Game

玩家角色，台上资格。

人生如戏，戏如人生。
——DeepCreator

研究报告称，目前全球有31亿人玩视频游戏，其中有一半只在手机上玩。

Why

罗胖60秒：为什么人类爱玩游戏？

为什么大家都爱玩游戏呢？最近我有一个小心得。你看，我们身处的这个世界，是那么的广大、浩渺和无穷。而我们人呢，在这个世界中，是渺小、卑微和有限。我们做什么，其实都不能指望这个世界给我们一个明确的反馈。
那这时候，游戏就诞生了。在任何一款游戏里面，人的行动，都可以得到一个明确的反馈。比如下棋，你棋高一招就能赢；掰腕子，力气小了就会输。
你会发现，所有的游戏，都是在大世界中圈出来一个小角落。在这个封闭的小角落里，人的行动和能力很快会兑现为结果，形成反馈的闭环。所以，为什么人类会对游戏上瘾呢？是因为人类太需要反馈了。
想通了这个道理，就知道为什么经常给别人点个赞，对别人的行动给个回应啊，是一种很大的善意。

因为我们在那个大大的世界中，帮对方完成了一个小小的游戏。

怎样利用心理学，提高自己的竞争力？

原创：「罗辑思维」罗辑思维今天

为什么我们这么热衷竞争？
为什么有的人平时成绩好，但一到关键考试就发挥失常？
为什么大多数的政客都是男人？

今天要介绍的这本书，就可以解答上面所有的疑惑——

《输赢心理学》

作者：【美】波·布朗森阿什利·梅里曼
译者：乔晓燕米拉
出版：中国友谊出版公司

当你看到这行字时，请伸出自己的手，比较一下无名指和食指的长度。如果无名指比食指长很多，那说明你是个喜欢竞争的人；反之，则说明你天生不爱竞争。
用手相判断一个人的竞争性，这可不是伪科学，而是有科学依据的。一个人竞争性的高低，主要和体内睾酮素的分泌有关。睾酮素越多，竞争性就越强。恰巧胎儿手指的发育，受到睾酮素的影响——如果睾酮素明显比雌性激素高，无名指就会比食指长。
睾酮素的高低，直接影响一个人在竞争中的表现。运动比赛中是这样，在脑力项目中也是如此。所以每个人睾酮素的分泌高低不同，提升竞争力的方式也不同。如果睾酮素水平高，那你就是“竞赛型选手”。提高竞争力最有效的方法，就是多参加比赛。随着比赛的积累，你的能力会越来越强。
那是不是睾酮素水平低的人，天生就只能在竞争中默默无闻呢？当然不是。科学研究发现，生理因素只能用来解释40-60%的竞争力，后天教育和文化传统同样作用巨大。比如，意大利的女企业家大都集中在东北部，就是因为那里文化氛围相对宽容，女性能以事业为重。
对于睾酮素分泌水平低的人，只是意味着你很难用竞赛的手段，提高竞争力。但是改善日常的环境，会给你的竞争力带来提升。比如，进入高手如云的环境中、多向牛人请教、时常维护自己的高手圈……
不是所有的竞争都是有效的。只有势均力敌的竞争，才会让人变得更好。如果水平差距太大，很容易让弱势一方自暴自弃。从这个角度来说，老师常用的让成绩好的学生和成绩差的学生坐在一起，来激励学生的方法，效果可能并不理想。
睾酮素的分泌水平，最显著的区别，体现在两个群体：男性和女性。因为睾酮素是一种雄性激素，所以男性的睾酮素水平普遍要更高。所以相比于女性，男性普遍更喜欢竞争。这就是人们常说“男人是一种竞争性动物”的原因。
为什么政客中女性占比很少？既不是因为女性水平低，也不是性别歧视，而是因为和男性相比，女性的竞争意愿相对较弱。统计发现，当竞争压力较大，选举成功率较低时，女性会选择主动退出；而天性喜欢竞争的男性则不会放弃。所以最后当选的，大都是男人。
另一种影响人竞争表现的物质是——多巴胺。面对竞争，适当的多巴胺能让你兴奋、状态更好；但如果多巴胺太多，又会让人兴奋过头。而负责清理多余的多巴胺的，是两种酶：快酶和慢酶。快酶清理的速度非常快，慢酶的速度就慢得多。

大多数人同时拥有这两种酶，但也有一小部分人只有其中一种。很多人一到关键竞争就过度紧张、发挥失常，和心理素质关系不大，而是因为他们只有慢酶，不能快速把体内多余的多巴胺清理掉。

