罗胖60秒：合同的本质
2017-11-09 罗振宇 罗辑思维
问一个问题：什么是合同？很多人都觉得，合同就是契约嘛，就是我们小时候说的“拉钩上吊，一百年不准变”嘛。一旦签订，不管合理不合理，都是对双方的约束。
但是创业几年，我的理解正好相反。
你想，如果一个合同，利益安排不合理，即使白纸黑字签了字，那又怎样？对方可能会毁约，可能会在执行中打折扣，可能会以后永远不再跟你合作。你在这张合同上占到的所有便宜，都会在未来还回去。
- 所以，一旦在合同执行过程中，发现自己占了不合理的便宜，最好的办法就是自己主动提出修改合同。
所以我才说，合同不是固化不合理利益的工具，而是对双方合理利益安排的反应。
任正非：华为需要合同场景师
这条音频我们来了解一下华为董事长任正非前段时间提的一个新概念——合同场景师。
华为的官方员工社区“心声社区”最近公布了华为董事长任正非不久前的内部讲话稿，在这个讲话里，任正非提出了“合同场景师”这个新的概念，还说华为未来特别需要这样的人才。合同场景师到底是什么意思？这类人才对公司来说有什么作用呢?我们一起来听听。
首先，什么叫“合同场景”？合同场景不仅仅包括合同涉及的具体业务，还包括社会、政治、财务、客户情况、伙伴需求、交易条件、世界金融变化等等，在现代社会中，这些要素都是密切相连的。那我们就能理解了，合同场景师就是掌握以上各个层面的信息，什么都懂、纵览全局的人，他自己熟悉场景的每一个问题，在内能综合各方面利弊给老板最合理的建议，在外能联系各方为公司争取最大的利益，达成正确、有效、高质量的合同。就好比打仗时的参谋长，他既能统筹内局，又能联系外部，负责根据真情实况搞清楚所有问题，再出谋划策，让首长来拍板做决定。
那合同场景师的职责是什么呢？合同场景师并不完全担负增长的任务，他们的主要责任是先把目前确定性的工作搞明白，建立正确的高质量的合同。你可能会说，合同场景师是不是就像公司请的专家呢，比如说财经方面的专家、产品解决方案的专家。任正非认为，“专家”不是合同场景师，合同场景师像一本活的百科全书，万事万物装在心里，懂一点的、懂某一方面的，这叫专家，是参谋；懂得多的、熟悉方方面面的，才是能当参谋长的合同场景师。
清楚了合同场景师的定义和职责特性，任正非还说，华为未来会特别需要合同场景师，为什么呢？因为华为正面对着非常多的不确定性，销售需要针对很多具体的场景进行深入分析和洞察。华为非常强调两个方面的销售专业能力，第一个方面是合同质量的提升，不能靠领导拍胸脯、拍脑袋的那种方式，而是要有非常多场景的设计，这就要靠合同场景师；第二个方面，是合同签订以后在执行的过程中，怎么根据具体的场景进行改善、提升合同质量和交付质量，这还要靠合同场景师。合同场景师就是在这种情况下应运而生，顺应了华为销售领域的成长形势，华为需要合同场景师去设想未来的趋势，更需要合同场景师承担起华为未来在销售专业领域内的责任。
其实不仅仅对华为，合同场景师对每一个企业都非常重要，任正非也分享了一些心得，比如说，对待合同场景师一定要舍得花高薪，就说华为自己的业务，一个站点规划不正确，一个合同不正确，造成的经济损失是巨大的，所以不在乎给合格的合同场景师多加一些钱，当然前提是合同场景师要能承担起责任。合同场景师也最好不要流动，你比如在一个军队里，司令可以调走，政委也可以调走，但参谋长一定要在熟悉的环境里工作才能发挥功能，所以合同场景师就算要流动也只能小范围的流动。
最后，任正非说，合同场景师是大家可以努力去奋斗的一条路。合同场景师要有全局观，分析问题要透彻，可以先把确定性的、能做到的先做到，多读书、慢慢提高，还可以通过学习和实践，逐步向不确定性的工作过渡。如果对不确定性有分析能力，那就叫领袖了，从合同场景师走向领袖，这中间不是不可逾越的。但合同场景师首先要有更多的能力，而不是首先谋求权力，你说的话有道理，大家采纳你的建议，你才会有权。而且，合同场景师也不是只能在这条职业道路上一条死胡同走到底，其实，能讲清楚其中的逻辑了，以后到哪个岗位上都可以有用武之地。
以上就是任正非对“合同场景师”这个新概念的思考，供你参考。
本文源自：心声社区《任总与合同场景师座谈会上的讲话》
合同审查经验谈
作者：方向东（北京盈科（上海）律师事务所合伙人，微信号：dfx207）
合同审查是律师（含企业法务）最基本的工作之一，不论是诉讼律师还是非诉讼律师，对合同审查都不会陌生，也会有自己的一些经验和方法。但一方面，大多数律师的经验和方法应该基本都是自己摸索总结的结果，因为不论是在法学院读书还是律师执业培训中，几乎都没有合同审查方面的专业培训，因此律师审查合同的水平往往参差不齐。另一方面，合同审查业务不像诉讼等业务结果立现，同时也因为缺乏客观的评价标准，大部分客户对律师合同审查水平的高低难以分辨，律师界似乎并不重视合同审查技能技术的研究，整体水平难以提升。
从2004年毕业进入律师行业，至今已有十余年，大大小小的合同也审查了不少，有一点点自己的经验和体会。此前在律所内部培训及iCourt上海校友会的分享活动中，我陆续讲过合同审查的问题，事后就有听众问我是否有书面讲稿。现在我把对审查合同的经验和体会写出来，希望我的这点经验能够对同行们（尤其是刚入行的新人）有点帮助。（本文共分三个部分）
第一部分 影响合同审查的内在因素
一、审查合同必须弄清背景和客户的目的
