Trust

信任是爱、亲情、友情和协作的基础，建立很难，破坏很容易，要且行且珍惜。——DeepCreator

DeepCreator：沟通–>了解–>理解–>协作–>信任

一个不自信的人很难信任他人

从相信，不信，再到相信

開始相信自己能配得上美好的事物——Deserve
美好的事物也真的能發生在自己身上——Serendipity

从相信，不信，再到相信
从模糊，量化，再到模糊

爱【陪伴，鼓励】
安全感【不缺】

健康（心理）
性格（独立）
见识（思考）

依附，表现，敷衍
独立，成长，专业

看到问题
找到根源
处理方法
坚持践行

笑，发自内心爽朗地笑
说，真诚相待，少而精

多疑——无中生有的心灵枷锁

古语有云：“长相知，不相疑”，其实这句话也可反过来说，不相疑，才能长相知。但是猜疑是人性的弱点之一，也一直都是害人害己的祸根。多疑会让人们对身边的每件事情习惯性地往坏和消极方面想，一个人一旦掉入猜疑的陷阱中就容易对每件事神经过敏，让别人对自己也产生疑虑，这对正常的人际关系是不利的，而且疑心最终也会使自己陷入紧张和焦虑之中。

轻诺寡信——轻诺寡信，多易必多难

诚信为立身之本，要做到诚信，重要的一点就是不轻易承诺，这样才能避免背信弃义。如果不经过深思熟虑就答应别人的要求，事后又做不到，这样的人就不会获得他人的信任。答应别人的事就要做到，要一诺千金。孔子说：“民无信不立。”人的言行要以诚信为本。

方法：如何快速加深团队之间的信任

团队要变得更好，需要建立互相批评的文化，而批评文化需要团队之间有一定的信任基础，但很多公司往往没有那么长时间让团队培养信任。对此，沃顿商学院教授亚当·格兰特发现，在国际空间站工作过的宇航员们有一套快速建立信任的方法。他在TED“职场生活”（WorkLife）播客栏目中，分享了这个方法，以及他对“信任”的思考。

国际空间站是一个国际合作计划，共有16个国家或地区组织参与这个计划，格兰特介绍说，宇航员们都来自不同的国家，他们要一起在危险的环境进行复杂的工作，因此，他们需要快速的建立信任。

通常，我们结识陌生人时，会逐渐增加每一次相处的时间，同时信任也会慢慢累积。但是，宇航员无法花费这么长时间，所以，他们会在荒野中展开密集的训练，花很多的时间在一起生活与工作。格兰特认为，这种方式有助于快速培养信任：首先，长时间在一起，大家的对话就无法停留在表面，会开始讨论更深入的话题，加深彼此的了解；另外，长时间在一起也让人们无法一直带着“面具”做人，最终会以对家人、老朋友的方式去面对那些认识不久的人，加深彼此的信任；最后，一起工作、解决问题，也能够快速加深彼此的信任。

格兰特总结说，加深团队信任的最好方法，就是在刚刚开始合作时，让大家花大量时间在一起。比如，在新团队成立后，可以安排一天的时间，让团队从上班开始就一起行动，不管工作、午餐、休息、晚餐都在一起。

研究“信任”时，格兰特还有一些有趣的发现：人们在判断对方是否可信时，通常会从两个角度去评估。

首先是能力，即一个人是否能够胜任他被交付的任务。另外是人格，即一个人是否有原则，会不会口是心非。

格兰特发现，

当人们去判断对方的能力时，会更在乎正面的事实。比如，看到某个人顺利完成任务时，我们就会认为他的能力足够，即使当中发生了一些小失误。

当人们判断对方的人格时，会偏重于看负面的事实。因此，不管某个人做了多少好事，只要做了一次坏事，我们就会觉得他的人格有问题。

格兰特建议，以后看到某个人犯错时，我们不应该觉得是他能力不足，而要观察他表现最好的时候以及他是否能够经常这样表现。

信任论

论信任

几乎没有一种关系是建立在对他人完全了解的基础之上的。所以信任也不是建立在对他人完全了解的基础之上。信任他人总是存在风险的。但人不能因为冒风险就不能不相信，个人必须通过相信他人来在社会中生存。

信任是一种态度，即相信某人的行为或周围的秩序符合自己的愿望。一个人对某件事的发生具有信任是指：他期待这件事的出现，并且相应的采取一种行为来推动结果的发生。

一个人对你而言有三种情况，即他或她是你的亲人、熟人、陌生人。人们不愿相信陌生人，愿意相信熟人和亲人。针对陌生人，人们会选择相信专家、权威或声誉好的人，比如医生、律师、学者。

信任关系具有下述三种性质：一、时间差与不对称性。行动总是在诺言、预期之后出现；二、不确定性：对方的话不一定兑现；三、因为没有足够的客观根据，信任属于主观的倾向和愿望。

人类不仅需要获得生存所需的物质条件，更需要被他人承认；只有人类才会追求从生物学的观点来看毫无用途的东西。为了寻求他人的认可，人们会牺牲自己的时间，牺牲自己的健康，乃至生命。

人类行为的十三种动因：感官的刺激、追求财富、美好的记忆、和睦的关系、良好的声誉、权力的渴望、虔敬的心情、行善的乐趣、作恶的快感、想象的快乐、期待的心情、交往的快乐、减除痛苦。

人的本性中导致战争的三个原因：竞争关系、不信任感、荣誉感。关于第三个原因，为了琐事，一个字、一个微笑、一个意见不同及其他任何蔑视的因素，人都可能使用暴力。人的行为可能是理性的，或者是遵从习俗的、追求感官享受的、听从他人要求的、或是追求浪漫的、爱幻想的。

习俗是一种生活方式，它起源于人类为满足需求所作行为的努力。人开始于行为而不是思想，这些行为与理性之间没有必然的联系，它开始于无计划。马克思•韦伯说：习俗意指一种独特的一致性行动，这种行动被不断重复的原因仅仅在于，人们由于不假思索的模仿而习惯了它。

信任不是理性。信任处在无知和无知之间。信任处在理性与非理性之间。

信任是简化复杂的进化策略。货币是一种信任，他简化了人的物物交换。声誉是一种简化，他使人相信陌生人。声誉能够提供信任的线索，声誉是一个人、一个组织、一个机构的浓缩的历史。好的名声是人们对某人昔日荣光的记忆，恶名则是儿女们让其过去的劣迹一直追逐他。好的名声帮助一个经纪人减少交易成本，克服信息不足。建立声誉的方式：第一，口碑；第二，广告；第三，档案。

一切权力都要具有合法性，否则将会遭到反抗。社会秩序形成的力量：强制、互惠、习俗。农村是熟人社会；城市是陌生人构成的社会，生活在陌生与匿名当中。古代社会的信任：通过乡绅举荐、商会交流、同乡会沟通。

杀熟与杀生。杀熟的生物学依据：鱼类对同类远比对异类更容易发生攻击行为。所有的社会动物都是“社会地位的追求者”，两个动物在阶级次序中越接近，紧张度就越高，所以杀熟。举报也揭发也是杀熟行为。杀生：即欺骗陌生人，所以陌生人只能通过寻求权威、声誉好的人来寻求欺骗。

攻击行为：攻击具有积极功能的前提：即攻击是适度的，非致命的。攻击大多数是仪式性的，强者的目的是威胁吓跑对手，弱者能认知到自己的处境，及时撤退。

欺骗转移：当一个人受骗之后可能学会欺骗他人。人们会通过欺骗他人以找回自己在先前受骗中产生的损失。

第二章“人的本性”的笔记与思考

之所以借这本书，一半是因为郑也夫的名号，另一半是看到目录里的“人的本性”，“理性与习俗”，这些都是我感兴趣的话题。事实证明，这本书的确很精彩。学者写的著作最让人舒服的一点就是逻辑严明，推理谨慎，从来不会像电视上某些评论者一样拿着自己的价值观想当然的评论这评论那。

现在为止只读了两章，对第二章特别喜欢。作者从基因的角度说明了“自私”是人的天性，然后解释了自私的合理性，和文化出现的必要性。最近读的社会学专著很多多多少少都会牵扯到生物学。《信任论》是这样，女性主义经典著作《女人的起源》更是通篇都在讲进化。《信任论》里提到社会学教父孔德把科学自上而下分类为：物理学，化学，生物学，社会学。想想还是很有道理的，研究人的行为，必然先从动物开始，动物身上，我们能看到人类最原本的面貌。

现代生物学有进化生物学和功能生物学两大分支，一个解释“为什么发生”，一个解释“怎样运行”。虽然对这些还只是朦胧的概念，不过想来应该都还挺有意思的。

以下是第二章的笔记，总结了几个问题，也有一些小小的随感加在后面。

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生物界的三种利他行为
1、亲族利他。基因共享的群体中的利他行为，其目的是为了让共同的基本更好的延续下去。道金斯在《基因的选择》中说：“基因永远是自私的，其目的就是繁衍自身，个体只是基因的奴仆。”动物界的多数利他行为都属于此类。而这种利他行为的另一面，往往是对基因不同群体的敌对和争斗。如蚂蚁、蜜蜂，不同部族都有自己的巢穴，陌生者一旦闯入，会惨遭谋杀~
2、互惠型利他。比如猴子之间互相抓虱子，吸血蝙蝠会吐血给没有吸到血的伙伴。这种行为具有很强的目的性，那就是得到回报。比如吸血蝙蝠的吐血行为几乎全部发生在同穴之间，目的是防止付出的一次性和单向性。所以，此类的互惠行为有很多的限制，一般只会发生在稳定的小群体之中。
3、群体利他。相互合作的群体往往会获得比单纯利己的群体更大的利益，从而取得更好的生存。但是这种合作在动物界难以实现。因为利他群体中突然出现的利己者会非常容易获取更多的资源，使自己的基因获得更好的保留，长此以往，群体必然转向利己。
这一现象可以用梅纳德—史密斯提出的“进化的稳定策略”（evolutionarily stable strategy）来解释。这一理论认为，如果以某个进化策略会很容易被变异体侵入，那这个策略就不是稳定的进化策略，也就是说，不可行。显然，利他相对于利己，在进化上是不可行的。

文化为什么会存在？
群体利他在动物界不存在，但是却存在于人类社会。群体利他也正是人类社会的利他方式。既然群体利他违背了进化的稳定性，那么必然需要一支生物学意义之外的力量来保证这种行为的延续，这种力量就是文化。
人类的智力给了文化发展的可能。文化，尤其是早期文化中的禁忌和律令，其目的就在于打击极端利己，“使一个非血缘群体不沿着生物学的轨道回归自私。”
（如果对欲望的遏制就是理性的表现，那么小松鼠储存粮食和人类违背本性勤劳耕作一样，都是包含理性的。但是动物由于智力的限制，其理性往往只能照顾到有限的时间范围，简单的情境。人类的智力让人有更深入的思考，发展出文化。）

人性原本自私
从书中论述来看，郑也夫是赞成人本自私。他引用迈尔的言论：“归根到底自私的行为倾向在我们的行为心态的遗传组成中占绝对优势，在人类以前的时代自私行为是被自然选择极力选中的。”可以说，自私存在于人性之中，而文化是为了遏制自私而生。如此便产生了文化与人性的长久对峙。
人性是先天的，文化是后天的，随着小宝宝的不断出生，文化改造人性是一场永无止境的“挑战”。书中的一段论述很精彩：
“古希腊神话中有一个西西弗斯的故事：狡猾的科林斯王被罚在地狱把巨石推到山上，每当将要推到山顶时巨石便又滚下来，只得重新再来，如此永无止境。文化改在本性的战斗酷像一场西西弗斯式的抗争。人类的文化正像可怜的科林斯王，而不断降临在我们社会中夹带着自私基因的每一新生儿，正像巨石，等待着他的一次又一次的努力。五千年文化沐浴之下没有重大改变的人性，反正了自私基因与生俱来的事实。所以哲学家说，文明史一张薄纸，野蛮随时可能闯入。但是人类的文化行为还有和西西弗斯悲剧不同的一面，那就是任凭新的石头无休止地出现，其多数都被文化推到了相当的高度，并且再未落归谷底，即经文明所教化的绝大多数人再为返回野蛮。”
（一点一点越滚越高，会不会有天就达到共产主义的高度捏？读了这些会不会感悟到文明的断层，该有多么可怕。）

文化需尊重人性
“文化与本性是对立的。但文化之所以能有伟大的建树，根本原因是，它并非与人性彻头彻尾的对立。与人类的本性彻底对立的文化，无论是何物，几乎均为有超过一代人的寿命。这正是乌托邦步入实践的无可更改的命运。而那些久经考验的文化，在压抑某些个体的某学欲望的同时，保护着他们的长远利益，或群体中的多数人的利益，或兼而有之。与本能对立只是它们与本性之关系的最外在的表现，在深层，文化正顺应着人类潜在的可能性。如拉姆斯登和威尔逊所说：‘在赐予纯粹文化传递的特定意义上讲，基因并没有给文化以自由。它们在适中程度上掌握着思想与文化对它们的依赖。’”
（“适中”，可究竟什么样的程度算是适中呢？没有正确答案。不同的时代需要不同的答案，同样的时代也可以给出不同的答案。不同的人，会期盼不同的答案。）

动物会有道德吗？
“道德是为了扩大人类有限的理性和有限的同情心，进一步说是要严格限制人类自然气质中固有的破坏倾向。”
动物的利他行为是不包含道德的，亲族利他是本能，互惠利他的理性狭隘而又有限，动机也是利己的。“只有文化和规范所造就的利他属于道德的范畴。他不能为本能所驱使，而是个人的选择；不是出于个人当下的利益，而是基于基本道义——群体利益的理性结晶——和同情心的抉择。”“道德的使命在于一种广泛的利他。”
（道德这个词就是为人类社会所造的。动物界中存在的只是类似道德的行为。）

为什么中国人老爱窝里斗?