对于一到关键比赛就过度紧张的人，如果不得不参与竞赛，最好学会提前给自己心理暗示：我紧张不是因为没准备好，也不是因为水平低，纯粹是生理因素。意识到了这点，就能在竞赛前做到放松自我，比如与朋友聚会、放空冥想等。

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最后，与你分享书中的金句：

一个人竞争性的高低，主要和体内睾酮素的分泌有关。睾酮素越多，竞争性就越强。

What

其实人生就是一场博弈，你与命运的博弈，你与各种人各种事情之间的博弈。有些博弈是由眼泪组成的，有些博弈甚至是以微笑来组成的，而如果你内心平静，你就可以清晰的看出对方内心的意图，知道这件事情最后的走向。到此为止，你就不会再急躁。
——涂磊

沟通：5种不利于谈判的性格弱点

日本沟通专家福田健，主要研究人际关系与交流方式，他发现，很多人在谈判、协商时，经常被压力、紧张感或对方夺走大部分注意力，没有得到预期结果。他建议人们在思考谈判策略前，应该先分析、了解自己。他总结了5种不利于谈判的性格弱点，并给出了相应的解决方法：

第一种是，无法清楚表达自己的意见。讨厌争执的人，明知道必须反驳对方，有时却一个字也说不出口，福田健给出的解决方法是提早20分钟到达，这样可以再次确认资料，用轻松的心态等待对方。

第二，轻易妥协。福田健建议，容易妥协的人，一开始就要坚定地表明自己的态度，如果对方依然要求让步，可以告诉他，“这样下去也没有结果，直接取消交易吧”。

第三，容易发火。缺乏耐心的人，一旦发现实际情况与想像中不同，就会产生埋怨情绪。福田健给出的解决方法是，生气时压住火气，尝试反问对方的看法。

第四，充满自信不肯让步。过度自信的人，听不进去别人的意见，对于自己反对的问题也不愿再次讨论，这样会失去解决问题的机会。福田健建议，对待别人的意见要持有积极的态度，另外，让步是谈判的必备要素之一，即使这次谈判未果，也要保证还有下次合作的机会。

第五，喜欢不停地发表意见。自说自话，会不容易注意到对方的反应，错过对方的疑问点，有时脱口而出的一些话也可能让自己处于不利的位置。福田健给出的解决方法是：说话要分段落，保留空白；不要为了炒热气氛刻意寻找话题，这会让对方觉得过于吵闹，造成反效果。

讨价还价时你在想什么

不管是在菜市场还是在谈判桌上，我们都会讨价还价。最后结果一般是卖方把报价降一降，买方把出价抬一抬，在中间的某个价位我们达成一致。如果实在达不成一致了，我们就会在讨价还价的时候，下个最后通牒？比如你会说“这是我能出的最高价了，不行就算了，我不买了”。最近有本书叫《无价》，它提出，在这个过程里的心理状态，叫做最后通牒博弈，这里边的道道可深了，我们一起来听听。

最后通牒博弈来源于一个小实验，实验是这样的：给你10块钱，你可以把它分给一个陌生人，比如你可以提议说，你拿7块钱，他拿3块。但对方有选择权，可以选择接不接受你的提议，如果他接受，那他就拿3块钱；如果他不接受，你们两个就都拿不到钱。从利益最大化的角度说，无论你怎么提议，对方都应该接受，毕竟钱是白拿的嘛。可现实情况不是这样，研究者发现在实验里，你提一个分成比例，比如七三分成，大多数陌生人会反驳说“五五分成吧”，如果你坚持要拿大头，对方宁可两个人都拿不到钱，也不同意。

在这个实验里，你是提议者，你提了分配方案；对方是响应者，对你的方案作出反应。提议者和响应者就是一对博弈的对手。

在最后通牒博弈里，每个人分得东西的多少不一定公平。提议者肯定想拿尽可能多的钱，可是如果分给对方太少，自己就什么都拿不到。研究者因此提出了个观点说，哪怕是最简单的经济决定，心理状态都是最关键的，你要让对方觉得分配是公平的。你可能说，最公平的分配肯定是五五平分啊，但现实中可就不这么简单了。比如说，一个公司经营不景气，虽然它所在的城市还没有通货膨胀，但是失业人口特别多，所以公司决定今年减薪7%。绝大多数人都觉得很不公平。可如果你换个说法，这个城市的通货膨胀率达到了12%，公司决定，今年只涨薪5%。大多数人就觉得可以接受了。可是实际上呢，其他商品的价格提高了12%，公司却只涨薪5%，这和购买力减少7%是一样的，大家觉得获得比损失公平。

