工作就会无从下手。这就是弱化问题的模糊性。

第三，强化“链条–环节”系统。“链条-环节”系统类似木桶原理，说的是当一个系统的性能受到最薄弱的那个环节制约的时候，就算强化其他环节，也很难强化整个链条。很多棘手问题都是因为个别环节薄弱，从而牵涉了其它环节。要打破困局，就要找出困难点，排出顺序，集中资源一一攻破。

而要想强化“链条–环节”系统，领导者应该采取一系列相互衔接、环环相扣的行动。这样能提高竞争对手的模仿门槛。作者以宜家为例，

宜家有一些很有名的特点，比如让顾客自己组装家具，通过宜家卖场进行售卖，广告也是通过自己的产品目录实现。宜家的专卖店规模大，库存量大，停车位充足。店里的产品目录基本取代了销售人员。而宜家的平装家具不但降低了运输成本，还有助于保证库存的充足。它的很多家具都是自己设计的，生产过程外包，但全球物流系统自己管理。不难看出，宜家从库存、物流、专卖店到设计等等环节都是相扣的，形成了内在连贯性，这就让竞争门槛变高了，竞争对手很难投入大量资金，全局模仿，这使宜家长久以来都很有竞争力。

第四，运用设计的思维。作者强调，很多有效的战略是设计出来的，而不是筛选各种方案后做的决定。公元前216年的坎尼会战中，北非古国迦太基名将汉尼拔运用高妙的战术，成功以少胜多，击败了由罗马执政官保卢斯与瓦罗二人统领的大军，直到今天，仍被誉为军事史上最伟大的战役之一。作者认为，“战略之父”汉尼拔在坎尼会战里，就体现了战略最基本的三个方面：预先策划、预测他人行为、设计协调的行动。预先策划很好理解，就是事先设计和规划。预测他人行为也不难理解，比如这场战役中，汉尼拔使用诱敌深入然后包抄的战术。这其实是他预测对方行为后的选择，他一方面考虑到了罗马军队的机动性很强，作战极有勇气的特点，他还知道当时的罗马统帅瓦罗是出了名的高傲，而且在会战前夜，汉尼拔突袭了瓦罗的大营，让他在士兵面前丢了人，瓦罗盛怒之下肯定要速战速决。这都让罗马军队的行动变得可以预测。

至于设计协调的行动，作者说，汉尼拔在时间和空间上协调了各种行动。比如他说服了好战的高卢兵和西班牙兵佯装战败逃跑，假装被击败后，还能再次有序地采取一系列复杂的动作回来歼灭罗马军，这都是协调行动的结果。

作者还指出，战略制定过程需要对多重因素进行安排、调整和协调，而设计型战略就是要巧妙地实现资源与行动的配置。作者认为，资源和紧密协调可以在一定程度上相互替代，如果一个组织资源不多，那只有通过紧密的协调才能应对挑战，如果资源比较多，紧密协调的必要性就没那么大了。作者还强调，其实紧密的协调有一定代价，一个设计的紧密程度越高，难度就越大，适用范围就会越小，变化的灵活性也会差。所以我们不用总是追求协调程度最高的方案，如果挑战程度较低，那么专业化水平和紧密度还是低一点比较好，这样可以适用于更加广泛的市场。

以上就是《好战略，坏战略》这本书中提到的制定战略需要思考的9个方面中的前4个，希望对你有启发。明天的音频，将会和你分享余下的5个方面。

本期内容参考来源：《好战略，坏战略》，作者：理查德·鲁梅尔特，中信出版社出版。

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对于数字媒体来说，建立用户付费计划，既能增加营业收入，又能增强用户对于媒体的参与度和忠诚度。很多世界顶级媒体在付费订阅领域，都有着自己独到的心得，微信公众号“全媒派”分享了一篇文章，探索这些顶级媒体的4个付费订阅策略，看他们如何各显神通。

第一招，抓住读者的心。《纽约时报》了解到用户对自我提升的渴望，于是策划编写了一系列改善生活各个方面的指南，每月推出一个全新的专题，涵盖2018一整年，例如“如何变得有创意”指南以及“如何让世界变得更美好”指南。《纽约时报》希望通过这份系列指南，能在一整年或多年里带给订阅用户一连串惊喜，让他们了解到：这是《纽约时报》在这一年中要开展的工作，你应该坚持订阅。这系列指南也是《纽约时报》第一个仅对订阅用户开放的原创内容。

和《纽约时报》不同，《卫报》采取的是会员制。《卫报》设立了三个付费会员级别：“支持者”每月支付5英镑；“好伙伴”每月支付15英镑；“老主顾”每月支付60英镑，不同级别会员可以享受不同的特殊福利。短短一年间，仅会员制中“支持者”的数量就从1.5万人猛增至20万人，给《卫报》带来每月100万英镑的收入。