人性是自利的，那么人际间的”信任危机”怎么解决？

由于地理环境和历史机缘的不同，
中国人选择“进入你的家庭”–血缘契约！
西方人选择“写入你的合同”–法律契约！
这就造成了今日中西方的差异！
为什么中国人老爱窝里斗?
正是因为“信任”的缺失，大家互相猜疑，内耗自残。

大社会

也许在几年前看这本书未必能看出个名堂来，现在看了确实想法满多，也印证了生活经验带给你的思考和改变。

社会中人与人的关系，人与物的关系还有人与事的关系都像我们神经系统一样，每一个中央传达都依赖于那条神经通道，通道的运营机制就是靠着那份信任，要是我们每一个神经末梢都有反省机制的话，那么每一个动作每一个语句都会一再拖延，别说文明发展了，连生存都没法完成。社会也是一样，整个社会关系的复杂并不亚于人体，某些运行机理都是一样的。“信任与社会秩序”一章中提到过王朝代的建朝机制，在条件和能力的限制下，全权制的权力下限只能到达县级，更往下的就全放给了习俗、乡俗和地域文化，这些都是百姓自愿结社达到自治，也正是因为如此才有了底层的柔和发展，经济、文化和技术等都有了空间，这些都源于民间群体，而他们的组合就是依赖于彼此的信任。民间群体就算在大也无法达到国家层面上的力量，对于军队化建设，道路网络的建设等无不集国家力量来完成，就容易出现权力下放至个人的情况，因为资源是有限的，不是群体所有就是国家所有。在国家层面，国家能力中汲取最为根本，不能只看物质上的要倾向于那些非物质的，比如善意，汶川地震四方救助，那时谁会想到我的捐款是为了得到回馈和回报呢！如果单纯在经济层面上谈论汲取，往往只能体现在数字统计上，片面拆分国家能力概念有的只是文字游戏，有能力有权利、有权力没能力和有能力没权力，还是如上所述捐款善意，有谁敢说这片土地上的善意没有权力的气味？能体现能力的需要具备的条件需要包含权力吗？这大概就是历史深处的远虑吧！

杀熟-第一次看到的词，却总结出了近代50年的状况，权力无下限的延伸，就像一把利剑，笔直向下到头来拘束了个人，缺失了广度上的信任感，而且还在不断地发酵中，甚至现在都成为文化的一种。近年来房价的突涨，兄弟姐妹为了那么套房可以动刀动枪，似见仇人一般，哪里还有法治的影子，这或许是为前50年还的债吧。新世纪初我国就提出了用市场换技术的发展格局，可是就目前看来呢，低端制造业靠着人口红利占据一片天，但高端制造业呢？市场是有政策也有条件也有，可这么一代人只有金钱和权力，为了这些东西把骨子里那些单位斗争法都运用到了各家企业中来，每天上班的核心就是挤倒同部门的人，想要成为独树一帜。最近很火的奇点丛书，就是摒弃了我们惯有的思维模式，打开了大洋彼岸的那扇门，让我们看到原来合作是多么美好，但在他们那里别忘了那是常态，现在连社会最基础的信任还得从头学起，不可为不叹气啊，难怪有人说，高端市场的自我开发虽然只进行了10几年，但算得上已经失败了。

也正是因为失去了信任，让这个社会处于裸奔状态，原本民间应该像织网一样，现在却是各为己战，听风就是雨。那些心灵鸡汤们、那些成功大师们不厌其烦地诉说着美丽故事，而那些信徒们也是乐在其中，但课堂过后他们还是无法释怀自己的文化背景，也是因为信任。人生的第一任老师就是自己的父母，那些为了生存所习得的技巧都无私地传授给了，一张白纸上那最初一笔可以说是记忆深刻，深到骨子里了。

人体细胞是构成人体的基本单位。
人是构成社会的基本单位。
人都在相互出卖，相互欺骗，彼此不信任，就像细胞彼此不信任，排挤。这是什么样的状态呢！

信任——社会美德与创造经济繁荣

Trust: The Social Virtues and The Creation of Prosperity

导　读　福山的慧眼：
社会资本的积累与自发社会的力量/郭于华
序　言
第一部分　信任之理念
第1章　历史终结处的人类处境
第2章　“百分之二十”解决方案
第3章　规模与信任
第4章　善与恶的语言
第5章　社会美德
第6章　世界各地的结社之道
第二部分　低信任社会与家庭价值观的悖论
第7章　通往社会性的坦途和弯路
第8章　一盘散沙
第9章　“布登勃洛克”现象
第10章　意大利的儒家主义
第11章　法国：面对面
第12章　韩国：骨子里的中国式企业
第三部分　高信任社会与延续社会性的挑战
第13章　无摩擦经济
第14章　坚如磐石
第15章　儿子与陌生人
第16章　终身雇用制
第17章　财团
第18章　德国巨人
第19章　韦伯与泰勒
第20章　团队中的信任
第21章　局内人与局外人
第22章　高信任的工厂
第四部分　美国社会与信任危机
第23章　“鹰隼不群”—果真？
第24章　循道合群
第25章　美国的黑人和亚裔人
第26章　正在消失的中间层
第五部分　丰富信任
第27章　后起之秀
第28章　重返规模
第29章　奇迹迭出
第30章　社会工程终结之后
第31章　经济生活的精神化
注　　释
参考文献
索　　引

笔记：信任与繁荣

1本书结构：
第一章信任之理念
第二章低信任社会：中国、法国、意大利南部
第三章高信任社会：日本、德国
第四章美国社会的信任危机
第五章信任的扩展

2基本背景：
（1）世界各国政治经济体制趋同（“历史终结”面相）；
（2）经济问题成为世界各国的关注焦点；
（3）文化、制度、习俗等对经济的影响；

3论点或出发点：
“经济行为是社会生活中至关重要的一环，它由各种习俗、规则、道德义务以及其他各种习惯连缀在一起，塑造着社会。本书将证明：一个国家的繁荣与竞争力是由某一种普遍性文化特征所决定的，即社会本身所固有的信任程度。”

——观点1：法律、合同和经济理性是后工业社会稳定和繁荣的必要而非充分条件；它们必须和互惠、道德义务、共同体责任以及信任一起孕育发酵，而这些根植于习惯而非理性计算。

——关键词1：社会资本——即群体或组织内部的人们为了某些共同目标而合作的能力。

5社会性与信任

5.1社会性的两大桥梁：家庭；非亲属关系。

5.2信任程度与社会特征：
（1）低信任社会——大中华区、法国、意大利南部和韩国，这四个经济体中，家族构成了经济组织的基本单元；在创造超越家族企业组织的过程中困难重重，最终国家机构不得不介入；
（2）高信任社会——日本、德国，这两个国家在组织非亲属关系的大型公司的过程中要顺利许多，不仅可以轻松过渡到现代职业管理模式，而且工作环境中构建出更加高效和舒适的工作关系；
（3）美国社会面临的信任挑战——结社技能式微，表现：暴力犯罪与民事诉讼上升、家庭结构解体、社会中间结构的衰落、价值共享与共同体精神的下降，其他：多元化弱化了内部信任、消耗了大量社会资本。

——关键词2：能动社会——面对市场的侵蚀，社会本身会展开动员，产生各种社会规范与制度安排，诸如工会、合作组织（NGO）等，以此来抵御和规制市场。能动社会不是否定市场经济，而是反对市场化、商品化渗透到社会的方方面面，成为人类生活唯一的组织原则。

6新古典主义的不足：
经济学思想流派：新古典主义或自由市场派；马克思主义和凯恩斯主义。
ps新古典经济学认为，人是理性、自私、追求功利最大化的个体（“百分之八十”的解决方案）。

——观点2：社会行为，也即道德行为（受伦理习惯影响）在多个层面上和自利、功利最大化的行为共存（“百分之二十”的解决方案）。

——观点3：虽然契约和私利是联盟合作的重要基础，但最有效的组织是基于有共同道德价值观的共同体。这些共同体不需要广泛的契约、法律条文来约定他们的关系，只需互信。（法律vs.道德）

——关键词：自发社会性——社会成员的自发组织能力。

——观点4（接3）：彼此不信任的人群最终只能通过正式的规则和规范来进行合作，即必须通过谈判、同意、诉讼。强制执行，这一套办法不过是信任的替代品，可称为“交易成本”，换句话说，一个社会中的普遍不信任给经济活动横加了一种税，而在高度信任的社会不需要支付这一税款。

7信任与规模——基于对国家竞争力的影响：

信任低——家族企业、小企业——企业规模偏小——竞争力弱；
信任高——专业、现代、大型企业——企业规模大——竞争力强。

8低信任社会的马鞍状企业分布
中国企业马鞍状分布特点：一头是国企、家族企业，一头是数量众多的小企业，而中间企业匮乏。

ps小型企业特点：容易组建、灵活，面对市场变化能比大型企业更快做出反应，多为劳动密集型企业，品牌不突出。

9结社之道：家庭——中间结社——国家（政府）

（1）“缺失的中层”结社主要包括拉丁天主教国家（俄国、东欧）和中华社会（中国大陆、台湾、香港、新加坡）；
（2）中华社会中，家庭圈以外的信任关系比较薄弱（不相信陌生人）；
（3）中间结社，也可称为志愿结社，比如日本的“家元”组织。

——关键词4：家庭主义——强调家庭纽带、亲属关系。马克思·韦伯《中国的宗教》称，强大的中国家庭构成了“亲缘关系的束缚”。它约束了现代经济组织所必须的普世价值与超越亲属关系的社会的发展。

10华人社会“一盘散沙”——家庭之外信任匮乏、关系疏远、合作薄弱

——观点5：华人家庭企业从家族管理向专业管理过渡面临较大困难。

（1）华人生意的布登勃洛克现象：第一阶段，创始人白手起家，采取家族式管理；第二阶段，创始人去世后，家庭继承人均分原则，削弱企业；第三阶段，孙辈时成长富足，不会像父辈花太多心思经营企业；
（2）历史上，传统中国缺乏完善的产权制度，这种环境下，强大的家庭制度被视为防御机制，用以与险恶多变的环境相抗争；
（3）强烈的家庭主义，男性继承均分原则、族外领养缺失、家庭内部矛盾、非亲属不信任等，催生了华人的以家庭企业为主的经济行为。

11其他低信任社会：
（1）意大利南部的儒家主义：重家庭、小企业、自发社会性低；
（2）法国：中间结社薄弱、大企业多为家族企业、权威偏好；
（3）韩国：巨型企业（三星、现代）气势恢弘的表象下，隐含着家庭主义的偏好。

12日本社会：
（1）日本家庭与中国家庭不同，纽带不及后者坚固，小家庭，领养制，伦理上强调“忠”，非日本人不信任；
（2）终身雇佣制，株式会社；
（3）自发社会性强。
ps德国之所以拥有如此众多大公司，与日本、美国一样：迅速走出家庭企业模式，走向专业化管理。