合同只不过是交易的载体，只要是交易，都会其特定背景和目的。合同审查的根本目的是帮助客户实现交易目的，防范可能的交易风险。要实现这一目的，就必须了解背景和交易目的，这样才能做到有的放矢。多数情况（尤其是日常业务合同），律师一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。但我们也要记住，在现实社会之中，客户的交易目的是会不断变化的，并非可以想当然的。在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查，其效果和风险是可想而知的。毋庸讳言，现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚明了的情况下就审查起来了。发生这种状况通常有两种可能性：
其一，多数情况下，客户不主动说明交易背景和目的，不是因为故意不告知，而往往是因为大部分客户是非专业人士，他们不知道律师需要了解一些什么讯息。以我自己遇到的情况为例，经常有客户打电话或发邮件说，“方律师，我有一个合同，请帮忙审查一下”，然后就没有其他信息了。更有甚者，发邮件者连自己是谁都不披露，还要我去“猜”。遇到这种状况，如果律师不管三七二十一就埋头审查修改起来，不论对律师自己还是对客户，都是不负责任的表现。我的习惯做法是，在初步阅读了合同文本之后，再主动打电话或发邮件询问背景和交易目的，然后根据所了解的情况再做正式的审查修改。也只有这样，我才会对自己的工作感到放心。
其二，当然，也有一些时候你根本找不到人问清楚背景和目的（主要是那些内部管理混乱的客户），或者是客户有意不说清楚（这种情况很少），但合同又不得不审。遇到这样的情况，只能按照通常的理解去审查。为了防范可能的风险，律师必须要提醒客户，“由于我们不清楚合同背景和目的，我们仅是按照我们的理解、经验和通常做法对合同进行审查、修改，如果贵方有特殊要求的，请及时联系我们”。这样做既是对客户负责，也是对自己负责。
二、审查合同关键是破解“不懂业务”的难题
对于大多数律师而言，审查合同最难的不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对相关行业、相关业务的经验。更直接地说，律师最大的困难就是律师不懂客户的业务。对那些通过生活经验就可以接触了解领域内的合同，律师审查起来应该是没有难度的，但如果审查的合同是日常生活无法触及的领域的，就会存在一定的困难。举个简单的例子来说，让律师审查一个普通货物（比如钢材）的买卖合同，应该都没有难度。但如果审查的是成套工业设备（比如屠宰生产线设备）的买卖合同，可能就没那么简单了。原因就在于律师可能对“成套工业设备”相关方面（尤其是那些对交易很重要的业务“细节”）不了解。
律师对一个领域内业务的熟悉程度，通常也是衡量其在这个领域内专业程度高低的标准。我经常说，一个专业律师通常是这个行业的半个专家，比如做房地产业务，就应该熟悉房地产领域内的各种具体事务，比如涉及财务税收业务，也应该是半个财税专家。再简单点说，律师专业与否，就看律师是否能与这个领域内的专业人员进行顺畅沟通，律师问的，专业人员能够听懂；专业人员回答的，律师也能理解。
当然，人的精力和能力是有限的，律师不可能熟悉所有的业务领域，也不可能要求做全能型的律师（更何况律师专业化是现在的趋势）。比如不能要求一个房地产律师去高标准审查一个海商业务合同。同时，即使是在我们所从事的业务领域范围内，也并非一下子就能熟悉所有业务的，总是存在我们不熟悉的事务。一旦遇到不熟悉的业务合同，态度就很重要，律师不能因为自己不熟悉这方面的业务，而就只审查一下法律条款（比如法律适用、争议解决条款）应付了事。不客气地说，这种只会审查“法律条款”的毛病，在很多同行身上都有。我的态度是，这样的合同审查，基本上算是“捣糨糊”，既不能达到为客户防范风险之目的（因为根本把握不住关键风险点），自己也必然难以获得提升。
面对这样的情况，我们必须要有办法来解决“不懂业务”的难题。但在说具体方法之前，有必要谈谈如何看待合同中的“商务条款”和“法律条款”的问题。不少律师有这样的错误观念，认为只要涉及到具体交易事项的条款，都属于商务条款，进而认为那是客户的事情，不是律师的事情。应该说，对于客户而言，合同就是一个整体，并不会去区分“商务条款”和“法律条款”。实际上，大多时候也难以区分何为“商务条款”，何为“法律条款”。举个例子，在股权转让合同中，股权转让的价格定价多少，那的确是客户的事情，但这个价格是如何构成的，以及付款的制约条件等等，则律师必须是要清楚的。我认为，只有把握住交易的关键节点，而不是仅关注所谓的“法律条款”，律师才能够真正地为客户做好风险防范工作，也只有这样的服务才是客户所需要的。审审所谓的“法律条款”或是修改一下错别字，那基本是秘书的工作，难以体现律师的价值。
回到正题，律师如何才能去了解那些原本不熟悉的业务问题呢？我的一个方法是：遇到不熟悉的业务事项，除了用GOOGLE做基本了解之外，主要就是去研读这一业务所涉的法律法规，从法律、行政法规、部门规章到地方法规和地方规章，甚至规范性文件都读一读，把这个领域内的法律规定了解清楚。我在审查合同时遇到不熟悉的业务问题，基本上就是通过这个方法来解决，我把这种方法称之为“读法规，审合同”，下面举个小例子：
比如，在审查一份《建设项目地震安全性评价服务合同》时，发现虽然合同主要框架跟其他技术性服务合同没有大的差别，但我对“地震安全性评价”这一业务事项原本并不了解。为了确保合同审查的准确性，我就做了一个简单的法律研究（LegalResearch），从《防震减灾法》、《地震安全性评价管理条例》、《地震安全性评价资质管理办法》、《地震安全性评价收费管理办法》到《XXX省防震减灾条例》等，我基本都研读了一遍。通过这个学习研究过程，我对于“地震安全性评价”有了基本的了解，审查合同也心中有底气。