《卫报》所提供的会员服务，有着极强的知识属性，如赠书、高阶沙龙、“大师课堂”项目等。其中，“大师课堂”项目云集了多次获得大奖的业内人士开展课程和工作坊，可供学习的领域百花齐放。

以知识为导向的会员制，十分符合《卫报》读者的属性，不仅提供了高附加值的会员服务，还提升了用户群的忠诚度。负责会员制的《卫报》高管认为，他们提供的会员制是一种“鼓励机制”：为付费的读者提供额外的高端优质内容，这实际上是一种“反转的付费墙”。

第二招，粉丝养成计划。以“圣地亚哥之声”为代表的新闻机构，探索出了一条从“普通用户”到“普通粉丝”再到“超级粉丝”的发展路径，核心在于与用户建立互动关系，强调受众参与。

从早期的调动用户参与新闻评论、接受电子邮件回访，到举办线下沙龙、圆桌论坛，最后成功地引导这些用户进行内容订阅或会员注册，“圣地亚哥之声”积极将该网站的固定读者发展成为定期捐助资金的会员。他们会定期组织线下活动，吸引用户，深化公众参与。网站助理古斯塔夫森表示，正是因为“圣地亚哥之声”是一个在线的新闻组织，就更应该组织一些线下的人际交流活动。

第三招，用技术预测读者偏好，然后各个击破。《华尔街日报》是最早采取“订阅模式”的媒体之一。近几年来，《华尔街日报》一直在尝试向非订阅用户开放部分内容，不断优化订阅预测模型，这样可以更好地反映不同访客群体的偏好和订阅可能性。

当非订阅读者访问《华尔街日报》 网站时，他们可能并不知道，《华尔街日报》正在基于60多项指标对他们的订阅倾向进行综合评分，比如读者是否是首次访问该网站；读者使用的是什么操作系统；他们在什么设备上阅读；他们点击过的文章；他们的地理位置，以及从该位置推断出的其他人口统计信息。

《华尔街日报》的会员总经理卡尔·威尔斯（Karl Wells）透露，根据综合评分，这些非订阅用户可以大致分为为热、温、冷三组。那些得分高于一定数值的人，也就是订阅的可能性较高的群体，将会直接遇到“付费墙“。而那些分数较低的人可以在一段时间内免费阅读文章，之后“付费墙”才阻止他们的进一步阅读。

此外，一个愿意填写邮箱地址的人往往更愿意付费订阅。 随着越来越多的人向《华尔街日报》提交自己的邮箱地址，定向营销也变得越来越可行。《华尔街日报》可以更频繁地向分数较高的订阅者发送电子邮件，或者推荐他们感兴趣的特定主题的新闻简报。

第四招，拥抱流媒体，主攻死忠粉。近年来，传统电视收视率下降，互联网视频播放量不断上升，电视网和电影公司不得不调整其商业模式，因此，从2014年开始，美国CBS电视台开始转向互联网内容服务，推出了“CBS全通行（CBS All Access）”订阅服务。

CBS旗下互动公司总裁兰佐尼（Lanzone）认为，各种各样的内容都拥有自己的超级粉丝，他们愿意付费来获取更多的内容，更多的访问权限，以及更深入了解他们喜欢的节目。 正是出于这种设想， CBS才推出“CBS全通行”订阅服务。

接下来，通过原创内容服务，CBS大幅提升了粉丝的忠诚度。在过去的一年里，CBS推出了三部备受瞩目的系列剧，包括艾美奖获得者《傲骨贤妻》的衍生剧《傲骨之战》；新的《星际迷航》系列剧《星际迷航：发现号》；以及威尔·法瑞尔主演的喜剧《无所作为》。根据多方消息，2017年，互联网内容服务视频广告为CBS带来了数亿美元的广告收入。

以上就是世界顶级媒体的4个付费订阅策略，希望对你有所启发。

文章参考来源：《最新顶级外媒付费制观察：让用户为好内容付费，这波操作可借鉴》，见于微信公众号“全媒派”
来源:得到

洞察：让公司平庸的“曲棍球杆战略”

战略对公司发展来说非常重要，不过，很多公司在制定战略时都呈现出了相似的结果。一个很典型的表现是，很多公司制定战略时对业绩的预测通常都是未来一两年里利润先短暂下降，然后保持一个上升的势头。如果把预测结果画成一条曲线形象地看，就会像一个曲棍球杆一样。

之所以很多公司都会制定出“曲棍球杆战略”，是因为很多公司的战略都不是客观分析的产物，而是公司内部妥协的产物。它是由公司激励机制、部门之间资源争夺还有认知偏差等因素共同造成的。“曲棍球杆战略”看起来有吸引力，但在现实里其实很难实现，最主要的原因是公司通常没有勇气做出真正有用的大动作。