13美国社会：
（1）双重文化传统：个人主义倾向（己）、志愿结社倾向（群）；
（2）新教精神、权利本位；
（3）隐忧：多元主义削弱信任关系、结社技能减弱。

——观点6：中国、法国、意大利南部普遍存在信任低的家庭主义社会，都是过去中央君主集权的产物，在寻求排他性权力过程中，削弱了中间社会组织的自治性。

14其他必要补充：
（1）强权之下没有信任：人们对于权力的迷恋、依附、崇拜、惧怕，都会挫伤信任；
（2）市场、社会、权力三者之间的互动平衡，影响到社会信任的能否持续，决定着社会生态的优劣；
（3）人类若要创造财富必须学会相互协作，创新组织结构，而关键在于自发、自主、自治的体制性构建，即自治意义上的公民社会与能动社会的建设。

信任，是一件多么困难的事

最近看了两本关于信任的书：福山的《信任：社会美德与创造经济繁荣》和邓也夫的《信任伦》。

相信一个人，究竟容易不容易？自然，如果那个人是你的父母，由于亲缘性利他情节起作用，你可以很轻易地相信他说的是实话。退一步，在中国，如费孝通的《乡土中国》所说，如果那个人是你的老同学、本地同乡、亲密同事、深交朋友，你也容易信任他。当然，不可否认的是，在如今的中国，“杀熟”也成了一种不罕见的现象，例如拉亲朋好友参加传销活动之类的。

但除此以外，在中国传统文化中，信任半径就已经到此为止了。而如今，随着经济的发展，人口流动性的增大，社会分工的细化，不信任的情况也越来越多。举例子的话，第一，在中国的城市中，离婚率飙升，离婚的原因，很大一部分是婚后出轨，这是夫妻之间信任的破裂；第二，腐败频发，官员们不抓都是孔繁森，一抓都是王宝森，网络上怨声滔天，这是官民之间信任的破裂；第三，“统一黑心油事件”、“福喜（麦当劳供应商）事件”、“恒天然肉毒杆菌事件”……，对食品安全的焦虑背后，反映的是陌生人之间的互不信任，网络上“砖家”、“妓者”、“被增长”、“鸡的屁”……，这些网络热词，也折射出对传统权威的不信服。

其实，这种信任感的降低，在西方世界也有所体现。自从20世纪初，尼采喊出“上帝死了”开始，基督教的伦理价值就逐渐失去了魅力。福山说：“从许多方面来说，美国社会如美国人一直相信的那样逐渐个人主义化：以权利为基础的自由主义以其本身固有的一种扩张力来反对所有现存群体的权威，这一倾向已经导致了它的必然结果。美国社会信任和社群生活的衰败也从社会的大量变化中得到证实：暴力犯罪率和民事诉讼案逐年上升；家庭的破裂；各种中间社会结构的衰退，如教堂、工会、俱乐部、慈善机构等；美国人普遍缺乏的与周围人共享价值和群体的观念。”

那么，人究竟是一种什么样的动物？也许，正由于人脑是由负责逻辑的左脑和负责情感的右脑组成，那么，人类也永远会在言名的社会学与言利的经济学之间徘徊。论理性，人类是共通的，那么论文化，各国可能都有各国的特色。但遗憾的是，在过去几十年，随着新一波经济全球化浪潮的风起云涌，新自由主义思想占据了舞台中央，从而催生出一大批经济学帝国主义者，他们运用经济学的思维方式去解释一切，进而造成了社会的溃败。

当然，理性和商业也能催生一定的诚信、互惠的感情。正如《信任伦》中说的，新古典经济学家假设，人是纯粹利己的。那么一开始，人们之间总是相互背叛，但逐渐地，发现合作才能产生双赢的效果，于是有条件利他的行为开始出现。但这种互惠是以重复相遇为基础，而在一次性遭遇中，理性自私的经济人仍然会选择背叛。改善的一个办法是重视和建立信用。当“好合作”、“高质量”这些声誉建立和传播时，与你没有过联系的人也增加了对你信任、与你合作的可能，而为了保持这种信用，你也只好对一次性遭遇的人也按角色的规定去办。

那么，以这把标尺来查看中国的经济制度，可以发现，中国的信用体制并没有建立起来，这就给很多流氓以可乘之机，他们狡诈贪婪，只在重复遭遇的情况下才进行有条件利他行为。而在其他情景中，则会选择毫不留情地追求个人利益最大化。

当然，所谓新古典经济学思想，只能算一种象牙塔中的学术。歌德说过，所有理论都是灰色的，生命之树常青。首先，读过博弈论这么晦涩证明的人本就不多，愿意在现实中践行的人就更少了。其次，人毕竟不是机器人，是有感情的动物，他有自己的性格、世界观和思维模式。第三，现实世界也不是操作系统，不可能对所有损害互信的行为都能预防，更别提预防本身也要付出极高的成本，所以人们说“道德是经济运转的润滑油”。举例子的话，据说在美国，存在着搭顺风车的习俗，那么可以想象，没有陌生人之间最起码的友好互信，这种情况根本不可能发生，毕竟你不可能去查询陌生人的信用记录。同时，这种情况在中国很罕见，也从侧面反映了中国目前信任度的低下。其四，次贷危机似乎昭示出，市场当中，交易双方智力、知识、阅历的不对称，从博弈论的角度上讲，有可能会导致不诚信的行为（这点待考证）。最后，在一个人的每一天中，要面临数不尽的选择，那么他不可能在每次抉择前都运用理性进行复杂的计算，而更多地凭借习惯行事。那么，个人的自由意志，家庭的教育，朋友圈的规范，社会的习俗，都有可能成为习惯的来源。其中，社会习俗是最具普遍性的，它使一个国家的所有人共享了同一种价值观。

社会习俗最大的功用，就是帮助人们结成社群。总体看，通向社群生活的道路有三条：第一条是家庭和血亲关系；第二条是血亲关系之外的自发社团，诸如学校、俱乐部和专业组织；第三条就是国家。上述每一条途径都有相应的经济组织形式，即家族企业、专业管理型企业和国有或由国家资助的企业。第一条和第三条途径是紧密相联的：以家庭和血亲关系作为实现社群生活基础的文化在建立大型、稳定的经济组织方面存在着很大的困难，于是只能依靠国家来创建和支持这种大型组织；而倾向于自发社团的文化可以自发地建立大型经济组织，不需要国家的支持。

在《信任》一书中，福山认为，在形成自发群体的能力（也叫做“社会资本”）方面，美国、日本和德国要高于华人社会如香港，也高于意大利和法国。尤其是，尽管美国人相信自己是严格的个人主义者，但事实上，美国和日本、德国一样历来是高度信任、注重群体的社会。

在谈到华人社会时，福山认为，华人极端重视家庭，最多，信任半径扩大到家族，这使得无关系的人很难组成社团或组织。因此，在华人社会，企业呈马鞍型分布：天平的一头，是许多小型的家族私有企业，它们构成了经济体的核心，而在天平的另一头，则是少数几个规模庞大的国有企业。同时，与美国不同的是，美国家族企业在引进专业管理方面动作迅速，特别是公司的创立者去世后，到了第三代，公司通常已经完全交到专业经理的手中。孙子辈们可能作为大股东仍然拥有所有权，但是他们很少积极参与公司的经营。而在中国文化中，情况却截然相反，对外人的不信任通常阻碍了公司的制度化。

在谈到意大利时，福山说，意大利是由三部分组成的：赤贫的南部，富庶的北部工业三角区，以及中部地区。南部是最崇尚家庭主义的，缺少繁荣的中间组织作为信任的纽带，又有强大的黑手党腐蚀着政商界，因而经济最弱。北部在中世纪末时由城市公国组成，如威尼斯、热那亚和佛罗伦萨，而且断断续续地组成了共和形式的政府，要求其成员高度参与政治生活，因此这里的社团生活呈现一派生机，并在现代化进程中成为自发社群性的力量源泉，孕育了菲亚特这样的大型私企。中部地区则介于两者之间，在这里，50%的人口住在父母儿子儿媳比邻而居的复合式家庭中，小型家庭企业也数量众多而充满活力。

在谈到法国时，福山说，历史地看，由于在17世纪，与英国正相反地，法国君主赢得了内部斗争的胜利，开始了漫长的中央集权过程，因而破坏了自发结盟的自治共同体的形成，使后来的法国人更依赖中央政府。一方面，福山认为，由于尊重权威的文化，法国私企没有活力，缺乏创造性和创业精神，所以没有出现世界级的计算机、生物技术或汽车工业的领导企业；另一方面，公有企业官员的才能和实力还是值得肯定的，因此中央集权的法国政府成功地实现了现代化，并使法国成为主要的现代科技力量。与拉丁美洲的国有工业相比，法国的国有工业的经营效率也高很多。

当然，对于福山的话，我们也要保持批判性思考的态度。从福山的话语中，我们能够很明显地看出，他是支持基督新教、自由民主和私人企业的。那看看如今的美国，不仅社团开始进入萎靡的状态，而且财产基尼系数高达0.84，资本家控制了银行、媒体、资源（例如石油）、军火、教育等关系国计民生的关键性领域，使政治民主有沦为“一美元一票”的形式主义之嫌。而以法国为例，正是高效政府和数量较多的国企，才保证了国家的相对公平。当然，不可否认的是，美国也诞生了众多世界上最具创造力的高科技企业，这和美国人敢于质疑权威和善于结成社群关系的文化传统是分不开的，福山对此也自豪地说：“看一看美国主要科技公司的首席执行官的名单：英特尔的格罗夫出生于匈牙利；领先的网络公司 3COM 的本哈穆生于阿尔及利亚；波尔兰公司的飞利浦·卡恩是生于法国、后非法移民到美国的犹太人。他们在美国都找到了展示其创业干劲和才华的广阔天地。”

接下来，福山开始论述高信任度国家。在谈到日本时，福山说，首先，与华人社会不同的是，日本家庭容易将无血缘关系的陌生人吸纳入家庭，这一特性为家庭企业引进专业管理者打下了基础。其次，日本人具有无关系的人自愿组成各种社团的能力，在这种社团中，人们的关系是类似于家庭的等级式的。同时，一旦建立了这样的组织，人们就不能自由地终止相互承担责任的关系，这使得组织内部信任感极高。正是这种强烈的相互道德感才出现了终身雇佣和企业集团式的商业网络等经济现象。不过我觉得，日本在个人自由这方面做得过于糟糕，尽管从法理上讲，一个人可以自由地跳槽，但现实是，一旦你辞职了，就会遭遇很大的道德压力，甚至为社会所抛弃，这是不人道的。

在谈到德国时，福山说，德国走出了一条不同于资本主义和社会主义的第三条途径，即社会市场制度。在这种制度下，一方面，德国存在着巨大的阶级差异和抑制社会流动性的障碍。多年来，它一直拥有强大而严密的工人运动，这种工人运动致力于从管理者和老板的手中，争取工人应得的公平报酬。另一方面，德国工人阶级对自己的劳动有很强的自豪感和敬业精神，这使得德国工人并不单纯地只认同他们的社会阶级，而且还认同他们所在的产业和它的管理。这种职业精神缓解了德国的阶级斗争倾向，产生了截然不同的一套工厂劳资关系。换句话说，德国的劳资关系、上下级关系更和谐。

在德国的一个社团型的工厂里，没有严格的劳动分工等级，不强调地位的差异，允许蓝领晋升为白领的高度的职位流动性。工作由团体一起完成，如有需要，工人可以彼此替换。社团型体制有相对平均的支付尺度，奖金也是以团队为基础来发放，并在处理问题上更多地采用直接和非正式的交流渠道。更重要的是，社团型工厂更倾向于提高工人的技术，使工人可以在生产流程的设计和实施方面被委以更大的责任。这样，德国人在建立大规模等级式企业的同时，鼓励小团队的团结性，让工作场所更有人情味，提升了工人的幸福感和工作欲望。

最后，福山提到了美国。他说，美国文化传统是双重的，除了个人主义倾向外，还存在着强烈的形成协会和参加其他形式的群体活动的习性。这种习性的一个来源是霍布斯的自由哲学传统，与经济自由主义类似地，霍布斯认为，人在本性上是寻求保护自己的基本权利，社会关系通过契约关系来体现，在这样的关系中，理性地追求权力导致了与他人的合作。但与此同时，宗教生活是结社习性的另一个重要源泉。美国人普遍信仰盎格鲁——萨克森新教，他们把对上帝的责任视作超越社会权威的责任，把上帝的戒律视作普遍的标准。通过宗教生活，美国人领会了组团结社的技巧。而且，不仅是中上阶层，其他种族和宗教集团进入美国，经过了新教控制的公立学校体系的洗礼后，也被同化，拥有了同样的价值体系。但福山警告说，在过去几十年，随着宗教自律感的衰微，美国正在消耗着过去积累下来的社会资本，这有可能导致新教精神所产生的社群习性最后自行消亡。