审查合同时发现不熟悉的业务问题，通过研读法规来了解熟悉业务，反过来再来进一步审查合同，这样的方法虽然耗时比较多，客户也基本不大知道律师所做的努力，但这样的效果是，一方面保证审查合同结果不出现重大问题，另一方面也是律师提升自身业务水平的好途径。当然破解“不懂业务”的方法应该还有很多（比如研究案例），以后再撰文讨论。
三、审查合同要注意跳出现有条款的框框
客户提交给律师审查的合同，往往都是由交易对方提供的合同版本，这样的合同版本往往是有利于合同提供方的，甚至还有很多陷阱。遇到这样的情况，就要求审查律师展现出专业水平了。水平和经验不足的律师，往往就只会在现有条款上看看内容是否合理，或者修改一下文字表达，缺乏对从宏观大局角度来把握合同，这样就等于落入对方的陷阱了。
遇到这种情况，我的习惯做法是，在看完合同现有条款后，并不着急立即做文字上修改，而是从宏观上角度先看合同的架构。我认为，所有的合同都是当事人所做的交易安排，这种安排既包括交易顺利的安排，也包括交易不顺利时的安排。转换到法律上，交易顺利时，双方各自需要做的事情，就是双方的权利义务；而交易不顺利的安排，体现在合同中就是违约条款了。如果你能从这个角度去审查合同，把双方各自权利义务、违约责任进行一个列表对比，你就容易发现合同现有条款是否存在遗漏、缺失重要或必要内容。这个审查方法，我称之为“宏观架构法”。当然，这样做的前提也是要求律师熟悉业务。
四、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用”
合同审查通常都会涉及主体合格性、内容合法性、条款实用性、表达严谨性和精确性的审查，这些都可以参考全国律协《律师办理合同审查业务操作指引》，不是我想谈的内容。我想说的是，合同审查人员内心必须要有一根弦：现实中大多数情况下，在合同签署之后，客户人员并不关注合同文本内容，甚至可以说在正常交易时，合同文本通常没人去看。只有发生纠纷了，客户才会关注，才会想到去抠合同条款、咬文嚼字。在这种意义上，可以说，“合同只有在发生纠纷时才有用”。
正是因为这样，律师在审查合同时，必须要考虑在交易不顺情况下合同的可执行性，通常最主要的就是考虑违约责任的可执行性。举例说，很多合同的违约条款往往只写“一方违约给对方造成损失的，违约方应该赔偿对方的损失”。这样的条款基本是废话，发生纠纷时因为没有可执行性，毫无用处。也正是基于这个原因，要求审查合同的律师都要有一定的诉讼经验，这样才能准确精准把握修改要点。完全没有诉讼经验的律师审查合同，通常就是套用合同模板，虽然看起来也洋洋洒洒，但难以经得起诉讼的终极检验。
五、合同修改后还要注意与客户沟通
在合同审查过程中，还经常发现这么一个现象，在我们将合同审查修改意见发给客户以后，客户往往再也没有回音，不说好，也不说不好。事后我才了解，原来很多客户都想当然认为，只要是律师审查修改过的，就一切都OK啦。这其实是一个误解，很多合同审查修改意见往往仅是律师提出的一种方案，是否满足实际需要，往往需要跟客户一一沟通确认，有时需要往来沟通好几次。为了避免发生前面的这种情况，律师在审查修改合同时，对于需要客户注意的事项都要以书面方式予以提醒注意。这样做，一方面是对客户负责，另一方面也是减少律师的执业风险。
第二部分 影响合同审查的外部因素
一、要深刻理解市场地位决定合同地位
读法律的人都知道，合同是平等主体之间的协议，但这种法律地位的平等，与市场地位（经济地位）的平等并不是一回事。实力决定一切，市场地位也必然决定合同地位。作为律师，我们会代理各种类型的客户。有的客户市场地位非常强势，别人都有求于他；也有的客户市场地位非常弱，处处签订“城下之盟”。
比如说，像供电、供水这类处于自然垄断地位的机构，连房地产商这类“土豪”都得有求于他们，其合同地位自然是十分强势的。垄断机构的合同基本上都是格式合同，相对方几乎没有讨价还价的空间。房地产商在垄断机构面前处于弱势，但面对工程承包人、普通消费者基本都是强势的。尤其是前些年房产市场行情好的时候，消费者基本都是都在“抢购”商品房，跟开发商基本没有讨价还价的余地。当然，现在市场有些疲软了，双方的合同地位也就发生了一些变化，消费者提出一些合理要求，开发商还是可以同意修改合同的。
在面对不同类型的客户时，律师所要考虑的事情就会有些差别。如果客户处于市场强势，那么就尽可能要用好这种市场强势，把合同条款设定的更加严密，以减少可能的风险。并且，合同地位也会发生翻转，比较典型的就是建筑市场。在工程合同签署之前，建设单位（甲方）处于强势，承包方基本处于弱势，但合同签订以后，情况就会发生变化咯。建设单位在签约前约定严密的合同条款，对日后解决与承包方的纠纷总体是有利的。当然，所有的约定也必须要合理，要考虑到条款最终实际可履行性。比如，那种利用合同优势约定畸高违约金的做法，对客户并非都是有利的。
如果客户处于市场弱势时，除了尽可能为客户争取公平条件外，律师还是要明白，很多事情并非律师的能力所能决定。当客户必须去签订一份不平等合约时，分析其中的各项风险并使客户明了，应该就是律师最重要的工作。
我们注意到一个现象，客户市场地位太强或太弱，律师的作用都不会被客户所看重，因为在这情况下，真正的博弈往往是在合同条款之外。但如果合同双方市场地位相当，合同条款的修改谈判往往是重要的博弈环节，律师的作用也容易在此时体现出来。
二、在风险可控的情况下把业务做成，是客户聘请律师的主要目的