咨询公司麦肯锡的三位合伙人克里斯·布拉德利（Chris Bradley）、马丁·希尔特（Martin Hirt）和斯文·斯米特（Sven Smit）出版了一本新书《超越曲棍球杆的战略》，在书里，他们介绍了这种看起来好但很难实现的战略是怎样制定出来的，也分析了成功的公司是怎样成功的。

我们先介绍下“曲棍球杆战略”是怎么形成的，主要有三个原因：

第一，激励机制。公司通常把是否完成KPI作为升职加薪的根据。为了自己的前途，业务部门负责人都希望把来年的业绩指标定低一点，这样就更容易实现。而各部门累加到整个公司的目标上，就会像曲棍球杆的形状那样，开始一两年的业绩会下滑。

第二，部门资源争夺。公司的资源是有限的，一个部门得到了，别的部门就失去了。公司是根据一个部门未来能创造多大利润，来决定给这个部门分配多少资源。为了争到更多的资源，各部门就必须描绘一个光明的前景，向决策层说明自己的部门很重要。未来一两年的短期表现会成为考核指标，各部门都会把指标定低一点。而中长期预计就很不一样，它不是业绩考核的硬性指标，却是分配资源的重要参考，因此，各部门都会夸大自己中长期的业绩表现。

第三，认知偏差。描绘光明的前景并不一定是部门领导故意骗人，他们很可能真的相信这些前景。这是由人们的认知偏差造成的。一群有着相似经历和目标的人聚到一起，通常就会过度自信，只说大家都喜欢听的信息。比如，有研究表明，80%的高管认为自己的产品比竞争对手好，实际上，顾客认同的比例只有8%。

在这样几个因素下制定的战略看起来很稳，每个业务部门也都得到了资源。可是这种公司内部妥协形成的战略，成功率有多高呢？

我们看一下现实中大部分公司的情况。

作者们研究了下大公司的盈利情况，他们考察了市场中成功的公司和平庸的公司是怎么分布的。他们利用麦肯锡丰富的企业数据，研究了2393家世界上最大的公司的盈利情况。他们发现，根据盈利高低，这些公司可以分为头部公司，中部公司和尾部公司三种。头部公司是盈利的，尾部公司是赔钱的，而中部公司都是勉强在维持。这是一个多数公司很平庸，少数公司很极端的局面。

从数据中，他们得出了三个发现：

公司的平均利润率很低。在这2393家公司里，2010年到2014年的5年间，平均每家公司的盈利是9.2亿美元，但是它们占用的总投资则高达9300亿美元，也就是说，盈利只相当于投资的大约9.9%。如果再扣除8%的利息成本，那么平均每家公司的盈利只剩下1.8亿美元，投资回报率只有2%左右。

利润分配很不平均，头部公司拿走了90%的利润。头部公司平均盈利是14亿美元，而位于中部的公司，平均盈利只有4700万美元。也就是说，头部公司的平均盈利是中部公司的大约30倍。

利润进一步向头部公司集中。2000年到2004年，所有头部公司的总盈利是1860亿美元，2010年到2014年的数据是，头部公司总盈利达到6840亿美元。盈利持续在向头部公司聚集。

从这三个事实我们可以看出，公司外部的竞争环境非常残酷，只有少数公司算得上成功。

通过考察成功的公司，研究者把影响成功的因素分成了三类。第一类是天资，天资说的是公司规模大小，包括营收规模、财务杠杆率、研发投入这些指标。天资发挥了30%左右的影响作用。第二类是趋势，包括公司所处行业发展趋势和主要市场。这类因素的影响占到25%左右。

战略很难影响天资和趋势这两类因素，但是可以影响第三类。

第三类因素是公司的战略大动作。大动作对公司成功的影响作用最大，达到45%。战略大动作包括五项内容，程序化的并购、激进的资源分配、强劲的资本开支、领先的生产率、有利可图的差异化。

这五项内容看起来都很平常，好像很多公司都在做，但大部分公司都低估了动作的力度，也就是力度不够大。

所谓“大动作”不是和自己过去比，而是和同行比，要处于领先地位。比如，这五项内容要达到以下标准，才称得上大动作：并购时，每一笔并购金额不超过公司市值的30%，但十年总的并购花费不低于市值30%；分配资源时，十年内要重新分配公司50%以上的资源；资本花费和销售收入之比要处在行业前20%；生产率要处于行业的前30%；毛利率要达到行业的前30%。

过去十年的数据表明，如果你是中部公司的一员，成为头部公司的概率只有8%，还有14%的可能性会从中间掉到尾部去。但是，如果做出一个大动作，就可以把升到头部公司的概率提高到17%；而如果做出两个大动作，由中部公司变为成功公司的概率就能提高到47%。