总之，在探讨了人性，比较了各国的信任状况后，我认为，一个健康的国家，应该在我、家、市场、社会、国家之间保持一个恰当比例的信任度。像华人、意大利和法国社会的弊病就是，过于强调家和国，缺少陌生人之间的信任感，因此不能建立起丰富多彩的社团组织和富有活力的大型私企。而对于美国来说，在尼采提出“上帝死了”之后，由于过于强调我，缺少宗教无私情绪的中和，就会消耗掉过去积累起来的社会资本，最终导致社会的瓦解。至于日本，我认为他们过于强调团队，而给个人的自由意志留下的空间过小，所以日本人每天都生活在假面具下，压力很大，自杀率也比较高。相对而言，德国的制度是最健康的，在我、家、市场、社会和国家之间建立了一种黄金比例的信任感，使我的自由、家的温馨、企业的活力、社会的和谐和国家的强大都得到恰当地满足，值得各国欣赏和借鉴。当然，这也仅是根据福山一家之言而做出的推论，我查了下，法国的确比较尊重权威，但如今中间社会组织的数量并不算少，这大概和经济全球化与欧盟一体化对民心的影响有关，需要进一步的探查和研究。进一步地说，中国随着从乡土社会晋升为陌生人社会，是否要引入海洋文化，对本国人的国民性进行适度的改造？以及，是否应该在防止坏人做恶方面做更扎实的制度建设工作？这也值得观察和思考。

我们的信任——为什么有时信任，有时不信任

Liars and Outliers

社会压力是如何失效的

很多人一谈到信任，往往开始就很兴奋，但是进一步聊下去，就没有话可说。对于这种现象，我个人的解释也许就是对信任的理解不够，在这种情况下，我们必须研读一些学者的著作，看看他们是以哪种角度分析信任的定义以及对社会群体的影响。

就我目前所看到关于信任的著作有几本：弗兰西斯.福山在《信任：社会道德与繁荣的创造》一书中把信任当做社会资本，他认为信任是在一个社团之中，成员对彼此常态、诚实、合作行为的期待；彼得.什托姆普卡在《社会：一种社会学理论》一书中也分析了信任文化出现衰落的模型，并认为信任是相信他人未来可能行动的赌博；另外尼克拉斯.卢曼、史蒂芬.柯维、查尔斯.蒂利以及郑也夫也从不同角度分析了信任机制对社会群体的影响。

但在这里，我今天所要介绍的不是上述所言的纯粹的社会学理论著作，而是信息安全界的密码专家布鲁斯.施奈尔的新著《我们的信任：为什么有时信任，有时不信任》。对于信任这样沉重的话题，这本书可没像上述社会学理论理论著作那样沉重，虽然本书涉及到实验心理学、进化心理学、社会学、经济学、政治科学、哲学等多达十多个学科的知识，但作者却尝试着以通俗易懂的方式向读者分析信任是如何影响社会群体。

作者在本书的开头就讲到过，信任对于每一个群体来说，都是一个比较沉重的话题。一方面人们总希望自己扮演好道德的角色，另一方面也希望其他个体能够做到，但是这种理想的生态系统是不存在的。在所有的复杂生态系统中，也有少数的败坏风气的颠覆分子加入这个群体，对于这些违背社会道德伦理的人，我们不能掉以轻心，利用国家机器、高科技工具或者心理防线去防御，但这种防御方式有时候并不总是奏效。

为了分析社会压力是如何失效的，作者首先在第一部分介绍了信任的历史演变。在本书的开头，作者也提及到信任是一个矛盾体，存在两种截然不同的行为，一方面，人们总是追求群体利益而合作，另一方面，人们也会因为个人利益与群体利益相矛盾时而背叛，这就涉及到对他人行为的防御。在本书中，作者用红皇后效应、邓巴数、人类天生的智慧等概念分析了防御的演变，用诺瓦克四种机制、亲缘选择和扎哈维的缺陷原则分析了协作的演进史，接着提出约束人类行为的道德信条和约束别人使用的名声机制，作者把这种在大脑中有意识或下意识的约束称为社会压力。

对于上文所提及到的信任的矛盾体：群体利益的协作和个体利益与群体利益之间的背叛，作者把它称为社会困境，它是指集体利益与冲突利益之间的紧张关系。在我们的日常生活中，有很多这样很矛盾的问题：囚徒困境是两个个体之间的利益冲突；公司为了达到利润化，不得和竞争对手一样进行广告宣传的军事竞赛困境，而这并没有增加它们的利润；过度捕捞导致长期利益与短期利益的冲突的公地悲剧；还有整个社会冲突的搭便车问题，这些都是比较常见的博弈论理论。

像上述这些博弈论问题，当群体范围越来越大的，背叛可能会给整个群体利益带来灾难性的结果。人类固然热衷于对金钱的崇拜，甚至不择手段获取更多的利益，但是人性本身也有虚伪的表现，人们既希望从欺骗中获取效益，又希望维持自我良好的自我感觉。人们往往在做一件背叛群体利益的事情之前、之中、之后都会有一系列的情感纠结，这些纠结就是社会压力的约束。在本书中，作者提出了四种不同的社会压力，即道德压力、名誉压力、制度压力、防护机制，其中防护机制是在多种社会压力下的增强和补充，这些构成了本书中的信任模型。

本书的第三部分提出了如自私自利、个人保护利益、自我保护利益、其他心理动机等等常见的几类利益冲突，然后在组织、公司、政府机构等组织结构中具体分析利益冲突在不同组织之间的具体表现，作者还分析了不同组织结构对社会压力机制的反应，例如，对公司最有效的道德压力和名誉压力，而政府机构则是制度压力。

社会压力虽然能够约束不道德的事件发生，但是由于社会压力本身、度量、操作性、漏洞等其他原因导致社会压力失效，作者在本书第15章就分析了社会压力失效的8种误解。作者还认为，与日俱增的规模在不同层面上对社会压力产生影响，随着创新使得科技进步越快，即使是最高技术的防护措施也会使防护机制失效。

尽管人们总是尝试去设计最完美的信任社会，但总有背叛者的出现，增加社会压力并一定会约束背叛行为出现。当然背叛并不总是一个贬义词，有时也会阻止协作，甚至有时候背叛并不是一件不光荣的事，我们偶然在一些事情上背叛，大多数还是遵守社会约束，这就映射了本书的副标题“为什么有时候信任，有时候不信任”。

2013年7月24日青岛早报

我们的信任从何而来

美好源于信任，在那些可以称之为“生命”的存在刚刚到达地球的时候，我们远古的祖先大概就已经掌握了这一经验。
的确，无论从哪一方面来看，团结协作都要比单打独斗好得多。因为参加协作意味着你可以获得更多有利于生存的资源，意味着你可以更好的生存下去，尤其是在我们人类社会发展到如此规模的时候。
但问题在于，团结协作的前提在于每个个体都服从于集体利益，都信奉那些所谓的规则、契约——同时我们也相信其他人都会遵守规则——否则协作便只是空谈而已。
在我们的日常生活中我们也的确是如此做的，就像你会相信出租车司机会带你到你想去的地方，会相信老师会教给你需要的知识，也会相信老板会给你应有的薪水。

但是这样对所有人都怀有信任同样是无法生存的。如果你读过《自私的基因》或者《共情时代》之类的社会学著作，你便应该知道那些“社会困境”或者“生存策略”绝不仅仅出现在理论当中。
如果我们将鹰鸽博弈稍微进行变化，我们将不难看到这样一个情景：如果社会中所有人都坚信他人会遵守规则，那么那些违反规则的人无疑会获得比遵守规则更为丰厚的资源。
举例而言，当你购买物品时如果坚信店家会给你想要的东西，那么店家对你的欺诈就更容易成功，那么他的利润也自然更加丰厚。
在很多时候，个人利益与群体利益都不会完全一致，那么群体中的很多人也就会在利益之间进行抉择，从而决定是否背叛（这里的“背叛”指的是不遵守应遵守的契约）群体。
无论你怎么极力否认，在每个群体中都绝不会只有鸽子，即便它最初是完全由鸽子构成，随着时间的推移鹰的出现都是无可避免，而且这些鹰为了自己的利益会极力践踏社会规则。

但即便如此，我们都依然会相信出租车司机、相信教师、相信医生、相信法院、相信警察——而不是一直疑神疑鬼、一直亲力亲为。
这很难懂，鸽子已经知道了社会中有着大量鹰的存在，为什么鸽子还会选择信任那些身份不明的人？或者说，是什么给了鸽子底气去信任那些似鹰似鸽的人？
如果对于这个问题你只有模棱两可的答案，那么我想你可以选择这本书，去搞清楚“我们的信任从何而来”。
本书作者布鲁斯·施奈尔是一名信息安全领域的知名技术专家，为了对这一问题作出完美的答复，作者在书中涉及了心理学、社会学、生物学等十余种科学理论，可谓是“恢宏巨制”。

因为个体利益与社会利益在某些情况下总会有着各种各样的矛盾——比如宿舍活动排练而我要陪女朋友。那些面临矛盾的个体就将不可避免地直面社会困境。
这是一个博弈论问题，每个人要么选择服从群体，那么就只能对群体作出背叛行为——而背叛与否则取决于成本与收入的高低——这也是为鸽子们提供底气的关键因素。
每个背叛集体的个体都会不可避免的接受到来自于社会的压力。所谓的社会压力就是人们在选择背叛行为之前、之中、之后的情感体验、以及为此付出的代价。
作者在本书中将社会压力分为：道德压力、名誉压力、制度压力、防护机制四种类型。这也便是影响背叛行为成本与收入的因素，也是作者在本书中提出的信任模型。

道德压力更多的指个人信念，也就是文化赋予人的价值观。如果一个人觉得偷窃是不义之举，那么他实行偷窃前后必然会体验愧疚、惊慌等负面情绪。
名誉压力则是如果一个人对群体进行了背叛，当事情水落石出之后，他的社会名誉必然会因此降低。每个人都试图让自己在别人面前表现良好，而背叛却会取得相反效果。
制度压力来源于法律，一个人可能不会因为偷窃有所不安，也可能偷窃成功会加强自己在圈子里的地位——但他也必须考虑落网之后受到的处罚。
防护机制则是各种安保措施。它会增加背叛难度，或者让找出背叛者更为简便——它使前三种社会压力得到了不同程度的增强。

但事实是，无论社会压力有多么坚不可摧，背叛行为都绝不会完全避免。这个世界永远比理论复杂的多，每个人因为具有多个身份：他是儿子、是父亲、是职员、是友人……也就同时置于了多个集体之中。
不同的集体必然有着不同的利益，而集体之间也绝不可能完全没有利益的矛盾。“你的妻子和母亲落水先救谁？”就是一个将不同集体矛盾集中的问题。
而你选择某个集体的利益的同时，也必然是对另一个集体的背叛——甚至同时是多个集体之间。
于是在信任模型建造完毕之后，作者将四个模型分别置入了组织、公司、机构等现实状况之内，对真实世界中更为复杂的社会困境和利益冲突进行深度剖析，并试图揭示二者之间的关系。

现在我们知道，社会上的背叛率绝不可能完全降到0%。社会也同时允许背叛率稳定在某个不太大的、社会可以忍受的数字上。如果背叛率引起了社会恐慌，那么就代表着社会压力的失效。
对，你没看错。社会压力的确会失效，就像你隔着互联网购物就不能期待道德压力与名誉压力一样。制度压力与防护机制也同样会因为某些原因而低下头颅。
于是作者在本书第四部分，对社会压力失效的原因作出了八种可能的解释。并且借由飞速发展的科技、日益庞大的社会对未来社会压力可能的结果做出了预测。

事实上，除非像《1984》介绍的那样对每个人进行严格的监视，否则社会上的背叛行为绝不可能完全消失（即便《1984》也没能完全杜绝）。
背叛行为也绝不可能有弊无利，一个人人遵守规则的的社会只会一代代地复制而不会有所发展，所以社会也同样允许背叛行为的存在。
而我们是否选择对一个人提供信任，也许便取决于对对方选择背叛所付出的成本大小的预测吧。