可以说，做任何正常生意都是存在风险的，这点客户自己比任何人都清楚。客户之所以聘请律师或法务人员，目的就是希望专业人员帮助把控风险，提出预防方案，但最终目的是要为了把业务做成。如果业务做不成，大多数情况下客户是不愿意花钱聘请律师的。但我们很多同行，尤其是年轻的律师，往往不能清楚地明白自己的使命，不会从全局来考虑问题，还以为客户请你来都是来提意见的，“这样做不行，那样做也不行”。顺便说一句，这个毛病在企业内部法务人员身上往往更明显，不少法务给其他部门的感觉就是只会挑毛病，而不是去帮忙解决问题。业务部门辛苦弄来的业务，被法务轻轻一句“不行”给否了。
两年前，我们的客户要将一个房地产项目转让给他人，买卖双方谈了很多轮，基本谈妥了，但未曾料到双方的谈判因一个定金条款耽误了将近半个月，甚至谈崩。这个定金条款其实很简单，大意是“若买方违约拒绝受让的，则定金被没收；若卖方（也即我们客户）违约不转让项目的，则卖方应双倍返还定金”。这本是最常见的违约条款，结果我们客户的法务经理竟然死活不同意。他的理由是董事长在以前的项目说过“定金条款有风险”，所以不同意写入卖方违约条款内容。表面上看，这个条款看起来双方都是有风险的，但他忘了，公司董事会已经通过决议，明确要尽快完成项目转让，实际上这个条款对卖方而言并没有风险。再说了，如果卖方都不能做出这样的承诺，人家买方能不怀疑你的动机么。
三、合同初稿起草权很重要
在一些较大的项目中，所用的合同往往都是要根据项目情况专门拟定的。但不少客户对于合同初稿起草权的重要性是认识不足的，认为反正只是初稿，我还有机会修改，就让对方去起草吧。既然客户这么想，不少律师或法务人员为了偷懒，也就顺水推舟，放弃了合同初稿起草权。其实，这种想法对于大项目而言是不利的。
起草合同第一稿的确是会比较辛苦，但也要知道，合同架构是合同草拟方思路的体现，草拟方往往会中在初稿中设计对自己有利的架构。从我的经验来看，很多初稿出来之后，审查方想要全部修改往往是挺难的。另外，合同初稿由自己草拟，还有一个优点是，可以避免遇上对手那些不顺手的思路，而且后续的修改过程中也相对会轻松很多。
当然，也有时候，双方律师都会各自起草初稿，然后由双方当事人决定选用一方的版本作为谈判基础，这是考验律师起草合同本领的时刻，一定要注意把握。
四、合同谈判要有搭档，不要孤军作战
合同谈判，其实也是双方博弈的最后时刻，可能会用上各种手段，威逼利诱，打感情牌，经常还要有人唱白脸，有人唱红脸，虚虚实实相互配合。一个团队参加谈判，一个人谈的过程中有遗漏，其他人可以补充，如果有说错，其他人也可以纠正过来。如果一方谈判代表只有一人，有的时候缺乏转圜的余地。
比如，在上面说到的那个房地产转让项目之中，双方谈判代表因为情绪问题，在会议室吵了起来，十分激烈。如果双方各自都只有壹个人参加谈判，这样的会谈就完全进行不下去了，最终可能就会GAMEOVER。但由于双方都有几名人员参加，在这种时候“劝和派”就发挥作用了，最终把双方重新拉回谈判桌，最终成交。
五、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向标
参加合同谈判的人都知道，合同谈判往往涉及很多利益的博弈，在对方条件满足自己目标之前，一般都不会轻易表态。在这种情况下，没有决定权的人“捣浆糊”、“打太极”还是很容易的，但如果参加谈判的人是一方的老板（有最终决定权的人），老板此时表态与否都有点难。所以，很多时候，一方觉得对方价码还未到位的，所派出的谈判人员往往不是有最终决定权的人，因为不管谈得怎样，这一方都有转圜的余地，想继续很容易，想不继续也容易，一句“我们老板不同意”就可以搞定。
所以，在面对不同情况的时候，要注意安排不同人员参加谈判。如果你希望谈判尽快成功的话，就尽可能让双方有决定权的人都参加。如果你不想立即谈成的话，就让己方有决定权的人暂不到场。
六、合同谈判有时是一个体力活
在执业过程中，我发现一个现象，很多大的项目合同，往往都不是早上开始谈的，而是从下午开始谈的，更有好多次是从晚上开始谈的。刚开始谈合同的时候，通常都会为一些小问题纠缠很久，有的时候甚至是干耗着。随着时间的推移，总有人开始犯困了（尤其是晚上谈的），或者肚子饿了。人一旦犯困或肚子饿，对事情就不会那么坚持与执着。所以，很多时候，几个小问题花了几个小时，而很多大问题可能就在最后半小时之内敲定。所以遇到这种状况，作为参加谈判的律师，就要提前做好准备（吃饱睡足），熬到最后就是胜利。哦，客户谈完还不是胜利，因为客户们通常都会说一句，“方律师，我们睡觉去了，你继续辛苦一下，把合同文本准备好，我们明天上午10点签约”。
第三部分 示例：服务合同的审查要点
我这里所指的服务类合同是个广义概念，包括各种策划、咨询、设计服务合同等，也包括律师与客户所签订的法律服务合同。这类合同最大的特点是，作为合同标的之“服务”本身是无形的，大多时候没有客观的、可量化的检验标准。没有检验标准，是服务类合同最大的特点，也是此类合同审查最大的难点。
衡量合同质量高低的重要标准之一，就是看合同是否具有良好的可执行性，包括正常履行时的可执行性和违约处置时的可执行性。合同审查的重要工作就是将缺乏可执行性的合同修改成具有良好可执行性的合同。之所以说服务类合同审查的难点在于服务缺乏检验标准，原因就在于服务没有检验标准，合同的可执行性就差。要审查好服务类合同，就是要针对服务的特点，解决合同的可执行性问题。结合自身的经验，我来谈谈解决这个问题的几个要点。顺便说一句，服务类合同审查的一般性问题（比如主体合格、内容合法等），我就不谈了。
一、服务内容和服务要求应尽可能详细具体化