除此之外，很多简单的变量也能影响人们对公平的判断。比如，研究者小小调试了一下实验，让能答对一道智力题的人成为提议者，结果提议者就不那么大方了。显然，他们觉得自己提议的权力是凭自己本事赢来的，应该多分钱。而且响应者也会这么觉得，他们能接受更低的价格。再比如，如果把实验的情景放在商店里，提议者是卖家，响应者是买家，也会发生同样的变化。就算卖家变得更加贪婪，买家也会接受价格。因为参与者都认为，卖家是有权利设定价格的。

另外，研究者还发现，在面对最后通牒博弈时，不同文化的人会表现得不一样。比如，市场经济中的人，不管是欧洲的大学生，还是肯尼亚卖牛的商人，他们的平均出价都是一样的。因为这两种文化中，都会奖励那些能做成好买卖的成员。可是在一些非市场文化的国家，比如印度尼西亚和巴拉圭，他们的文化建立在社会合作之上。他们最尊重的是那些能把猎物分享出来的成员，所以在经历最后通牒博弈的时候，提议者会把超出50%的奖金分给响应者。如果在巴布亚新几内亚，实验就更有趣了，响应者会拒绝超过50%的分配提议。因为在他们的文化中，礼品和好意是附加了条件的，接受必须要回报，所以很多人宁可不承受这种负担。

在研究的早期，最后通牒博弈还提到了利他主义。因为统计资料显示，提议者很少难为响应者，他们会开出一个比对方底线稍高的条件。有些报道甚至说，最后通牒博弈展现了人类高贵慷慨的内在本性。可是，有个学者研究发现，这些实验往往都是老师组织自己的学生做的，学生的课程还得老师打分呢，怎么会为了几块钱，让老师觉得自己是个贪心的人呢？所以，他们重新设计了实验，在一个信封里装10张纸和10张钞票，提议的人可以给响应者纸，也可以给他钱。但除了他自己没人知道里面有什么，结果60%的提议者会独吞所有的钱。

所以，有研究者对这个实验结果做了一个悲观的解释：他说，最后通牒博弈说明了人是非常伪善的，只要没有人看到，几乎所有人都像经济学家假设的那么自私。不过也有人说，竞争总是在社会规范底下的，不会是像实验里那样，轻易出现可以摆脱社会规则的情况。只要有压力，人就还是会表现得很善良，不管你最初怀着什么样的目的，能看起来像个好人，也是不错的。

以上就是《无价》这本书对最后通牒博弈的介绍。从最后通牒博弈这个理论，我们能看出，人性和道德其实不是绝对的，它需要依赖外在的环境条件，一旦条件变了，人表现出来的人性和道德就完全不同。

本文源自：《无价》

人生博弈论

作者：王烁

无论输赢都要付费的博弈，怎么玩？

假设我拿出100元，请同事们竞价，每次加价1元，价高者得。结果会怎么样？显然，出价最终会在100元达到均衡。谁出100元，就可以拿走我手上的100元，少一块不行，多一块不干。

再假设，其他条件不变，就一个条件变了：输家也要支付其最后一次出价。结果又会怎么样？

赢家和输家都要付费的博弈（all pay auction）不少见，很特别，往往结果惨烈。总统大选、消耗战、军备竞赛、买官、政策游说、比谁吃得多，等等等等。

Avinash Dixit是普林斯顿大学教授，著名经济学家，多本博弈论著作的作者。一次本科博弈论课程结束时，他拿出20美元，哪位学生鼓掌时间长就给谁。鼓掌持续了4个半小时。

回到100元竞价。输赢都要付费，出价会不会停在100元？不会。如果同事张继伟出价100元，那么先前出价99元的同事叶伟强应该出价101元——亏损1元，总好过亏损99元。很不幸，这个逻辑对于所有参与者都成立。出价会继续，每一次出价都加大失败成本。竞价停不下来，同事们如果执意要赢得这100元，会破产。

现实中，输赢都付费的博弈，更加惨烈。

职业芭蕾舞，无数人接受芭蕾舞训练，只有数人万众瞩目。其他人付出同样多血汗眼泪，最后跑龙套。有多残酷？看电影《黑天鹅》。

做官，谨小慎微，曲意逢迎，不想升官的绝不是好官，但金字塔往上攀登，路眼见得越来越窄。如果登到塔尖才算赢，一人之外，人人都是输家，但赢家也不过是惨胜。出价无穷大，才能身处最高层。博弈论证明，古往今来发自顶层的喟叹并不全是虚伪。