以上分析的是现实中公司为什么会制定出“曲棍球杆战略”，以及成功的公司应该做出哪些动作，希望对你有启发。

管理：公司制定出好战略的8个建议

昨天我们介绍了很多平庸公司为什么会制定出“曲棍球杆战略”。《超越曲棍球杆的战略》一书的三位作者根据研究，也提出了8个转变建议，帮助公司做出战略大动作，超越“曲棍球杆战略”，成为成功公司。我们分别给你介绍一下：

第一，从终点思维转向旅途思维。

过去制定战略的方式是一种终点思维。制定战略就是拿出一个方案，方案做好了，战略制定也就到了终点。制定战略的频率是以年为单位，内容是未来三到五年的经营目标。但是，现在商业环境不确定性大、变化速度快，过去制定战略的思维就要转变了，需要根据外界环境不断制定和调整战略。战略方案并不是战略制定的终点，战略制定要永远都在路上。

用旅途思维不断更新战略的最好方法是定期和管理层沟通。最好把沟通讨论安排成每月管理会议的固定环节。为了让讨论更有效，可以列出一个议题清单。这个清单包括了公司要解决的重要战略问题、规划中的大动作、保证落地的激励手段等等。

第二，从论述题转向选择题。

很多业务部门把战略讨论理解成说服决策层批准自己的战略。战略批准了，目的就达到了。这就像部门领导给自己出了一道论述题，战略讨论是把这道论述题回答给决策层看。可问题是，这道论述题的前提和结论本身可能就是错的，这样的思维可能回避了真正的问题。

要把战略讨论从论述题转变为选择题。选择题是通过争论，考虑各种新的选项。在考虑了各种可能选项之后，才能确定最佳的选项，之后再开始做论述题。有些战略决策一旦做出就很难回头，因此，一定要特别慎重。

第三，从全面开花转向单点突破。

如果把有限的资源撒到所有的业务上，就别想取得重大成果。所有成功变成头部公司的企业都是在一两个关键业务上取得了突破。按照经营惯性给每项业务分配和往年差不多的资源，是不可能产生质变的。正确的做法是判断最有可能取得突破的机会，把所有的资源都优先支持发展这类业务。

其实，发现最有前途的业务比想象的简单。如果问一下管理团队，他们很容易对哪项业务最有前途达成共识。但问题难在下决心，打破惯性，重新分配资源。现在已经有公司用投票的方式来分配资源。投票可以无记名形式进行，把票装在信封里。也可以画出所有业务机会，让决策者给每个机会评分。这样做，可以让决策者从现有的分配思维定势中跳出来，更激进地分配资源。

第四，从争取预算变为做出大动作。

制定三年战略规划常常是各个业务部门争取本年度预算的幌子。两三年后的事情看起来很重要，但还是第一年决定了经理人的去留。因此，也就不难理解为什么这样制定出来的战略跟公司利益有冲突。

为了避免这种陷阱，一定要把战略讨论的重点转移到做出战略大动作上来。如果没有重大改变，未来公司业绩可能和过去差不多。怎么确定改变的方向呢？弄清楚什么是现有业务赚钱的最关键因素。就像财务上衡量公司盈利能力时要考虑汇率和通胀的影响一样，公司考察业务盈利时也应该考虑很多因素，比如行业整体利润水平、细分市场、并购等因素。经过彻底的、不带偏见的分析之后，才能发现驱动盈利的真正原因，并根据这些信息找到改变的方向，做出大动作。

第五，从静态占有资源变为动态调配资源。

静态看待资源有两个表现：第一个是一次性分配全年预算。经过短期讨论，就把全年预算分配出去，下一次资源分配就要等到来年了。这样快到年底时，有些部门会有机会但没资源，而有些部门有资源但没机会。一个解决办法是先把80%左右的预算分配出去，留下20%的预算用作灵活调剂。

第二个表现是没有充分认识到提高效率其实就是创造资源。工程师效率提高了，有了空余时间，研发部门就有了开发新创意的资源。销售部门效率提高了，就有了开发新市场机会的资源。如果想要做出大动作，你需要认清楚，哪些业务可以释放资源，而哪些业务需要投入资源。要把释放出来的资源坚定地投入到需要资源的地方。

第六，从自担风险变为共担风险。

很多公司采取了各业务部门自担经营风险的制度，这样，各部门制定战略时，通常会设定一个最近一两年有把握达到的目标，留下一个能完成业绩的缓冲空间。如果整个公司的战略是这样加总起来的，你就会发现公司不会去做一些应该做但是有风险的战略动作。比如，一些看起来激进的并购。