信任的速度——一个可以改变一切的力量

内容简介

《信任的速度》是本可读性很强的书里，史蒂芬·M·R·柯维为我们展示了信任的力量——这个往往被忽视，被低估，但却“足以改变一切的力量”。这是一本突破性的书，它挑战了我们多年以来关于信任的成见，展现给我们的是，信任不仅是一种无形的社会美德，更是一个有形的经济推动力。它可以使组织改善业绩，使个人得到提升，使关系更加融洽。

在《信任的速度》新书《信任的速度》里，史蒂芬·M·R·柯维通过“五波信任”，“四个核心”以及世界各地高信任度领导者共有的“十三种行为”生动形象地阐述了如何在个人关系和职业生涯中激发和维护信任，层层递进地为我们展现了一幅通过培养品德和能力，增强领导力和信心，在各个层面建立信任的路线图。他还告诉我们，作为商界、政府或教育界的领导，如何迅速而持久地赢得客户、同事、伙伴和民众的信任。柯维令人信服地证明了信任是个可测量的成效加速器。当信任上升，效率会随之上升，而成本则随之下降，从而创造出柯维所说的“信任红利”。

第二波信任：关系的信任
行为的原则
十三种行为
行为之一：直率交流
行为之二：表达尊重
行为之三：公开透明
行为之四：匡救弥缝
行为之五：显示忠诚
行为之六：取得成果
行为之?：追求进步
行为之八：面对现实
行为之九：明确期望
行为之十：负起责任
行为之十一：先听后说
行为之十二：信守承诺
行为之十三：传递信任
制订一个行动计划
第三、第四、第五波信任：利益相关者的信任

第三波信任：组织的信任
协调的原则

第四波信任：市场的信任
声誉的原则

第五波信任：社会的信任
奉献的原则
激发信任
给予“明智的信任”
重建失去的信任
倾向于信任

［推荐］信任的速度

09年买的此书，近日重读，感触颇深！有种蓦然回首的感觉，这样的好书摆在我书架几年了才看到，庆幸

此书的信任分层可类比修身、齐家、治国、平天下，而关系中的行为分类又和富兰克林的13条自律标准很相似，条理清晰，言简意赅，再精读一遍做读书笔记，之后过三年再重读吧。

比较有意思的是书中还留下了我09年的做的测试题，43分，现在重测已经有87分，但离90－100的拥有高度个人信用还差三分，还得努力。

先贴出来富兰克林的13戒律：
1）节制。食不过饱，饮不过量。
　　2）缄默。言必于己于人有益。避免无益的闲聊。
　　3）秩序。何处放何物，何时干何活，都要有条不紊。
　　4）决心。该做的一定要做，要做的一定做好。
　　5）节俭。于人于己有利之事方可花费，绝不浪费。
　　6）勤奋。珍惜一切时间用于有益之事，不搞无谓之举。
　　7）真诚。不虚伪骗人，心存良知，为人正直，讲话实在。
　　8）正义。不损人利己。
　　9）中庸。不走极端。容忍别人给予的伤害，将此视作应该承受之事。
　　10）清洁。力求身体、衣服和住所整洁。
　　11）宁静。不为区区琐事，或寻常事故，或不可避免的事故惊慌失措。
　　12）节欲。少行房事，除非出于健康和延嗣考虑；切忌过度伤体，以免损害自己或他人的安宁与荣誉。　　13）谦逊。效法耶稣和苏格拉底。

信任一共分五层：
第一波信任自我的信任
信用的四个核心：
1）诚实言行一致吗？
2）动机你的方案是什么？
3）能力你能否解决问题？
4）成果你的资历是什么？
第二波信任关系的信任
十三种行为
1）直率交流
2）表达尊重
3）公开透明
4）知错能改
5）显示忠诚
6）取得成果
7）追求进步
8）面对现实
9）明确期望
10）负起责任
11）先听后说
12）信守承诺
13）传递信任

第三波信任组织的信任
第四波信任市场的信任
第五波信任社会的信任

2013新年第一份读书笔记

即使你有了所有的事实和数据，所有能支持你的证据和所有你需要的认可，但如果你没有博得信任，那你什么也做不成。

当一个人的动机被怀疑时，他所做的一切都会蒙污－－甘地

我还认识到，我在办公室政治方面是多么的幼稚。我犯过错，但我犯的错误不是她们所说的错误。我犯的最大的错误就是没有能够更积极主动的建立和增强信任，结果使我承受了低信任所带来的社会效益和经济效益上的损失。另外，我还认识到，信任确实可以改变一切。一旦你建立起了信任，真诚的信任，一切都将走上正轨。

如果你坚持某种思维方式，你就是通过那特定的偏见或传统来观察事物，你根本碰触不到真相。世界的现况就是我们每个人内心现况的投射，我们是什么，世界就是什么。 —— 克里希那穆提

工作的时候，你的首要责任就是建立信任

很少有什么东西比让一个人承担责任，并给与他信任更能帮助和培养他了！

信任是品德和才能的函数。品德包括你的诚信，你的动机，你对人的态度等。才能包括你的能力，你的技巧，你的成果，你的资历等。这两者同样重要。

信任的问题可以“由内而外”的看待，是大有可为的：
第一波信任：自我的信任，要解决的问题是我们对自己的信心，包括我们制定和实现目标的能力，信守和兑现承诺的能力，也包括我们激发与他人之间的信任的能力。总的来说，就是要使我们自己变的值得自己和别人信任。最终，通过增强我们的信用，增强判断力和影响力，来提升我们的品德和才能。
第二波信任：关系的信任，是关于如何建立和加强与他人的“信任帐户”的。这一波信任的关键原则是始终如一的行为。
第三波信任：组织的信任，要解决的问题是，作为领导，如何在所有类型的组织内建立信任。这一波信任的关键原则是协调。
第四波信任：市场的信任，多数人都很清楚这一层次的信任的作用，关键原则是声誉。
第五波信任：社会的信任，是关于为他人乃至整个社会创造价值的。这一波信任的关键原则是贡献。通过贡献或回馈，我们与社会上存在的怀疑、抱怨和低信任遗产税作斗争。我们也同样鼓励他人贡献并创造价值。

最后，激发重建信任，可以创造惊人的力量，使你做事的效率提高而成本下降。

信用的四个核心：诚实，动机，能力，成果
1、诚实
我用人的时候看重三个方面。一是个人诚信，二是聪明才智，三是充沛精力。但如果你没有第一个，那后两个会毁掉你。－－巴菲特
对我来说，诚实是根本。它关系到完善的人格和良好的品德。我认为一个诚实的人就是一个品德高尚的、正直的人，一个有原则的人。－－汉克鲍尔森
如果你现在已经开始考虑从何处入手来提高做出信守对自己的承诺的能力，那么我给你几条重要的建议，希望你能记住：
第一，不要做太多的承诺因为这样注定会失败。另外，要搞清楚目标、方向、任务何承诺之间的区别。当你对自己做出某项承诺时，要记住你是以你的诚实做抵押的。
第二，象对待你对别人的承诺一样对待你对自己的承诺。不管这是一个关于时间的承诺还是关于做事的承诺，都要认真对待它。
第三，不要冲动地做出承诺。做承诺的时候要小心，要注意承诺应该处于谦虚而非自大。
第四，当信守承诺变的很难的时候，你面临两种选择：改变自己的行为来兑现承诺，也可以降低你对自己的要求而坚持自己的行为。第一个选择会增强你的诚实，第二个选择会削弱它，也会侵蚀你的自信，损害你未来信守承诺的能力。
失之毫厘，谬以千里。

如果你象做一个诚实的人，一个正直的人，就需要有一个自己的核心价值观。如果你根本不知道内在的东西是什么，就不可能自内而外地扩展信任。所以你需要认清自己的价值观。你需要知道你要坚守什么，并真正地去坚守它。这样别人才会知道你的价值观。
你是谁？你的价值是什么？你要维护的是什么？明确了这些问题的答案才能使你的内心得到安宁，使你的行动有了指南。答案在书本里找不到，它们就在你的心中。
三个加速器：
1）做出并信守对自己的承诺
2）维护自己信仰何价值观
3）敞开自己的心胸

2、动机你的方案是什么
如果一个教练或者一个CEO不关心他领导的人，那很糟糕，但更糟糕的是假装关心。作假总会被别人看出来。他们不仅知道你不关心他们，还会认为你在侮辱他们的智慧
经过多年对信任的本质的研究，我得出的结论是，如果两个人能够真心地对对方说两句话，并能说到做到，那他们就有了真正的信任。这两句话是“我无意伤害你” “我是为了你好”
检讨自己的好办法是采用一种问“五个为什么”的方式，丰田的想法是：从问题的末端开始，随着问一系列的为什么，倒退回到问题的根源。
你生活的价值不在于你积累了多少财富，而在于你付出了多少。

3、能力你能否解决问题
使用TASKS描述能力
T：Talents 天赋
A：Attitudes 态度
S：SKills 技能
K：Knowledge 知识
S：Style 方式

领导哲学：永远置身与一些比你更有才华和能力的人中间。一个人需要很强的自信才能做到这一点。这种自信来自高度的诚实，健康的动机和积极向上的态度。它所带来的成果是无与伦比的。
老虎五兹最突出的一点就是日本人所说的“持续改善”。丰田公司的工程师会让一个很好的装配线发挥到极致，直到它崩溃为止。他们找出暇兹并做出改进，然后再把它推向崩溃。这就是“持续改进”，这种积极的态度，正是在当今这个平面的、全球化的经济中制胜的关键。
提高能力有三个加速器：
1）发挥你的优势，听从内心的召唤
2）跟上时代的步伐
3）明确前进的方向

4、成果你的资历怎么样
人们在评价成果的时候有三个关键的指标。一是过去的表现，也就是你过去的记录，你的名声，你做过什么事情，你已经取得过什么成果。二是你现在的表现，也就是目前你做得怎么样。三是你预期的表现，也就是人们认为你未来将会做得怎么样。评价公司也是如此

在考虑成果问题时，我们总要问自己两个关键的问题：我要取得“什么”成果？和我“如何”取得这些成果？多数人只问自己第一个问题，而第二个问题的答案也许更重要

当要问自己如何取得成果时，这个如何既可能成为你未来取得成绩的路障，又可能成为你车轮的润滑剂。如果人们信任你，如果人们知道你将会与他们分享功劳，如果人们相信你在寻求大家共同利益，如果人们知道你不会推卸责任，那么，在你下次再与他们合作的时候，就更容易取得成绩了。你的团队合作会变的更协调，信息更流畅，人们更愿意帮助你，因为你有了信用。
信任可定义为“用激发信任的方法来取得成果”