“然欲孤便尔委捐所典兵众，以还执事，归就武平侯国，实不可也。何者？诚恐己离兵为人所祸也。既为子孙计，又己败则国家倾危，是以不得慕虚名而处实祸，此所不得为也。”——曹操《让县自明本志令》。

从此到曹丕篡汉，又数十年司马灭曹，一条直线。

以人生来付费，以输赢定结果，常常就是这样惨烈：时间不可逆，弃我去者昨日之日不可留。一旦参与，每一步都有强大的理由加大投注，即使最后胜出，收益与付出不成比例。赢家多是最后输的输家。

人生来自由，却无往不在这场以有涯随无涯的博弈当中。出路有四：

第一，不参加。这类游戏的纳什均衡，如Avinash Dixit所说，越多人参与，每个人的平均投注就越应趋向于0。现实中，最好从一开始就不投注。庄子说，无用为用。长平公主在崇桢皇帝刀下说，“愿世世代代无生帝王家！”

第二，如果你一定要下注，就在目标价值以下随机下注，一次性下注，不追加下注。输了拉倒，就是说，不参加多轮的全付费拍卖游戏。

第三，如果你一定要参加多轮的全付费游戏，就得从主观上调整这个游戏对你的payoff，毕竟效用因人而异。

——“如果生活强奸了你，就闭上眼睛享受吧。”
——“重要的是过程，而不是结果。”
——“宗教是人民的鸦片。”

这些警句有相通的解释。

第四，在不能赢的大游戏中刻画出有可能赢的小游戏。不必成为芭蕾舞明星，练练芭蕾舞，只为怡情行不行？如果只有升官一条路可走对官员们太痛苦，追求发财也是一种补偿。

一个建议对所有人都有用：不要以人生为赌注，不要把回报寄托在将来成为赢家；要让人生本身就是回报，当下就是回报，最好每一刻都是回报。当下就要快乐，最好始终都快乐。

什么使人快乐？

犬儒的回答是每个人自有其快乐，天知道。

Daniel Kahneman的回答是与喜欢的人在一起，时间越长就越快乐。工作之内，与老板在一起；工作之外，与妻儿在一起。找对老板，找对老婆。现在就快乐起来。

本文由作者王烁授权罗辑思维发布，选自微信公众号“BetterRead”（ID：BetterRead），推荐大家关注。

有本书《有限与无限的游戏》。

它把这个世界上的游戏类型分成两类：

1.有限游戏——
所有当事人同意结束，就结束了。
这种游戏从属于人。小到围棋，大到战争，都是如此。

2.无限游戏——
人的存在只是为了维持游戏本身的延续。
比如经济系统、人生荣耀。
想伟大，就要把所有的有限游戏变成无限游戏。
想快乐，就要把所有的无限游戏变成有限游戏。
伟大且快乐者，在这二者之间来去自由。

How

哈佛大学是怎么训练谈判能力的

谈判这个词，听起来挺正式的，但平时生活中我们还真能用得上，比如，两个人商量晚上吃什么，家里人商量假期去哪玩，和老板谈加薪，在菜市场讲价，这些都是谈判。那怎么才能提高谈判的能力呢？公众号“什么值得想”介绍了一本书，叫《谈判力》。作者是哈佛的教授，他提出了一种“原则谈判方式”，主要有四个原则：一是把人和问题分开看，二是谈判双方利益都要照顾到，三是做决定之前把所有方案都找到，四是尽量找中立客观的判断标准。我们分别说一下。

第一点，是把人和事情分开看。其实谈判有两个方面，一个是谈判这件事，一个是谈判双方怎么看这件事，也就是对事情的解释和情绪。当然，人和事没法完全分开，因为人总是主观的，每个人的看法不一样，就是因为这种主观情绪。所以，谈判的时候，除了说问题，也要照顾你的谈判对象，要多从对方的角度想问题，别用攻击性语言，多用中性语言，免得冲突升级。比如，两个人离婚谈判的时候，就不要指责谁对谁错了，而是多想想下一步怎么对双方都好。

第二点，谈判的时候，双方的利益都要照顾到。比如，夫妻俩打算去度假，一位说要去海边，一位说要去阿尔卑斯山。咋一看，根本没法谈，因为两个人说的地方差太远了。但仔细想想，其实是有妥协方案的，如果去海边那位是想游泳，去阿尔卑斯山那位是想爬山，那他们完全可以找一个有高山湖泊的地方，这样两个人就都满足了。但现实中，我们意见不统一的时候，往往体现在很多方面，比如去旅游，可能去什么地方不统一，怎么去，住什么酒店，意见都不一样。所以要让双方都满意，就要把所有的利益都摆出来，这样才知道哪些你能妥协，哪些我能让步。如果你不知道对方是怎么想的，最好多听对方说，问开放性问题，比如，为什么你想去阿尔卑斯山，或者为什么你想去海边，这样沟通才有效，对方也能觉得你很尊重他。