为了解决这个问题，应该从被动回避风险变为主动迎战风险。公司要改变各自为政的局面，建立统一的风险控制和投资管理机制。为了实现这个目的，需要把这个复杂问题分解为三个有内在联系的简单问题：第一，有哪些业务可以改进，释放出资源？第二，有哪些领域有增长机会，需要投入资源？第三，怎样平衡风险和收益，形成一个整体性的风险管控规划？

把增长机会和风险责任分开考虑可以激发部门领导们的创造力和积极性。共同研究风险和承担风险，公司就有机会提出和讨论一些对执行者个人有风险的方案。

第七，从成败论英雄转向综合评价贡献。

只是评价经营结果会漏掉很多重要的信息，因此，还要分析造成结果的原因。要记住，既有坏的盈利，也有好的亏损。首先，任务实现的难度是不一样的。比如成功率分别是30%和90%的两个任务都失败了，那么可能其中一个失败是正常的，另一个就是执行得不好。其次，要考察业务的目的是为了整体利益还是局部利益。如果一项高风险业务成功会给个人带来巨大利益，但是失败却会给公司造成巨大损失，那么这样的业务即使成功了也不值得鼓励。

第八，从规划远征变为迈出第一小步。

宏伟的战略规划让大家振奋。但是，如果没有把方案落实到第一步行动上，战略就是一张废纸。确定了重大措施之后，需要把目标细化成有明确时间进度的具体任务。从结果倒推，为行动设定一些里程碑。

比如，一家公司规划十年之内要实现无纸化办公。但是公司的领导者发现第一年的纸张预算是增加的，他可以建议把第一步调整为保持第一年纸张数量不变，第二年开始下降，立刻让这个战略落地，开始行动。

什么才是真正的战略？

原创： 「罗辑思维」 罗辑思维 今天

今天，给你介绍的书是——

《超越曲棍球杆的战略》
（Strategy Beyond the Hockey Stick）

作者：克里斯·布拉德利 马丁·希尔特 斯文·斯密特

你可能会有疑问：“战略”这个词都被说烂了，为什么还要介绍一本讲战略的书呢？
因为这本书不一样——

三位作者利用大量的企业数据，用量化的方式，总结了战略决策的共性和规律。

更可贵的是，这本书不和稀泥，而是直截了当的给出了什么是对、什么是错。

很遗憾，这本书2月份刚在美国出版，目前还没有中文版。中文环境里，只有万维钢老师在专栏《精英日课》里，做了详细解读。

到底什么才是真正的战略？以下几点内容分享给你。

1. 所谓战略，是决定做什么。战术要低一级，是在方向已经确定的情况下，琢磨怎么做。攻略更低，是照着别人的经验做事。底层学习攻略，中层研究战术，高层选择战略。

2. 战略的关键，是选择一个方向，把有限的力量集中于此，谋求突破。能选对方向，能调动资源，才叫有战略能力。四平八稳、什么都做，不叫“战略”，那叫“过日子”。

3. 战略的本质，是取舍。有选择的投入，其实就是有选择的放弃。选择在一个方向上集中力量，就意味着要放弃其他方向。重要的是：1. 选择和放弃是必须的；2. 战略目标是跟别人比出来的，而不是算你投入了多少绝对资源。

4. 战略选择，首先要往外看，培养“外部视野”。只有往外看，你才会知道，真实的世界绝不是稳态运行的；也只有往外看，你才会知道，平庸和成功的巨大差距——头部公司拿走了90%的利润，平庸公司只能得到微薄收益。做到往外看，不能以自己的过去为参考，也不能以自己的对手为参考，而是放眼于整个领域和行业。

5. 一个CEO最重要的任务，不是日常管理公司，而是“战略”。如果CEO不具备“外部视野”，只关注内部信息，公司只能靠惯性运行，企业也只能陷于平庸。让公司顺着惯性稳态运行，可能是一个CEO所能犯的最大战略错误。

6. 影响企业好坏的十个指标，和一份量化好的战略配方：
   

7. 由此得到，一个量化的个人战略配方：
   

8. 所谓“战略意识”，就是时刻想“我是不是应该调整发展方向”。当你埋头苦干，以为日子就这么一天天往前过的时候，新趋势和新力量或许已经出现。

9. 好战略绝不是四平八稳，而应该走极端。战略不是做动作，而是做“大动作”。人们往往对“大动作”的“大”产生误解。事实上，能跟上队伍根本不算厉害，甚至都不能算动作。你得先领先，才能做大动作。

10. 记住成功和平庸，在利益分配上的巨大区别。所谓战略，就是选择方向、集中力量，做几件能让你在利益分配曲线上，有一个更好位置的大事。这也是《超越曲棍球杆的战略》这本书，带给我们每个人的启发。