服务类合同发生争议最多的地方，在于合同双方对是否完成符合要求的服务内容看法不一致。实践中，我们看到，不少服务类合同往往只简单或笼统的约定服务事项，比如策划合同中只约定提供某某策划服务，但却没有约定具体的服务内容和服务要求。一旦发生争议，往往因合同约定不明而难以处理。
我认为，虽然“服务”本身往往是无形的东西，文字比较难以描述，但服务必定是有服务节点（过程）、服务要求和服务工作成果的，这些内容往往都是可以描述界定的。比如设计合同，通常可以分为几个设计阶段，每个阶段都有设计节点和设计成果，把设计节点、设计要求和设计成果作出具体界定，设计这一原本无形的“服务”也就变得详细具体化了。一旦服务内容和服务要求实现具体化，则合同的可执行性必然大幅提高。
当然，很多专业服务往往包含专业性很强的技术内容，单凭律师的经验能力可能无法准确界定。在这种时候，律师应该与客户的专业技术人员进行配合，共同对服务内容和服务要求予以细化完善。必要的时候，将服务内容和服务要求以合同附件的方式予以体现。
二、服务费用要与服务内容相对应
服务类合同中另一个常见问题是，服务费用与服务内容不相互对应，往往是将全部服务内容笼统确定一个总的服务费用，缺乏对不同服务阶段（服务成果）各自所对应服务费用的约定。如果整个合同顺利履行完毕，则不会产生什么问题，但如果合同提前解除或提前终止，则双方往往会对如何结算服务费用产生争议。
好几年前，我们代理过一个房地产项目策划合同纠纷案件，服务费用没有与服务成果直接挂钩，而是约定按照时间付钱。在合同履行后期，开发商对于策划服务不满意，但因为服务费用与服务成果没有挂钩，最终法院判决开发商支付全部策划费用。
需要特别强调一点，服务费用的计取，与服务费用的支付进度，并非是同一个概念，很多人容易混淆。比如，设计合同，理想的状态是分别约定各个设计阶段相对应的设计费。但实际当中，往往不会约定设计费总体构成，只约定付款进度比例。一旦发生中途解约，如何结算设计费用就是一个难题。为防止这类问题发生，律师在审查服务类合同时，应尽可能提示客户，将服务费用与服务内容、服务成果相互挂钩、对应，并明确约定于合同之中。
三、服务人员一定要明确
服务质量的高低，与真正提供服务的服务人员直接相关，这个道理毋庸置疑。就我们律师服务而言，合伙人律师提供的服务，与律师助理提供的服务，质量肯定是不一样的。道理说起来很简单，但很多服务类合同中往往只约定了服务事项，却没有明确约定具体的服务人员。服务人员不明确，一方面不利于督促服务提供方保证服务质量，另一方面，在发生争议时，也很难追究服务提供方的违约责任。
为了避免出现这类问题，在审查服务类合同中，我们都会提示客户，注意与服务提供方约定明确的服务人员（如有可能，服务费用与服务人员直接挂钩），以及服务人员变动的处理方式，包括关键服务人员变动可以解约的内容。
四、如有可能，约定服务接受方的不满意解除权
因服务本身大多没有客观的检验标准，在审查这类合同时，一个困难之处在于难以约定明确的违约情形。即使约定了违约情形，最终也往往因理解不一而发生争议。举例来说，工程设计方案或者是创意方案的好与坏，你能容易约定具体的标准么？
在服务实际提供之前，接受服务的一方基本无法准确判断“将来”服务的质量水准。服务接受方往往是基于对服务提供方的信任，才与服务提供方签订了服务合同。由于难以约定违约情形，最终结果对于接受服务方往往有些不公平。为了平衡双方的权益，我们认为，可以考虑约定，服务的好坏以服务接受方是否“满意”为准，如果不满意服务，则服务接受方有权解除合同。同时，这种解除并不构成服务提供方的违约，对于合同解除之前服务提供方已经完成的服务，服务接受方有义务支付费用。当然，这种不满意解除权的设计，在实践中并非都能被双方所接受。是否可以约定这样的条款，往往取决于双方合同地位的高低。
律师办理合同审查业务操作指引
为对律师从事商务类合同审查业务提供基本参考依据，从而保证工作质量、规避执业风险，特制订本指引供律师从事相关法律服务过程中参考。
第1条 本指引的定义及说明
1.1本指引所称之合同审查业务，系指律师接受委托，就其送审的合同根据委托人的要求及律师的专业判断，通过检查、核对、分析等方法，就合同中存在的法律问题及其他缺陷提出意见供委托人进行决策、自行调整或商务谈判时参考的专业活动，不包括对文本进行修改。
1.2本指引所称之委托人，系指将合同提交律师进行审查的当事人。委托人并非合同当事人的，其合同利益相关方视为委托人。
本指引所称之相对人，系指合同中委托人一方的利益相对方。
1.3本指引所称之交易目的，系指委托人送审合同所在的交易中，委托人进行交易的真正动机或想要达到的经济等方面的目标。在委托人没有特别说明的情况下，交易目的视为合同目的。
1.4由于合同审查业务与合同修改业务在质量要求和工作量上存在很大不同，合同审查仅对合同中存在的问题基于法律的规定及律师的专业能力，以更正或注释、提问、评述等方式提出疑问、说明、提醒、建议、警告等意见，但并不提供完整的解决方案或对合同进行全面修改。
1.5律师在从事合同审查业务过程中，应充分注意合同双方在风险与责任上的不对等性，并在合同审查的实际工作中根据委托人的需求、合同类型、重要性等情况选择实际工作中需要完成的工作内容。
1.6本指引所描述的工作内容，仅作为律师从事合同审查业务操作时的参考，不作为律师因执业过错对委托人承担责任的依据。
本指引可供审查非商务类合同时参考，但应注意在民事主体、法律环境方面的不同。律师向委托人提供专项合同审查服务时，尤其应当关注本指引中提及的相关专有内容。
第2条 合同审查中的一般原则
2.1 律师在审查合同时应当注意，除了法律、司法解释、行政法规、