第三点，做决定之前，最好把所有的方案都想到。其实很多时候，我们在谈之前就有想要的结果了，所以一般人谈判的时候，都想着去说服对方，但你只想着自己的利益，谈判肯定谈不成。所以谈判的时候，应该是大家都说出自己的想法，然后把能解决问题的方案都找出来，最后选一个双方都能接受的方案。找的时候，各种极端情况也都要考虑到，最好想得仔细一些。

那怎么才能知道方案行不行呢？这就要说到第四点了，尽量找一个中立客观的判断标准。因为就算你准备得再好，谈判的时候保不准有意外。所以，你要找一些中立客观的标准，如果对方觉得有问题，咱们可以用这些标准来说话。比如，买卖房子的时候，每平米多少钱，不是拍脑袋决定的，而是要参考一些客观标准，比如当地平均价格是多少，房子质量好不好，附近的房子大概卖多少钱，等等。谈判的时候，双方都要说一下自己的标准，用不着一样，只要客观中立就行了。

总结一下，谈判的时候，一是把人和问题分开看，二是谈判双方利益都要照顾到，三是做决定之前把所有方案都找到，四是尽量找中立客观的判断标准。当然，就算你准备很好，谈判也可能失败，所以最好有一个客观开放的心态，这样问题才更容易解决。

本文源自：公众号“什么值得想”（生活无处不谈判如何提升谈判力）

第541期 | 怎样和强者博弈

和你一起终身学习，这里是罗辑思维。

前一段，我们曾经花了一周的时间来讲“价值网络”这个问题。今天我们再用这个角度来看看这一段很热闹的中兴通讯公司的芯片事件。

这几个月，中兴公司坐了一把生死存亡的过山车。美国政府一度威胁，要不卖芯片给它。

现在虽然警报解除，但是这件事还是提醒中国人，我们的经济发展，原来有很大一块，是建立在美国人提供的那个技术基础上的。

一旦美国人把这个基础抽掉，那像中兴公司这样，一年一千多亿销售额的公司，万丈高楼，说塌就塌了。那如果美国人一发狠，把全部中国公司的这个基础都抽掉，那岂不是要造成不可设想的损失？意识到这个问题，很多舆论自然也就给出了答案，中国人应该下狠心，研发自己的芯片。要不计一切代价地投入。这种舆论，当然就带有很多情绪化的色彩。

我们得到App里，有两位老师，对这种观点进行了回应。

第一位是吴军老师。

他在《谷歌方法论》专栏里面，说了这么一段话：“一些人认为我们只要砸钱，有中国这么大的市场，一定能搞出通用芯片。讲这种话的人一是无知，二是小瞧了我们国家的领导，他们今天能想到的，很多年前我们国家的主管领导们早就想到了。”

吴军老师这不是猜想。当年，确实就有国家主管部门的领导问过吴军老师的弟弟，吴子宁博士。吴子宁博士当时是世界上最大的半导体公司之一美满电子的CTO。吴博士给他们讲了要做一款通用芯片所需要的各种技术和市场环境，领导一听就明白为什么短时间内这些条件不具备了。

那什么条件呢？卓克在《科学思维课》里面举了一个例子：

其实中国人干过这件事。1999年中国启动了方舟一号芯片的开发，前前后后花了几个亿，到2011年的时候就不得不下马了。那为什么停呢？技术难度大只是一个方面的原因。更重要的是，没有相关的软件配套，即使芯片有了，没软件就没人用，没人用就没法进步。不只是中国公司啊，像IBM、英特尔等等这个领域的巨头，也都经历过类似的失败。

这下你明白了，所谓的芯片，不是做一块集成电路那么简单。它本质上是造就一个产业网络。难的不是芯片技术本身，而是再造一个网络。就好比微信，就算你研发了一款软件，技术比微信还好，那你也挑战不了微信。因为微信的本质不是一个产品，而是一个人群网络。网络迁移不过来，光有核心产品是没用的。

带有这个“价值网络”的视角，看很多问题，答案就不一样了。

首先，中国自主研发芯片，那实际上是一个什么任务呢？是绕过所有的现有的芯片专利，自己打造CPU，还要自己打造开发平台，还要设计出可用的操作系统跟基本的软件，还要求整个系统全部运作起来之后的水平，能够跟现在全世界整个芯片行业和软件行业的水平是大致相当的，也就是把从英特尔到微软到其他大型软件公司的活儿重干一遍。这是要复制粘贴一整个时代啊。这个成功的概率也太小了。