蓝海大溃败——本质论VS蓝海战略

《蓝海大溃败本质3:本质论VS蓝海战略》是一部透析行业本质，引导企业发展方向的经典著作。作者认为企业战略之所以成功是因为符合行业本质，对企业家而言，企业发展路径的选择尤为重要，而路径的选择依据就是行业本质。作者指出蓝海战略不符合中国企业的本质，无法运用于中国。中国企业要认清行业的本质。书中运用大量的案例，阐释行业的本质。以三星、LG为例，分别论述了三星的垂直整合与行业本质的关系，蓝海战略与行业本质的关系。作者通过对行业本质的清晰阐释，希望读者能够真正认清并重视它。

科幻——中国高新技术企业发展战略评判

一部值得所有行业和企业借鉴的发展战略案例集。

全球最著名的华人经济学家郎咸平教授为中国高科技文明把脉，助中国高新技术企业实施战略突围！

郎咸平观点：

中国的高科技思维是中餐馆似的思维，也就是不讲工序、不讲纪律的思维；一个没有纪律的团队是根本无法成长为微软的。

不养高科技文明的七个传统文化观念：“失败是成功之母”；“杀鸡不用牛刀”；“四两拨千斤”；“不求有功，但求无过”；“内行领导内行”；“宁作鸡头，不当凤尾”；“不鸣则已，一鸣惊人”。

中国高新技术的思维困惑：面向科研还是面向研发，面向专家还是面向产品，面向过程还是面向结果，面向机遇还是面向战略，面向研发规律还是研发速度，面向“以人为本”还是“以法为本”。

中国高新技术企业研发战略与研发组织结构根本就是错误的。

郎咸平讲战略

《郞咸平讲战略》主要内容：《本质Ⅰ——破解时尚产业战略突围之道》目前政府推行产业政策的问题是不知道行业的本质是什么，而用自己的幻想力拟定不符合行业本质的产业政策。

挣扎求存的运动服装企业和行业巨头的最大差别在于能否破解运动服装行业本质——“联系运精神”，它相当于把产品从使用层次提升到情感层次，这就是运动服装行业的成功秘诀。

尼路咖啡“站在巨人肩膀上”贯彻行业的本质——体能消费的巧妙策略，这对于中小企业来说，不失为一条实现快速发展的康庄大道。

美容行业的公司一般看重产品的安全和功能，但往往抓不住成功的关键——品牌共鸣效应，即通过代言人及与之配套的表现形式，塑造品牌的人格，使顾客更易买下产品，以肯定自我形象。具体来讲，企业应在层层递进的同时，做到产品安全、发挥功能以及体现品牌共鸣，才能抓住行业本质。

本套书内容还包括：《本质Ⅱ——破解娱乐传媒产业以小搏大之谜》、《蓝海大溃败——本质Ⅲ：本质论VS蓝海战略》、《你想到的都是错的——本质Ⅳ：你的想法要符合行业本质》、《中国式MBO——布满鲜花的陷阱》《模式——零售连锁业战略思维和发展模式》、《思维——国际级企业和企业家战略思维》、《标本——地产领导者领先之道》、《科幻——中国高新技术企业发展战略评判》。

战略节奏

Strategy Rhythm: Winning in turbulent times

内容简介

战略节奏理论，把产业发展纳入企业战略的视野，刻画了战略的时间属性，是战略理论在快速变化时代的发展。

《战略节奏》集中讨论了在市场发展视角下，企业如何动态地制定合适的战略，创建与市场相协同的竞争优势。从主流用户特质、市场规模、成长速度、需求多样性4个维度综合考察，市场发展可以分为4个不同的阶段：小众市场、大众市场、分众市场和杂合市场。不同的阶段，具有不同的需求结构、产业形态和竞争焦点。企业战略管理的核心是通过管理战略节奏获取与之相匹配的竞争优势。

中国改革开放40年来，商业社会的动态和复杂方面绝无仅有。通过对获得跨期成功的中国企业实践的总结提炼，《战略节奏》介绍了企业发展三种典型路径，农耕者、狩猎者和圈地者，他们有各自不同的调整战略节奏的方法。这三者不是截然分开的，企业在成长过程中往往会根据自身情势和市场态势，选择不同的行为方式。

本书最后提出了一个全视阈考察产品市场、要素市场和股权市场的PRE-M模型。通过三个市场相结合，识别结构性机会，发现产业链结构洞，寻找估值洼地，帮助企业在动荡的商业世界里调整战略节奏，建立适时、适势、实时的竞争优势。

企业要熬得住，认得出，抢得先，跟得上。在漫长的寒冬要熬得住；风起于青萍之末时要认得出；顺应趋势要抢得先；市场需求变化时要跟得上。

探测风口，选择行业。
识别趋势，构筑节点。
因需而变，提前布局。
活在当下，把握未来。

作者简介

朱恒源

博士，副教授。现任清华大学经济管理学院创新创业与战略系副主任；清华大学全球产业研究院副院长。Fulbright学者；Ronghong学者；Santander学者。主要研究领域包括创新与创业、动态环境下的竞争战略。