部门规章外，还需关注与合同的签订及履行相关的地方性法规、自治条例、单行条例及地方政府规章、地方政府规范性文件中的相关规定。
律师必须充分注意，合同的内容及实际履行等如与这些地方性的法规、规章、规范’陛文件存在冲突，虽然未必导致合同无效但有可能导致合同当事人承担不利的后果。
2.2对于无名合同及《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）分则中没有明确规定的合同，在进行审查时应注意《合同法》总则以及《中华人民共和国民法通则》等法律规范中的规定，并依据《合同法》的规定参照《合同法》分则中关于买卖合同的有关规定进行审查。
2.3律师在合同审查过程中应勤勉尽责，努力发现并提示委托人合同中所存在的各类风险及不利条款，特别是有可能加重委托人责任、可能导致合同无效或部分无效、因约定不明有可能产生重大争议的条款。
2.4律师审查合同的工作范围包括但并不仅限于合同条款本身，除既有条款外，还应充分注意根据合同性质或交易目的应予约定而未予约定的内容，或足以影响双方重大权益的其他条款约定不明、冲突等情况。
2.5合同中的标的、价格、质量标准、数量、履行期限等约定总体上属于商务条款，应提醒委托人自行确定。但律师应当注意各类商务条款中影响民事责任后果的约定，尤其是对委托人不利的情况以及涉及民事责任的识别与追究的内容。如：价格所包括的对价内容，与交易目的相关的质量标准或特别要求、验收规范，以及委托人应当注意的不利因素等。
2.6律师提供的审查意见必须依据事实及法律，不得主观臆断妄下结论，在结合合同目的或交易目的、合同其他条款全面理解合同条款的含义后，方可作出审查意见，以维护委托人的合法权益并防止发生执业风险。但是否接受合同中的该等条款，应由委托人自行决定。
2.7除非系向委托人提供专项合同审查服务或委托人另有要求，一般情况下律师仅对合同来稿进行审查，不负责审查交易本身的真实性或进行专项调查，但可以提醒当事人注意相关问题。
2.8律师应保持对司法解释、权威案例、审判机关在合同理解方面的主流观点的持续关注，并在合同审查工作中应坚持审慎原则，对有可能导致败诉的条款及时提出警示。
第3条 合同来稿的接收
3.1律师在接收合同送审稿及辅助性的背景文件、参考文件时，应尽可能通过复制等方式避免接收原件，以免因污染、损毁、遗失等意外情况影响委托人的权益实现。如有可能，应要求委托人提交电子文档，以便于保管和修改、传输，并易于保持版面的整洁。
如必须接收原件，且委托人在移交时要求律师签收，则相关原件在归还时一定要由委托人或其指定的工作人员签收。
3.2所有接收到的纸质文档均应以装订等形式集中保管以避免遗失和散落，并建立文档目录载明接收日期、委托合同编号、完成时间、审查方要求等信息，以便安排工作和档案管理。
所有接收到的电子文档均应集中存放于统一的电子文件夹，并在保持来稿原状的同时将来稿的文件名另存为体现文档内容的标准文件名称，如带有委托人字号、文件标题等信息的标准文件名。同时，应建立电子文档目录载明与纸质文档目录类似的信息，以便日后的工作安排及管理、检索。
3.3如委托人有保密要求，可选择与委托人签订保密协议后再开始工作。该保密协议应当包括保密的事项、范围、期限等内容。
委托人要求在审查后归还文件的，应在归还时由双方共同签收以证明交接及归还情况。
3.4律师应当在接受来稿时与委托人商定完成审查工作的具体时间、提交工作成果的方式。如委托人所提交的来稿中无法辨别委托人在合同中的身份，应当要求委托人注明，以便于后续工作的开展。
第4条 对于送审目的的了解
4.1在接收委托人提交的文档及背景文件、参考文件时，应主动询问委托人送审合同的形成背景、合同提供方、委托人在交易中是否处于优势地位等信息，尤其要通过委托人了解交易所要达到的目的、主要的问题所在，以便于判断工作内容、工作重点等。
4.2如果需要，应针对委托人的送审合同稿及背景情况，要求委托人提供合同所需的附件、合同中所提到或有关联的资料、合同空白处准备填写的内容、委托人的主体资格情况、交易标的所属行业的相关规定等与审查相关的资料，以便于得出正确的合同审查意见。
对于以邮件方式送审的电子文档，可事先约定由委托人在提交的同时，随邮件提供审查要点、工作目标、背景情况等信息，以便开展审查工作。
4.3如果委托人未对送审稿提交背景说明及工作目标说明，而律师根据经验及合同类型足以判断相应法律问题的，可只对来稿进行常规书面审查并提交结论，不对委托人的送审目的等进行了解。
如合同较为重大或法律关系较为复杂，或认为必要，律师也可主动向委托人询问交易背景、工作目标等信息，以便于得出准确的结论，妥善地完成审查。
第5条 对于来稿的一般处理原则
5.1对于委托人提交的送审合同电子文稿，应另存为名称中包括委托人姓名或字号、合同类型等信息的副本文件。任何审查均应仅在副本文件上进行，以保留原件供日后核对之用。对于委托人在合同送审时一并提交的其他辅助性的电子文档、背景文件、参考文件等，应当在审查中保持原状，以避免受到误导。
5.2对于委托人的纸质文稿，应复印后保留原稿，而无论原稿为复印件还是原件。如需在来稿中提供审查意见，任何审查工作均在复印件上进行，并将所有文件一并存档以便于管理。如果可能，可将纸质文稿转换成电子文档，并在保留原稿的基础上进行审查工作。
5.3对于送审合同的审查，如果在原稿上进行审查并出具意见，应当尽可能保证原稿与审查意见稿的可识别性及阅读上的便利，其中：
5.3.1 电子文档可采用批注、修订的方式提交审查意见，或以改变字体颜色等方式标示修改情况，以便于识别原稿与审查意见；