那咋办呢？难道就由着美国人卡我们脖子吗？

还是回到“价值网络”这个视角，你会发现，美国人真要发狠，断掉中国的芯片供应，这个危险没有看起来那么大。

为啥？就是我们今天的“价值网络”视角，因为芯片产业是一个全球性的网络。中国是其中非常重要的节点。美国人要断掉中国的芯片供应，本质上不是毁掉中国经济，而是毁掉全世界的经济，而美国人自己也在这个网络中，覆巢之下没有完卵。

我看到的数字，全世界54%的芯片都出口到中国，每年这是2000多亿美元的贸易额。这是中国第一大的进口商品，超过了石油和其他大宗商品。现在中美即使打贸易战，美国人要求的就是中国多进口啊。完全断掉中国进口芯片，和美国的利益是背道而驰的。

确实，在芯片这个问题上，美国强中国弱。但是在价值网络中，强者未必就真能够欺负到弱者，为什么？高度的相互依赖嘛。我们得明白价值网络的基本博弈。

打个不恰当的比方。比如说雇佣市场里，一般来说雇主是强势，被雇佣者是弱势。但是，如果是高度互相依赖的雇佣关系，这个强弱势就反过来了。比如，城里的中产阶级雇佣保姆，表面上看，一个有钱，一个缺钱，一个是雇主一个是雇员。但是谁是弱势呢？如果是对这个保姆依赖强的家庭，是雇主弱势。保姆可以再找工作，收入波动没那么大，而雇主的生活秩序瞬间就垮了，他们是受不了的。

有人可能会说，那万一美国人发疯就是要这么干呢？我们还是应该自己研发芯片，电子产业的产业链我们要全部掌握在自己手里。这样安全一点。

回到价值网络的视角，你就知道，这其实很不划算。为啥？因为从中国人的角度看，这是把美国人从全球芯片产业的网络里踢开了。但是站在美国人的角度看，这是中国人把自己从全球芯片产业的网络里隔离了啊。网络是相互的嘛。

现在我们是担心美国人不卖芯片给我们。那如果这些产业链都是中国自己的，美国更有理由不买我们全部的电子产品啊。那个时候，他们的损失比现在不卖给我们芯片还要小。那我们研发出来的芯片可真就只能是中国人自己用了。我们就丧失了掌控全球电子产业的价值网络的未来可能性。中国是一个大国，必须有全球雄心。关起门来是不划算的。

那应该怎么办？难道就这么下去？把小命捏在美国人手里？

当然不是。还是回到“价值网络”的视角。网络博弈有网络博弈的玩法。

简单地说，就是两步：第一，加入它，增强这个网络对自己的依赖性。第二，等待大转型的机遇，弯道超车。

网络博弈，最大的好处就是，任何强势的节点，你不必强行替代它，但是你可以营造它对你的依赖性。怎么营造？就是多参与啊。参与多了，网络必须要分配给你发言权。

事实上，中国这40年的发展就是这么过来的。40年前主动加入全球经济网络，参与得越多，话语权越大。现在，中国的产业再危险，也比40年前、30年前的状态总要好。

当然，依赖性本身并不值得依赖，翻身的机会不在于关起门来奋发图强，而是抓住产业转型的特定机会。比如，从PC机时代，到智能手机时代，原来的芯片大鳄英特尔就容易被甩出去，但是原来产业网络里的高通就有了崛起的机会。短短几年，现在人工智能时代又来了，华人创业者黄仁勋的英伟达，他们的GPU又迎来了一波机会。事实上，中国的华为公司就是这样做的。现在华为已经可以位列全球第7大芯片设计公司。

产业转型的机会其实我们想象得要多，来的要快。但是，所有这些机会都是给原来在网络里的企业的，自我隔离者是没机会的。

总结一下，无论刚开始多么弱小，和网络里强者博弈的逻辑就是：加入他，帮助他，成为他当中重要的一部分，营造它对你的依赖性，等待外部环境转型的机会，然后再试图拿到掌控权。国家如此，企业如此，个人也是如此。

新说丨如何谈判更有影响力

这条音频教你几招谈判的小技巧。

一说起谈判，你可能会想起电视上那种政治或商务谈判。但其实谈判远不止这些。夫妻商量周末带孩子去哪玩，和老板谈薪水，买东西时讨价还价，但凡要和别人商量的事情，都是谈判。