杨斌

博士，教授。现任清华大学副校长、教务长。清华大学教育基金会理事长、全国工程专业学位研究生教育指导委员会副主任委员、全国工商管理专业学位研究生教育指导委员会秘书长。主要研究领域包括战略管理（非市场策略）、组织行为与领导力、商业伦理、高等教育管理等。

目录

序　博采众长，自成一家
前言　在动荡的商业世界里把握未来
第一章　看不懂的中国市场 / 002
市场发展的基本逻辑 / 005
新兴市场的后发优势 / 009
独一无二的战略纵深 / 012
始于山寨的学习路径 / 016
第二章　在市场发展中识别用户 / 023
创新者：发烧友 / 026
早期采用者：时尚派 / 029
早期多数：积极的实用者 / 032
晚期多数：挑剔客 / 034
落伍者：保守派 / 036
解析用户群体 / 038
第三章　跟踪产品市场成长 / 043
从用户分布看市场成长 / 046
从小众市场到杂合市场 / 049
用户和产品的双边演进 / 053
指数逻辑与线性逻辑 / 055
第四章　小众市场 / 061
锁定种子用户和早期用户 / 064
从“极客产品”到“时尚产品” / 068
留心慢一拍的产业链 / 071
警惕先驱变先烈 / 076
第五章　大众市场 / 082
开启广阔天地之门 / 084
产能制胜 / 088
营销与渠道：高效率，广覆盖 / 093
奔跑中的陷阱 / 097
第六章　分众市场 / 101
增速放缓背后的故事 / 104
科学细分与精准定位 / 108
高效开发与产业链演进 / 113
警惕过度细分与盲目对标 / 116
第七章　杂合市场 / 122
愈发挑剔的用户，愈发碎片的市场 / 125
平台型企业 / 129
双边S曲线 / 132
新周期，大变局 / 136
第八章　农耕者 / 142
认识农耕者 / 144
洞察行业与客户需求的变化 / 147
春不种，秋无收 / 152
循序渐进，常变常新 / 157
第九章　狩猎者 / 161
认识狩猎者 / 164
打造弓箭 / 169
逐水草，习涉猎 / 173
警惕“一招鲜”变“大路货” / 176
第十章　圈地者 / 181
认识圈地者 / 184
大而不倒的生命力 / 187
一心多用：同时驾驭不同的业务 / 191
三种类型转换 / 195
第十一章　重新思考战略 / 199
全球化下的新机会 / 201
南橘北枳：切勿忽略市场环境 / 205
从市场发展角度看多元化 / 209
PRE-M市场三角模型 / 215
PRE-M市场三角模型的企业实践 / 219
结　语　迥异的未来，从战略思考开始 / 223

战略节奏思维导图

战略节奏的概念，包含三个层面的内涵 。

第一，企业同时在产品市场、资源市场和股权市场竞争。在产品市场上竞争客户;在资源市场上竞争资源;在股权市场上竞争股东。

第二，产品市场、资源市场、股权市场 相互联系，相互影响。产品市场的需求演进是一个渐变和突变交替的过程，产品市场的结构性变化会传导到资源市场，资源市场会随之出现结构洞，伴随着价值链的展开渐次地出现并被填满，进而在股权市场会出现对持有资源的企业的价值的估值起伏。

第三，虽然市场需求的变化有迹可循， 但仍然存在不确定性，企业通过股权市场的 布局，可以一定程度上规避需求变化的不确定性。除了借助股权市场获利，企业还可以通过在股权市场选取具有某种特质的股东，进一步改变自身的资源能力基础，从而在产品市场上获得竞争优势。

在战略节奏理论框架的指导下，企业可以根据市场需求的变化、产业价值链的结构性 变化以及股权市场的估值起伏等产业环境的律动，在产品市场、资源市场和股权市场开展一 系列的战略活动，调整自己的资源能力组合， 获取竞争优势。

战略——从思维到行动

内容简介

《战略-从思维到行动》将战略定义为企业在特定的环境中所确定的核心目标与达成这些目标的关键路径的独特组合。许多战略的失败，不是战略本身的错误，而是没有连续的、一致的行动来支撑，是战略与行动的脱节。所以，《战略-从思维到行动》一方面避免单纯介绍国外学者的研究，另一方面避免远离中国现实世界的抽象，以发现在目标指导之下的连续的、一致的、集中的行动作为《战略-从思维到行动》的逻辑重点。