5.3.2纸质文档应以规范的校对符号在原稿上提交审查意见，意见应写在纸页空白处并注意防止原稿文字无法识别。如果需要，可在问题部位加注序号，并另用纸张说明各序号下存在的问题。
5.4对于来稿中表述不清或用意不明的条款，律师可以通过问询并得到准确答案后，提供审查意见。也可以直接在审查意见中写明该条款或措词无法理解、语义不明等评价。或者按通常的理解提供审查意见，并注明系按审查者的理解。
5.5对于委托人再次提交审查的合同，应关注来稿针对上次提交的审查意见的调整情况，并核对其他部分是否与上次的来稿相一致，避免因忽略两次来稿中个别条款的变化而导致的主观误判。
5.6审查合同条款时的具体意见分为**疑问、说明、提醒、建议、警告**五类，律师可根据来稿及委托人的需求提供意见。意见的使用方式分别如下：
5.6.1 审查意见中的疑问，用于标示合同中未述及、无法判断的部分，或对无法理解、比较异常的条款提出疑问；
5.6.2审查意见中的说明，是对审查意见的依据加以描述，或以说明正确内容的方式纠正合同条款中在措辞、引用法律、引用条款等方面存在的错误；
5.6.3审查意见中的提醒，是对明显不利于委托人的条款，或是对合同中并未提供的条款，以提请注意的方式要求委托人关注其重要性；
5.6.4审查意见中的建议，是以简短的表述提交合同以外新的方案、思路等，以优化原合同中的方案或表述方式，供委托人在实际交易中参考；
5.6.5审查意见中的警告，是提醒委托人合同中所发现的重大不利情况或重大法律风险，以提示委托人引起高度重视。
第6条 对于合同内容的审查
6.1 对主体合格性的审查
对于有资格要求的交易，律师应当审查或提醒委托方注意合同各方当事人从事该交易所应具备的各类法定条件，以确保签订及履行该合同的合法性以及能够得到全面的法律保护。除此之外：
6.1.1对于营业执照的审查，应注意根据其原件判断是否具有法人资格，及经营期限、经营范围、经营地点、是否年检等信息，以判定其身份是否符合工商法规的规定；
6.1.2对于资质等级的判断，应审查其相关的资质证书，以确定其是否合法、有效及是否在合法的范围之内从事经营活动；
6.1.3对于需要许可方能从事的行业，应审查相关方是否具备相关的生产或经营等方面的许可手续；
6.1.4对于涉及从业人员专业资格的交易，应结合合同约定的内容及履行方式，审查履行合同过程中所需的特定人员是否具备相应的专业资格；
6.1.5根据交易内容及当事人的情况，某些交易需要审查提供标的物的一方是否具有合法的处分权；
6.1.6对于经办人，应当审核其授权委托权限或代理权限与交易内容是否相适，明确其与被代理方情况是否相符。合同主体为自然人的，还应核对其合法有效的身份证件、联系地址，以及是否具备从事相关交易所必需的资格等。
6.2对内容合法性的审查
审查合同内容的合法性，应当根据不同层面的法律规范、相关国际条约（如有）等方面的规定，并结合法律对于合同内容、审批手续等方面的要求。其中，审查合同是否有效只能依据法律及行政法规。主要包括：
6.2.1审查合同条款及签订合同的过程中，是否涉嫌存在《合同法》中所规定的合同无效、免责条款无效、可申请变更或撤销的情况；
6.2.2签订及履行合同的前提条件，包括相关交易是否已经处于企业章程的授权、是否取得上级企业的授权，以及是否已经依法获得政府部门的批准；
6.2.3合同中的约定是否与法律规范的强制性规定存在冲突，特别是与规范相关交易的单行法律的强制性规定存在冲突；
6.2.4审查合同中所用的法律术语、技术术语是否与标准的解释或通常的理解相同；
6.2.5审查交易标的物的质量标准是否符合法律的明确规定以及强制性标准的具体规定；
6.2.6审查合同的名称与合同内容、属性是否一致，特别是有名合同的名称与合同内容是否存在冲突等。
6.3对条款实用性的审查
律师可以根据委托人的行业性质、交易特性、相对人情况等，审查合同对于容易发
生的争议是否已经设定实用性条款。主要包括：
6.3.1合同中关于交易内容、交易方式的约定，是否适合标的的特点及需要、是否有助于实现交易目的；
6.3.2合同中是否已经结合交易的特点、背景并基于通常的判断，对可能发生的问题或争议进行了充分的预见，以维护委托人利益、提升交易的安全性；
6.3.3合同约定的履行地点，或合同中明示或隐含的管辖等条款，是否有利于维护委托人的交易安全、便于委托人行使权利；
6. 3.4合同条款的设置是否便于交易、便于追究违约责任r并适合合同各方的实际情况。
6.4对权益明确性的审查
审查合同时应注意合同中的权利义务是否明确，以避免当事人因权利义务不明而丧失权益或导致损失。此类审查包括可识别性、可衡量性，主要包括：
6. 4.1履行内容范围是否明确、具体，以及是否可以识别、衡量质量并可以履行；
6.4.2各阶段应履行的内容、先后顺序、时限等约定是否明确、具体，相关的权利义务归属是否明确；
6.4.3 自行处理争议的程序中，时限、工作内容、责任方是否明确、具体，需要选择的争议解决机构是否已经明确、有效；
6.4.4对于双方权利义务的约定，以及违约构成要件、违约责任是否具备可识别性、可衡量性；
6.4.5合同如有附件，其内容是否明确具体、是否与合同正文冲突，以及合同中是否已规定冲突解释顺序。
6.5对合同严谨性的审查
律师应在审查合同时，注意来稿是否由于逻辑思维的严谨性不足而导致权益无法保护。主要包括：
6. 5.1对于具体权利义务的列举，是否由于严谨性不足而存在产生较大争议的可能性，或合同中未对这种可能的情况约定判断标准和解决方法；