在与他人建立信任的时候，成果固然重要，让别人知道你的成果也同样重要，所以要注意与别人适当地沟通你的成果。

说“我们尽力了”根本没用，你必须成功地完成必须做的事。
－－－丘吉尔

第二波信任
世界上只有相互信任的关系才有价值，才能持久
13种行为：
1）直率交流
要诚实，说实话，让人了解你的立场。要言简意赅，给出事物的本来面目。要诚恳，不要篡改事实，不要扭曲真相。不要说谎，不要造假象。
2）表达尊重
－－通过观察一个人怎么对待跟他没有利害关系的人，你可以看出这个人的品质
真诚地关心别人，表现出你的关心。维护每个人、每个角色的尊严。对每个人都要尊重，特别是那些对你来说没有利用价值的人。在小事上要表现出关爱。不要假装关心，不要势利眼。
3)公开透明
讲实话，让别人看清事实。要真诚，要开放，适当地公布信息。经营的前提是“所见既所得”。不要暗箱操作，不要隐匿信息。
4）匡救弥缝
知耻近乎勇－孔子
犯了错误就要纠正。迅速道歉，尽力作出补救，实施“弥补性的售后服务”。做人要谦虚，不要掩盖事实，不要让自负扭曲自己的行为。
5）显示忠诚
我从自己的经历中认识到，一个人如果能够把功劳让给真正做出贡献的人，他自己就会更快地得到信任、忠诚、快乐和力量。一个领导不需要功劳。。。因为他本来就已经占有很多功劳了。
领导也可以从给予别人应得的功劳中建立信任。他们从不把别人的想法窃为己有。
如果你不在乎功劳属于谁，你就可以成就一切
大方地归功与他人。承认别人的贡献。别人不在场的时候也象他在场一样谈论。在别人不在场的时候为他辩护，不在背后讲别人的坏话，不要揭露别人的隐私。
6）取得成果
我们在评价自己的时候，根据的是我们感觉自己有能力做什么。而当别人评价我们的时候，是看我们已经做过了什么。
建立起取得成果的良好记录。做正确的事，善始善终。完成你的本质工作。在时间期限和预算限度之内完成工作，不要做过多的承诺而取得过少的成果，不能取得成果的时候不要找借口。
7）追求进步
21世纪的文盲不是指那些不会读写的人，而是那些不能学习新知识、抛弃旧知识和不断再造自己的人。
人们停止学习的原因之一就是他们越来越不愿意承担失败的风险。
在追求进步时有两个方法可以帮助你取得最好的效果。一是征求反馈，二是从错误中学习。
不断地进步，增强你的能力，永远学习。开发一种反馈机制正式和非正式的。对反馈做出反应。感谢他人的反馈，不要把自己凌驾与反馈意见之上。不要以为现有的知识和技能可以应对明天的挑战。
8）面对现实
做为领导的第一责任就是明确现实。
直接说出辣手的问题。说出那些说不出来的话，勇敢地谈话。找到事情的根源，不要回避真正的问题。不要把自己的头埋在沙子里。
9）明确期望
几乎所有的冲突都是院子不同的期望
质量效率和成本，不可能三个都要，一般只重视两个。
公开自己的期望。讨论这些期望，证实期望的合理性。如果必要和可能的话，再商议期望的目标。不要违背期望，不要假设各方对期望已经明确了。
10）负起责任
所有的力量都来自于信任，我们要对信任负责
自己要负起责任，要让他人也负起责任。对结果负起责任。要清晰地与他人交流，明确自己和他人该做什么。不要绕开或推卸责任，不要指责怪罪别人。
11）先听后说
如果生活中存在什么成功的秘诀的话，哪就是你要能够象从自己的角度看问题一样，也设身处地地从他人的角度看问题。
先听后说，理解他人，做出判断。用你的耳朵、眼睛和心去听，认真体会他人的行为方式。不要以为自己已经知道了对别人来说什么是最重要的，不要以为你了解了所有的问题和答案。
12）信守承诺
要坚持正确的东西，不管是再大事上还是在小事上。要永远按照你所承诺的去做。
说出你将要做什么，并且照你说的去做。做承诺时要小心，一旦做出就要信守。要让信守承诺成为你的人格标志。不要泄露秘密，不要为自己破坏承诺找借口。
13）传递信任
信任他人，他人就会真诚地对待你；好好对待他人，他人就会好好对待你。
要倾向与信任。对于已经赢得了你信任的人要给予充分的信任，对于正在赢得你信任的人要给予有条件的信任。要学会如何根据不用的情况、风险和信用，来适当地传递信任；但同时要保持信任的倾向，不要因为风险的存在而保留信任。

第三波信任
组织的信任

低信任度组织付的七种信任税
1、冗余的结构 2、官僚主义 3、勾心斗角 4、离心离德 5、员工流动 6、客户流失 7、欺骗行为
高信任度组织得到的七种信任红利
1、提高企业价值 2、加速成长进步 3、培养创新精神 4、促进团结协作 5、巩固伙伴关系 6、改进执行能力 7、增强忠实互信

第四波市场的信任
一个公司的品牌就象一个人的声誉。通过把困难的事情做好，你就可以赢得声誉

第五波社会的信任
。。。

激发信任
弱者不会原谅，原谅是强者的特质

当他人失去了你对他的信任，不要急于下结论，要快点给予原谅

一个人的品质

信任的四个基石
诚实：信守承诺，言行一致，表里如一，心胸开放
动机：与人为善
能力：专业技能
成果：良好的纪录

承诺
对家人的承诺也要遵守，人们倾向于不遵守对家人的承诺，但其实这才是最重要的承诺。
对自己的承诺也要像对别人的承诺一样严肃对待
不要过度承诺，做不到就别说

动机
我无意伤害你，我是为了你好
如果真不关心，那就不关心好了，但记着这是有负作用的。
千万不要假装关心，这总会被别人看出来，这是侮辱别人的智慧
在多数组织中，通过行为传递出来的信息不是＂我们关心你＂；而是＂我们可以牺牲你，可以换掉你，我们只关心利润＂
人们总是根据别人的行为判断别人，根据自己的动机评判自己。所以说，要尽量使自己的行为符合自己的动机，同时不要假设任何人的动机比你坏。
良好的动机应该是基于原则：关心，贡献，寻求共同利益，为他人谋福利等。如果我们真够诚实的话，我们应该承认自己有时候动机并不纯正，暗箱操作，不关心他人，不够诚实。
在新的关系中，以及在可能遇到误解的时候，公开你的动机
根本的价值观应该是＂充足＂的观念，相信这个世界上大多时候，财富，爱心，成果，能量等都是充足的，每个人都能得到足够。
会议上，每个人的想法都可以得到认可
不论经济状况如何，都可以与人分享

建立信任的行为方式
诚实交流，说实话，不篡改事实，不扭曲真相，不说谎，不造假象。要做到完全诚实，不说所谓的善意的谎言，不为了使自己look good而说谎，即便是小事。
表达尊重，待人如待己，每一个人，维护每个人、每个角色的尊严。花篮的故事。
很多情况下，尽管管理者会谈到尊重，但他们并没有在行为中体现尊重，其结果是员工们不再相信管理者。在管理者内心深处，他们小看员工。
不要假装关心尊重，不要势利眼。

公开透明
有些人当了领导之后，就会迷失在权利的幻觉之中。他们享受着控制他人、垄断信息带来的满足感。他们讳莫如深，很少显示对人对事的看法。他们隐藏公司的经营信息。这种行为当然可以树立老板权威，但它也会消蚀组织内部的信任。||杰克韦尔奇’
犯了错误就要纠正。迅速道歉，尽力做出补救，不掩盖事实，不让自负扭曲自己的行为。

显示忠诚。

归功于人。

谈论别人的时候，这个人在场不在场都一样。有些人以为谈论别人可以和在场的人建立一种同盟感，但恰恰恰相反，在场的人会以为你以后也会这样谈论他们的。
如果你必须谈论别人，要以善意谈论他人。

直面现实
直接面对那些棘手的问题，要像讲好消息一样把坏消息讲出来，指出没人敢说出来的东西，找出问题的根源，不回避真正的问题。
不要担心丢脸，把自己的头埋进沙子里面。

先听后说。
假冒的先听后说就是在利用别人讲话的时间来想自己的回答，或者等待自己说话的机会。

传递信任。
根据不同风险和信用，适当的传递信任。
信任行为的根本支持是价值观和原则，没有这些的话，行为就是表面的，虚假的，不可持续的。

人人平等。没有谁是高贵的或是卑贱的，人们可能学识，能力，财富，贡献不同，但人人都是有尊严的活着，待人如待己。

合作共赢。双方合作比互相提防竞争对抗可以创造更大价值。

公平交易。不要想着欺骗，占便宜等。

公开透明。公开透明可以更好地解决问题，取得进步。

自信勇敢。相信自己有能力克服困难，做出贡献。

不信任的公司文化的表现
严格的报销制度，过多的控制监视
办公室政治
不正常的员工流动
贪图功劳，掩盖错误

信任，从构建自己的信任体系开始

本书一直在讲信任。
那么信任是什么？我们为什么会受到信任度的影响？如何去理解信任以及我们怎么样建立起信任的体系？

什么是信任？简单地说就是信心！信任就是你对某人有信心，对他的品德、对他的能力有信心。
信任和工作的效率、成本有着非常密切的联系。要提高我们的工作效率降低我们的成本，提高信任可以取到很多的效果！首先，在一个信任度很低的组织、社会里面，任何人的信任度都会被打折扣，这个就像我们纳税一样。你挣的工资不是你的基本工资，而是税后工资。你进入一个新的组织里面你会被征收30%～40%的“税收”，有时候甚至会更多！而当你接受一个低信任体系的组织的时候，你还需要给前任支付信任的“遗产税”。

信任问题在社会、组织机构、人际关系和个人等各个层面影响着我们。我们对问题的根源的追查，很多时候都引入信任的问题，我们开始怀疑我们的合作者、老板甚至是我们的家人。

人们从被信任开始就被激励，并从信任中获得强大的动力，从而促进成功。不管我们处于什么样的环境中，我们需要建立信任体系，传递和重建信任的能力，把信任当作最有效的沟通和合作方式，最有效实现目标的方式。
如何去揭开信任的奥秘，怎么样建立或者重建我们的信任体系呢？
信任是品德（包括诚实）和能力的函数；信任可以被创造出来，也可以被摧毁！虽然困难，多数情况下，信任是可以被重建的，而且与一个人建立信任，会同时和多个人建立信任。
信任体系里面包含五个层次的信任：
第一波信任：自我的信任，是个人信用体系；自我的信任包含：