作者认为：战略的选择和实施是平衡的艺术。通过阅读《战略-从思维到行动》，读者除了能够掌握制订企业战略的基本过程、基本方法和分析工具以外，还能够在以下几个方面达成平衡： 第一，在理性分析和商业直觉之间达成平衡; 第二，在前瞻性和实用性之间达成平衡; 第三，实现基本知识与次级知识的平衡; 第四，在具体与抽象之间寻求平衡.因此,与国内同类图书相比，《战略-从思维到行动》重在训练读者的战略思维能力，使读者能够掌握行之有效的战略制定方法。

目录

第1章 战略与战略管理
第1节 战略与战略思维
第2节 战略管理的过程
第3节 战略管理的作用及应注意的问题
第4节 战略决策者的素质
参考文献
第2章 战略思维：理性分析与商业直觉的平衡
第1节 战略思维的基本过程模型
第2节 问题的识别与感知水平
第3节 确定问题边界与构建分析模型
第4节 构建分析模型、战略推断及检验
第5节 一个结构化的决策分析实例
本章小结
参考文献
第3章 期望与目标：战略的驱动与归宿
第1节 愿景与战略目标
第2节 使命与责任
第3节 愿景、使命、战略目标制定应注意的问题
第4节 为什么需要愿景、使命、战略目标？
第5节 古巴导弹危机与三鹿奶粉事件：企业社会责任的再讨论
本章小结
参考文献
第4章 外部环境：公司战略选择的依据
第1节 宏观环境分析
第2节 产业环境分析
第3节 竞争对手分析
第4节 业务吸引力
第5节 竞争对手分析和行为推断：一个案例
本章小结
参考文献
第5章 资源与能力：公司战略的支撑
第1节 资源的定义与分类
第2节 能力与核心能力
第3节 企业资源/能力的识别与价值评估
第4节 资源、能力的开发与投资
第5节 进入新业务领域的决策与资源、能力
本章小结
参考文献
第6章 公司层战略：环境与资源能力的动态平衡
第1节 战略的基本分类与适应的条件
第2节 迈克尔·波特的一般性战略
第3节 并购及跨国并购：陷阱还是馅饼？
第4节 公司层战略选择
本章小结
参考文献
第7章 战略决策：过程的组织与优化
第1节 决策与有限理性
第2节 问题识别与陈述
第3节 结构化问题与程序化决策
第4节 非结构化问题的决策方法
本章小结
参考文献
第8章 战略实施：使结构与战略协同
第1节 使权力分配、业绩评估与激励政策相平衡
第2节 战略实施：在信任与控制之间寻求平衡
第3节 多元化战略与组织设计
本章小结
参考文献
第9章 战略变革：动因与过程管理
第10章 战略逻辑、战略思维与战略平衡
后记

适合于有一定管理经验的管理人员

不错的一本书。
刘教授的心得之作、良心之作。

1、“战略”一词用于商业，距今天也不过才57年【注】，早些年还有人不认为战略可以用于商业组织。也就是说，战略一词，50年前与现在概念已不一样了，在中国，10年前的概念与2014年的，也不一样。（注：1957年，艾伦。内文斯在对亨利。福特和福特汽车公司的历史定义中，第一次提到“战略”这一词汇。）

因为，应该对“战略”保持一个动态的观点。
而不应该将之视为“一个成熟而固化的概念”。
战略也是在不断的进步之中。在企业中实践过战略管理、战略落地、战略推进之后，再读此书，有重新思考之效。

2、讲战略，如果不进行选择，不进行取舍，于是不舍不得。那些只采取通用战略，那么，采取通用战略的企业是很难取得竞争优势的。

3、讲战略，如果没有行动，就不是战略。所以看书名，知刘教授刘博士之意。

只谈概念而不谈行动，则企业无所适从，战略就会变成封面漂亮、图文并茂、有趣但无用的厚厚的一本书，要么锁在抽屉内，要么放在电脑硬盘中。

战略，一定是能够用一页纸讲得清楚、说得明白的。
同时，它也可以呈现一本书，将那一页纸分解清楚——从形式上来看，一个组织的战略一定是由“一页纸”+“一本书”来呈现的。

4、刘教授的书，优点是很明显的。
首先他将一大堆 市面上流行的概念进行了提纲挈领地阐述，并将最终目的告诉了读者，所以，此书的信息量巨大。
不要以为只有270页，这么薄薄的一本，你可能需要花费好几个月的时间各个击破地读完它。

我于2002年参与公司层的战略项目小组，2007年企业集团的战略项目小组，2007—2010年华润的商业计划行动学习项目，2012-2014年中集集团商业计划行动学习项目，积累了如是多的讲战略、带大家制订战略的过程之后，
于2014年读到此书，深以为然，它可以解答一些学员们经常会问到的问题。
（同事购回此书，说好了是大家共享的。于是翻阅一下，深以为然。
后，才发现刘教授大学本科是学药的，呵，难怪讲道理深入浅出，一目了然。）