你可能会问，费尽口舌谈判有用吗？当然有。耶鲁大学商学院的毕业生里，和老板谈判薪水的人，比那些没谈的人，薪水要高10%。“影响力和说服力”是耶鲁商学院最受欢迎的课程之一。得到订阅专栏的作者王烁，在耶鲁拜访了这门课的老师，耶鲁商学院教授Zoe Chance。王烁把从Zoe那里学到的影响力技巧，写在了专栏里，和你分享一下。

第一点，和别人提要求的时候，一定要当面提。人们接受当面请求的可能性，要比通过电话、邮件这些间接途径高出两三倍。原因很简单，一个是因为面对面的时候，大多数人都拉不下面子，很难拒绝别人。另一个是当面说让对方没有反应的时间，如果你让一个人马上决定答应还是不答应，由于没有思考时间，他答应你的可能性比拒绝你的可能性要大得多。反过来说，如果别人当面提的要求让你很为难，你就告诉他，“给我点儿时间想想”，用拖延的方法，你就不会答应之后再后悔了。

第二点，态度一定要好，立场坚决不变。这里有个FBI头号谈判专家沃斯的例子。沃斯去买车的时候，一口咬定自己能出的价钱，然后面带微笑，用理解的语气，表示对方的还价很合理，但自己就是出不了这个价。无论销售用什么理由要他加钱，他都不加，直到销售投降。当然，坚持不变的前提是你要做好研究，有备选方案，如果这家没谈成，换一家接着谈。

第三点，贴标签有魔力。比如，你对一个孩子说，“你是个整洁的孩子”，这句话提升孩子收拾屋子的机率，要比“你应该变成一个整洁的孩子”高出五倍。贴标签是心理学的研究结果，今天广告营销都会用这一招，你想卖什么东西，就把你的目标对象和这个东西对应起来。

第四点，敢要天价。天价就是对方基本上不会同意的价格。那为什么还要开天价呢？首先，对方接受天价的可能性，一般来说比你以为的要大，对方拒绝你的时候，也比你担心的要少。其次，你开天价，说“不”的是对方，你从天价往下降的时候更从容，谁在谈判中总是说不，谁就处于劣势。最后，天价可以锚定你们的谈判区间，对接下来的谈判很重要，因为人的心理总是受到锚的影响。开天价的反面是开底价，这是我们最容易犯的错误。你一上来就开底价，对方的任何还价你都没法接受，然后拒绝任何让步，这一切既对谈判不利，也对自己的形象不利，里外都输。

最后，我们总结一下这位耶鲁教授的谈判心得：第一点是提要求的时候，一定要当面提；第二点是态度要好，但立场坚决不变；第三点是要学会贴标签；最后一点是敢要天价，绝对不要开底价。希望这四点谈判技巧能提升你的影响力。

本文源自：得到订阅专栏“王烁大学问”

关于如何在谈判中争取更大利益的清单

2017-07-12 「得到」罗辑思维
引言

无论是商业合作、大宗采购，还是工作面试、家庭装修，谈判已经成了随处可见的生活场景。

「得到」App请到了润米咨询创始人刘润为你总结了这份清单，让你快速掌握谈判技巧。

所有的谈判，都是博弈。在谈判开始前，双方都处在信息不对称的情况下，而谈判就是不断试探彼此底线，从中争取最大利益的过程。所以，在谈判开始前，一定要想清楚自己的底线，然后守住它。
无论你是甲方还是乙方，一定要争取成为首先开价的一方。开出一个看似不合理的低价，强行把对方拉入自己的价格环境中。这个时候，“锚定效应”就会起作用，你们所有的谈判，都会在这个价格附近进行拉锯。
在谈判过程中，你要尽量提出除价格外的其他条件。比如，工作范围、项目工期、品质标准等方面都可以提一些“无理要求”，然后一点点艰难让步。在这个过程中，对方为了争取你的让步，就会用钱把这些条件买回去。记住，每一次让步的时候，一定要让对方给予回报。
在提出要求，或进行决策的时候，要把更大的权力留给“不露面的人”，从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上，你就可以坚定而从容的拒绝。比如，“不好意思，这个问题很重大，我必须尊重几个合伙人的意见”。
在双方僵持不下的问题上，你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候，你不要把话说死，先表示原则上同意，然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。比如，“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地。
充分了解对方的“谈判期限”，能让你准确的把握谈判的最后时刻。在“最后时刻”提出要求，通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如，销售员的奖金发多是按照月度或季度发放。所以同一个订单，是否是在临近期限的时候成交，对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到最后一刻，对方很可能迫于成交压力，答应一些他最初直接回绝的要求。
如果你比较着急结束谈判，而对方很有耐心，你可以反过来设定一个最后期限，把时间的压力放到对方身上，倒转优劣势。
提前收集一些对方以为你不知道的重要信息，在关键时刻突然抛出，打破对方的谈判逻辑，让他不知如何应对。这时你提出的条件，就很容易被接受。
让对方以为势在必得，然后以出其不意的攻势，可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中，你可以不断和对方约谈，让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候，你突然表示对某项重要条件的强硬拒绝，这会让对方措手不及。在这种情况下，你可以争取重大让步。
在谈判桌上进行博弈的时候，除了要在“零和”层面上争取更大利益之外，还要寻找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协，有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系。