诚实诚实就是树根，他对整个树的营养、力量、稳定和生长起到至关重要的作用。诚实就是要表里如一，言行和价值观一致；诚实就是要谦虚，就是需要低调做事，要关心什么是正确的事，如何去正确地做正确的是。诚实就是要有勇气，即使是在最困难的时候，也要坚守自己认为正确的东西。
动机动机是信任体系中的树干部分，其中一部分在地下，一部分在地上。人们往往根据自己的经历或者思维定式来判断他人的动机，人们对动机的理解极大地影响了信任感。人们经常因为从我们的行为里面得出的结论和我们的动机不符而不信任我们。所以动机很关键，不管对组织，对个人而言，好的动机是促成人们相信你的一个极好的途径。动机的解释保护三个部分：
1）目的：目的就是做事的原因，为什么要“做决定了”“做什么”。那么怎么通过目的来激发人们对自己的信任呢？通常情况下，最能激发信任的目的就是“关心”，比如说关心别人、关心成果、关心质量等。我们对一个人或者一个组织的信任，很大一部分是来自我们相信他/他们关心我们。
2）方案：方案来自于目的。它是根据你的目的来进行规划的。最能激发信任的方案就是寻求共同利益的方案，也是真诚地希望所有参与者都得到利益的方案。这也是我们经常说的要坚持自己的利益，但也必须尊重他人的利益！
3）行为：行为是目的和方案的展示。最能创造信用和激发信任的行为就是兼顾他人利益的行为。
能力能力包括智力、技能、知识和资质等这些能使我们有优秀表现的东西。能力就像是能够继承果实的树枝，我们所有的成就都必须通过这些树枝达成！能力能够激发别人对我们的信任，特别是那些需要我们能力的人。我们必须每三年“重新开发”自己一次，必须更新自己的知识和技能，这样才能不被这个变化的世界所抛弃，继续做出贡献！。可以用一个词来解释能力：
TASKS:
 Talents (天赋）天赋是我们的禀赋和的优势
 Attitudes(态度）态度是我们做人/事和看待事物的方法
 Skills（技能）是我们熟练掌握的做事技术
 Knowledge (知识）是我们学习到的东西，我们的洞察力和理解力
 Style(方式）是我们特有的个性和处事方法。
成果成果很重要，他们对你的信用很重要，对你建立和维持与他人的信任很重要。用杰克韦尔奇的话来说，有了成果就好像在桌上放了一张“成效保证书”。成果给你力量，他可以让你成为人们心目中可以信任的人，没有成果你就没有任何影响力
人们对成果的评价有三个指标：
 一是过去的表现，也即是你过去的记录，你的名声，你做过什么事情，你已经取得什么样成果。
 二是你现在的表现，也就是目前你做的怎么样。
 三是你预期的表现，也就是人们认为你未来将做的怎么样？
第二波信任：关系的信任，是个人或者组信任的一贯的行为表现。关系的信任通过十三中行为表现方式来体系：
直率交流讲实话，给人正确的印象。要诚实，说实话，让人了解你的立场。要言简意赅，给出事物的本来面目。要诚恳，不要篡改事实，不要扭曲真相。不要说谎，不要造假像。
表达尊重这个行为包含两层含义：第一，你的行为要显示出对他人的最基本的尊重。第二，你的行为要展现出关爱。服务生法则：只对某些（那些对你有用的人）表示尊重，而不是对所有的人（那些对你没有利用价值的人）。通俗地说就是，一个餐馆里面的顾客，如果他对同桌的朋友、同事或者其他对他有利用价值的人客客气气，毕恭毕敬，而对服务生大声呵斥。真诚地关心别人，表现出你的关心。维护每个人、每个角色的尊严。对每个人都要尊重，特别是那些对你而言没有利用价值的人。在小事上要表现出关爱，不要假装关心，不要势利眼！
公开透明有些人当了领导后，就会迷失在权力的幻觉之中。他们享受着控制他人、垄断信息带来的满足感。他们讳莫如深，很少显山露水，很少显示对事的看法。他们隐藏公司、部门的经营信息。这种行为当然可以树立老板的权威，但它也会销蚀组织内部的信任。公开透明，讲的就是要开发，要真诚，要说实话。公开透明是建立在诚实、开放、廉正和可信的原则基础上的。在工作中和生活中，我是不是在保留本来可以分享的信息？我目前的团队是否透明？我有没有什么适当的方法，加强我们的透明度？
匡救弥缝犯了错误就要纠正，迅速道歉，尽力做出补救，实施弥补性的售后服务。做人要谦虚，不要掩盖事实，不要让自负扭曲自己的行为。
显示忠诚显示忠诚的一个最重要的方法就是归功于别人，就是承认别人在取得成果中做出的贡献。要保持在场的人对你的信任，就要忠于不在场的人。
取得成果你期望取得的成果是什么？对方期望的成果是什么？你对期望的成果的承诺是否现实？过度或者过少的承诺都会降低信任。
追求进步追求进步就是建立在不断学习、提高和改变的基础上，这就是我们说的“持续改进”的思想！那么如何持续改进呢？
 征求反馈并根据反馈采取适当的行动。麦克.戴尔和凯文.罗琳在DELL公司里面推行的征求反馈的管理方法极大的促进了Dell的高速发展，尤其是他们对成果的5分钟庆祝，5小时反馈在员工和中低层管理人员在极大的树立了反馈的风格。
 从错误中学习
面对现实面对现实就是关于直接面对那些棘手的问题的，是要像讲好消息一样把坏消息讲出来，是要指出没有人敢说出来的“秃头上的虱子”，是要敢于去触碰那些“神圣不可侵犯的”东西，是要讨论那些“不能被讨论的”事情，如果你用适当的方式去做这些事情，就可以迅速地建立信任。面对现实是建立在勇气、责任、觉悟和尊重的原则和基础上的。生活中、工作中你忧郁不决、举棋不定的时候，是害怕结果呢，还是害怕过程中的痛苦？你对你的职业技能和健康状况是完全诚实对待，保持和自己的原则一致呢，还是把自己生活在虚构的世界里面？是什么东西阻碍了你建立开放和信任的关系？
明确期望明确期望是要事先对于要做什么，要得到什么结果讨论清楚，并达成共识。明确期望是建立在明晰、责任和可靠性的原则基础上的。期望不明确，结果就会有差距，这样对当事双方都会引起失望、信任、效率和成本的问题。在工作中通过书面的记录来指明和明确我们的期望，这样更加有利于行动和结果的衡量，同时也有利于保护和加强信任关系。 1）对任何事情我们都要给出具体的指标：什么结果？谁来做？什么时候用？用多少成本？我们如何衡量他，如何判断是否达到目的？什么时候有谁来对应达到的指标负责任？ 2）任何工作我们都要从三个变量的角度来考虑问题：质量、效率和成本。
明确期望是一把双刃剑，作为主管应该给员工一个合理的预期。
负起责任负责任之前我们一定要明确期望，因为只有目标清楚了，才可以考虑责任的问题。美国高成公关公司2002年的一个抽样调查显示在建立信任方面，“承担个人的责任和义务”这个因素摆在第二重要的位置。负责任有两个方面的含义：一是自己要负起责任，而是要让他人也负起责任。作为一个能够建立信任的领导，对这两个方面都要重视。自己要负起责任是建立在责任、义务、职责和主人翁意识的原则基础上。
 事先一定要明确目标和责任，事后或者问题当前，多多扪心自问，停止任何埋怨的行为
 要直接的下属对他们的行为负起责任，同时记住一定要和他们一起明确期望。
 和老板一起想办法建立起一种负责任的环境。
先听后说先听后说，你不仅仅要真正地去“听”（真诚地努力理解他人的想法、感觉、经验和观点），还要“先”听（在你下结论，受到影响和出方案前）先听后说是建立在理解、尊重和共同利益的原则和基础上的。他的方面就是只顾自己说，然后才听别人的，或者根本不听别人说，不考虑别人是否有更多的信息、想法和观点，是忽视别人被理解的需求。
 一个人带着强烈的情绪进行交流说明他没有感到被理解
 2）只有人们感觉被理解了，他才会征求你的建议
 3）任何交流都需要去理解对方的感觉，同时一定要培养专注倾听的习惯。
 4）主动去了解情况，去理解别人，想一想他们对这件事情的看法和感觉。
信守承诺信守承诺包括做出承诺和信任承诺两个部分。当你做出一个承诺你就建立了希望，当你信守承诺你就建立了信任。做出的承诺一定是现实的，合理的承诺！做出承诺后不过对方是什么人一定要严肃地对自己的承诺，并认真执行。信守承诺是建立信任方面最重要的，最有影响力的行为。不管是公司还是个人,“恪守承诺”永远都是第一位！
传递信任传递信任是建立在赋权、互惠的原则基础上的。绝大多数人是值得信任的，而且作为主管，我们传递信任给team的leader他们在把信任专传给团队的成员，只有这样的信任机制开始，这样的传递得于在团队里面开展，工作的绩效才能大幅度提升。XX公司的working Home和弹性工作机制，都充分表明信任的传递！
 想一个和你有关系的人，一个你觉得不信任你的人。问问自己，为什么这个人不信任我，是不是有什么原因？
 把传递信任分成10个等级，想想在和家人、朋友、同事（老板、平级同事和下属），你的信任等级处于什么位置。
第三波信任：组织的信任
组织机构的原则应该也是与四个核心和十三种行为向协调的。组织的信任应该体现在我们每天行为的制度、结构、程序和政策中。一个组织应该有其内在的价值和目标，否则，谈信任犹如空中楼阁、镜中花、水中月！只有在其核心的价值观和目标的基础上，集众人之力，才能构建一个信任体系不断完善、提高的组织。当然，这其中，领导的关键作用不言而喻，非常重要。低度信任度的组织需要支付的七种信任税： 1）繁文缛节；2）官僚主义；3）勾心斗角；4）离心离德；5）员工流失；6）客户流失；7）欺骗行为；而高信任度的组织得到的七种信任红利： 1）提高组织的价值；2）加速组织成长进步；3）培养创新精神；4）促进团队协作；5）巩固合作伙伴；6）改进执行能力；7）增强忠实互惠；

你觉得一个低信任度的组织是什么样的？
你觉得一个高信任度的组织是什么样的？
你自己所处的组织是什么样的？
这些所带来的结果有是什么样的？
你在公司里工作的感觉怎么样？
你有百分之多少的时间是真正专注于工作的？
你与内部和外部的人合作的能力怎么样？
你的小组织你们有没有不可触及的话题？
你的组织的创新精神如何？
同事都具有参与精神吗？
你的小组织的合作气氛如何？
人们贯彻公司的战略的能力如何？
决策人能得到他所需要的客观的信息吗？
公司的会议是什么样的？
公司的道德情况怎么样,是高强制性的规定还是人们知道如何明辨是非？

如果你的组织有任何一方面的信任缺陷，那么从现在开始不管你是不是这个组织的领导，开始建立起协调的机制，培养组织的信任。让所有人都参与进来，从小事开始。促进一个共赢的体制，一个各尽其能的体制，一个负责任的体制，一个鼓励合作而不是内斗的体制，一个显示信任的体制。
第四波信任：市场的信任
市场的信任就是品牌，而品牌就是客户的信任，甚至可以说“品牌”就是信任的金钱表现。从宏观层面，一个国家、一个组织、一个公司、一个城市其品牌所带来的影响大大超出我们所能理解的范围。而从微观角度来看，每一个个人都有自己的品牌和声誉，这个声誉会影响个人的信用、效率和成本。在你的工作和社会生活中，它体现在你与他人互动关系上。
第五波信任：社会的信任
社会信任是建立在“奉献”原则基础之上，它指的是创造价值而不是破坏价值，是回报而不是索取。如果每个个人在自己能力所及的范围内都做出贡献，每个组织都承担起其应该承担的利益相关者的责任，如果组织的使命是为社会服务，那么我们的生活将会是什么样子呢？
激发信任
文明包含两个部分：慷慨，即使慷慨的成本高昂；信任，即使信任存在风险。信任，是要明智地信任，而不是毫无芥蒂地去信任，同时也不是怀疑一切，我们要在现实中找到自己信任的界限。信任包含两个要素：
 信任倾向信任倾向基本上是出自于心的，是一种相信人们知道信赖，愿意自由地给予人们信任的意向或者偏好。
 分析能力分析能力基本上是出自于脑的。是一种通过对事情的含义和可能性进行研究、评价、推理、推断而后做出决策的能力
明智的信任就是要在高分析能力分析后通过决策决定采用高信任倾向的信任。
决定是否信任其实是一个风险管理的问题，信任的两个要素组成一个四个象限的矩阵，在这个矩阵中，我们要选择明智的去信任！而且信任，尤其是个人的信任体系，往往是从愿意相信开始建立的。

第二波信任：关系的信任

信任的原则，13种行为：
1、Talk Straight：说出实情，不兜圈子，如果我是老板，我必须做到诚实，这样下属才有可能对我诚实，皇帝的新衣就是一个反面的教材。在交流的过程中，需要寻求他人的参与，学会倾听，提问都是很重要的几点
要诚实，说实话，让人了解你的立场。言简意赅，给出事务的本来面目。要陈恳，不要篡改事实，不要扭曲真相。不要说谎，不要造假象。
2、Demonstrate Respect：行为需要展示出对人的基本尊重，展示出关爱，记住clean lady的姓氏。
通过观察一个人怎么对待跟他没有利害关系的人，可以看出这个人的品质。
3、Create Transparency：比如普通民众们都期待的公布三公消费，比如在家庭生活中，对孩子公开家庭的财务状况，让他们也参与支出的决定
4、Right Wrongs( 匡救弥缝)：道歉、补救和恢复。
人人都会犯错，犯错之后注意自己的第一反应，不应该是掩盖、不理会或者辩解。立即承认错误并且弥补会是一个比较好的选择
5、Show loyalty：大方的归功于他人，承认他人的贡献。别人不在场时，也要当成在场时一样谈论他，不能在背后说坏话。
6、Deliver Results：成果会立即给你带来信用和信任，他们可以给你带来力量。Focus on the results.做一个说得少做得多的人，在取得成果之前，首先需要明确什么是需要的成果，不要跑偏。
7、Get Better：
21世纪的文盲不是指那些不会读写的人，而是那些不能学习新知识、摒弃旧知识和不断在造自己的人
只有不断追求进步的领导者，才能激发信任！
一个不断学习的人不仅能保持年轻，而且会变得越来越有价值，不管他的体能如何
追求进步的2个方法：征求反馈&从错误中学习
8、Confront Reality：以适当的方式，直接面对那些棘手的问题，要像讲好消息一样把坏消息也讲出来，要敢于去触碰那些“神圣不可侵犯的”东西。
人们不能面对现实的原因：1、想让自己更受欢迎，他们不想从自己口里说出坏消息；2、避免不快的感觉；3、不想丢脸。然而，及时的面对现实，不能等待；让自己的下属说出坏消息，是一个相当错误的决定，这种“脏活”应该自己做。
我们应该面对残酷的现实但从不失去信心
9、Clarify Expectations：事先对于要做什么，要得到什么结果讨论清楚，并达成共识
几乎所有的冲突都是源于不同的期望
将期望落实到书面上更好一些，这样，双方的预期都比较清楚了。给出具体的指标：什么结果；谁来做；什么时候；用多少成本；我们如何衡量它；如何判断是否达到目的；什么时候，由谁来对应达到的指标负责。
10、Practice Accountability：一是要自己负起责任，二是要让他人也负起责任，作为领导，第二点是更加重要的。
11、Listen First：倾听很重要，首先要弄明白别人的意思，可以采用和对方确认的方式确定自己听到的是对方想说的，倾听往往是信任的开始。一般来说，如果一个人带着强烈的情绪进行交流，就说明他没有被理解到；只有人们感觉被理解到了，他才会征求你的建议
12、Keep Commitments：所有行为中最重要的一点，许诺，并且在期限内达到，一个良心的循环“作出承诺–履行承诺–再次承诺”
13、Extend Trust：从被信任的职员到传递信任的领导。
要倾向于信任，对于已经赢得了你信任的人要给予充分的信任，对于正在赢的你信任的人要给予有条件的信任。要学会如何根据不同的情况、风险和信用，来适当的传递信任；但同时要保持信任的倾向，不要因为风险的存在而保留信任。

信任五环

内容简介

《信任五环:超级销售拜访技巧》通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估” 五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

信任五环脑图笔记

夏老师非常经典的书籍，主要讲拜访技巧，从开始的接触客户，有效预约理由，PPP预约模型，到面谈拜访的开场句式，到黄金静默，到索要行动承诺，到拜访结尾的总结确认，到拜访的后的评估，再到下一步行动计划，写得非常详细，尤其是拜访过程中的倾听、提问、表达特别精彩，感谢夏老师把这么好的书籍分享出来。

你被信任“出卖”过吗?