6.5.2是否存在由于术语或关键词不统一而造成的条款冲突，或由于表述不一致而影响权利义务的明确性；
6.5.3对于合同中约定禁止的行为，是否具有相应的违约责任条款，以及类似的缺乏相应条款配合的合同条款；
6. 5.4对于篇幅较长的合同，或内容较为复杂的合同，应注意某些概念会由于使用场合的不同而发生内涵及外延的变化，避免由此而引起的权利义务变化。
6.6对表述精确性的审查
律师在审查中应关注由于文字表述不当而对权利义务的影响，但在常规性审查中，对于不规范的表述方法只要不影响权利义务性质，可根据需要决定是否逐一列明。主要包括：
- 6.1 对于合同条款的表述，是否存在严重影响交易目的实现或合同履行的语言歧义，即同一语句存在不同的语意解释方式；
6.6.2在合同条款的表述语句中，履行义务的主体、内容、对象是否明确，代词的指代关系是否明确，或通过合同前后条款是否足以确定；
6.6.3合同条款中所使用的语法及标点符号是否规范、准确，是否容易因语法或标点符号不规范、不准确造成权利义务无法判断或不明确；
6.6.4合同中的术语、特定用语、对于同一事物的表述方式，在不同的条款中是否完全一致；
6.6.5不同层级条款序号的使用是否符合规范或习惯，各层序号是否连贯并显示出明确的层级，以及页码是否连贯。
第7条 专项合同审查时应另行注意的内容
7.1律师承办专项合同审查业务，以单项服务的方式为委托人提供合同审查服务时，除前述工作内容外，应根据审查的目的、交易的性质、特点，以及双方当事人所设定的初步交易条件，通过更为深入、细致、严谨的工作满足委托人的审查需求。
7.2除依照前述项目控制审查质量外，律师可根据委托人的要求或项目内容的需要从事如下工作：
7.2.1根据委托人所提供的要求及相应背景资料，判断标的性质、交易方式、交易期限等合同条款能否最大限度实现委托人的交易目的；
7.2.2审查相对人主体资格及所提交文件的真实性、完整性、合法性以确保委托人的交易安全，并审查委托人主体资格的合法性、提示法律风险；
7.2.3如果项目情况需要且委托人同意，律师应当对交易相关内容展开深入的尽职调查和全面的法律调研，以了解项目的真实情况及法律环境；
7.2.4当委托人在交易中的地位允许时，合同条款是否已经通过对生效时间、履行阶段等控制，达到分散风险、掌握主动的目的。
7.3在提交专项合同审查工作成果时，应以更为正式的方式对项目情况进行说明，出具的审查结论更应严谨并有更为详细的法律依据。
对于专项合同审查结论，律师可以根据委托人的要求提供改进建议，以供委托人决策或项目谈判时参考。建议的详尽程度按委托合同的约定，但相关建议不得违反法律规定及职业操守的要求，不得建议委托人从事违法或有违诚信原则、社会责任的行为。
第8条 制作审查意见的原则
8.1 任何情况下，律师所提交的审查意见必须是观点明确、文字通顺、法律依据充分的正式结论，不应留有法律或表述方面的任何瑕疵，也不应存在任何不符合审查要求的情况。
8.2律师在提交工作成果时，应以适当的方式提醒委托人律师的审查意见仅对来稿负责、供委托人参考，合同履行过程中的事务及风险由委托人自行把握。
8.3提交审查工作成果时，律师应对于审查的范围、委托人需要掌握的内容等履行附随的告知义务，防止委托人因误解或理解错误而造成不利影响。
特别是对于应由委托人自行决策或审查的内容，应当明确告知。如委托人要求的审查时间非常紧迫，应注明因委托人要求的时间较紧，只能提供目前的意见。
8.4律师所提交的合同审查意见应当符合执业规范及职业操守，对来稿中存在的问题应客观、文明地加以评述而不应贬低。同时，如有法律方面以外的意见，不应以合同审查意见的方式提供。
第9条 合同审查成果的提交
9.1委托人的来稿对提交工作成果方式没有具体要求的，对于纸质文档可以直接在来稿的复印件上手写审查意见，对于电子文档可以直接在来稿的副本上以批注或不同颜色字体制作审查意见。
9.2对于篇幅较长的合同，或者关系较为复杂的合同、影响比较重大的合同，以及委托人要求提供专门的审查意见的合同，律师在提交工作成果时，应提供来稿中在利益倾向性、法律风险程度、委托人利益保护、条款严谨程度等方面的总体性审查评述意见，并指明合同是否有效、必须修改或关注的条款、某些条款法律后果等，以便于委托人决策或调整。
9.3如委托人有明确的要求，或者律师认为在防范委托人交易风险或律师执业风险方面确有必要，应以法律意见书或独立的合同审查意见的方式提交合同审查工作成果。以此类方式提交工作成果的，应包括以下内容：
9. 3.1来稿及其他辅助资料的名称、份数、内容，以及提交的时间；
9.3.2委托人（必要时注明经办人）对背景情况的介绍；
9.3.3委托人对于合同审查的具体要求以及完成工作时限要求；
9.3.4简要的律师工作程序，以及审查等工作内容；
9.3.5各部分合同条款的具体审查意见，包括相应的法律依据；
9.3.6需要额外加以说明的情况；
9.3.7总结性的评述或结论。
9.4如有必要，律师在提交工作成果时应当保有委托人签收的依据。在提交工作成果后，律师应主动关注委托人的反馈，以便发现工作中的问题、积累工作经验，便于工作质量的不断改进与提高。
9.5律师对于完成合同审查任务所产生的合同来稿、附属资料、委托人的指示及提交的审查成果等应完整保留，以便工作经验的积累及事后查验。同时，必须严格按照国家法律、行业主管部门的相关规定保管业务档案。
9.6律师应尽可能关注所提交的工作成果的质量及委托人的采纳情况，通过收集反馈意见不断提高对于合同的理解和审查能力，增加审查意见对于委托人的实用性和严谨性。