罗胖60秒：如何避免被操控

2017-10-15 罗振宇罗辑思维

昨天我们说了感受和事实的区别，这个差别现在越来越重要。为啥？

因为感受是加工过的事实，它正在被各种人运用越来越精湛的技术，来达到他们的目的。我们要是稍一疏忽，就容易被他人操控。

最近得诺贝尔经济学奖的理查德·泰勒，提出的温和的专制主义，其实就是利用人在感受和事实之间的差异，来影响人的决策。
再举个例子，基于同样的事实，不同的提问技术，就可以得出不同的结论。

比如，如果你要论证一个宗教是宽厚的，就可以设计一个问卷问教徒：如果有一个人亵渎神灵，你会杀了他吗？放心，绝大部分答案，都是不会。

如果想证明这个宗教是残忍的，那就换一个问法，如果有一个人亵渎了神灵，他该不该死？大部分答案会说：他该死。

你看，同一个事实，感受方式一变，结论就全变了。

Experience

改进和增加玩家的游戏体验非常重要，因为人们花费大量时间在游戏里面，平均每个人每周要玩5到10个小时。
– 亚马逊游戏公司副总裁

气场，是一个人表现出来的说服力和对抗说服能力的总和。有人霸气外露，有人气场强劲却不显现。前者的典型人物有项羽，没人敢惹但容易被预测；而后者更像韩信，憋着做大事儿。
修炼气场，其实就是在修炼两种能力：你说服对方的能力；你不被对方的招数和套路影响的能力。简单来说，就是对别人态度的进攻和防守。
我们大多数人觉得自己气场不足，主要是防守端表现不佳。防守的能力，主要取决于你内心自洽的能力，自己的内心不纠结、不冲突、不畏惧、不害怕与对方的关系破裂，行事就不容易受影响。
不要恐惧关系破裂。怕别人不喜欢自己，怕别人不理自己，这是气场弱的人被人吃定、被人欺负的关键。不如试试这一招：找个小商品市场去跟人还价，用略低的价格和对方来还价，对方如果不满意你扭身就走。
培养自己对抗多数的能力。如果突然受到多数人给的压力，告诉自己这三句话就可以了：我不需要那么多朋友的；那些准备坑我的不是朋友；会有明白人站在我这边。
对一些事物保持适度的偏见，来保证自己内心的自洽。不要因为自己保有某种偏见而纠结、痛苦、自责，也不要为了去对抗某些偏见，就跑去强令自己交一些不喜欢的朋友。
学会克制自己的攻击性，但在必要时刻也能采用攻击的态势来面对冲突。你要明白，那些高声大气、攻击性很强、嚎叫派职场老炮并不是气场强，他们能欺负的就是年轻人和地位最低的人。
在聚会、相亲、面试和谈判等需要一对一或一对多的场景中，事前踩点，提前准备好相关资料，都能让你心中有谱，也更从容自如。
提前排演各种情况，能够有效改善你的紧张感，也让你不被轻易“套路”。
与人沟通吐字清晰，中气十足，会为气场加分。
想要气场增加，还要注意你的声音。你需要根据不同场景，切换不同音量。跟身边人说话，就要压低声音控制在附近小范围内；如果是公开发言，那就把声音放出来，送到每个人的耳朵里。
外在修饰的越到位，人会越自信，也就更容易有气场。干净整洁是基本要求。对新手来说，换个高调的发型、穿贵的衣服、开一辆足够贵的车都会增加自信。
在一些相貌天生是带气场的，比如更高的鼻梁、上斜的眼角、结实的肌肉，轮廓分明而且立体的脸，这些都可以通过化妆或锻炼改善。眼神犀利、灵活，也会让你一下气场大增，自己可以对着镜子多多训练。
在社会丛林中，你对关系越通透练达，能够获取关系中的主动权，自然也就拥有了气场。

Brick Block

一个浏览器小游戏，使用砖块随心所欲建造大楼，只支持桌面浏览器。

生命之旅

Why