2016-06-04 何帆罗辑思维

1
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囚徒困境

有一则前苏联的政治笑话：

一位音乐家刚刚结束演奏会，坐上火车赶往下一个城市。他在火车上闲来无事，掏出乐谱，自己反复揣摩。克格勃马上就盯上了他，并把他逮捕了。

克格勃审讯他：“你是哪里的间谍？那个密码本上写的都是啥？”

音乐家声辩说：“我根本就不是什么间谍，那个乐谱是柴诃夫斯基写的。”

克格勃意味深长地看了音乐家一眼，转身走出了审讯室。过了十分钟，他又回来了：“我劝你还是老老实实招吧，柴诃夫斯基都已经招了。”

——这就是经济学里说的“囚徒困境”：

假设两个小偷被警察抓住了。警察分开审讯这两个犯罪嫌疑人。
如果都不招，警察拿不到确凿的证据，可能拘留几天只能放人；
如果两个人都招，量罪判刑，他们得坐两年牢；
但如果一个小偷招供了，坦白从宽，可能会发生把他释放，剩下那个嘴硬的，抗拒从严，关他十年。

学过经济学的人都知道，“囚徒困境”的均衡解是两个人都招供，这并不是对小偷而言的“最优”结局，但由于不敢相信同伴，两个小偷都选择了背叛。

2
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合作是如何产生的？

“囚徒困境”讲的是：信任别人是要冒很大风险的，人与人之间的合作是很难的。没有合作，我们的社会都难以维系。

那么，合作是如何产生的？

一位政治学家 Axelord 曾经做过一个很有名的实验。他邀请各个领域的学者，提出不同的“策略”，有的策略更善良，更愿意跟别人合作，有的策略更险恶，喜欢欺骗和利用别人，然后，他把这些策略都编成程序，在计算机上进行模拟，以便观察从长期来看，哪种策略会占上风。最后胜出的策略是“以直报直”。

这个策略很简单：

第一，一开始要相信别人，跟别人合作；
第二，别人跟你合作，你就跟别人合作，别人欺骗了你，你马上选择不跟他合作；
第三，如果欺骗者回心转意，打算跟你合作，你就跟他合作。

3
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和敌人的默契

合作的起源很困难。

在一开始，喜欢欺骗和利用别人的“邪恶”策略肯定会占上风，好人会吃亏。但哪怕执行“以直报直”策略的人很少，他们也能抱团取暖。在这个小群体中，合作的收益很高，足以让他们能够生存下来。随着时间的推移，会有越来越多的人加入这个合作的团体。

Axelord 发现，哪怕是在很恶劣的环境下，合作也会逐渐出现。

比如，在第一次世界大战中，敌对的双方躲在各自的战壕里对峙，谁也无法发动进攻。慢慢地，交战双方的士兵居然找到了默契。一开始是吃饭的时候停火，救护队来了停火，后来节假日停火，最后到了每天只在固定的时间射击对方墙壁上的黑点，显示一下自己有威慑的实力而已。

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信任的真相

这些研究表明：信任并非是亘古不变的道德准则，而是一种因地而异的生存策略。

心理学家David DeSteno在《信任的真相》一书中讲到，信任固然是件好事，但这不代表着我们就要无条件地相信别人。否则，明摆着就是邀请别人来占你的便宜。

信任之所以难，是因为我们无法判断自己是否应该相信别人。

有一种传统的观点是：是否值得信任，就看他的人品如何。这种观点假设：道德是一种不受环境影响的牢固不变的东西，但人们的道德行为在很大程度上受到环境的影响。

比如，心理学里有一个很有名的观察：当人们单独遇到坏人坏事的时候，正义感相对会更强，但围观的人们越多，人们反而越不愿意挺身而出。

社会地位的改变，也会影响到人们对信任和合作的态度。在很多时候，有权有势的人会更不信任别人，更不愿意跟别人合作。

比如，每一个在北京开过车的人都会真心认同，开豪华轿车的人最容易横冲直闯。

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自己都不一定信得过

不要说信任别人很难，能否信任我们自己都不是件容易的事。

你又制定了减肥计划，恭喜了。但今天的你能够信任一个月之后的你吗？

心理学家做过一个实验，这个实验分成两个部分。在第一个部分，一群正在减肥的人和一群不想减肥的人在同一个房间里，桌子上摆了各种各样的零食。一般而言，正在减肥的人表现出了较强的自制力，不去动桌子上的零食。

接下来是第二个部分。实验者告诉这些受验者，他们要帮助一家冰淇淋公司判断三种新口味的受欢迎程度，有三筒冰淇淋，请品尝之后告诉实验者，哪一种是你最喜欢的。你没有必要把冰淇淋都吃掉才能判断出来自己更喜欢哪一种口味，抿一小口足矣。

结果呢？在第一个部分表现出更强自制力的人，在第二个部分吃掉的冰淇淋最多！

除非万不得已，千万不要随便考验人性，因为人性这个东西，真的是经不起考验的。

6
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体察人性

那对我们的日常生活来说，这些研究有什么启示？

不要轻易地用人品去判断别人是否值得合作。要问的问题不是“他值得信任吗”，而是——“在什么情况下，他有可能会选择合作”？

不要轻易地去评判别人的道德水平，而是要学会体察人性中的幽明互现之处。“古之君子，其责己也重以周，其责人也轻以约”，这在现在仍然适用。

本文由作者何帆授权罗辑思维发布，选自微信公众号“何帆研究札记”。

罗胖曰：

本文金句——

不要轻易地用人品去判断别人是否值得合作。
要问的问题不是“他值得信任吗”，而是“在什么情况下，他有可能会选择合作”？
要学会体察人性中的幽明互现之处。
这不是要你相信人性其实非常阴暗。
这是要你相信人性会被引导至光明。

钱是人类有史以来最强的信任

2016-06-06 尤瓦尔·赫拉利罗辑思维

雷军语音：

“人类为什么会主宰地球？
《人类简史》作者尤瓦尔·赫拉利说，是因为有想象力，而钱是人类想象得最成功的故事，这是唯一一个人人都信的故事，它是人类之间最好、最高效的互信机制。”

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人类的成功源于合作

十万年前，我们的祖先东非智人是这个地球上并不重要的物种，而且不仅仅有智人，还有其他不同的人类物种，共同生活在这个地球上。

但是只用了十万年，智人不但扩散到了全世界，而且逼得其他人类物种全部灭绝，成为这个地球上最强大的力量。

那智人成功的秘密是什么？

从个人层面上，我们其实跟大猩猩差不多，如果放在孤岛上，生存能力不一定比大猩猩更强；而集体层面上的，我们是地球上唯一能够大规模灵活合作的物种。

人类所有伟大的成就，不管是建金字塔还是长城，登月球还是解码DNA，都不是某一个天才完成的，而是合作的结果。

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合作的关键是想象

那么，人类为什么能做到大规模灵活合作？我可以给大家一个答案，就是想象。

想象就是人类合作的关键，人类可以想象出一些故事进行传播，只要所有人都相信同一个故事，就会遵守同样的规则，陌生人之间才能进行有效合作。

这是人类独有的。你永远不能说服一只大猩猩，说你给我一个香蕉，你死了以后就能上大猩猩天堂了。没有大猩猩会相信你，但是人类会相信。

比如政治领域，最重要的体制就是“国家”。但是以色列、意大利或者美国这些概念，不像山、河那样看得见摸得着，它只是一个想象出来的故事。这个故事被重复了很多遍，大家都相信了，以至于没人意识到它其实是想象出来的。

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钱是人类独有的现象

经济体系也是一样的道理。全球经济中最重要的参与者就是公司，但是公司也不是客观现实。

公司是什么？是工厂？如果地震摧毁了丰田所有的工厂，丰田还可以建新工厂。是员工？即使所有的员工都辞职，并不意味丰田就不存在了。那公司到底是什么呢？

公司整天都在干吗？赚钱。钱又是什么？钱是一个人类想象出来的故事，这是人类所独有的。

你拿一张美元，它没有任何客观价值，你吃不了，喝不下去，不能穿在身上，好像没什么用途，但是特别会说故事的人来了，他们说，这些纸币有十个香蕉的价值，如果所有人都相信，这套系统就行之有效了。

我把一文不值的这些纸拿到超市，给陌生人交换来香蕉，我就能吃了，这个特别了不起，只有人类做得到。你可以培训大猩猩，用椰子换香蕉，但是把一文不值的这些纸拿到超市，给陌生人交换来香蕉，只有人类做得到。

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钱是最成功的故事

有关钱最有趣的一点就是：钱是人类有史以来发明得最成功的故事，这是唯一的一个人人都相信的故事。

即使互相痛恨的人也在相信钱上达成一致，比如本拉登、ISIS，他们痛恨美国的政治、文化、宗教，但是一点都不恨美元，即使这些美元上有美国总统的图片，写着赞美美国的话。

所以钱是人类有史以来讲得最成功的故事，它建立了人类之间这样强烈的信任。

钱是什么？从本质上来说就是信任，它是人类之间最好、最高效的互信机制。

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大多数战争为故事而打

你可能觉得，想象故事和传播故事都很容易，但是实际上特别难，尤其是说服所有人都相信你讲的故事，历史绝大多数时候都是围绕这个问题而展开的。

比如战争和革命，就是因为没有认同一个故事导致的。我们为什么会打仗？是像猩猩那样，为了地盘或者食物吗？不是。

绝大多数人类战争都不是为了争地盘和食物，而是为了一些虚构的故事。

举个例子，我是以色列人，你可能在新闻中经常听到巴以冲突，到底是为什么？

大家可能觉得是争地盘，实际上根本不是。那个地方土地足够多，够所有的人利用。同样的道理，也不缺食物。那他们为什么要打仗呢？因为他们有完全不同的虚构故事，他们没有认同一个故事。

举个反例，一个世纪之前的欧洲，德国人、法国人、意大利人互相屠杀，人数数以亿计，但是现在欧洲可能是全世界最和平的一块土地，到底是什么造成了这一区别？

不是因为他们发现了更多的土地，是因为他们发明了一个有关欧洲的新故事——欧盟。这个故事很大程度上替代了原来各个单独国家的故事，现在绝大多数欧洲人接受了这个新故事和新身份，因此他们不再打架了。

6
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虚构的现实越来越强大

总结一下，智人成功的秘密是什么？

我能给你最好的答案就是，因为我们生活在双重现实中，除了客观现实，还构建了另外一层虚构的现实，由上帝、货币、金钱、国家概念等等，而且这么多世纪以来，虚构的现实变得越来越强大。

本文根据赫拉利在混沌研习社的课程内容整理而成。

罗胖曰：

为什么我判断“内容收费”会是一个趋势？

互联网让一切技能都可以直接销售。比如滴滴司机的驾驶技能。
互联网的所谓“免费”是一个假象。本质是“转移支付”。转移到最后，与其复杂地转移，不如简单地收费。
现代商业的总趋势，是协作越来越复杂，但是交易越来越简单。一个生产内容的人，必须一边写字，一边拉广告？这种复杂，必无天理。
所以，只剩下一个问题——
内容生产者，怎么生产出让用户值得掏钱的内容？

信任与统治——Trust and Rule

内容简介

恰恰出于这样的恐惧：害怕肆无忌惮的统治者分离他们、掠夺他们、以危险的方式干预他们，历史上一些强大的信任网络——如宗族集团、秘密教派、贸易离散社群——便借助各种方式力图免遭政治控制。《信任与统治》一书通过时间上和空间上的广泛比较，对信任网络的成员如何躲避政权、向政权妥协或寻求与政权建立联系进行了考察，并对其行为的过程和后果进行了阐释。统治者对不同信任网络采用的不同整合形式，亦分别衍生了极权体制、神权体制和民主体制；就此而言，本书为阐明民主化和去民主化提供了不可或缺的阐释背景。